[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 1 ~ 封面
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 2 ~ 感謝愛書網 www.ilovebook.cn 提供圖書模板
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 3 ~ 龍永圖推薦序一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什麼》。他說這是世界著名談判大師蓋溫〃肯尼迪的著作，現在要在國內出版， 請我幫忙寫一篇推薦序。一方面由於那段時間太忙， 沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內容不會有太多差異，就沒急於閱讀，暫放在一邊了。這幾天閒暇下來，想起友人所託之事，順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫〃肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解。該書透過對談判行為的深入剖析，並以淺顯易懂的文字描述， 把我們帶入了一個極富創意的談判策略與技巧的世
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 4 ~ 界裡。在這裡，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風光的外交官的專利，談判已成為人們日常生活中不可或缺的組成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、 狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態，決定著不同的談判結果，並用大量極具說服力的案例告訴讀者：衝破心理限制， 一切目標都可能透過談判來實現!以‚決不讓步，除非交換‛的心態去談判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少， 但是，像這樣開篇就使讀者樂於參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。 我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收穫， 並希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫〃肯尼迪培訓過的數萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，並實現工作和生活中的一些目標! 《談判是什麼》真是一本開卷就不忍放下的好書!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 5 ~ 目錄作者的話 1.梟、狐、羊和驢 2.捲心菜 3.談判者最不該做的事 …… 附錄1 自我測試成績判斷表
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 6 ~ 作者的話本書前兩版之所以獲得成功，我以為應歸功於它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。 1982 年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達6 小時的聽人說教而產生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會後應大家要求，將所有資料彙編起來，這便是本書第一版的由來。 1989 年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內容的四章。 這次是第3 版，我又作了更廣泛的修訂，主要
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 7 ~ 反映在最新版《談判是什麼》系列練習中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章， 新增了九章。 每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。 如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創舉。不過就我所知，將此方法應用於談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃·李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。 書中應用此方法，純粹著眼於其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發人深省。作者深信，從寓莊於諧的測試中，更能加深記憶，使學習更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此， 對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。 此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了四種談判“情景”。目的在於使讀者
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 8 ~ 能將學到的談判技巧運用到更為複雜的環境中。其效果可能比自我測試更具挑戰性(儘管其挑戰性還不能說已足夠)。所設“情景”均取自《談判的真理系列練習》一書。約有3 000 人進行過該項系列練習，結果令人鼓舞。 作者建議，在讀完本書後，讀者不妨做做附錄 2 中所列的“實踐測驗”。這是一種較閱讀本書內容、 完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習。在讀完書中設立的“情景”並思考了二十六章的內容以後，花一兩個鐘頭時間做這種練習，是值得的。 讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2 所列的問題。 我深信，能為一項產品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的14 年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯絡之廣泛。 作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們， 以便使我們之間的聯絡能更上一層樓。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 9 ~ 我的所有著作，都不是個人奮鬥的結果。沒有客戶的啟發 (他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機)和家人的支援(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言隻字。 但願本書能有助於使讀者在世上最激動人心的領域 (專業談判)中，展翅高飛。 本書和我所有的其他著作一樣，謹獻給愛妻帕特莉茜婭。 蓋溫〃肯尼迪
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 10 ~ 1 梟、狐、羊和驢 ——為什麼一萬九千名談判者都會失誤？ 自我測試1 “對”還是“錯”？ 閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”。 在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標明。 ‚面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。‛對□錯□ 要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。 不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當然，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 11 ~ 這是假定你的手頭還沒有兔子)。 與此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應該先定下“水平線”。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現實並準備有所作為的人中間，挑選具有良好意願與強烈信心的談判者。 讀者想必已經按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。因為你在閱讀本書之初這麼做，比干其他事都更能瞭解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什麼努力。 要是你還沒有進行這個測試，那麼最好趕快回過頭去做一做。 你可能已經大奏凱歌透過了測試(那麼我該向你祝賀!)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以後一定能一帆風順。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳餚，需要做的事情還多著呢。 透過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續向下閱讀，而沒有透過，只要不斷努力去建立起信心，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 12 ~ 也仍然大有希望。 這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒， 書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿蔔湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿蔔”就行了。 只是找胡蘿蔔要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些(我這麼說，絕沒有冒犯“胡蘿蔔愛好者”之意，特此宣告)。 接受自我測試，貴在反應迅速。因為在實際談判中，對話內容及當時環境都在不斷髮生變化，沒有時間可供你去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。 多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業和不同經歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。 甚至一些曾受過其他談判技巧培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣! 我想，這些人一定會後悔白花了培訓費呢。 在我看來，正確的選擇應該是“錯”。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 13 ~ 對此，選擇“對”的人一定會口出怨言。起碼他們在開始進行“一切均可談判系列練習”之初會做出這種反應。不過根據我的經驗，當他們一旦發現自己當初做出“對”的選擇時的動機以後，就很少有人還會堅持己見了。可惜的是，每年總有那麼一兩位寧可碰破頭也不願接受我的看法。 我要指出的首要一點是：人們的談判行為在很大程度上將受制於其面對複雜環境迅速做出反應 (也許有時是迫不得已)時的態度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當機立斷，而是猶豫不決， 那麼在很多情況下將會應對失當。 所以我說，測試1 實為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對題中所列條件的態度。而他對我上述分析的反應，又是此人對談判行為了解程度的指示器。 如果你的選擇也和大多數人一樣，認為正確答案應是“對”，那麼，就讓我為你解釋謎團吧。 ——“面對艱難的對手”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 14 ~ 首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什麼形象。我敢肯定，在與你打過交道的人當中，肯定會有一些連聖徒也望而生畏的傢伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。 這種對手可能態度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣衝衝、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)， 或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。 測試題在“對手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。 這是我在本書中最後一次使用“對手”這個詞， 因為我寧願把談判對方設想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。 ——“較好”的辦法 “較好”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則採用那個辦法，應謹慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 15 ~ 的選擇。 ——“讓步” 當你讀完全書後，就會明白“讓步”的概念和 “讓步”的習慣對於參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在於談判者的潛意識裡那就有害了。這隻會削弱談判者達到既定目標的決心，不利於將談判作為達成協議的手段而採取適當的行動。 簡言之，要是得不到回報，就絕不可輕言讓步。 我的格言是：寸步不讓——除非交換! ——“微小的” 這要看對誰而言，對你，還是對對方。 這兩者有著明顯的區別。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰略大局考慮的。 但問題不決定於它對你方是否無所謂，而是決定於它對對方有什麼價值。這才是關鍵所在。 也就是說，這種讓步對對方而言意義應該遠勝
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 16 ~ 於對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。 所謂談判，要談的就是這種交換! ——“換取對方的善意” 這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。 他為什麼要以善意作為回報呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步! 有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在於此。他就是要鑽你這種委曲求全的空子。 正是上述五種糊塗觀念才導致人們作出錯誤的選擇。這也表明他們對在談判中應該如何行事還缺乏研究。認真閱讀本書將有助於克服上述及其他可能的糊塗觀念，學會如何進行談判。 下面按驢、羊、狐和梟四種型別將談判行為加以分析。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 17 ~ 每種動物代表一類談判行為特徵。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進步的軌跡。 一句話，當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類裡找到自己的位置。 ——驢：這種人對何者為可能懵然無知。其特點是：不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持， 或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。 以無知作主導，談判時必然幹蠢事。 ——羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺佈來做抉擇。這像不像羊入屠宰場時的模樣? 他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而鬥爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。 他就像諺語裡的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃走。 ——狐：這種人能洞察談判的發展，不擇手段地攫取想要的東西。狐狸的成功純粹靠耍陰謀詭計 (在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)。他們
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 18 ~ 誘使旁人鑽入圈套，只要能達目的就無所不用其極。 它最善於抓住 “羊”的弱點肆行壓榨，對行事如“驢”者， 更不在話下了。 行如其人，總之是不正派! ——梟：這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關係，以求取得想要得到的東西。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付，以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會去欺凌羊、狐和驢)。但，談判者應警惕：謹防冒充為梟的狐。 你認為自己的談判行為在公正的旁觀者眼裡應該劃歸為哪一類? 請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像： 狐、梟、羊、驢在讀完本書之前，讀者有許多機會來改進自己
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 19 ~ 的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測試的結果都會把你重新歸一次類。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因為還有下回哩! 你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好， 好了又變壞，出現反覆。 自我測試的答案，最多有四個選擇。據我的看法，其中只有一個可評為最佳。 我應坦白承認，我的看法並不一定能為每位讀者所接受。這些試題和我的標準答案曾拿到培訓班裡接受數以千計的受訓人評議。從討論的結果看， 持異議者為數不少。 事實上，引起爭論正是我的目的。我以為，世上最倒胃口的東西莫過於四平八穩不得罪任何人的東西。質疑問難的學習體驗令我興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重複他的個人看法。 我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述， 因此讀者在一章結束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇。哪怕此時你仍堅持原來的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 20 ~ 看法，對我來說也是好事。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊， 不是還可以“騎驢看唱本”嗎。 在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”，為的是便於讀者透過更為複雜的情景來練習學到的談判技巧。 根據我的經驗，世上根本沒有什麼所謂的“先進”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善於運用到更為複雜的環境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”。透過所有這些實踐， 你也可以被視為合格的談判者了。 做這些練習，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至於梟，不斷進步，中間也可能出現反覆。但這整個過程都能令你其樂融融。 請不要忘記隨時在附錄1 的判斷表上做記錄， 以便追蹤自己進步的足跡，找出需要改進的地方。 請牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你以後的成就並不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得傑
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 21 ~ 出。 本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧， 儘可能地多加練習，使之運用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一隻“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結果。 自我測試1 釋評接下來你該做的事是：根據本釋評將自己對自我測試1 的答案如實記載到附錄1 的表格中去。 如果你選擇的答案為‚對‛，那麼： ——要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點釋疑；或是不認為自己的選擇不對；或是不接受我的任何論點，則應歸類為‚驢‛。 ——要是你接受自己的選擇完全錯誤這一看法，並自願接受我的釋評，表示要認真學習，則應歸類為‚羊‛。 如果你選擇的答案為‚錯‛，那麼：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 22 ~ ——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由於其他的理由；或是誤解了題意；或是在自欺欺人(這點更要命)；或是人雲亦云，則應歸類為‚狐‛。 ——要是你做出選擇時的考慮與我的五點釋疑相類似；或是由於根據本身經驗，那麼做曾吃過虧，則可歸類為‚梟‛。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 23 ~ 2 捲心菜 ——為什麼要重提久已被人遺忘的談判技巧自我測試2 1．“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是： a.對 b.難以肯定 c．錯 2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝。” a.也許 b．錯 c．對
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 24 ~ 3．只有對事實達成一致意見，才能開始談判。 a.對 b．錯 c．要看‚事實‛指的是什麼意思 4．要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。 a.錯 b．對 c．也許每個人的第一次談判都是發生在廚房裡而不是董事會的會議室。沒有人在工作中去學習談判。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種慾望，而在某時某地向某人提出要求中學習的。 這話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學談判了。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?——“你餵我奶(或給我換尿布„„)， 我就不哭了。” 孩子一天天長大，談判也越學越精(每個孩子都
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 25 ~ 是談判中的“狐”!)。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”物件!鬼點子之多，真可令專業營銷員望塵莫及。而這時的他可能還沒滿五歲呢! 他學會了抓時機。電視節目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節目，往往有求必應。而要是不識時務，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。 爺爺奶奶比爸爸媽媽好說話，只要要求不太出格，可謂百發百中，於是孩子又學了一招。 他還學會了該在什麼時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當父母吵嘴時， 如果衝一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他 (或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那“狐”的嘴臉再次出現了)。 媲美世界談判高手 （自我測試1 答案選擇“對”者請仔細閱讀）
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 26 ~ 在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價，只有父母是其需索的惟一障礙。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如願以償。 每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫院候診室裡，此類‚專家‛隨處可見。別人的孩子在吵鬧，他們應付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。 在孩子的眼裡，父母是個取之不盡的‚聚寶盆‛。 食品、衣物、溫暖、庇護、支援、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優先權……，全可得到‚無償‛供應。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。有時即令做父母的奉命惟謹而他感到受了怠慢時，也要衝大人大發脾氣。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 27 ~ 父母與子女的談判佔上風的總是子女。其所以如此，是因為雙方的價值觀不對稱。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什麼，動輒就以搗亂相要挾。你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就範，不達目的不罷休。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類。） 你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的願望，才能將他安撫下來。總而言之，他們懂得在什麼時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。 誠然，做父母的有時也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時候居多。他們往往以實施制裁相威脅：‚再鬧，就馬上給我去睡！‛（或：‚不給你買聖誕禮品‛、‚不許你和小朋友去玩‛等）。可是這些威脅往往是不切實際的。比方：‚再鬧，星期天我們出去，把你一個人關在家裡‛，這做得到嗎？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 28 ~ 這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就範。 當然，這一招也不見得每次都能見效。孩子使出渾身解數後仍然達不到目的，在傷心落淚之餘也會總結出經驗教訓，下次再提要求時就變聰明瞭， 不提過高的要求，再加上點小小的狡獪。於是，那 “狐狸”可就在他的心裡開始成形了。 還有另一種可能，他得出結論：自己能得到什麼全得看大人準備給什麼，好歹就是它了。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢? 孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當時立即就想要的)。其宣洩的途徑無非是兩種。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒黴，讓怒氣慢慢平息(儘管他在心中還是不服，以為人人都錯， 只有他自己對)。你看這是否有點像“驢”在叫。 另一種則是遷怒於人(這種孩子為數不多)去欺負弟弟妹妹或是同學中性情柔弱的夥伴，學會了向弱者去榨取，不過這也得善於掌握時機和選擇物件。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 29 ~ 有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。這時他可就真正變成了“狐”了，儘管有點欺軟怕硬。 讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判。 桑曼塔不肯吃盤子裡的捲心菜，她說自己已經吃飽了。而安娜莉絲則認為吃捲心菜對平衡營養有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養學，她只好求助於談判。孩子最愛吃冰淇淋，於是便對孩子說， 不吃完捲心菜就不給冰淇淋。 孩子儘管眼裡含著淚水，但還是堅持不吃捲心菜而只要冰淇淋。她說，肚子裡只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說法當然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。 媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話， 就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。” 然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，乾脆連面前的盤子也推開了。 安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 30 ~ 刺激孩子吃菜，可是她這麼做了，孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!” 孩子還是不吃。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前， 簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點也不少你的。” 孩子以行動做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。 媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!” 類似的談判，你經歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰?照你看，這次談判誰是贏家？ 沒問題，小桑曼塔如願以償，但辜負了媽媽想平衡營養的苦心。為了實現個人的願望，她是多麼冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養學要求。 不過，這麼做能有效嗎?你不妨去問問學校門前的小鋪，看平時什麼孩子最愛買零食。他們準會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 31 ~ 家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嚐嚐(大人不許孩子學抽菸、吸毒和性的行為，孩子是怎麼做的， 大家不都心知肚明嗎)。 不孩子對陣，決無勝算孩子： ——明白自己的要求 ——知道如何去得到它（還沒上學時早就摸透了爹媽的脾氣) ——為一己之慾可以冷酷無情 ——不怕羞、不後悔，也沒有負疚感 ——對妨礙他如願以償的人從不講溫情 ——沒有長遠打算父母：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 32 ~ ——無盡無休的給予/也有不給予子女的 ——對每個人都給予 ——有責任感 ——愛面子 ——總吃後悔藥 ——有負疚感(總覺得於心難安） ——溫情脈脈 ——並非什麼都拿得出來的‚聚寶盆‛ ——愛作長遠打算總結：雙方談判時以孩子的勝算居多為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性， 但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。由兒童到成年這中間會發生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大後到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。 一個人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 33 ~ 成形但已可見端倪。試想想年輕人求愛時的情景吧。 這時的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處於下風)，而是年紀和自己差不多的異性。他或她對你沒有天然親情的情感負擔，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以後， 也可以移情別戀另找他人。而可供選擇的“他人”， 還確實不在少數。 由此產生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙雲，但也不妨回想回想。想想對方年輕的臉龐，回味一下當年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!) 在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現兩種情況。 一是兒童時那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足。 二是學會了自我剖析。的確，學會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的餘地，從而
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 34 ~ 去接受任何能得到的東西，夢中的理想物件既不可求，便退而求其次找一個現實有可能的伴侶。 長話短說，總之你選擇了妥協(要是隨著時光的流逝你又後悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當時怎麼會挑上了他 (她)的)。 生活既不會是冰淇淋，也不會是捲心菜。兩者常常相伴而來。談判的藝術就在於善於在兩者之間取得平衡。你眼裡的捲心菜在對方眼裡乃是冰淇淋， 反過來也一樣。你的捲心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的捲心菜(需回報的東西)是你的冰淇淋。 會做買賣的人，善於發現買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。 談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。成功的談判，雙方都不會有損失。因為你心裡的“梟”， 既助你成功，也使對方成功。 本書所反覆闡述的就是如何復甦人們在兒時的那種談判本能，並將其去蕪存精納入成年後的實踐。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 35 ~ 自我測試2 釋評 1．a)正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒)。一個人出生以後不知經歷了多少次的談判。你選擇這個答案說明你已看到了這一點，故可評為 ‚梟‛。 b)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到， 但半明半暗，不大肯定，所以只能評為‚羊‛。 c)無疑你認為這一表述不能表明你從事專業談判的經驗，所以才選擇‚不如此‛。可是你理解錯了。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。 這說明你思考過於刻板，缺乏機智，所以只能判為 ‚驢‛。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。 2．a)啊，發現‚狐‛了!你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱(‚取勝‛一詞的真實含義是什麼?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模稜兩可的答案。真是一頭‚狐‛呀! b)正確。只著意於取勝， 以後就可能喪失很多做生意的機會。人家這次吃了虧，下回還會和你
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 36 ~ 打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標定為‚成功‛而非‚取勝‛。你有此遠見，顯然可評為 ‚梟‛。 c)不想吃虧不等於必須‚取勝‛。一味追求取勝將限制你的迴旋餘地。所以說，你夠不上‚狐‛ 的狡獪，也沒有‚梟‛的明智，只能評為‚羊‛。 3．a)你這人也許是塊適於做處理獎懲或冤情的人事經理(或者律師)的料，太古板了，只能評為 ‚驢‛。誠然，雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎? b)正確。肯定是隻‚梟‛。 c)你為什麼這麼提問題：誠然，你有你的‚事情‛，他有他的‚事情‛， 不管是哪一方指的‚事情‛，也無論有無共識， 都是可以談判的。你的選擇處於‚狐‛與‚羊‛的交界處，為了叫你長些記性，在談判中增加點‚狠勁‛，故判為‚羊‛。 4．a)答案正確。是頭‚狐‛。