太慢，狼和他的距離越來越近， 幾乎到了火槍的射程以內，他拼命驅趕狗群。雪橇負載太重，他那一百多斤的身軀，加上橇上滿載著的貨物和剛獵到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗氣。 狼越來越近(他發誓說已能聽到它的呼吸聲了)，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 139 ~ 這該怎麼辦哪? 他突然靈機一動：狼一定是餓了，想吃鹿肉! “雪橇再也跑不快啦，何不割下點鹿肉喂狼?”對， 就是這個主意!他慶幸媽媽生下了自己這麼個機靈兒子。 他推理道，狼吃上了肉自然不會再玩命地追， 那自己就能趁機鑽進居民點去安享太平了。 說幹就幹，他在飛馳的雪橇上好不容易地割下一塊鹿肉，扔向後面的餓狼。心想，這頭鹿大得很， 扔掉一小塊不算回事，可是卻能撿回一條命呀! 開頭兩英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更歡，雪橇駛得更快。他不禁有點飄飄然起來，琢磨起進了居民點後該怎麼大侃其機智脫險的故事了。 只可惜好景不長，狼又追上來了。 聽上去不止一隻，可能兩隻，三隻也說不定! 這可怎麼辦?嚇得他的心都要從嗓子眼裡蹦出來。心想只怕一塊肉不夠三隻餓狼吃，趕忙割下三塊向後面扔去——也不知道那另外兩隻狼是從哪兒來的?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 140 ~ 反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外還足夠自己吃，管它呢!據他後來說，這回雪橇還沒跑上幾百碼，就又聽到狼追上來了，而且不止三隻!另外還有幾隻正從樹林裡發瘋似地猛躥出來! 他一邊像電影裡常見到的那樣大聲吆喝著催趕狗群，一邊大塊大塊地向四方扔肉塊。 狼越聚越多，差不多夠幾打了。 而且還在呼朋引類，狼從四面趕來! 狼嚎像是在嘲笑。顯然，已經沒有什麼東西能令它們滿足了，它們已越來越瘋狂! 他改為專向幾隻狼扔肉，為的是好取悅它們， 以便一旦自己不得不喪身狼嘴時，它們能“口下留情”! 沒過多久，邊爾恩的鹿肉已扔得一乾二淨，而狼群卻越來越多，已超過百隻了。 幸而鹿肉剛剛扔完，他也終於鑽進了居民點。 真是好險呀，生死就只一步之差! 他算是撿回了一條命。儘管當初只想扔掉一塊肉，而結果卻落得個點滴不剩，但總還是件值得慶
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 141 ~ 幸的事。於是他在逃生之餘又吹開了牛，說狼畢竟沒有自己聰明! 自古以來，當地從沒聽說過有狼追雪橇的事。 一隻也沒有，更別說是成百隻狼了。邊爾恩的故事把他們聽得直搖腦袋，以為是城裡來的騙子手在吹牛皮。 而那些行商們則是聞所未聞，認為大長見識， 紛紛往雪橇上大帶其鹿肉，以便途中遇狼時有法逃生。 於是這便造成了災禍的根源。 接下來的半年裡，邊爾恩及其同行在四處兜售冰箱、防曬霜和啤酒時，一見到狼就大扔鹿肉，認為這是對付狼的一大發明，真是聰明透頂! 這幫人在凍土地帶雖然未能發財，但也的確從未聽說有喪身狼嘴的。 當他們看到土著居民群集起來用槍口逼迫自己收拾起包裹向河邊趕時，那種震驚簡直超出了想像! 這是怎麼回事呢?他們絕望地發問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎?”可是土著不為所動，依舊神
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 142 ~ 色凜然地將他們驅上獨木舟。 曬得黑黝黝的頭目一邊從冰箱裡拿出啤酒犒勞武裝的同胞，一邊不屑地回答：“不錯，你們帶來了文明，可是那狼群呢，又該怎麼說?”一句話問得他們全都犯起了糊塗。 邊爾恩說： “狼群?這事和狼群有什麼相干?我和我的夥計們誰也沒有惹過狼呀?我們不是還想了好多辦法不讓餓狼接近海灣一帶嗎?” 那頭目簡直在吼了：“你這頭蠢豬!你們是不讓狼接近海灣嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇!” 這件事對我們所有的人全是慘痛的教訓。為了剷除禍根，土著人趕跑了所有的行商。從此，餓狼追趕雪橇除了能迎來一陣空啤酒罐的痛擊外什麼也得不到，它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實地向大自然覓食了。 不幸的是，儘管邊爾恩之輩早已遠離人世，當地的土著人也久已未受“善意讓步”之害，但當今之世卻也再沒有人採取斷然措施來根絕這個禍害。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 143 ~ 談判者向難纏的對手拱手送上“讓步”的事情仍然到處可見。他們或是害怕談判難以啟動，或是幻想感動對方使之改變態度。 這種惡習像是一場流行病向四處蔓延。這種病犯久了，談判者最好改行去當教師爺，好讓邊爾恩與狼打交道的絕招不致失傳! 自我測試9 釋評 1.a)那位老闆吃慣了你這樣的‚羊羔‛。他的恫嚇果然奏了效!他吃準了你會怎麼做，所以還將繼續施壓。 b)如果你像只‚羊‛似的在第一次見面時(而且只是簡單地聊了幾句)就做出讓步，你想他在一個月後的正式會議上將會怎麼辦? c)比上面兩個辦法好多了，但也還不是最佳辦法。你低估了這頭狡獪的‚狐‛，也低估了他的恫嚇手段。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 144 ~ d)這就對了。要他回來後再和你電話聯絡，你還可以告訴他，在他出差期間你打算與他手下的技術人員接觸，以瞭解確切的需要情況。這樣，他在一路上可能都會寢食不安，因為缺少重發器也許正是他的燃眉之急呢!‚梟‛瞭解如何對付恫嚇。 2.a)你這是在盲目競價，對於你的壓價他可能還會嫌壓得太少的。這麼行事，有不有點像頭‚驢‛? b)他要是‚狐‛就會虛張聲勢，誇大出價的差別；他要是‚驢‛則將實言相告；而他要是‚梟‛ 的話，則會要你自己去猜。這時你則快變成‚羊‛ 了。 c)不論他是否虛聲恫嚇，這都將使他陷入被動。 如此行事，有一半像‚狐‛了。 d)有四分之三像‚狐‛。 e)問他喜不喜歡你的報價?這才像是‚梟‛的行事!它可以引導對方就你的要價和別人的要價進行一場討論。因為價格對於從不同的投標中決定取舍時並不一定是考慮的惟一因素。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 145 ~ 3.a)如果這是對方的開價則不應接受。除非是 ‚羊‛才會接受它。 b)對是對了，不過你希望他加多少呢?是不是還有點盲目競價的味道?是沒有勇氣提出自己的要求嗎?還是一隻‚羊‛! c)這麼做比較好一點。可以建議簽約時付30 000 鎊，交稿時付 50 000 鎊。他要是不同意後付 50 000 鎊這個數目，你還可為最後以70 000 鎊成交預留退路。可謂‚狐‛氣十足! d)純粹是頭‚驢‛!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 146 ~ 10 哈巴德媽媽的妙計 ——如何讓他們降價？ 自我測試10 1．你打算買下一家要價192 000 鎊的企業。 還價時，你認為開價多少為宜? a）190 000 鎊 b）192 000 鎊 c）182 000 鎊 d）194 000 鎊 2．你打算更新DTP 系統，另換一臺功能更好一些的。某供應商報價5 000 鎊，這是目錄價。你希望能打多少折扣?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 147 ~ a)5％ b)不打折扣 c)15％ d)20％ 3．你看中了一輛待售的二手貨‚美洲虎‛牌小轎車。同樣型號的新車，據廣告上稱，價格為5 000 鎊。你向賣主說，願出價 2 250 鎊，一次付清。你以為賣主會 a)經過侃價接受它 b)經過侃價拒絕它 c)拒絕考慮 4．你是一位傳真機銷售代理人，應邀去當地一處未婚母親收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2 200 鎊的機器，只是市議會撥給的購機款規定，最高不得超過1 755 鎊。 你是： a)不無遺憾地婉言拒絕 b)運用自己的‚相機處理‛權，使買賣成交 c)建議對方改買價格比較便宜的型號
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 148 ~ 傑克家住加利福尼亞州。他原本是位經濟學教授，後來改行當了律師。這樣一來，他把兩種職業的缺點全集於一身了。作為經濟學家他總愛做些奇怪的假設從而引出灰暗的結論，而作為律師他又愛用一些模稜兩可的假定去反駁上述結論。他有個收藏老式美洲虎牌小車 (大體是60 年代的)的癖好。 每隔兩年，他都要離開伯克利到愛丁堡他妻子的娘家小住幾日。來到英格蘭後，仍然忘不了收購些美洲虎牌舊車或是其零件運回美國。 顯然，擁有老式“美洲虎”及其零件乃是加州闊佬生活方式的一大特色。他們萬事不缺，只有到處去搜奇獵異。 傑克每回從歐洲滿載而歸後，都要由衷高興地用搜購得來的“破爛”零部件把自己藏品中的“寶貝”車輛精心修理一番。 偶爾他出於憐憫(絕非由於貪婪)也從自己的收藏中賣出一兩部(甚至只是些零件)給那些有此愛好的“發燒友”(只要聽說他回來了，這些人定會蜂擁
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 149 ~ 而至)。而能獲此殊榮的也只有一些他所信得過並認為不會糟蹋“寶貝”的“好主兒”。 我有幸目睹了一回他在做此交易時的討價還價。 那也是出於湊巧。他有個習慣，在與我同車外出時只要見到路邊停有一輛那種老式車，就要我立刻停下來讓他去欣賞一番。(在這一點上，他是無論何時何地也絕不讓步的。) 他對談判的每一細節都酷愛異常。你要是在他做成一筆交易回來時恰好與之相遇，他準得纏上你嘮叨上好半天，將談判的情景繪聲繪色地大加描述 (我敢肯定，即使沒有遇見你，他也會自己對自己嘮叨的)!而且即使這麼做過了他仍會興猶未盡，回家見到太太時還要再來上一遍。 我還從來沒有見過對談判如此著迷的人! 就是買賣沒有做成，他依然有得講。那不過是在他的談判軼聞中又添了一樁趣事而已。他堅持說， 其所以談判失敗絕非由於沒有奉行其進行談判的第一要訣。那要訣是：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 150 ~ 用你的開價鎮住對方! 他賭咒發誓地說，多年中他從這條要訣裡獲益無窮。 具體怎麼做說來也簡單得很!就是：作為買方， 開價要極低，作為賣方，則要價要極高!傑克從來不信“開價應接近於打算成交價”的教條。他要給自己留下足夠的迴旋餘地。 他的論點是：開價接近打算的成交價，談得好時頂多也只是按此價成交，談得不好時興許就將低於該價(作為賣方時)，或高於該價(作為買方時)了， 反正都佔不到便宜。 他說，開價有學問，是件冒險的事。開低了， 對方以為你還留有餘地，將侃得更兇，逼你讓步。 對方既然猜不出你的底價，也不知道你已是如此的克己”，所以任你說破天，他也決計不接受，以為你是在漫天要價”。 不管你怎麼看，反正成交的條件要是低於想要
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 151 ~ 的條件總不能算是樁好交易。你儘可以自我安慰， “在那個情況下”能成交，已是夠“滿意”的了。 而且儘管你自我安慰的理由也許不無道理，但要是在開價時謹慎一點以避免交易吃虧豈不更好嗎？ 從傑克應用其“鎮住”對方的策略使得不少交易能迅速按照有利的“最佳”價格成交的事實來看， 上述分析似應認為是中肯的。 為什麼會如此的呢? 因為，他那“鎮住”對方的開價能迫使對方重新考慮其對車輛的期望值是否過高了? 傑克有的交易未能成功是由於他的開價太離譜的緣故。但傑克說，從總體看，他的成交價大多接近於其開價。 而且即使成交價最後仍不得不接近於他的底價， 開價低一點也於事絲毫無補，無非是使得要價還價更艱苦一點，時間耗得更久一點而已(特別是當對方的期待成交價比他的底價還高時更是如此。)
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 152 ~ 從孩子嘴裡掏出來的！ 在亞伯丁有位專賣二手車的人。他手上有輛 1962 年出的‚美洲虎‛牌小車待售，標價為1 850 鎊。傑克走進門去看貨，並與車主談判，說是願出價1 250 鎊買下它。 雙方差距太大，買賣沒能談成，但又東拉西扯地談了些旁的事。車主心裡明白想賣1 850 鎊是無望的了，但不知道傑克是不是誠心想買。 兩人聊著聊著，又有一輛‚美洲虎‛被拖進了場，開車的是車主的兒子，傑克走過去仔細看車。 這輛車比前一輛新，車況也好得多。顯然被保養得不錯。 車主兒子說這車是他留下自用的，不賣。車主則說，這車是公司的，傑克想要的話可以賣給他。 傑克笑了笑說，賣1 000 鎊我就要。 車主和他侃了會兒價，又問他打算怎麼付款。 傑克說：‚現金！‛
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 153 ~ 他有的是現金（主要是美元，不過自從當地由於出產石油，市面變得繁榮以後，亞伯丁的人也認美元了。） 最後以1 100 鎊成交。車主叫兒子從車裡拿走自己的東西。兒子滿心不高興，一張臉拉長得像是條越洋電纜。傑克則連忙開起車就走。 我事後問傑克，他對後來的那輛好車為什麼出價更低：他回答說，他原來是打算回過頭去就那輛舊車侃價的，但老頭子想在兒子面前擺老闆的譜， 所以才以接近於自己開價的價格把車賣了。 ‚稍有遺憾的是，原先那輛車的車座是真皮的，運回美國去能賣不少的錢呢！‛說實在話，這輛車就是在蘇格蘭也能賣上兩部的價錢，更不要說運回美國了。 換句話說，要想從傑克手裡賣得高價，那是太難了。這毫不奇怪，因為他所看重的是別人要經過艱苦努力才能得到，而不是可以輕易到手的東西— —否則，即使那東西能以更低的價錢到手，他也不稀罕。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 154 ~ 讓對方賣了低價心裡還高興，這是門藝術而不是神話!這要看你有沒有能力叫對方為了掙到的每一分錢都必須進行艱苦的談判。 開價輕易便為對方接受，往往令談判者心裡犯嘀咕，高興不起來，而經過討價還價掙來的錢則能叫他躊躇滿志。 為什麼傑克的“鎮住對方”策略能獲得成功? 首先，讓我們考慮一下談判開始時的情況。比方你打算用現金去購買一件東西時(一輛“美洲虎” 小車，100 萬噸阿爾巴尼亞水泥，一艘挪威出的集裝箱船，或是一家墨西哥旅遊商店裡的草帽，如此等等)，你心裡總會有個目標價格，(也就是買東西時打算出的價，或是賣東西時準備要的價)。而且你也懂得行情，不是“二百五”，你心裡的這個價格就叫做“期望值”。 “期望值”是如何形成的此處姑且不論，我所要講的是它在談判中的變化。 即使你在進入談判前，對如何成交已經有了主見，它也不會一成不變。隨著談判的進行，新情況
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 155 ~ 的出現，你的期望值肯定會有所修正。 又假定你在進入談判時並無成見，你的期望值乃形成於談判之中對對方意向的揣摸，但隨著談判中新情況的出現，它仍有可能變化。更確切點說， 變化是由於你對新情況的理解與詮釋。 所謂變化，無非是降低期望值或是另尋交易對象。當然還有另一種可能，要是新情況對己方有利， 則不但可堅持原期望值，甚至抬高一點也未嘗不可。 談判中的期望值完全是主觀的東西。它取決於談判雙方各自對局勢的看法。 傑克堅信，影響期望值的關鍵時刻是談判雙方開始接觸之時。因為那時哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什麼。因此他認為，在開始談判時持強硬態度是有利的。如果對方預想的期望值較高，這麼做能立刻動搖他的信心；而要是對方的期望值此時還未形成，如此做則可限制他期望太高。 照傑克的看法，開價的震撼力越強，這個策略就越能見效。 作為買方，只要多少能言之成理，出價就要低
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 156 ~ (而且是真正的低)，這樣再強硬的賣主信心也將動搖。這一策略在作為賣方時同樣適用，你不妨把要價開得高高的，而且是真正的高。 當然我和傑克誰也不敢保證，只要這麼做了就一定能做成有利於己的交易。大膽是重要的，但也並非萬能靈藥。震撼策略的主要目標在於讓對方明了自己的處境——你是在叫他確定期望值時要好好掂量。 你使對方降低了期望值，其幅度即使很小，對你的談判地位也是有利的。比方他進入談判時打算用1 100 萬鎊買下你的企業，而你的要價是2 200 萬鎊時，他就不得不想：這是你的真實意圖嗎?你這個要價切實嗎?他自己的出價切實嗎?他原來的計算有沒有差錯?他的財務主管說你的企業營業情況不佳，是否當真如此等等。 在考慮這些問題時，他雖不至就此終止談判， 但肯定會放慢步伐。 你去買東西，要求售貨員打八五折，而對方告訴你，商場規定折扣最多不許超過7％。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 157 ~ 這時你怎麼辦? 即使你只相信他一半，也能知道別指望能打八五折了。此時你除了降低期望值外，就只能去光顧別的商店。 你打算在電視上為自己的產品登廣告，為此安排了70 000 鎊做廣告費。在第一次與廣告製片人會晤時，他告訴你，拍一部20 分鐘的廣告片，每分鐘費用是20 000 鎊，最後剪輯下來只能在節目中穿插四十秒鐘做廣告。還說，如果你能找到要價更便宜的廣告製片人，他願送你一個奧斯卡獎。 這時你怎麼辦? 除了增加預算，就只能忘了這碼事。 又比方，你要求合夥人從總盈利中分給你20％ 的份額。但他卻說，即使每月賣出1 000 臺，總盈利也只有10％左右。 你怎麼辦? 驚人的投標
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 158 ~ 市議會公開徵標，任務是拆除一處屠宰場並負責清理場地。有好幾家拆房公司參加投標，標價從 10 000 鎊到25 000 鎊不等。但有一家公司提出的標價卻只有1 鎊。市議會經過核實這並非打字錯誤後，決定由該公司中標。 如此艱鉅的任務，該公司的要價為什麼只有1 鎊呢？ 後來他們的現場調查表明，該建築物中光鋼樑和鋼管就有500 噸，還另有其他金屬物100 噸，報廢價值不下70 000 鎊！ 是放棄好萊塢生活方式的夢想，還是另外找個伴? 你邀請一位女士陪你去墨西哥的亞卡布魯哥參加一個會議，女士說：好呀，但你得天天請我上高級餐館，以一個月為期。 這時你該怎麼辦?是放棄這個想法，還是改約她的妹妹?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 159 ~ 上述種種情形全都表明：驚人的開價能給談判對方帶來什麼影響：不管他選擇怎麼行事(甚至想碰碰運氣)，都只能降低其原有的期望值。 要想改變對方開出的，與自己期望值相距甚遠的開價，其難度有如赤手空拳去攀登高山。試想想， 如果你志在摘取星星，而對方卻只願從爬樹開始， 那得費多大的勁才能把他拽上來! 古往今來的談判史上有一條不變的事實，那就是絕大多數人在發現自己的要求不切實際時絕不會還堅持不放。他們將馬上回頭另尋他途。 把傑克的見解推而廣之應用到其他談判桌上來便是：開始的立場務需強硬方為上策。否則將削弱自己對最終結果的影響。當然，立場雖需強硬，但要求仍需有節。多少得有站得住腳的理由才行。要是純系漫天要價，則震驚策略也難以成功(指達成滿意的結局)。想買下帝國大廈開價只有200 美元，能行嗎?除非有朝一日市政當局想請你去拆除時也許有門。 能鎮住對方的開價與愚蠢的開價有時難以分清。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 160 ~ 因為在談判中，什麼行為能取得良好效果，什麼行為則不能，其間的界限並不分明。可以這麼說，二者的惟一重要的區別在於前者言之成理而後者則否。 驚人的打字錯誤一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求。一週後，廠方約他去談判新的勞資合同。 令他驚奇的是，一上來廠方就向他詳細介紹了銷售和成本情況，經理還花了很長時間來談下一年度的財務前景。 如此反常的開頭，叫他應對維艱。為了爭取時間考慮對策，他便拿起桌上擺著的會議材料看了起來。最上面的一份是他的書面要求。 一看之下他這才恍然大悟。原來是他的秘書在打字時出了差錯：把要求增加工資12%打成了21%
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 161 ~ （而他的期望值本是打算以增資7%來了結的）。難怪廠方要小題大做了。 他心裡有了底，一言不發地靜觀廠方在作了有關工廠處境維艱的痛心發言後將提出什麼建議。果不其然，廠方建議增加工資12%。談判下來最後以增資15%達成協議，比自己的期望值多了8 個百分點。看來原來的要求是太低了。 在某種情況下，只要能言之成理，即使是愚蠢的開價有時也能有望成功。為談判開始時的立場找出言之成理的理由，可說是妙用無窮。請記住：這些理由並不是供陪審團作判決用的，所以哪怕有些牽強附會，但只要能叫對方相信就行。 以傑克為例，他在蘇格蘭與人談判有個明顯的不利之處：他講話帶美國口音。只要一開口別人就把他當成了美國佬。而在狡黠的蘇格蘭人眼裡，在國外的美國佬除了當海軍的外，全都是“大款”，錢多得沒處花。 他要是以自己沒錢來為出價低找藉口，準沒人
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 162 ~ 相信。所以他乾脆不惹這個麻煩。好在他還另有一條藉口。他對賣主說，要把這些車運回加利福尼亞去，“那可費錢啦!比買車的錢多兩倍也不止!” 他還總要加上“現錢交易”這麼一句話，這對賣主頗有吸引力。此外，被賣主看中的還有一條， 車子是要運到加利福尼亞去的，可以免得買主以後為了車輛與所宣傳的不符又來退貨找麻煩。 由於這種種原因，使得傑克在蘇格蘭談生意時地位相當有利。 當然，就賣主而言，他所真正需要考慮的問題， 不是這車子在蘇格蘭實際值多少，或是傑克運回美國去的運費要多少，而是運到美國後它能值多少。 把一切花費全打進去，傑克買車的錢比他在伯克利能賣的錢，相去何止倍蓰! 一般而言，只要你那令人震驚的開價或是態度強硬的開頭能言之成理，就有極好的機會使之成為談判的基礎。所以只要你想得出，在談判開始時就要儘量使自己的立場顯得既強硬無比又理直氣壯。 為了能增加自信，你不妨學學哈巴德媽媽的辦
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 163 ~ 法（“櫥櫃從無遮掩”的名聲）。運用這一策略時務必使賣主相信如下有關的兩點：(1)你誠心想買他的商品。(2)你手上的錢夠不上他的要價。 也就是說，要告訴賣主，你的櫥櫃是“從無遮掩”的。 但還價該還到什麼程度則要費點斟酌。也許最好是開始時不要使雙方的差距過遠，而在隨後的討價還價中再慢慢去擴大差距。 需要決定的是哭窮哭到什麼程度，這要能使聽者相信才行。 賣主要是上了鉤，肯定會問：“你能出多少?” 這時務須警惕，不要上對方“可以賒賣”或其他讓你把戲不靈的圈套(比如：“兩件貨物合起來算”之類)。而必須給他造成“手上的錢就只有這麼多，而且再也沒處借了”的印象。10 哈巴德媽媽的妙計(4) 下面我用一位住在倫敦的律師朋友納爾遜的親身經歷來加以說明。有一天，我們在索合區迪恩街的格魯卓俱樂部共進午餐。他就合夥人委託他買電腦的事向我請教。當時我正在為一家電腦公司作銷
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 164 ~ 售顧問，對電腦行情比較熟悉。 他的問題是：有種型號的電腦正是他們需要的， 但錢不夠，比對方開價還差2 400 鎊。另外一個重要情況是，他和合夥人剛剛合作盤下了一座旅館， 他還是這樁合作事業的首席律師。所以想把這件事辦得漂亮一點。 我勸他，既然這樣，就再湊點錢買下來好了。 他說不行，眼下這筆錢還是趁年末年初把兩年的設備購置費合到一起才湊齊的。 於是我便向他推薦了哈巴德媽媽的妙計。他要我把這條計策詳為介紹。這頓飯他請客了，另外再饒上一瓶好酒作為諮詢費。聽了我的指點，他如獲至寶，飯後馬上去找那位電腦商談判(事有湊巧，這位電腦商恰好是我那家客戶的競爭對手，所以我也樂得讓他去吃點小虧了。) 納爾遜乘著酒興展開想像的翅膀為談判想出了一套極具說服力的說辭。 他先是叫對方把電腦效能再詳細說一遍，並請他在本週晚些時候為他的合夥人再次演示(這樣開
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 165 ~ 頭可謂妙極了!)。 對方認定他是誠心想買，也就老老實實地如實回答(如此應對也不為錯)，但卻錯誤地透露了急於做成這筆生意的願望(說是想為在旅店推銷這種電腦開啟銷路)。 這正是納爾遜想誘使對方上鉤的一個誘餌，但他卻假裝沒想到，只是含糊地暗示(又做對了!)，要是電腦果真如對方所說的那麼好用，則的確在這一行裡可能不乏銷路，云云。 一週後，演示如約進行，從此時起，哈巴德媽媽的妙計便開始大顯神通了。 他告訴對方，合夥人已原則上同意買下這臺電腦，只是為成交價規定了一個上限：最多不得超過 11 500 鎊。 他說： “到了這個線，就一個子兒也不會再加了。” 還裝模作樣地拿出合夥人會議的記錄給對方看，說那是大家的一致決定。 這又是一著妙棋(可謂精彩至極!) 因為，自從摩西在西奈山上定下摩西律法之後，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 166 ~ 世人便把“有文字為證”視為無上權威了。只要寫成白紙黑字，大家就會相信。推銷商把價格印成目錄也是這個道理。 納爾遜不無遺憾地對對方說，電腦價格是11 500 鎊，加上使用培訓費500 鎊和一年維修費1 900 鎊，加到一起是13 900 鎊，早過線了。還告訴他， 合夥人已指示自己，要找別的廠家看看有沒有價格更為合適的電腦。 他對對方說，你這種機器的確先進、適用，遺憾的是自己的其他合夥人不大懂行，“這不，下週又約了別的廠家來演示機器了。” 這個訊息令對方大為吃驚(但他不該把吃驚顯露出來)。可想而知，他馬上急急忙忙地為自己辯護， 說是賣價並沒有超出限額(還是11 500 鎊)，而且又走了一著錯棋，做出讓步說，機器軟體可以免費提供，培訓費也可以酌情減少，還說，付款期限也好商量。 電腦商錯就錯在他說的這些都沒有觸及正題： 那11 500 鎊的上限問題還是無法解決。但納爾遜仍
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 167 ~ 把他的讓步全都記錄在案，以備不時之需。 納爾遜在總價不能超過11 500 鎊這一點上寸步不讓。他的道理很充分(有檔案為“證”)，遺憾也很真誠——另找便宜的電腦的確“多此一舉”，但為預算所限自己無能為力! 電腦商被套住了：要想做成交易只能降低要價， 但2 400 鎊又不是個小數目，總得有個理由才好向老闆交代。於是便向納爾遜說，還得和上級商量一下才能決定。 對他而言，這句話是不該講的，這豈不暴露出自己在談判上無權做出決定嗎?要是換個說法，說是 “需要好好考慮再說”也許更為明智一些。何況這樣做還另有一種危險：要是有個賣便宜電腦的競爭者趁機而入豈不把到了手的鴨子弄飛了(市場上是不乏便宜電腦的)。 “要是那個價錢，我寧可扔了它”
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 168 ~ 修理機械類產品要花不少的錢。尤其是修汽車、 遊艇引擎和輕型飛機更費錢。 哈利〃史密斯有一艘度週末的遊艇，引擎出了毛病。他送到船廠去修，請他們找出故障原因。過了一個星期，船廠打來電話，說是引擎的軸有毛病， 頂多再使用20 小時就會斷，需要換臺新引擎。新引擎賣價900 鎊，安裝費150 鎊。 哈利覺得為了只是偶爾一用的遊艇花上1 千多鎊去修太不上算。就想用哈巴德媽媽的妙計試上一試。 他告訴船廠，決定不修了，乾脆賣掉它得了， 按現在的船況也許能賣個800 來鎊，打算下星期二去取船。 星期一他便去了船廠，說是已經找到了買主。 並對經理說，用賣遊艇的錢可以買條帆船，省下修船的錢打算去旅遊。 經理見哈利決心賣船，他不想失去出賣引擎的生意，便問要是給他換臺引擎的話，他能出多少錢？ 哈利說（這時哈巴德媽媽跳出來了），要是價錢不超
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 169 ~ 過350 鎊自己當然還是希望留下游艇的。不過換條帆船也蠻不錯的，‚可以省下維修費和汽油錢‛。 船廠經理不想放過送上門的生意，便圍繞350 鎊這個數目動開了腦筋。 他對哈利說，自己手上有臺修復了的引擎—— ‚是一位顧客三年前留下來的，後來再也沒有聽到此人的訊息了‛——可以以400 鎊賣給哈利，安裝費也只要85 鎊，只是原來那臺舊引擎得留下。問哈利感不感興趣。 經過討價還價最後以390 鎊成交，船廠出具保修單，安裝費全免。 三天後，電腦商打來電話，說是公司願以“特別”優惠價10 500 鎊出售，“為了表示對本產品的信心，1 900 鎊維修費也可以推遲一年交付。” 全部價款加起來只有11 000 鎊，“比你們的最高限額還低了500 鎊呢，這可不能再讓了”(這表明納爾遜的計謀已然得逞)。 但對方也有個條件：得允許他們在向其他旅館
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 170 ~ 推銷產品時以你們已經用過作為招攬，而且由於“不言而喻”的理由，對“特別”優惠價應予“保密”。 我向納爾遜表示祝賀，但也指出他的成功之中還有值得改進的地方——應該在500 鎊的培訓費上再壓對方一下。在我看來，要求買主為學會使用自己的產品而付出培訓費是天大的笑話!因為你有責任教會對方。雖然在許多談判者眼裡這只是小事一樁，但我卻覺得值得一試。 納爾遜初次採用哈巴德媽媽的計謀，便為其合夥人節省了2 400 鎊，足見他請我吃頓飯，喝瓶酒是蠻上算的。 若干年後，我見到了聶維爾，就是和納爾遜打交道的那位電腦商。那時我正在希思羅機場的希爾頓航空飯店主持一個“一切均可談判”講習班。中間休息時，他走上前來作自我介紹。 他還記得納爾遜，而且印象很深。說“那個個頭一米九幾，儀表堂堂，說話快得像放機關槍”的傢伙是他的“第一個真正的顧客。”還說自己那時候推銷電腦簡直是個“初出茅廬”的愣頭青，什麼也