生意，那就好比“滾木頭一樣”，生意便源源不斷(他對為何做此比喻沒有進一步解釋)。 他的第一個目標是納爾遜在其中工作的律師公會。其所以做此選擇是因為不久前他曾應邀到公會
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 172 ~ 隔壁的一家法律事務所去過(是作為一宗謀殺案的被告方證人去的，但他沒有詳談)。 他以和納爾遜做成交易為契機，乘勝向另一家法律事務所出擊，但剛談出點頭緒就被老闆炒了魷魚(“真是太無情無義了”，他一提起那位老闆就沒有好話)。 於是聶維爾不得不帶著他的“銷售理論”投身到另一家更大的電腦公司去大展宏圖(實際上這種針對某一行業從事銷售的辦法也是所有正規銷售組織的標準行事，不過他不知道罷了，所以才會自吹為一大“發明”的)。他說，在這家公司裡，他“一年所得的佣金就超過120 000 鎊。這點該多謝你們呀!” 所以你瞧，你為了改善自身談判地位的行為竟給談判對方帶來了奇蹟：這非始料所及吧?(不過這個對方得不是“驢”才行)。 你透過教給對方如何做好本身工作能改變他的一生，同時也給自己帶來好處。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 173 ~ 自我測試10 釋評 1．a)這個還價太接近對方的要價，對方一定會發現自己面對的是一隻罕見的膽怯的‚狐‛。也許你只是披著‚狐‛皮的‚羊‛? b)你根本就沒想到要還價，對吧? 顯然是隻地道的(即使不是不可救藥的)‚羊‛。 c)典型的‚狐‛的還價(傑克一定會為有你這樣的知音而自豪!)你也許有做不成這筆交易的危險， 但只要能做成，則成交價一定比‚羊‛的便宜得多。 d)你是不是匆忙得過了頭?還是錢多得沒處花了?要不就是你知道了一些未為人知的有關這家公司的秘密情報? 不過這種情報一定是從另一頭‚驢‛ 那裡聽來的。 2．a)對於‚狐‛來講，這個期望值太低。 b)啊，親愛的!絕對是隻‚羊‛。 c)好!絕對是隻‚狐‛。 d)傑克也望塵莫及!你難道是隻‚梟‛? 3．a)你是隻樂觀的‚狐‛。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 174 ~ b)你是隻悲觀的‚狐‛。 c)為了你的敢於試叫可以判為勇敢的‚羊‛， (但是是否後面有位‚狐‛朋友在為你指點，所以才敢於做出如此超出本性的行動?)但你仍只能算是一只天生的悲觀的‚羊‛，因為你對‚狐‛朋友的指教缺乏信心。 4．a)毫無轉圜餘地，是‚驢‛的做法。應該先試試c)項的辦法。 d)對方是在向‚羊‛施展哈巴德媽媽的妙計， 而你則是那隻‚羊‛。 c)正確。每隻‚狐‛都會這麼做。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 175 ~ 11 為什麼ONO 實際只意味著NO，NO？ ——為何不能賣個好價錢？ 自我測試11 1.你想賣掉自己的舊車，換輛新車。覺得舊車能值5 500 鎊，雖然有些小毛病。那麼你在登廣告的時候會： a)要價5 500 錢，後面加上個‚ONO‛(也可略少之意) b)要價5 700 鎊 c)要價6 000 鎊，後面加上‚ONO‛ d)不提價錢 e)只提要價5 500 鎊
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 176 ~ 2.有人要求你就供應家庭廚房裝置提出報價。 你是： a)對每一單項都明細報價 b)對每一單項只粗略報價 c)只報總價，不列分項明細價 3.你有一輛舊的但還能用的拖車，但由於與新買小車不配套而打算出售，並在當地小報上登了廣告。你認為拖車狀況良好，要是遇到識貨的能值500 鎊。你在廣告上將如何標價? a)510 鎊 b)525 鎊 c)500 鎊，後附ONO 字樣 d)請對方出價 e)先提500 鎊比較保險 f)隻字不提價錢家庭舊貨市場與跨國公司相比只是小菜一碟， 但從中也能獲得對談判頗有裨益的教訓。本章所討論的就是有關這方面的內容。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 177 ~ 在英國，孩子們常互相買賣些舊玩具和大鼻子娃娃(據我所知，在美國他們則賣小刀和連環畫)。 幾乎任何地方的所有小孩都學會了怎樣和小朋友做生意。做父母的也不例外，所以除了正式的日雜商場和商廈，家庭用品市場有如雨後春筍，四處湧現。 其中大多為地下商店。 在貧窮的國家，老百姓幾乎人人做買賣，法律禁也禁不住。只要到那兒的大街小巷走上幾圈，馬上就會有人圍上來向你買東西，連你穿在身上的衣服也要。 然而，我不想造成一種印象，似乎只有貧窮國家的人才這樣私下做交易。在華盛頓特區我就曾碰到過一回。在克拉麥書店門口，一名店員攔著我， 非要出20 美元買下我身上穿的紅色條紋襯衫。我在欽佩他的欣賞力之餘只能遺憾他選擇的時機不對。 因為那時我正要趕赴兩個街區以外的國際貨幣基金組織參加午宴，總不能光著脊樑去呀，交易只好作罷。 事實上，每個人或遲或早都有出賣東西的時候，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 178 ~ 像一輛舊汽車啦，幾件舊傢俱啦，一箱舊書啦等商品。買主也許是朋友、鄰居或是親戚，也可能完全是位陌生人。他們或是聽到了你有東西待售的口信， 或是看到了你刊出的廣告。 比方，英國許多人要是想出售汽車便在車窗上貼張通告，寫明聯絡電話，常用的寫法是：“此車待售，5 200 鎊”之類。 由於習慣勢力的影響，大多數人還在後面加上 “ONO”字樣(為or nearest offer 的縮寫，價錢可以略低的意思)。 為什麼要加上ONO 字樣呢? 有的人說，這是為了吸引顧客，要是價錢還有商量，他就有可能停下來看車或是還價了。有的人說，他這麼做是為了能把車子早點賣出去，稍微降點價也無所謂。還有的人這麼做，則純粹是依樣畫葫蘆，他見別人都這麼做，以為這乃是賣舊貨的“規矩”。 依我看，寫“ONO”乃是個錯誤。 事實上，我認為這個“ONO”實際只意味著“NO，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 179 ~ NO”(不，不)。 為什麼這麼說? 你不妨自問一句：賣主見了ONO 會怎麼想?這三個字母是在告訴他，你在還沒有聽到他如何還價以前就已經願意以低於5 200 鎊的價錢出手了。 這就削弱了你的談判地位。對方不必擔心還要和別的什麼人去競爭，他從一開頭就知道了你只愁買賣不能成交的焦急心情。 這對誰有利呢? 當然是那位可能的買主了。 加上ONO 字樣暴露出你急於出售，必然削弱你在討價還價中的地位。這麼說一點也不過分。因為你在還不知道對方打算買不買之前，就已經暗示價錢可以降低了。 這也可以談判嗎？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 180 ~ 一位諮詢顧問就解決客戶的供銷問題大體講了講自己的想法，併為完成這一課題，要求支付35 000 鎊的諮詢費。 公司董事長斜倚在桌子上隨口問道：‚諮詢費也可以談判嗎？‛ 他想，要是回答‚可以‛，豈不是非把諮詢費降下來不可嗎？而要是回答‚不可以‛，又可能使自己由於雙方對諮詢費的不同看法而陷於窘境。於是， 想了一小會兒，答道： ‚任何建設性建議只要有利於提高我所提要求的可接受性，都樂於聽取。‛ 對方記下他的回答後，便再也沒有說什麼。 一星期後，對方發來通知，要他立即開始該項諮詢研究，但隻字未提諮詢費。 一上來就暗示價錢可以降低只會給自己在今後的討價還價中帶來障礙，這就好比打網球時一開局便讓給對方40 分一樣。假設來看車的人因為家裡有急事，必須在當天買到一輛車，而看過幾輛都不合
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 181 ~ 用(你這是第五輛了)，時間在一分一秒地過去，他心急如焚。此時，要是沒有那個該死的ONO，你豈不可以賣個好價錢(起碼不會低於5 200 鎊)，還能使對方高興。(你當然更高興了!) 在談判時，你不知道對方心裡在想些什麼，也不知道他正在承受多大的壓力——這些在見到他以前肯定無從知曉。但只要雙方接觸，從其言談中你就有可能勾畫出對方真實處境的清晰圖畫來，然而要是他見到了你的ONO，則這種可能必將喪失無遺。 對方從你的ONO 中，根本用不著見面便能摸清你的處境。這時，雙方在討價還價上的地位完全是不對等的，只能有利於對方! 討價還價還沒有開始，對方就已經知道你對自己的要價毫無信心，並隨時準備接受較低的售價， 而你對對方的想法卻一無所知，那結果如何還用說？ 既然力量對比決定於雙方對達成交易的迫切程度， 則成交價必將大大有利於對方，這是毫無疑義的。 我說，標明ONO 是賣方的一個錯誤，但買方如不能善加利用同樣也是錯誤。無數事實表明，買主
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 182 ~ 常常不注意ONO 的含意，而總是就按其前面的標價買下來。換句話說，買主往往並不能從ONO 資訊中獲益，而是讓賣方從其自作自受的枷鎖中輕易逃脫。 但人不能老是寄希望用對方的失誤，來減輕自己失誤所可能帶來的損失! 買主未能從ONO 標記中獲取好處的原因也許能給失業的社會學家或行為乖戾的學生找到職業大開方便之門。但願你在將來的行事中不要犯此類錯誤。 只要看到ONO 的標誌，就應該馬上想到，對方的最高價期望值一定低於標價，而其底價一定會更低。因為賣主能接受的最低價總是要低於其最高期望值的。這個底價是多少你當然無從知道，只能用極低的還價去試探。要按傑克的秘訣行事! 你可能是他所碰到的第五個上門買主，他害怕你也會和其他幾位一樣最後掉頭而去。時不待人， 你怕今天買不到車，他也怕今天賣不出去。 他在標價後面添上ONO 幾個字，表明他對做買賣還純粹是個外行，所以你佔他一點便宜也不要不好意思。事實上，你對他甚至對更多的人來說是在
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 183 ~ 做好事。因為這能教給他該如何做生意。你固然意外地少花了錢，但也叫他長了見識。 有沒有什麼別的更正派些的辦法可以教育貼 ONO 標籤的賣主呢? 你不妨試試去問這種人(像我在講習班裡那樣)， 為什麼要在廣告上寫上ONO 字樣(不光是在賣車時， 賣其他的東西時也是如此)，他們回答的理由通常都是：主要目的在於想把東西趕快脫手。因為： 1．他想騰地方，那玩意擺在那裡礙事。 2．他想多少賣點錢好以舊換新。 3．他早就想扔掉了，賣多少錢都是白饒。 換句話說，他們都是感到有“壓力”，所以才急於把東西處理掉，至於賣多少錢，那是次要的事， 只要與要價相差不大就行。可是他忘了，急於成交的可能不只是他一人。對方有可能比自己要著急。 要知道，貼上ONO 就等於在談價錢之前已先做了讓步。不待回報便做讓步，其危險在於你有可能不得不一讓再讓直至徹底投降。這就好比人在陡坡，一旦開始下滑就身不由己了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 184 ~ 自我降價者都有個幻覺，以為好牌全握在對方手裡(這種話在勞資談判中或生意場上經常可以聽到)。這實在是個天大的錯誤。為此付出的代價可能極為慘痛。 你在為處理多餘物品定價時，通常都心中沒譜， 那只不過是你個人認為差不多了的價錢，而並非你真正覺得它只能值那麼多。 幸而有市場規律可以教給你，你那個要價是不是果真切合實際。以為只要自己打算賣，自會有人趕上門來搶購你的一堆破爛，那只是一種必然很快歸於破滅的幻想。只能說明你對做買賣一竅不通。 這個道理在正式的商業場合也沒有兩樣。不管經濟學家為你起草合同時說得如何天花亂墜，其所定的價格合不合於實際也只能由市場來檢驗。 你不大可能知道，一件舊傢俱在某一時刻的市場價值到底是多少。不過總是你吃虧的時候居多。 你可能覺得那個舊餐桌能值不少錢，因為那是你奶奶的嫁妝，一件古董哪!但市場的評價則可能認為它只能當柴燒。不過你總算不錯，自己沒有小看
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 185 ~ 了它。 有一回我到愛丁堡一處舊貨市場去看一臺廣告上標之為“古董”的舊書桌。標價70 鎊。(實際只要看這價碼也能知道它絕不會是好貨色。) 這張所謂“古董”的書桌只是一張普通辦事員 (屬公職人員的最低階)使用的辦公桌(大約是1950 年的產品)。 它是政府更新辦公裝置時的處理品。其所以被宣傳為“古董”，是因為賣主從政府手中買下它後， 自己又用了20 年的緣故。 購置傢俱時花了多少錢，你當然心中有數，但別人打算出多少錢把它買回去，你不可能知道。 你由於怕開價不合適所以想用ONO 的標籤來招攬主顧，殊不知這麼一來，實際是等於邀請顧客來殺價。ONO 既限制了你的最高價，又啟發了對方來殺價。 自然，吸引人們到門前來看擺在那裡的舊車、 舊洗衣機或舊書是做成交易的重要的第一步。沒有人來看，就談不到有人來買。其中奧妙在於既要把
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 186 ~ 價錢定得低以吸引買主，又不能太低以致自己吃虧。 想把價格定得合適的確不是件容易事。“高”要高到什麼程度，“低”又低到什麼程度?難呀!於是你就想到了標ONO 的高招。但這樣一來，那原來的標價便成了一句空話。 要知道人家既然進來看貨就表示他有了想買的意願，做成交易便有了一半的希望。四處逛逛看有什麼二手貨的沙發好買，往往是件消磨時光的愜意事。 看上一會後，這人對沙發雖然不完全中意，但覺得要價的確夠便宜，也許就降格以求了。 對什麼叫佔便宜的買賣，各人有各人的看法。 或是把要價和市場目錄價作對比，或是與自己打算出的價錢作對比，或是與朋友上週所買同樣貨色的價格作對比。簡直沒有一個明確的範圍。所以人們在舊貨市場上買東西總能自得其樂，覺得合算。道理就在這裡。 買主的力量在於他知道賣主為了登廣告要花不少的錢。這筆費用在其能賣到的低價中佔相當高的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 187 ~ 比重。早一天賣出就能省下一天的廣告錢。 賣主一定會考慮到買主遲疑不決的後果。這意味著他起碼要多花點廣告費。 要想省下這筆錢，他只能把要價從5 200 鎊向下降。ONO 的錯誤就是這麼造成的。他想讓買主明白，比要價“略為下降”是他可以接受的。 但我的看法是，賣方應牢記，買方為尋找所需的物品同樣要花費用。他若想省下那筆錢，就只有按你的要價成交。雙方為達成交易所受的壓力大體相同，各自承受的壓力有多大，對方都不會知道。 除非一方自己說出來或是從急於成交的焦急心情上顯示出來，那就又當別論了。 凡事都有正確的時機和錯誤的時機格拉漢姆是位農民，知道不違農時的重要。他也知道想買進或是賣出任何東西也有其正確的時機和錯誤的時機。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 188 ~ 他說大多數人總是不記得一條做生意的基本道理：出售時務需避免買方市場，反之亦然。 怎樣才能做到這一點呢？他說，那也不難。在打算要談判時突然心血來潮預感有危險，就不可與人談判。 他對挑選談判時機提出如下忠告： 買船的最佳時機（他有三條船）在遊船旺季將要結束的時候。因為這時船主要考慮冬季的存船費用。而賣船的最佳時機則在旺季開始的時候，因為買主心癢難熬，渴望能坐上自己的船去揚帆暢遊。 買房子的最佳時機（他有三處）在房主急於賣出的時候。這倒沒有季節的差別，不過一般以冬季買房，夏季賣房為宜。 向父母要錢、請求用車、或是想晚點回家的最佳提出時機是父親急於看電視直播的比賽實況或母親與其女友談興正濃的時候。 不宜與人談判問題的最壞時機是：當你有急事、 累了、被人打了、性衝動了、心裡有事、煩悶已極或是想到某地去的時候。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 189 ~ 買聖誕禮品的最佳時機是節日剛過新年快來的甩賣期。春天買聖誕卡，接近父親節時買母親節卡，夏季買冬裝，冬天買夏服（下雪天去買更妙）， 商店快打烊時買蔬菜，買食品去交錢就拿貨的市場， 買酒上酒窖，旅遊錯開高峰期，到旅店租房儘量趕週末，而購臵不動產則以戰爭期間最相宜。 即使為了不使買賣談崩而不得不降低要價時， 降多少的決定權還是握在你手上的，此時應切記降幅宜小，頻率宜稀。 談判中最不該做的事是：一開始就由你來表示要價可以談判。對方想侃價，他自然會侃，用不著你搶這個先。讓對方帶頭討價還價，對你只有好處。 他在如何還價上也有好多難題需要克服。 不少人對如何開頭侃價感到怵頭。沒有外力推動，他們簡直不敢邁步。他們傾向於或者接受對方開價，或者自己做出讓步。要是他們只是為了不好意思而買你的東西，那你家中的舊貨可就有望一掃而空了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 190 ~ 對方既然需要有人鼓勵才敢啟口談交易，那你就應該為他準備這個條件。只是鼓勵只能限於讓雙方能談起來，而切不可做過頭。 你可以向他問些問題。比如：他看上了些什麼? 這是不是他所想“尋摸”的東西?這東西合意嗎等等。 從對方的回答中，可以看出他願意為此出多少錢。 而只要能誘使對方還價，你就好辦了——或者賣給他，或者回絕他，主動權操在你的手上。 這才是你應採取的做法，它比那個ONO 強得多。 自我測試11 釋評 1.a)ONO 只意味著NO NO!你是在告訴對方，5 500 鎊的標價是可降低的。這麼做只能說你是頭 ‚驢‛。 b)這麼要價有點‚狐‛氣了。它給你留下了回旋餘地，也接近於你的目標價。 c)開價與目標相距過遠，但又以ONO 予以緩和。 你這隻‚狐‛未免聰明過度。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 191 ~ d)這個主意要是‚羊‛想出來的，可謂相當不錯。只是它更像是‚狐‛在想做成一筆於己有利的交易，是把對方當‚羊‛耍哩。 (你願為這輛有毛病的車出多少錢?) e)不算太好。你的所得一定會低於心目中車的價值。只要對方不是‚驢‛，他就會想到你的期望值大概要低於這個數。而即使對方也是‚驢‛的話， 你仍然賣不到5 500 鎊。 2.a)決不可學‚羊‛的所為，去報什麼分項明細價。(對方倒總是希望你這麼幹的!)這麼做，只會鼓勵對方就你的報價一項項地細摳。 b)同樣不可!粗略的分項價也不能報。 c)正確。只報總數，‚狐‛才好在分項單價上做文章。對方不細問，你就不要說。 3.a)你明知對方會還價，只要對方的還價不是砍得太狠(不超過10 鎊)的話，那你就能得到目標價了。你也許是隻膽子不大的‚狐‛? b)這個開價比上面那個好。多報25 鎊與多報 10 鎊相比，迴旋餘地較大。是隻膽子大一點的‚狐‛。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 192 ~ c)不可!這隻能鼓勵對方用不著看拖車就把價錢向下壓。真是頭不折不扣的‚驢‛! d)這是‚羊‛想碰大運的做法。如果對方出價只有450 鎊，則你想賣到500 鎊或者更多一點，豈不要大費口舌? e)比c)略強，但也強不了多少。如果對方還價 499 鎊，你接不接受?接受的話，豈不低於底價了? 只能算是‚羊‛而不能算是聰明的‚狐‛。 f)如果有人來問價，我敢打賭你一定會欣然告以500 鎊的價錢。你連一隻聰明的‚羊‛也算不上。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 193 ~ 12 “育康”法則 ——如何強化你的決心？ 自我測試12 1．你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國內最大的連鎖店採購員對你說，你的每聽要價必須減少一便士，否則就不從你那兒進貨。他們‚銷售你公司所產的大眾牌‚可樂‛飲料每年都達一百萬打。此時你是： a)對他笑笑，回答一聲‚不行‛ b)同意 c)提出折中建議
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 194 ~ 2．第二個和你談判的人是另一家連鎖店的採購員。他對能碰上你十分高興，因為他的供應商由於工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，並希望能馬上提供50 000 打‚可樂‛飲料。 此時你是： a)對他笑笑，回答：‚可以‛ b)告知可以，但須另加5％的緊急供貨費用 c)向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到 d)告訴他，他真是‚運氣好極了‛，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優惠 3．你三星期前剛剛在巴爾的摩找到了一份發貨代理的新工作，並計劃在8 月18 日星期五結婚(這事你在求職面試時沒有說)。未婚妻要求婚後至少要去邁阿密度一個星期的‚蜜月‛。今天是8 月16 日， 你去向老闆請假。老闆顯然大出意外，板起臉問你 ‚打算請多少天假‛。這時你是： a)只請婚禮那一天的假
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 195 ~ b)請兩個星期假 c)請三天假在我看來，談判中表現強硬並不能引起對方的嚴重關注。就像對世界文學名著，引用的人多，認真讀的少。人們對其認識大多來自電影改編本。所謂談判中表現強硬也是一樣被人談論得多，認真去做的少。其在公眾中被扭曲了的形象也是來自電影裡的瞎編。 本章討論的是如何強化你的決心而不是討論所謂的在談判中表現強硬。因為那只不過是一種恫嚇別人的惡劣行徑而已。在後面的章節中，我將有一章專門來論述這種色厲內荏的行為以及對付之法。 照通常的說法，表現強硬似乎只是某些談判者的天性。據說，這不是人人都有，也不是可以學到手的。澳大利亞有位培訓營銷員的人就親口對我說過：“天生是鴨子的人絕對培養不成鷹。” 拿喬來說吧，他是一家軟飲料廠的業務經理。 據說他在和食品連鎖店談生意時，從來是說一不二，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 196 ~ 他認為什麼價錢合適就只能按那個價錢成交，從不接受還價。 他售出的“大眾牌”罐裝飲料，成交額一次就是一百萬打。市場競爭異常激烈。他也經常受到買主的壓力，要他把價錢降下來。說是其競爭對手已經降了，他要是不照樣降價，只怕產品就要被擠出貨架了。 看到他面對如此環境，在談判中仍然從容自若， 處變不驚，真是令人大受教益。不管訊息多壞，威脅多厲害，客戶將如何對付他的傳言多嚇人，他都穩坐釣魚船，絲毫不為所動。 他說話語調溫和，對買主的發言不時報以點頭微笑，即使在對無禮的所謂最後建議明確說“不” 時，仍然面帶笑容。 他所面對的買主全是砍價老手，其壓價手法可謂成多敗少，要不然他們也爬不到高位了。可是這些招術在喬身上全都不靈。 喬清楚，自己只要也像競爭對手一樣只知在削價上做文章，那就顯不出本事來了。而更為嚴重的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 197 ~ 是，如果彼此賽著削價競爭，最後總有一家要陷於滅頂之災。 幸運的是，喬所在的公司堅信在媒體宣傳上樹立高大形象的威力，而不只依賴個別食品商店對自己產品的“善意”。他們這樣做的結果是在公眾中闖出了牌子。而只要公眾喜愛自己的產品，那還何愁賣不出去?這家連鎖店不來訂貨，自有別家來訂。更何況，讓大眾喜愛的產品脫銷，基層店的經理眼見生意被別家搶走，首先就不答應。總部想不訂喬的貨也不行。 喬的行事從不靠買主發慈悲，所以他儘管在談判桌上會陷於孤立，但他從沒有忘記，自己代表的是一股強大的力量，因為他的產品是得到廣大顧客衷心愛戴的。 當採購員纏著他說每罐降價一便士對他們是何等何等重要時(這是他們的職責所在，對不對?)喬卻沒有忘記，顧客為孩子買飲料時是不會在乎那一文小錢的姑且假定，連鎖總店進貨後沒有把這一便士從中截留，而是像零售店一樣，把這一便士的好處
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 198 ~ 讓給了基層店。因為孩子只認這種產品，纏著父母非買它不可。 喬認清了這一點，所以在面對採購方的咄咄攻勢時仍能信心百倍，儘管這還不足以讓他能獨斷專行為合同規定條款，但卻足以使他不致赤手空拳地走到談判桌旁。 所以他才敢於在價格上堅持己見，即使做出些讓步也幾乎微不足道。他在價格上讓出的每一便士都得有所回報。多年來，喬已形成了自己的談判風格，大多數買主也都知道他這人是不會輕易被嚇倒的——儘管時不時地他們總想試上一試。 如果買主對你發出“以後行事最好放漂亮些” 的恫嚇時，你怎麼辦? 是找個洞躲進去還是不為所動? 如何回答在某種程度上可說與你切身利益相關， 比如職務的升遷，物質待遇的提高以及個人的幸福等等。你所在的公司當然對此也備感興趣，因為公司職工的福利在相當程度上有賴於第一線談判者的應變能力 (這種福利對每一個人來說都是至關重要
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 199 ~ 的)。 不管公司裡的人對你的為人有什麼想法，你盡可以用當月的工資打賭，他們肯定希望你能拿回一張大額訂單而不是小訂單，也肯定希望你不要被咄咄逼人的買主嚇倒。 你所輕易降價的每一個便士，都是從全體員工可望增加的收入裡摳出去的，甚至可能是從他們現有工資裡摳出去的。公司虧損，大家受害。你為降下價格所走出的每一步都可能是使公司走向破產的一步。 不要以為，不就是降一便士嗎，算得了什麼！ 要知道，就是這一便士，也許就會影響到傳送部的修車，職工的工資收入，使財務發生赤字，管理部門沒錢去買複寫紙，如此等等。 沒有人認為自己的所作所為會有那麼大的影響。 實際不然！要是每個員工都養成了隨便降價，敞開花錢的習慣，整個公司就會垮臺。 當然，要是談判的雙方剛好一方屬於“強硬” 派，一方屬於“軟弱”派，那倒是絕對吵不起來。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 200 ~ 研究表明，在談判中“強硬”派(指愛提強硬要求而且絕不退讓的人)往往戰勝“軟弱”派(指膽小怕事，行事如傳說中的鵝那樣的人)。(更準確地說， 是在談判的實驗中。) 那麼，在實驗中，如果以強硬回報對方的強硬要求，結果又如何呢?結果竟令人驚奇地和前述結果完全一致！ 也就是說，這一招靈了！當然囉，如果你的回答軟弱，那就只有自認倒黴了。 強硬態度與慷慨大度是不能聯絡到一起的。要是以為從對方的強硬中還能取得於己有利的結果， 那純粹是異想天開！你這人大概是個無可救藥的樂天派！ 有趣的是，許多實驗都表明，在談判中一上來就提出高要求的一方 (亦即所謂的持強硬態度)，當碰到對方同樣強硬的反應時，態度往往馬上便會軟下來。這就是說，強硬可以軟化對方。 軟化對方乃是持強硬態度的實質所在。所以對此深有研究的人告誡：遇到態度強硬的談判對方時，
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 201 ~ 你的態度要比他更加強硬，直到雙方能心平氣和地展開談判為止。 我想你能看出：對談判中“以強硬求軟化”論持批評態度的人之所以要對此理論不以為然，其原因在於害怕帶來僵局。那麼，強硬到什麼程度才不致形成僵局呢?同樣重要的是，如此獲得的協議是不是最佳方案呢? 實驗表明，一方在談判中採取強硬態度(就像傑克在“美洲虎”小車交易時要價那樣)，則對方態度變軟的可能性的確相當大。反過來也許更為明顯， 即：要是你一開價就出人意料得軟弱，則對方的期望值必然馬上上調。 這正是“善意讓步”論的基本缺陷。態度軟弱， 單方面做出讓步，對方必然步步緊逼，逼你做出更大的讓步。以肉喂狼，永無滿足之時。它一旦嚐到甜頭，只會頻頻索取。 因為一方態度強硬而使買賣不能成交的情況到底有多大可能性：由於不到談判破裂，誰也無法事先知道強硬到什麼程度才將造成此種結果，因此對
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 202 ~ 這個問題是無人能做出肯定回答的。(要是有人能準確地加以預測，那他肯定可以得諾貝爾獎。80 萬美元的獎金正在等著他哩！) 不過，態度強硬比態度溫和更易造成僵局是毫無疑義的。態度強硬固然必然使成交的次數減少， 但問題是：以高價成交的少數交易，其所得有時是可以高於以低價成交的較多交易的。做成5 件每宗能賺 12 000 鎊的交易和做成7 件每宗只賺7 000 鎊的交易相比，仍然上算。而如果不是5 件與7 件之比而是更多的話，那就更不用說了。 在本章裡，我不想多談這些例項，也不想去講什麼趣聞軼事。我無意鼓勵人們在談判中去持所謂的強硬態度(或所謂的軟弱態度)。同樣我也不準備去談所提要求應具備什麼內容，或是該如何提出的方式方法。 我在本章所惟一關注的是一個更為重要的方向， 即談判時的決心問題。有太多的人不明白“決心” 的含義，對談判中的“強硬與軟弱”存在著天大的誤解，這是他們在談判中做出驚人錯誤的根源。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 203 ~ “談判者務需態度強硬”論與“善意讓步”論同樣只是神話！ 讓我們回過頭去看看喬是怎麼行事的。他不是人們心目中的所謂“硬漢”，他從不咄咄逼人，高聲大叫，而是說話和和氣氣，別人壓他，即使氣勢洶洶，他也不會生氣。 有一回，格羅利亞·尼爾賽特這位名噪英倫三島的最大食品零售商衝著喬大發脾氣，那個兇勁簡直嚇死人!她威脅說，喬要是不把每罐要價降下一便士，她就再也不進“大眾牌”飲料了。喬沒有被嚇得發抖而是神色凜然地(這在他是從來沒有的事!) 斷然回答：“不行!” 你瞧，喬的強硬不在於態度的咄咄逼人或比著威脅對方。而行事像格羅利亞之流的人在連鎖店這一行裡則是太多太多了。喬的強硬才是最有價值也最能持久的一種：他的強硬在於他的決心。他從不輕易屈服，從不失去理智。面對威脅他歷來都處變不驚。但他也從來都樂於耐心聽取對方的意見並加以充分考慮。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 204 ~ 他不威脅別人，但性格堅強如鋼。他知道自己的追求，也瞭解買主的鬼把戲。所以能任他們當面大耍蠻橫而不動聲色。 然後，他微笑著說：“不行”。 狡詐的中國式中庸之道歐洲有家享譽全球的石油工業公司應邀與中國談判為開採中方近海石油提供服務。 中方雖急於應用西方技術開發石油資源，但對這家公司的報價，討價還價仍十分激烈。 在對3 年技術服務的報價初步談妥之後，他們又提出一大堆額外事項，並要求包括到總報價之內去。這些額外要求有的是很費錢的。比如：免費培訓中方人員，免費提供特殊裝備的操作手冊，供應數量龐大的零配件，負責公司技術人員在華的食宿費用。對這最後一條他們還有更絕的，堅持每日生