設待售的產業是一家大公司，賣主決定和有權拍板的人當面商談，對方雖然腰纏萬貫，但對作如此鉅額的交易還缺乏經驗，則做慣大生意的賣主在談判中顯然要比初次涉入“大企業界”的買主具有較多優勢。 再以前述標榜”只與主事人洽談”的廣告商為例。他本人也許就是伺理人，其所以作上述標榜， 目的只是放煙幕，以便誘使沒有談判經驗的客理上鉤。 這幾年，有不止一家飯店轉讓給了初次涉足這一行業的買主。這些人手握巨資(也許是剛得了大宗遺產)，但毫無談判經驗，結果無不大上其當，在合同條款上吃了大虧。 基於這些原因，我要說，信譽卓著的代理人對於維護缺乏經驗者的利益還是有益的。 關於什麼人算是好代理人，此處姑且不談。那是另外一個問題。我要說的是，在房地產交易上， 持有合格證書的公證人可在一定程度上保證成交人的利益。在其他商業領域也不乏作風正派的代理人。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 307 ~ (當然還是要提防混入其中的敗類，他們隱藏在陰暗的角落，隨時準備擇人而噬！） 要是有人找不到合適的代理人，或者交易額太小不值得為之付佣金，則你不妨挺身而出暫且客串一番。 自我測試17 釋評 1.a）如果你是個初出茅廬又飢又渴的‚羊‛， 當然會這麼做。這種指示等於沒說，而且只會給你惹麻煩，因為不管你賣得什麼價錢，業主都是不會滿意的。 b）正確。‚狐‛在接到業主的談判指示時，總要打聽一下其底線在哪兒。單為了保護自己的狐狸尾巴，它也得這麼幹。 c）如此行事未免匆忙，即使是‚驢‛也不會這麼幹。 2.a）回答比b）強。‚狐‛對自己的開價總是充滿信心，說出來從不會打‚磕巴‛。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 308 ~ b） ‚羊‛總是信心不足。但要是對方出價太低， 你可得費些工夫和他侃價了。 c）以‚主事人‛名義提出要求最為妥當。這是‚狐‛的良好開頭，以後根據對方的回答再提出 a）或b)來都順理成章。 d）別信他那一套。你一讓開了頭，就將被迫一直讓下去。這麼做完全像頭‚驢‛。 3.a）如果她拒絕了c），這麼做也可以。有點像‚狐‛的選擇。 b）除非你是‚驢‛，而且對她的小船想得鑽心， 否則就不可以這麼做。 c）正確。每隻‚梟‛都這麼行事。 4.a）既然‚只和主事人洽談‛，那就雙方都得對等。只要是‚梟‛都會這麼辦。 b）這麼做也算可以。像只‚狐。‛ c）‚羊‛氣十足。對方當然會不斷回去向主事人請示。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 309 ~ 18 世上沒有不能變的價格！ ——如何侃價？ 自我測試18 1.你在挪威的卑爾根，想買幾件‚巨人‛玩具送給孩子。當地有家極豪華的紀念品商店出售這種玩具。每隻標價165 克朗。你想買三隻。這時你會不會問售貨員： a）買兩隻要多少錢 b）買三隻要多少錢 c）有沒有特價優惠
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 310 ~ 2.你上百貨店買冰櫃。想要的那種，標價為800 鎊。你要求打點折扣，售貨員說，標價已是最低價， 公司章程規定不能再打折扣。你是： a）要求找經理 b）認為他講的是真情 c）繼續和他侃價 3.歐洲一家最大的連鎖店網就顧客的購買行為作了次為期三個月的調查。你認為按標價買貨的顧客佔多大比重？ a）97% b）37% c）11% 商店為什麼要給商品標價，道理人言人殊，很不一致。比如說：免得顧客一一問價； 節省售貨時間； 便於顧客儘快做決定； 避免收款臺出錯； 便於顧客做選擇；
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 311 ~ 表示童叟無欺，言無二價； 減少出售小差價商品的損失。 如此等等。 上述種種說法大多看似言之成理，可惜卻全沒有說到點子上。說到真正原因，它不過是條巧計： 商家摸準了大多數顧客從小養成的心理，認為既然標出就必然童叟無欺，絕對不會有虛報。 這種心理一旦在人們頭腦中根深蒂固，他就再也改不過來，只能成為標價的奴隸。 商家正是看準了這一點，所以才想出這條妙計。 換句話說，他們算準顧客幾乎絕無例外都會按標價付款。 人們的這種心理真是給了店主以天大的好處； 消費者既然認為店主敢於標出，說明絕無虛假，那他就可以想怎麼標便怎麼標了。 要是顧客嫌價高不買，店主還有另一高招，他會掛出“大甩賣”的幌子，另外換個標籤。顧客要是得知所謂的“大甩賣”不過是場騙局，那他們不火冒三丈才怪!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 312 ~ 可惜的是他們並不知道。 更令人莫名其妙的是，商店這樣的大降價不但沒有動搖反而加強了人們對標價絕無虛假的信心。 有的商店甚至把前後兩種價格全都寫在標籤上，好讓顧客明白自己佔了多大的“便宜”!而實際上顧客真正該明白的是，商店在沒“甩賣”前讓消費者吃了多大的“虧”! 降價的幅度越大，佔了“便宜”的顧客就更加樂不可支!這真是天大的諷刺!他們竟沒想到這正是商店原來標價坑人過甚的鐵證呀! 著名的巴倫貝利馬戲團的團主巴倫說，他的萬貫家財全都來自美國公眾的自願奉獻。大家明知魔術是騙人的，但卻樂意掏錢去看。人們都喜歡他。 他的產品無非幻覺。人們買票去看的就是那個難圓的夢。殊不知商業上的爾虞我詐也全是這麼一回事。 零售店的商品一般是真貨，較少假貨。(當然不能完全排除。)欺詐都在價格上。他說賣多少錢，人們就認為該值那麼多錢。可惜這只是一個哄小孩的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 313 ~ 神話。是人們從小在小攤上買棒棒糖起就形成了的幻覺。 所以我特為本章選用“世上沒有不能變的價格” 作為標題。 吉爾伯特·沙默姆斯便深知所謂“不能變的價格”實在站不住腳，不堪一擊。他在德克薩斯州的德克薩坎那經營百貨商店已有20 年曆史。l985 年以前，他從沒在價格問題上遇到過麻煩。人們每週來商店採購應用物品，抱著大包小裹耐心等待收款員按商品標價為其算出總價，然後以現金、支票或信用卡付款，秩序井然。 即使偶爾發生爭吵，也無非是收款員因核對失落的標籤而發生延誤，或是醉漢借酒發瘋，以及小兩口為家庭小事拌嘴之類。 大多數時候，店裡只能聽見現金記錄器的嗡嗡聲，喇叭裡播出的音樂聲和兒童奔跑的喧鬧聲，還從來沒有為標籤問題吵著要見沙默姆斯的。 但自從韓浩東一家搬來以後情況便發生了變化。 老韓一家12 口人，除了他們倆口子和孩子外，還有
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 314 ~ 一位老岳母和一個小姨子。 此人有許多怪癖。其中之一便是完全不能理解世上竟會存在所謂“不能變”的價格。因此，老韓一家傾巢出動，第一次光臨沙默姆斯的百貨店便幾乎變成了他們的最後一次。 老韓推著堆滿商品的小車來到計價口前，拿出一聽果醬問收款員：“這個多少錢?”收款員看過標籤後答道：每聽2．25 美元。老韓接著問：“那兩聽呢?”收款員雖有點莫名其妙，但還是告訴他：兩聽 4．5 美元。 這回輪到老韓莫明其妙了。他回過身和妻子嘰裡咕嚕地說了幾句越南話後，告訴收款員，他太太說了，兩聽只能付3．98 美元，這個還價顯然已經高於太太對他所說的價錢，只見那位越南婦人聽後就用家鄉話對他吼了起來，接著那位岳母老太太也參加進去，三個人吵個不停，弄得站在一旁的收款員不知他們在發什麼瘋! 吵過一陣，老韓又從推車裡拎出四袋桔子。收款員說：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 315 ~ “每袋1．30 美元。” “1．05 美元。”老韓說。 收款員重說一遍：“1．30 美元”後，又加了一句：“你不認字嗎?標籤上寫得明明白白。從哪兒蹦出個1．05 美元的?” 老韓讓了讓步，說道：“算l．10 美元好了。這是我能出的最高價了。” “1．30 美元。”收款員答道。 “你要是一袋大米算4 美元的話，我就再讓你一點，桔子算l．12 美元，怎麼樣。”老韓說。 “你不見標籤上寫的?桔子l．3 美元，大米4 美元。” 老韓問：“那買兩袋大米算多少錢呢?” 收款員再也壓不住火氣，叫道：“天哪!難道你是生就的榆木腦袋!” 價廉物美！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 316 ~ 假日出外旅行是最費錢的。尤其去國外旅行更是如此。 但倫敦卻有一家以最低價格，豪華假日著稱的旅行服務社。一次為期兩週坐頭等艙的海上旅行， 一切全包，開價550 鎊。 去肯亞進行一次為期10 天的狩獵旅遊，享受‚百萬富翁‛待遇，飛機坐頭等艙，開價為600 鎊。 而上加勒比海一帶的陽光天堂裡度個三週假日，也只要370 鎊； 他們是怎麼做到這一點的呢？ 原來他們與有關公司訂有合同，把旅遊高峰期客人因故不能成行而閒臵的所有房間、艙位全都以象徵性的價錢包了下來。所以他能以賤價轉售給主顧。 他們只要求主顧在預訂時告知確切的旅行月份，並於成行前三天予以確認。 這個例子表明，只要主顧留神打聽，就能以最低的代價享受到最高階的服務！
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 317 ~ 收款員無奈只好用最簡單的英語向老韓作解釋 (他不懂越南話，越戰時他的兵役生涯是在科羅拉多泉的兵營中度過的)。告訴老韓這不是沙默姆斯一家別出心裁，美國所有百貨商店全是這麼辦的。 “你必須按標價付款。而我則只能按規定辦事。 你付足了錢可以把商品!走，否則就只有把商品留下來。明白了嗎?” 老韓和他的家人聽後又嘰裡咕嚕地說了起來。 有的講越南話，有的拿起商品翻來覆去看標價，還有的講英語，仍想和收款員還價。 一時鬧得收款處亂成了一鍋粥，其他顧客也都圍上來看熱鬧(西方人是最喜歡看熱鬧的)。 這時，沙默姆斯走了過來。收款員向他扼要講述了剛才發生的事情，說這幾個越南人好像不大懂得世情。 “你這是什麼意思?”老闆問道。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 318 ~ 只要有錢可賺，何在乎那點酒？ 英國有家賣酒的連鎖店，多年來一直以所賣的法國和義大利美酒全都從廉物美著稱。 其賣價之低使得人們不知他們怎麼還能賺得了錢？ 賣酒嘛，總得賺錢，這是天經地義。但這家連鎖店是如何賺到錢的呢？ 難道是薄利多銷； 完全不是這麼回事！ 他們根本就沒有打算從賣酒上賺錢，他們為的只是擠垮競爭對手！ 其利潤另有來源。原來他們把每天收入的現款以30 天為期拆借給銀行，收取百分之十的利息。而這筆利錢比按正常價格賣酒所得利潤要高得多！ 收款員只好詳細訴說起來： “這些人呀難纏得很， 為了一聽豌豆，一聽肉汁能和你侃上老半天價。吉爾，我憑基督的名義起誓，真被他們攪得暈頭轉向
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 319 ~ 了。這些人難道就看不懂標籤嗎?” 沙默姆斯聽後，衝著喧鬧的人群一聲大吼：“都給我靜下來!” 需時間，整個商店鴉雀無聲。不明真相的人還以為是出了什麼大事哩! 他對老韓說，請你帶著全家趕快離開，以後也別來光顧了。又命令收款員把老韓選購的商品馬上送回貨架，然後“該幹什麼幹什麼去!” 老韓沒有走。他不懂這位老闆為什麼要發這麼大的火。在他的老家，討價還價是司空見慣的事。 哪有貨物不賣了，還把顧客攆走的道理? 他想，在美國大概國情不一樣，何必生這份閒氣呢?於是把手伸進了口袋。 老闆、收款員和圍觀的六七位顧客見他做此舉動，以為是要掏槍行兇，嚇得連忙趴到地上。後來見他掏出來的原來是錢包而不是手槍，這才不好意思地站立起來。 他從錢包裡取出一張紙衝沙默姆斯晃了晃。那是他為駐越美軍當清潔工時得的獎狀。(他想用這張
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 320 ~ 獎狀來證明自己是越戰“復員軍人”。) 他對沙默姆斯說，自己一直熱愛美國人，自從看了有關約翰·韋恩的電影以後就盼著能到德克薩斯來(那裡面講的全是越南話!)。還說，他聽人說德克薩斯是塊充滿機會的地方，只要勤勞肯幹，就能發財。又說，他懂得“節省一元錢等於賺到一元錢” 的道理。噦裡噦嗦說了一大套。 沙默姆斯說：“你這話他媽的對極了。和我那老爸講的一模一樣。好好幹吧，只要你捨得出力氣， 一定能和本地人活得一樣好。” 老韓為與面前這個德州佬冰釋了誤會高興得容光煥發，(他只是不懂，這個德州佬怎麼就不會講越南話?)叫了聲“0K”，說道： “咱們再來說桔子的事， 如果你把番茄醬每聽只算35 美分的話，我就衝你的面子在桔子上也讓你一點，再加3 美分!” 足足花了好幾個月時間，沙默姆斯才比較習慣於和老韓打交道，而老韓也找到了竅門，每天下午 5 點去買蔬菜水果，就可以少花錢!(這使他對美國人稱下午5 點為“快樂時光”有了自己的特殊見解!)
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 321 ~ 他還發現，只要是5 點左右去買肉汁，有時每聽也能少算幾分錢。於是他便經常帶著家人等在商店門外，不時叫小孩進去看看肉汁降價了沒有。而收款員為免被他纏得心煩，偶爾也給他讓點價。 這下老韓更找到了竅門，專挑商店營業最忙， 收款臺前擠滿了人的時候為了3 塊麵包、幾塊果脯甜餅(這是德州的特產)去找收款員的麻煩，竟能不時得逞。 吉爾伯特和老韓不打不相識，自此以後，逐漸成為朋友。1987 年感恩節他的大兒子和老韓的女兒訂婚，兩人更成了親家。 如今這小兩口已為他們生了三個第三代。老韓其他幾個女兒也進了吉爾伯特的百貨店當上了售貨員，不過他還是不許她們在收款時壞了“不許還價” 的老規矩。對老韓的兩個兒子，吉爾伯特則叫他們去幹給幾處酒家及汽車旅館送貨的業務。至於他們搞不搞“特價優惠”，老頭就不管了。 韓浩東這一套辦法適用於任何人。其妙處就在於從不相信世上有什麼不能變的價格。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 322 ~ 那麼，當你碰上所謂的不變價格時該怎麼辦呢? 簡單得很，還價就是!你不還價，人家當然不會減。(比方，店家說可以打5％的折扣，那你就該要他讓價7．5％。) 既然交易的方式各不相同，那麼價格也理應有所不同。例如，你可以問對方： 如果由自己來提貨並安裝，價格可以減多少? 如果不要求保證部件或服務的質量，可以讓價多少?(可以肯定，對方在為商品定價時是考慮了這筆費用的。) 如果不是當場交貨，那麼我現在付款可以打多少折扣?(你不能白白佔用我的錢。) 如果這件商品是展示的樣品，或是外殼略有損傷的，總不能按新品要價吧? 買一件是這個價，要是多買幾件呢?算多少?(從對方的回答中你可以看出標價中水分有多大。) 要是我在買寫字檯時把椅子也捎上，合到一起算，價錢總該讓點吧? 要是我不但買剪草機還買一套廚房用具，價格
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 323 ~ 可不可以減讓一點?(或：我除了租辦公室還外帶租你的傳真機，租金可不可以打折扣?) 如果我在用過後負責把場地清理乾淨，租費是不是可以少算些? 如果我們公司今年需用的管材都從你這裡進貨， 總價上能讓多少? 如此等等。 經理在定價時一般都給站櫃檯的人留下了一定的機動處置權，所以你上百貨店時不妨試試還價。 雖然也有言不二價的商店，但不妨和他試上一試， 不試是看不出來的。 服裝店的售貨員一般都有這種機動權。即使是很大的服裝店，售貨員見你誠心想買，特別是當你左挑右試了好大一陣子時，他們往往能同意給予優惠。 自然，他們對你的要求總會先抵擋一陣，說這是公司規章所不允許的。有的顧客心眼實，一聽不行也就算了。而精明些的要求去和經理面談：則往往能夠如願。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 324 ~ 售貨員說他無權打折扣，你可以問他誰有這個權，這自然便把經理提出來了。 不論這人對你說的是如不相信他的話可以去問經理，還是說只有經理才有權打折扣，你都可以要求去見經理。 為什麼經理會給你折扣呢? 第一，他有這個權。而手上有權的人總免不了要用上一用，藉以表示他的地位的確比售貨員高出一頭。 第二，你去找他時，他也許手頭正有急事待處理，認為犯不著為了點“小小不言”的折扣和你浪費時間。因為他在標價中的賺頭也許是45％，即使給了你5％的折扣，還有40％可賺。而要是不給折扣，你就不買，他連那40％也賺不到了。 所以，對他來講，合理的選擇是同意打折扣。 這點區區小事實在用不著他為此分神。 第三，他也許是從售貨員一步步爬上經理位置的。提升來自會做生意，會做生意則源於樂於此道。 所以他雖然已經坐上了經理的交椅，但仍免不了手
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 325 ~ 癢，願意親自動手做成一筆生意。這對於當經理的人是個少有的一露身手的機會。你要求和他當面談， 可說正中了他的“下懷”，他還得感謝你哩! 所以我買東西時，總愛找經理面談。可是有一回卻遇到了一位厲害的對手。有一天，我上愛丁堡王子大街的一家服裝店買衣服。挑中一套後，我要求售貨員打點折扣。 售貨員說他做不了主，我就要求見經理。經理滿面笑容地向我走來，臉上帶著“何必大驚小怪” 的神色。 我對他說，我看中了一套衣服，但覺得價錢貴了點，請他打個九折。他一邊和我聊，一邊讓我再試穿一下看看，然後對我說，這套灰色的就打個九五折吧，不過”我覺得你穿那套棕色的似乎更好看些”。 他說這套棕色的也可打九五折，而要是兩套一起買，則還能再讓一點。 於是買賣按他的意見成交了。 可是我回家一想，這不是花了雙倍的錢嗎，只
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 326 ~ 打算買一套卻買回來兩套！(幸而還沒有上他的當， 再加上一套冬裝!)我雖然得了個7·5％的折扣，但錢卻多花了不少。 至今我只穿了那套棕色的，灰色的一直被壓在箱底未能見天日。這就是隻顧折扣忘了預算的結果! 不過，我買東西仍然照樣要還價。希望你也學這個樣。一年下來能節省好幾百鎊哩。 看到人們不願費神去還價，真是令我遺憾。不就是多費點時間嗎?但一天裡空餘的時間並不少，又何在乎為了還價而費上那麼一星半點呢! 對付“言丌二價”25 法 1.搭上附件，我才買。 2.按這個價得白送一個展示櫃。 3.如果總從你這裡訂貨，可打多少折扣？ 4.我是新（老）客戶，作為見面禮（為了老交情）你總得打點折扣才是。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 327 ~ 5.要是付現金打多少折扣？（貸款利率一年 18%，合下來一個月是1.5%） 6.如果給我90 天的付款寬限期，我就照這個價成交。 （貸款年利為18%，相當於打了4.5%的折扣。） 7.要是買你的展示品能打多少折扣？ 8.你要是在價格上給予優惠，我馬上就可簽訂單。 9.希望一年之內免費保修，你不是說產品質量保證優良嗎？這對你是‚惠而不費‛的事。 10.要求30 天的免費試用期。 11.如果我同意你用板條箱（要求退回或無須退回均可）裝運，價錢能不能少要點？ 12.我如果買你的倉底貨，能不能便宜點？ 13.你要是打八五折，我阿姨買你的上年陳貨。 14.如果用了不合適，你保證退款，我就要。 （等於說：‚如果貨物出手概不退換！有沒有折扣？‛） 15.如果我答應向別人推薦你的產品，賣給我的能不能打點折扣？ 16.如果我應允再次訂貨，能不能少算點？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 328 ~ 17.和你簽訂獨家供貨合同，打多少折扣？ 18.讓你的人上我這兒辦培訓班，培訓費是不是可以少算點？ 19.如果我負責上門提貨，有沒有折扣？ 20.如果我先下訂單，到需要時你再發貨，價錢上能不能讓一點？ 21.如果我今天下訂單，你眼下這個價格可以維持多久不變？ 22.你報的既然是參考價，那就應該可以打點折扣。 23.我既是第一個（第五十個，或最後1 個） 買主，你應該優惠一點，打個八折。 24.你這是新開發出來未經試用的風險產品， 應該打九折才對。 25.你要是有權給我優惠，我馬上就下訂單。 從來沒有侃過價的人一旦事到臨頭往往不知所措。所以絕不能等到要鉅額交易的時候才想到去學侃價。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 329 ~ 在德克薩斯人們常說：做生意無非就是手上有錢的人和腦中有經驗的打交道。有經驗的人憑經驗賺到錢，有錢的人則花錢買了經驗。 但韓浩東可不是為了買經驗才萬里迢迢去德克薩斯的。 自我測試18 釋評 1.a）很好。這樣，你買三個玩具時就可以要求更多優惠了。可謂‚狐‛氣十足。 b）不太好。這樣，你買更多玩具時就沒法要求更多優惠了。有點‚驢‛氣。 c）棒極了！這是‚梟‛的最佳問法。你一旦得知有特價優惠，在多買時就可以要求打折扣了。 2.a）對。不敢走這一步（‚羊‛的表現！就肯定享受不到折扣待遇，而你也永遠變不成‚狐‛。 b）你是隻‚羊‛——太易於被人說服了。 c）既然不敢走a）那一步，我懷疑你這樣做能取得什麼結果？離‚驢‛不遠了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 330 ~ 3.a）正確。（由此可見歐洲的‚羊‛何其多！） b）這個比重不適合歐洲的情況，在澳大利亞也許差不多。據說那裡的‚狐‛比‚羊‛只略少一點。 c）你是在開玩笑呢，還是當真是頭‚驢‛？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 331 ~ 19 談判“情景”4： 莫斯塔發·菲承辦的同樂會這是第四個供你實習書中所學的談判“情景”。 它和其他三個一樣為的都是讓讀者能在“安全”的環境裡生動活潑地實習學到的知識。 反覆閱讀本“情景”的內容，記點筆記。然後好好想想該向莫斯塔發·菲提些什麼建議。此人正準備與科斯塔洛特旅遊公司會談代辦該公司年度同樂會有關事宜。請回想一下從第一至第十八章學到的內容，加上你對所設情景的感受，提出會談中應採取的方針與策略。 還是那句老話：不許另設情況來適應你的設想。 凡“情景”中沒有提到的東西，都應假定為不存在。 要牢牢把握“情景”綱要，準備答案。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 332 ~ 你一定能從中感到樂趣-----祝你好運！ 談判“情景”4 為科斯塔洛特旅遊公司準備同樂會！ 科斯塔洛特旅遊公司準備三個月後在馬來西亞的檳榔嶼舉行年度同樂會。這家公司在旅遊行業素以發展迅猛，營銷有方著稱。其價格戰略極為鐵面無情。這次大會的目的是鼓舞員工幹勁。參加人員全是公司核心部門遴選出來的佼佼者。 會議開得好不好影響公司的發展大計。有好幾家擅長組織此等會議的公司競相向旅遊公司投票， 爭取承辦。 莫斯塔發菲是巴恩頓羅斯公司的總經理，也是投標者之一。科斯塔洛特邀請他面商有關會議如何開的建議。巴恩頓羅斯公司在組織此類會議上的成績有口皆碑，但索價之高也是人所共知。這次的報價為35000 鎊。公司希望能藉此機會把業務擴充套件到
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 333 ~ 旅遊行業。 莫斯塔發深知科斯塔洛特公司的高層人士，人人在提出要求上都仍為刻薄，在價錢上更錙銖必爭。 還得知該公司總經理剛參加過一期談判講習班，學了不少“市場型”的談判技巧。 巴恩頓羅斯公司的要價歷來都一切在內從不另外計費。所以其報價也照例沒分細目。反正音響設備、舞臺燈光、員工食宿、來回旅費、印製節目單和公司利潤、當地稅費等一切費用全在其內。其所報的價也就是對方應付的全部費用。 根據以上綱要，請運用你的現有經驗和常識積累，設想該如何和科斯塔洛特公司談判。透過回答下述問題實踐一下談判技巧。答題時可以參看筆記芷書上做的札記。需提請注意的是：“狐”用不著教就愛騙人，“羊”經人唆使也常自欺欺“驢”則不動腦筋，亂答一氣，只有“梟”才認真作答，然後和書中釋評作比較。 ‚情景"提問4
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 334 ~ 19、1 你認為科斯塔洛特公司將集中注意力於你方標書的哪一方面?為什麼？ 19、2 你應向對方提出何種一攬子交易?為什麼它能吸引對方的注意？ 19、3 如果對方的“聲譽”並非徒有虛名，其代表在談判中會如何行事？ 19、4 你認為對方會如何向你討價還價，你又該如何做出反應? “情景"提問4 釋評 19、1 你認為科斯塔洛特公司將集中注意力於你方標書的哪一方面?為什麼？ 可以預期對方一定將對35000 鎊的報價大肆侃價。在買賣中，談判的焦點是價格，買方“就地還錢”是必然的反應。 即令對方是“驢”，他也要還價的。無非手段不
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 335 ~ 如“梟”那麼巧妙而已。 當然，價錢不是雙方需要達成協議的惟一問題， 也不是對方決定買或不買的惟一因素。其他問題或因素還有：質量（該專案或服務能不能用？）、交貨 （是否能及時提供所需的商品或服務？）、適用（該項產品或服務是否即其所需？）、信譽（商品或服務的信譽及供應方的信譽）、收益（買下該項產品或服務後，能否使其增加收益？）等等。 經驗表明，在商務談判中，人們主要關注的必為價格。如果該產品或服務能符合上述其他條件， 價格更將成為討論的焦點。旅遊公司要把錢價侃下來，必須在分項費用上斤斤計較。因為大會之得以成功要透過每項細節來實現，而你方在激烈競爭中提出的報價也必然在這方面有了降低費用的方法， 方有望獲得收益。所以，對方的老總一定會在這些方面和你狠狠較量一番。他們有在世界各地和航空公司、旅館酒店多年打交道的經驗，對此自是駕輕就熟，遊刃有餘的。 19、2 你應向對方提出何種一攬子交易?為什麼
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 336 ~ 它能吸引對方的注意？ 討價還價的頭緒是很紛繁的。以眼前這宗交易為例，一方的某些投入也正是對方的產出。旅遊公司以成本低加利潤的價格出售飛行、住店、接待、 休閒等度假與旅遊服務。作為成功的旅遊企業，它在全球各地都有聯絡，擁有眾多的旅遊路線與旅遊目的地。檳榔嶼自然也在其內。 你方作為一家享有全球聲譽的以組織各種會議為業的公司當然需要此種服務，所請的演出人員及你方為其服務的舞臺、燈光、音響等後勤人員的來回機票和在檳榔嶼的食宿費用，要佔到開價的相當部分。可以設想，這筆錢既然最後都要由對方來出， 何不就由對方來提供這些服務呢？ 他們能透過包機、包租的方式得到航空公司與飯店的折扣優惠，雖以略低於市場價的價格向你方人員提供服務，仍然有錢可賺。 即使其所提供的優惠不足以抵償其所要求你方的降價，你也還有辦法可想。可以減少演出人員的演出費，而以旅遊公司的較大優惠向他們提供度假
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 337 ~ 服務作為補償。這樣節省的支出往往可抵償上述差額而有餘。對公司員工也可以如法炮製。 假設這樣一來，你方索取服務費13000 鎊，加上有關人員的旅費與食宿費12000 鎊及旅遊費 10000 鎊，對方應付的總數還是35000 鎊，但能從提供服務中得到一定的回報。你方則實收現款 13000 鎊與有關人員旅遊費10000 鎊。那筆12000 鎊的旅費與食宿費是賠是賺與你無關。 要是你方有關人員選擇的旅遊時間為淡季，地點為非緊俏地區，則科斯塔洛特公司從這一攬子交易中所獲將更多。而你方有關人員由於實收金額少， 從少交所得稅中也能獲益。 19、3 如果對方的“聲譽”並非徒有虛名，其代表在談判中會如何行事？ 該公司素以“營銷兇狠”著稱，其員工據說全都身懷“無情侃價”的非凡本領，在提要求上個個都是“臉皮極厚”，經理層人士更是高手。可以想見與這種人談判必然極為艱苦。 根據這些情況，他們在談判中為達到目的將會
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 338 ~ 如何行事呢？對此作推斷時，務必謹慎小心，不可輕易以為他們必然態度強硬蠻橫。 如果他們純屬強硬蠻橫一路，則在與航空公司、 旅遊飯店進行談判時必然在價格及有關問題上頻頻出擊，以爭取在市場那塊蛋糕中壓得最大份額。 而要是他們在談判中行事更為像“梟”，則有可能在許多方面炮製出更多更大的蛋糕來與你共享。 比方，他們可以向飯店提出預付房費，以解其淡季短缺資金的困難或應允在旺季採取更為靈活的訂房辦法來換取其降低房價。所以你方如提出請其代辦旅行及食宿事宜時，必將大受歡迎。這個方案甚至也可能由其主動提出。 “狐”的行事方式則往往是傲慢的、虛張聲勢的，或是迂迴曲折的。其採取哪種態度決定於哪種更能對獲得所需結果產生影響。他們要是不惜一切代價務求取得“勝利”，你就得做好承受巨大壓力的新生力量。兇狠為的是壓對方的氣勢。這對達到你方的要求將產生負面影響。 重要的是，你必須充分準備對付對方的各種不
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 339 ~ 同手法。 19、4 你認為對方會如何向你討價還價，你又該如何做出反應? 科斯塔洛特公司的老總既然參加過“市井型” 談判技巧學習班，當然對“哈巴德媽媽”那一套早已瞭然於胸，這次談判正是他一試身手的機會。 所以對方一上來就必定會學“哈巴德媽媽”的樣，先誇獎一通你方對大會的策劃，說他們極願請你們辦這件事，可惜的只是你們的要價太高，35000 鎊已大大超過他們準備為開這次會所作的預算。邊說還邊以形體語言來表達其深深的遺憾與惋惜。那幅痛心疾首的模樣真能令鐵石心腸的人為之心動。 他的這一套作派無非是想讓你在要價上能夠鬆動一些。（作為買主，總是認為“所有標價都靠不住！”） 你為了表示要價為什麼不能降低，可以和他一項一項地算細賬。不過這麼一來，也就讓他有機會一筆一筆地和你摳了。比方：給演出人員的演出費可不可以少一點；音像裝置何必從老遠運去，在當地租用豈不可以節省運費？舞臺設施的木工活用不