• 削減單位小時成本的方法有： 儘量減少加班時間使用廉價勞動力儘量減少工資支出 • 削減每百萬根香菸生產時間的方法有： 減少單位機器工人數提高機器速度提高朳器效率 • 繼續進行到下一層次將各種可能性從邏輯上加以展開後，諮詢顧問就可以計算相關收益和評估每種行動方案的風險，以便確定一套最終行動方案。 同樣，可以用邏輯樹的方法對戰略性機會進行展開分析。圖9-13探討了在某個歐洲小國業務增長的戰略性機會以及應採取的相應措施。分析時還是應儘可能遵循“完全窮盡”的原則。 經濟正常增長帶來的融資機會彌補當前業務的不足貨款向欠開發的市場部門傾斜任公共部門的融資巾發揮更積極作用透過承兌方式增加信貸在公司部門不斷進行金融創新在建築業進行金融擴張為不斷增長的歐共體貿易和投資提供資金支援 -參與該國越來越多的海—— 外專案增加對建築業的金融支援為土地銀行融資為新住房計劃提供全面綜合的融資 _增加與分支機構的韭務外來捉供貿易融資和外匯服務圖9-13 戰略性機會示意圖 176 THE MINTO PYRAMID PRINCIPLE 金字塔原理尋找各組思想的缺陷用邏輯樹展示各組活動的組與組之聞的別生關係的方法也可以用來對已經寫完的文章進行邏輯分析，下面的例子摘自於提交給得克薩斯州一家公司的專案建議書。 該公司的業務是向全美國的建築工地分銷管子和接頭。它把從供應商購買的產品存放在中心倉庫，透過中心倉庫向全國各地的十兒家小倉庫供貨。公司不久前被併購，新“東家”認中心倉庫2700萬美元的存貨成本太高。另外，由於中心倉庫的一些產品經常缺貨，各地的倉庫也直接向供應商訂貨，進一步增加了存貨成本。 關鍵問題經過討論，我們著重提出以下幾個問題，因為它們的答案將影響到公司哪些地方需要改進，甚至未來的經營戰略這些只是初步的問題，還可能出現其他問題， 1.現有的存貨管理系統是否適合業務的所有組成部分？我們知道公司使用的是“IMPACT”型計算機系統，我們熱悉這種型別的系統，它對需要處理成幹千上萬個相對穩定的貨品的非制造性倉儲業務非常有用，但是，如果用來同時管理中心和地方兩級的庫存水平和定單，可能不是特別有效 2.在現行系統、程式和組織關係下，滿足客戶服務目標的必要的存貨投資是多少？必須按現有程式，向現有市場提供現有產品對所需的投資進行決策它是決定哪些地方需要改進的基礎：這種改進是透過變革， 而不是透過使用現有系統和技術，加強控制或規則實現的， 3. 中心倉庫能否有效降低存貨成本？管道部有兩個中心庫，用來儲存管材、接頭和閥門，這些倉庫是在業務規模小、營運資本極有限的時候建立的：當初建立中心庫的目的是減少存貨，降低成本和提供更好服務，尤其是針對大型建設專案；管理層對這項政策提出質疑 4.目前的過期存貨和滯銷存貨是什麼水平？該環節如果存在問題，往往會導致存貨過剩：分析的關鍵部分應該集中在對現有過剩存貨的決策，尤其重要的是，只有找到其中的根源，才能提出防止同樣情況再次發生的建議。 5.改變存貨政策、組織結構和系統，能在存貨方面有多大的改進”這是一個關鍵問題，可能影響長期的經營戰略。管理層有意改變現有的逐作流程，條件是這種改變能緩解運營資金的緊張狀況 STRUCTLRING THE ANALYSIS OF THF PROBLEM 第九京|結構性分析問題 177
擺在我們面前的義是•段冗長平庸的關於商業資訊的文字。的晦澀難懂源於作者對需費交流的內容缺乏清晰的認識.是由解決問題的方法混亂造成的我們需要問自已的第一個問題是，上表中包括的是不是“是非問題”？ 它們和我們的問題界定有什麼關係？嚴格地說，是非問題是指措辭上需要回答是與否的問題：透過是與否的回答，我們就能把我們的分析總結內具體的最終結果，從而證明或否定我們對問題起因的理解？ 因此，類似於“必要的存貨投人水平是多少？”這樣的問題就不是是排問題：正確的表述應該是“現有的仔貨水平是否太高？”或者“我們是香需要現在這麼多的存貨？”如果理解了第八章解決問題的流程.就能明白，後者表述的是為了判定問題是否已經得到解決、 現在的問題是管理層認為2700萬美元的存貨成本太高（RI），應該是其他數子（R2）。接下來要做的第一件事就是確定這個數字是多少，這樣才能判斷目前的水平是不是太高。 情境序你 R1 1仔古壓太多資氽 R2 庫存應保持合理的資金廳壓？ -0 閒擾件新：東家“認為2 7010萬美元的行貨水中太離假設該數字確實太高，我們可以用樹狀圖找出存貨太高的原因：哪些做法會增加存貨？可能發生的情況如下： 178 THF MINTO PYRAMID PRINCIPIF. 金字塔原理訂貨太名存貨成本高存放太久現在我們可以根據關鍵問題中的第2點和第4點設計合適的是非問題： 中心管理系統是否正確下達訂單？ 過期存貨和滯銷存貨是否太多？ 綜上所述，首先，我們要討論的不是“是非問題”本身，而是諮詢順問為解決客戶問題所採用的方法。其次，存在的問題是中心繫統的存貨佔壓了太多的運營資金：正確的表述方法應該如下所示： 我們要確定你能否 /如何降低存貨成本在現有的集中供貨的條件下確定庫存的合適水平達到為顧客服務的目標確定透過改變析感現有的存貨水平能下降多少：確定能公透過分改 •供貨選：-步降低仔；貨水” 總之，我認為寫文章，尤其是寫諮詢建議書時，沒有必要專門闢出一部分來寫“是非問題”。即使有論點，也是來源於解決問題的分析過程：所以，論點、流程和研究的最終結果實際上都是一回事。 我發現按照“是非問題”進行思考往往收效甚微。下面我再舉一個例子，進一步證明使用邏輯樹揭示相互關係的價值：我們看到的是比前文中更復雜的“是非問題”。提出這些問題是為一家工廠減少能源消耗尋找可行辦法： STRLCTLRING; THE ANAI.YSIS OF THE PROBLFM 第幾章結構性分析問題 179
關鍵問題： 1.透過在每個分廠改進操作方法和實施簡單的低成本工程專案，我們能降低多少能耗！ 2.假如透過改進操作程式能大量降低能耗，與竟爭對手相比，我們的成本優勢或劣勢有多大”是否可持續” 3. -個不很寬裕的資金支出計劃對降低能源成本可以帶來多大的領先優勢？ 4.為顯著改進我們的競爭地位，正確的能源發展計劃是什麼” 5.了短期和長期都能控制成本、保證供應，最佳的燃料組合和米購安排組合是什麼？ 6.我們的資金計劃評價和批准流程能否迅速制訂並實施最佳能源計劃，使所有分廠獲得最大收益？ 7.為了最有效地對政府融資、稅收和監管行動施加影響，需要採取什麼計劃？ 8.為了有效地管理必要的能源任務—如組織、職責、技能、資源等，需要什麼人力資源？ 9.按產品或分廠分派任務，因溝能源，在何種程度上會造成競爭性的不良後果？ 10. 公司的能源戰略和相應的經營計劃是什麼減少能源消耗的方法如圖9-14所示.最冇讓的數字是上表中關鍵問題的編號，分別對應左邊的選項。你會發現問題7，8,9與主題尤關。問題 1.2和6與修理現有裝置以減少使用 BTU（英國熱單位）有關，問題3和4與採用新裝置來減少使用BTU 有關，問題5與在現有裝置上使用低成本燃料有關，問題3寫增加新裝置使用低成本燃料有關。問題10則與總體縮減能源開支有關：記住，所有各個組的思想最初都產生於頭腦的分析活動。在你試圖解決某個問題的時候，你的分組思想可能來源於指導你的分析的某種結構。把你的思想和這些結構相對照，可以幫助你證實它們在邏輯上是有效的。 180 THE MINTO PYRAMID PRINCIPLF 金字塔， 原理修理/維護修理現冇裝置以減 -！綸熱 -—少使用改裟 1 2 6 -—減少使用BTU 10 削減能源開支採用新設備來減少使用購頭 —設計。 現有裝置 ［ 削減每 ——使用低成個BTU的_ 本燃料成本增加新設備使用低成本燃料 5 圖9-14 縮減能源開支示意圖 13 進行是非問題分析建立診斷框架的過程有時候被稱為“是非問題分析”（Lssue Analywis）. 但是“是非問題分析”一詞廣義上指幾乎所有的邏輯樹、很不精確，造成不少人對使用診斷框架還是其他的邏輯樹感到困惑。力此，我將對大家的困惑給以準確的解釋。 首先解釋“issue”這個詞。嚴格地說，它是指措辭上需要用是或否給以回答的問題。最早起源於法律名詞“at issue”，意思是從方就某一論點進行辯論，其中一方將獲勝：因此“我們應該如何改組？”個是一個 issue，因為其中不含任何爭辯，而“我們應不應該進行機構改組”“是一個 issuc，它經過深思熟慮後進行決策的含義： 我們已經知道，是非問題對困難的解決至關重要，因為它們能給出直截了當的回答：能不能設計出鮮明的是非問題，決定著解決困難的努力能 STRUCTLRING THE ANAL.YSIS OF THE PROBI.EM 第九賞結構性分析問題 121
不能取得成效，所以，至少為了避免語言上的混亂，如果你只是羅列出客戶擔心的問題，我建議使用“關注的問題（concems）一詞，而把“issues”一詞留在提出是非問題時使用〈 歷史沿革據我所知，“是非問題分析（Issue Analysis）”一詞最早是由麥肯錫公司的大1•赫茲和卡特•貝爾斯在20世紀60年代為紐約市寫的一份研究報告裡提出的、當時約翰•林寨是市長，是非問題分析是他們發明的一種在複雜情況下進行決策分析的方法，採用了當時美國國防部使用的一些進行系統分析的複雜原則，目的是為了幫助城市的管理者們在遇到下列情況的時候.清楚白己的選擇並樹立對其決策之合理性的自信： •需要作出緊急決策（如市政府應為中等收入家庭提供多少有補貼的住房？） • 不止一個方案有優點 • 存在很多變數，需要考慮的目標也很多衡量結果的標準各不相同，還經常衝突 • 行動的最終結果可能對其他方面的決策產生顯著影響例如，可供紐約市選擇向中等收入家庭提供住房的方法很多（如集中在一個地方，分散在若干地方），但採取其中任何一種方法都可能與其他政策領域（如廢物處理、空氣汙染）的既定目標相沖突：是非問題分析可以用來對如何平衡這些目標進行決策。 是非問題分析過程中的關鍵步驟，是按先後順序畫出該政策領域的圖解，標明每個階段的主要決策變數（MVD），包括影響每項活動的環境、經濟、管理和社會因素然後，對這些主要決策變數如何影響目標的實現提出假設，並根據對實現目標有重要影響的主要決策變數，決定應該做出哪些決策（如圖9-15）： 182 THE MINTO PYRAMID PRINCIPLF. 金字塔原理中等收入家庭住歷計劃選址可逃擇地點贊助商汗發商鼓扇滼j 批誰程式搬訌 •透過； 廣數價識 •稅收誠比他貨水” 住肪 • 其他補選擇貼水” •上要洪策變試施！ 準冬！！地特！ E地特點人吉成本人！成小材村放民材料發具他或小他成本送伃襯於人以策：紛人員經焦人貝圖9-15 實際系統決策圖僅以主要決策變數中的選擇租房人的政策為例，它將直接影響住房中請的數量，並最終影響市政府考慮建設的單元數量因此，選擇租房人政策是一項關係到中等收入家庭住房問題（issue）的關鍵決策，必須按下列標準格式進行可行性方案評估（圖9-16）：雖然這是一•種好方法，但由十過於複雜，一般人很難掌握，最終遭到棄用：不過，圖解實際系統和進行假設的思想已經深人人心，以至於幾乎所有的分析框架都貼上了“是非問題分析”的標籤，聲稱自己是“解決問題必不可少的T具“和“迅速有效、始終如一的團隊工作的重要工具”。隨著越來越多的諮詢顧問從一個公司跳到另一個公司，他們對如何分析問題有各自不同的解釋，這是導致目前混亂品面的根本原因之一。 STRECTIRING TF ANALYSES OF THF PROBIFM 第九京|結構性分析問題］ 183
決策區x 僑選汀糸俄啊四位日標刈預計廣生的結果計劃決策 ［2 加權陰素定紡米喲 1關鍵因口.用資源問題衖策 2 加權圓茶關係加權li系其他肉素覕察間題 — 個 —分析問題一圖9-16 對關鍵決策進行可行性方案評估 184 THE MINTO PYRAMID PRINCIPLE 金字塔原理錯誤概念也許一些諮詢公司在解決問題的過程中找到了有效使用是非問題分析的方法，本人對此缺乏瞭解。但我知道一些個人的方法有些混亂。為「予以說明，下面我以對一家英國零售銀行面臨的問題進行結構性分析為例： 情境 R1 在其他歐洲國家開展業務的機公 R2 作歐洲值利序幕英國岺售銀行困擾事件院盟允許銀行廾腿跨境業務 ——-一歐洲苓售銀行系統提出歐洲會傳能行發腿戰形下面是某諮詢公司要求其員工進行“立論分析”時應遵循的步驟： 1.從客戶的問題入手（即我們在歐洲的戰略是什麼”） 2. 提出主要論點和次要論點（即必須回答是或否的問題） 3. 提出假設（即對是非問題的可能答案） 4. 確定回答這些問題需要的資料 5. 分派任務等 6. 得出結淪，提出建議 7. 檢查結論和建議的有效性以上方法和我們前面肯定過的是非問題分析很類似.但其中有幾必誤解，會使年輕的諮詢顧問在照搬立論分析法時遭遇挫折，尤其是在他們職業生涯的早期。 首先看第一步，“是非問題（issues）”不應該來自客廣的問題，而應該來門導致RI 的情境（本例中為客門的業務性質和與歐洲零售銀行體系的相容 STRLCTURING THF ANAL.YSIS OF THF PROBIEM 第九葭結構性分析問題 185
性：）：客戶的問題通常是對R2的反映，本例中即是： 其次，從“客戶的問題“到“主要是非問題和次要是非問題“有一個思維跳躍，我不知道主要是非問題和次要是非問題來自哪裡，也不知道如何判斷我的是非問題列表是否完全窮盡： 另外，論點和假設之問也存在混亂。沒有必要特意把“假設”列為第步，因為不論是該假設或不是該假設，對分析來說沒有任何差別如果有區別的話，論點來自假設，因為你的前提是問題存在於你建立的分析框架中但是，這種區別也沒有任何意義，用主要是非問題和次要是非問題的方法思考相對容易一些，因為它們都產生於或隱藏於同一邏輯樹最後.一些諮詢公司把用來形成可供客戶選擇的解決方案和描繪行動的可能結果的邏輯樹也稱為是非問題分析：我們知道用邏輯樹水形成備選解決方案是很常用的方法，但是把它稱為是非問題分析，就可能引起不必要的混亂，因為是非問題分析所使用的邏輯樹與診斷框架使用的邏輯樹是完全不同的兩種型別你會發現，第三篇探討的所有方法，包括問題界定、診斷框架和邏輯樹，都有雙重功能方面，使解決問題的系統性！作變得更加容易，使你能專注於客戶的真正問題，找出問題產生的所有原因以及相應的解決辦法：另一方面，大大減少了在最終報告裡組織和交流思想的工作量。它們採用的邏輯結構是構成結論和建議的基礎，可以輕而易舉地轉換成金字塔的形式許多諮詢報告花費了大量人力，條理卻不清晰，多半是因為在寫作的過程中，沒有及早地考慮如何使條理更為清晰。 186 THF MINTO PYRAMID PRINCIPLF 金字塔原理第 4篇演示的邏輯引言一旦找出了金字塔的邏輯關係，並準備與他人交流時，不論你選擇用書面的形式還是用幻燈片在螢幕上演示的形式，你肯定都希望組織好自己的思想，以便讀者或聽眾能一目瞭然地抓住構成金字塔思想的不同層面： 當然，過去所有的商業檔案都是以備忘錄或報告的書面形式提交。但隨著印刷和製圖表技術的發展，“視覺演示”已越來越普遍最初是採用投影儀放幻燈片的形式，或者透過遙控器在一個或幾個螢幕上放映更為清晰的35毫米幻燈片，現在，你可以用電腦製作自己的幻燈片，用投影機演示全動感真彩影象的幻燈片。 採取何種演示形式取決於內容的長短和針對的人數： • 如果資訊短，而且只對一個或幾個人，你可能會採取書面備忘錄或報告的形式，並直接送給收件人，讓其自行閱讀。 如果資訊短但針對很多人，你也許會採用“要點備忘靈”或“視覺資料檔案”的形式，以便坐在一起討論。 • 如果資訊長且針對很多人，你就可能會採用幻燈片的形式，用投 L.OGIC IN PRESENTATION