進行檢驗的。如果按照計劃檢查出的結果是入不敷出的，會帶來現金的短缺，那麼，這個計劃就讓它止於“畫餅一張”好了。一次次地修正、模擬， 最終會讓企業可以接受的可行性計劃浮出水面。財務會計，就是用現金流和利潤的概念，來驗證行動計劃的可行性的工具。 鐘錶的指標指向10點鐘。三人已經將所有飯菜吃光，里美又為安雲端上特意準備的法國葡萄酒。 “來杯餐後酒如何？” 安雲拿起酒瓶，仔細地端詳著標籤。“迪凱堡葡萄園生產的嗎？這可是貴腐甜酒中最頂尖的一種了。太棒了。” 安雲滿面笑意，將自己酒杯裡的酒斟滿得快要溢位來了。 要點重建財務系統的理由重新構建財務系統，可能會花費相當多的費用。但是即使這樣，經營者也一定要對此進行投資。理由如下文所述。 ① 削減財務費用財務報表是為了進行稅務申報以及提供給股東大會而製作的，很多企業這樣認為。但實際上，這是一種很深的誤解。這些企業並沒有把月度報 63
餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 表當成製作年度財務報表的準備工序。因此，即使月度決算交付推遲，也並不在意。不只是漢納的財務部，20年前，幾乎大部分企業都這樣認為。 但即使是持有這種價值觀念的企業，也往往會在財務系統的構建上花費大量的金錢。 顧客增多，工廠擴建，財務結算也會迅速地變得複雜。與此同步，財務部的工作量驟然膨脹，無論人員數量還是加班時間都隨之增加。然而， 財務報表、稅務申告書的製作工作並不能夠產生現金價值。如果財務成本持續增加，經營就會受到壓制。因此，為了削減財務成本，財務系統的構造就顯得非常重要了。 ② 掌控企業業績對於企業的日常經營，沒有什麼能夠取代工作人員準確的直覺與豐富的經驗。然而，如果企業的規模變大，個人的力量就無論如何難以做到各方面照顧周全。因此，PDCA迴圈就成了企業經營者不可或缺的錦囊妙計。 每月都將業績儘早地整理出來，做到心中有數，與將要達成的目標進行比較，再採取合適的行動進行調整。這樣的企業經營體制非常重要。因此， 必須實行重新構建財務系統的行動。 04
第章餃子館和法式西餐廳，哪個更賺錢？ —對利潤的構成以及損益分歧點的分析餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 蒲田的餃子館這次安雲指定的飯館在蒲田車站旁邊。縱使再怎麼有心恭維，也很難說這個飯館整潔乾淨。再加上特別多的食客，使店裡顯得更為嘈雜。 這是一個很有人氣的餃子館。安雲和由紀面對面坐下，一個穿著看不清是制服還是便裝的、衣服有些髒兮兮的店員走過來，面無表情地等候他們點餐。 “請問您來點兒什麼？” 這裡的餃子有三類：烤餃子、煎餃和水餃。根據餡料的不同，每一類都分好多種。 “這個店裡最受歡迎的是水餃，我們就都嚐嚐看吧。” 安雲興致勃勃地將選單上所有種類的餃子都點了一些。10分鐘後，用大盤子盛得滿滿的餃子就端上來了。 由紀夾起一隻餃子，送入口中。肉汁從麵皮中流出，濃厚的香味在口腔裡蔓延，卻絲毫沒有牛肉和豬肉的羶膩味兒。真沒想到，在這樣一個簡陋的店裡，竟能品嚐到如此的美味。 由紀想要再夾一個餃子時才注意到，盛餃子的盤子到處都有磕掉的碴 66
第5章餃子館和法式西餐廳，哪個更賺錢？ 口，塑膠的小碟子也看上去髒兮兮的。桌子破破爛爛，椅子搖搖晃晃。然而，店門口，客人仍然排成長龍一樣的隊伍在等候用餐。 “這跟上次同先生一起去的銀座的西餐廳，真是大不相同呢。” 由紀很驚詫安雲竟然知道這樣的小店。 “你覺得，銀座的西餐廳和今天這家小店，哪一個更賺錢呢？” 由紀開始嘗試將兩家店的特徵進行比較。首先是價格。餃子比起法國西餐，絕對是便宜太多了，恐怕只有西餐的1/10價格。 再看看客流量。無須考量，這裡無疑比銀座的西餐廳多出許多。可以說，這兩家店，走的完全是兩種不同的經營路線。餃子館是在按照薄利多銷的思路經營，如果餐品價格提高，可能客人就會一下子跑光。由於薄利， 所以在裝修和餐具方面，也就不肯耗費太多。店員恐怕是兼職打工的學生， 只是負責將客人所點的餐品端上桌來而已，因此在員工的工資上也不會花費太多。 銀座的法式西餐廳則完全相反。地上鋪的紅絨地毯，讓人感覺如同走在青苔上一樣厚軟。入口處裝飾的玫瑰花，牆上掛的優雅穩重的畫作，會讓人們將平日的壓力拋到九霄雲外。那裡完全是在刻意營造一個與日常生活相隔絕的場景。 在那裡的餐桌前落座，可以看到盤子、刀又、玻璃杯都一塵不染，擦得鋥亮。店員非常禮貌，衣著整潔。要維持這樣的經營，肯定需要相當多的金錢。 接下來再看看食材的成本。餃子的原材料都不是很昂貴。即使餃子館 67
餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 的運營成本並不高，由於餃子的價格被控制得很低，因此，總收益也很少。 然而，法式西餐館又是如何呢？法國產的鵝肝、鹿肉，新鮮的伊勢大蝦，這些食材無一不是昂貴的。在菜品的成本價格中，材料費所佔的比例是餃子館不能比擬的。乍一看，餃子的售價是其材料費的兩倍，法式西餐卻要達到五倍之多。但是，餃子館卻不需要花費店面維持的費用。那麼， 餃子館和法式西餐館，究竟哪一個更賺錢呢？由紀的腦子又是一片混亂了。 學習邊際利潤和固定成本，掌握企業利潤的構成 “我們開始說正題。今天來教你瞭解企業利潤構成的方法。我想你已經注意到了，這個餃子館，走的是薄利多銷的路線。賣掉一盤餃子，並不會帶來太多的利潤，所以店主人在實際經營中需要大量地銷售餃子，還要把店鋪的維持費用竭力地控制到最低。現在問題來了，餃子館要賣掉多少餃子才能夠盈利呢？” 由紀迷惑不解。 “這個••沒有詳細地計算，是回答不出來的吧⋯⋯” “應用財務知識，你可以粗略地知道結果。” 安雲在筆記簿上寫下大大的“邊際利潤” 和 “固定成本”的字樣。 “如果你能夠理解這兩個概念，就能夠看到企業的利潤構成了。” 安雲接著，開始進行說明。 筆記簿上所寫的“邊際利潤”的基本含義，是賣掉一個追加的單位產 68
第5章餃子館和法式西餐廳，哪個更賺錢？ 品，能夠帶來的總利潤的追加增長額度。簡單地說，就是多賣一盤餃子， 帶來的追加利潤（請注意追加利潤的含義）。 從財務角度來講，“邊際利潤”就是“銷售收人與變動費用（原料成本） 之間的差額”的意思。也就是說，這間餃子館的邊際利潤，就是餃子的銷售額和與之成比例增加的原料成本的差額。 也有些費用，是無論銷售額增加還是減少，都是始終維持不變的，那就是店員的工資和店面的租金等維持店面的費用。這些，就是固定成本。 “明白了邊際利潤和固定成本，你就可以理解企業利潤的構成了。” 安雲在由紀的筆記簿上畫了一個直角三角形和一個長方形。 直角三角形代表邊際利潤，長方形代表店鋪的維持費用（即固定成本）。 兩個圖形的橫軸代表銷售額，縱軸分別代表邊際利潤和固定成本。 銷售額增加，邊際利潤也會有與之相應地增長。表示這種關係的，就是直角三角形。另外，房租、員工的工資和電費等等維持店面的費用則是固定的，與銷售額沒有關係。所以，就用長方形來表示。 “我們把直角三角形覆蓋到長方形上來看一下。露在長方形外面的部分， 就是利潤。” 商品售出帶來的邊際利潤超出店鋪的維持費用（固定成本）的部分就是利潤。 與此相反，固定成本超出邊際利潤，就代表著虧損。 69
餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 邊際利潤率邊際利潤 • 銷售額增加，邊際利潤同比例增加 •銷售額與邊際利潤的比例成為邊際利潤率銷售額十 •銷售額增加，固定成本也不會變化銷售額邊際利潤＞固定成本• 邊際利固定成本 • 邊際利潤 •固定成本不同，邊際利潤率不同 BEP銷售銷售邊際利潤=固定成本透過邊際利潤與固定成本，瞭解利潤的構成 70
第5章餃子館和法式西餐廳，哪個更賺錢？ 法式西餐廳的利潤構成餃子館的利潤構成 BEP BEP 固定成本不同邊際利潤率不同法式西餐廳與餃子館的利潤構成不同法式西餐廳如果銷售額超過損益平衡點，利潤就會大幅增加，然而若泛指銷售減少，收入就會嚴重惡化。而餃子館只要稍有銷售，就會收到利潤。然而， 即使銷售量超出了損益平衡點，利潤的增加也不會太多；如果不足損益平衡點， 損失也不會很多。這二者的經營方式截然不同。 71
餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 保本銷售額的計算此時，由紀想起了以前學習時關於溫度表的談話。銷售額和費用分別計算出來，利潤就是這二者之間的差額。跟這個圖的思路是一樣的，只不過是把銷售額換成了銷售額和材料費之間的差額—邊際利潤。 “邊際利潤和固定成本相等時的銷售額，就叫做保本銷售額（Break Even Point,BEP）。也就是銷售收入和費用相等，利潤為零時的銷售額。” “企業首先要達到的目標，就是這個保本銷售額吧？” “正是這樣。好比考試，這是一個及格分數線。” “那麼有什麼方法可以知道這個保本銷售額是多少呢？” 由紀被一種急於想要知道漢納的保本銷售額的衝動所驅策。她急於知道，按照現在累加起來的銷售量，還需要有多少追加上來，才能夠扭虧為盈。 “固定成本除以邊際利潤率（邊際利潤-銷售額）就可以計算出保本銷售額了。” 舉例來說，餃子的邊際利潤率是50%，店鋪的運營維持費用是每月100 萬日元，這時，保本銷售額就是200萬日元（100萬日元 50%）。就是說， 每個月只要賣出200萬日元以上的餃子，就可以獲得利潤了。換個說法，能產生與固定成本相同額度的邊際利潤的銷售額，就是保本銷售額。 由紀注意到，隨著直角三角形內角角度（邊際利潤率）和長方形的高 （固定成本）的變化，保本銷售額也會有所差異。法式西餐廳和餃子館在這 72
第5章餃子館和法式西餐廳，哪個更賺錢？ 兩點上就大不相同。 由紀茅塞頓開。從邊際利潤率的角度來說，法式西餐要比餃子高（相對於售價，原材料費用少）。然而，從店面的維持費用（固定成本）來說， 法式西餐廳卻居高難下了。由紀在筆記簿上畫下分別代表兩家店的直角三角形與長方形的不同之處。 安雲提問的答案，逐漸浮現出輪廓。 “我想，是法式西餐廳更賺錢。它的三角形的角度比餃子館陡多少，就要多賺多少。” 由紀想，既然三角形超出正方形的部分就是利潤，所以，決定飯店利潤的應該是邊際利潤率。 “但是，法式西餐廳要讓客人來不單純是為了吃飯，更是為了享受就餐時間，因此店面維持方面要花費更多的費用。所以，他們才必須努力提高邊際利潤。” 聽安雲的意思，並非邊際利潤率高就一定能賺錢。但是如果邊際利潤低，這生意就做不下去了。 法式西餐廳每天每桌只接待一次客人。餐桌的數量是有限的，而且並非所有時候全部餐桌都能坐滿客人。因此，如果不想法子提高來客的人均消費額，提高邊際利潤率，那就是在做賠本生意了。好比酒水，餐前要喝香檳，然後根據餐品，推銷配餐的白葡萄酒或紅葡萄酒。最後還要上一些餐後酒。客人一不留神，就會在酒水上的花費超過了餐品費用。 因此，店面的維持成本和邊際利潤率都高高在上的法式西餐廳如果能 73
餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 夠超越保本銷售額，它的利潤就會大幅攀升。然而，一旦無法達到保本銷售額，那麼虧損也就相當可觀了。 那麼，邊際利潤率低、固定成本少的餃子館，情形又是如何呢？銷售額很少的話，就不賺錢。一旦不再時興，就會立即倒閉。然而如果銷售額增加，用於維持經營的費用非常之少，因此立刻就會有盈利結餘。反過來說，銷售稍微減少些，利潤的減少也很有限。 這兩家店，經營的思路大相徑庭。 由紀想，蒲田餃子館的主人關注的是在經營不景氣的時候如何能夠將損失減少到最小。而銀座的法式西餐廳的主人無疑是在努力做到即使在經營不景氣的時候，也能因為自己獨到的特色，吸引源源不斷的客人。 “你是否考慮過漢納應成為一個擁有怎樣利潤構成的企業呢？” 由紀的想法堅定起來。 “我要漢納變成一個邊際利潤率高，而維持費用低的企業，也就是一個容易產生利潤的企業。” 由紀感覺自己剛剛摸到了做生意的要領。 盤子裡堆得滿滿的餃子幾乎被兩人吃光了。 “下一課的課題，就是如何能夠讓你的願望變成現實。下一次，我們將來說說‘隱形的現金製造機’。也就是法式西餐廳的經營模式。一定會對你有用的。” 說著，安雲將最後一個餃子扔進嘴裡。 74
第5章餃子館和法式西餐廳，哪個更賺錢？ 要點邊際利潤與CVP圖表銷售額減去可變成本，即可得到邊際利潤。表現固定成本（COST）與銷售額（VOLUME）、邊際利潤（PROFIT）的圖表就稱為CVP圖。 可變成本是跟隨營業量的變動而變動的成本。營業量由各種各樣不同的尺度來進行衡量，包括產品的銷售量、銷售金額、產品的產量、機器的運轉時長以及工人的作業時間。因此，銷售額中扣除的可變成本因其應用的尺度不同，數值也就不同。因此，邊際利潤並不是唯一確定的。而與營業量沒有關係，基本上屬於固定發生的費用稱做固定成本。企業的運營維持費用往往被納入固定成本中。 文中，安雲教授將可變成本限定為與銷售額帶有比例關係的變動費用 （原材料成本、外購成本等）。這樣一來，邊際利潤的性質就比較容易理解。 銷售額（從企業外部流人的資金）與可變成本（與銷售成比例地流出企業外部的資金）的差額就是邊際利潤，即此項交易為企業帶來的資金增值額度。 現實經營中，也有的企業將可變成本替換成比例費用，以銷售額減去比例費用（材料成本及外購成本）來計算邊際利潤，這樣的演算法也是合理的。 75
餃子館和高階餐廳，哪個更賺錢？ 近年掀起熱潮的制約理論（TOC）中派生出來的“投入產出率” （throughput）的財務概念聞名遐邇。在這裡，“投入產出率”的定義是指通過銷售的增加，帶來的純可變成本（材料成本、外購費用等）的切實變化。 與安雲教授所說的邊際利潤是相同的概念。 投入產出率數值減去經營費用，獲得的數額就是利潤。此處所說的經營費用，是指純可變成本之外的費用。 練習題問題1 下面將要進行的練習，要求你根據邊際利潤與固定成本的狀況，判斷該企業的利潤構成與行業類別。並請考慮一下哪個圖表現的是一家越南制造企業。 A B C D BEP o BEP BEP 你能透過利潤構成圖來分辨企業的行業類別嗎？ BEP 解題 ① 商務旅館的主要投資都是固定成本，可變成本數量非常有限，因此， 如果在投宿前預定，有時就會訂到極高折扣的客房。 76