了能滿足一下你的虛榮心以外，刈你並無益處。對於這種抬高你的人，你一定要保持清醒——別拿他們的話當回事。 18 fne ihaty-si Snaregles
24 攻心計 “攻城判下，玫心為上”，在說話辦事時也是如此。玫哪兒都不如攻心最有效，這是古往今來已被無數事實證明瞭的一條黃金定律。 所謂“攻心計”，就是在說話辦事時、運計策攻佔對方的心理，以達到自己的目的。提起“攻心計”，就有人會立即聯想到“陰謀“與“陰險狡詐“等字眼。其實“陰謀”在古代本身並不含有貶意。孫子言：“不戰而屈人之兵，善之善者也“，“攻城為下， 攻心為上”。這些都是典型的“攻心計” 諸葛亮是個很出色的“心理學家”，可以圈點的事蹟有很多，略舉幾則：智擺空城計；七檎孟獲而不殺以收南蠻之心；三氣周瑜，使其叱血而亡⋯…諸葛亮一生用計甚多，尤其擅長“攻心計”，這給後人的實際運用留下了不材的典範～ 第二次世界大戰期間，美國因為參戰而動員青年人服兵役，但多數美國青年過慣了舒適生活，擔心自己的生命會驟然消失，因此抵制美國五角大樓發出的參軍號付。 The Thity-sy Sholeges 19
20 俄亥俄州的地方行政長官已經是第五次被參謀長聯席會議主席訓斥得灰頭土臉。他已經說得口於舌燥， 卻仍然無法說服那些懦弱且喋喋不休的青年。正當他焦頭爛額之際，有人向他介紹一位大名鼎鼎的心理學家。 這位心理學家來到招募現場，面對臺下東張西望的青年開始了他的演講。 “親愛的先生們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命。“青年們見他頗有學者風度，說話又切合自己胃口， 便開始安靜下來聆聽。 “首先我要提醒大家，熱愛生命無罪，因為每個人只有一條，一次生命。憑良心說，我同樣反對戰爭，恐懼死亡，如果要求我到前線去，我也會和大家一樣逃避這項命令。 “但是，我也存有另外一種僥倖心理，假如我服兵役，可能只有一半的機率會上前線作戰，因為也有可能留在後方。即使上了前線，我作戰的可能性同樣也只有一半，因為說不定我會成為某長官的助手面留在安全地方。萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性依然只有一半。即使不幸掛彩，輕傷也不致受到死神的召喚。因此， 我實在沒有擔憂的理由。如果是重傷，或許在醫生的幫助下也能逃離地獄的鬼門關。如果我不幸為國捐軀，親人和朋友也將為我感到驕傲，我的父母不但會受頒一枚最高勳章，還有一筆數量可觀的撫卹金和保險金。鄰居小孩子們會以我為勇士，把我當成偶像來崇拜。而我——位偉大的戰士也會進人天堂，來到慈樣的天父身邊，說不定還能見到萬人敬仰的華盛頓將軍呢！” 臺下青年們放聲暢笑，一時報名參軍者非常踴躍。 Tne Thoty-s Stotegles
實際上，這位心理學家只是使用了“攻心計”，發揮了他善用語言操縱別人心理的特長而已，如同催眠一般，先瓦解眾人堅固的防禦心理，進而抽絲剝筍，層層分析了戰爭並不可怕的道理，最後以崇高的榮譽予以召喚，終於使青年們心動神搖，願意走上戰場， 再來看下面這個有趣的事例。 一次，英國某家銀行發生搶劫案。一徒持槍衝進櫃臺，勒令銀行職員交出規金、任這危急時刻，前臺女絲理不僅沒有驚慌失措，反而對著劫匪哈哈大笑，弄得對方莫名其妙。她鎮靜地說：“先生，請不愛開這種玩笑，今大不是愚人節，我們還在上班呢！”所有的取員-齊大聲嘲笑起來，弄得那劫匪狼狽不堪，原本想跳上櫃臺去搶劫，刧因為心肅而摔得灰頭土臉，最後只好垂頭喪氣地跑開了。 不費一刀一槍，也未損失一絲一毫，竟讓劫匪狼狽而逃， 靠的是什麼？靠的是處變不驚的心態和鎮靜自若的語言。 劫匪本來就做賊心虛，竟碰上一群並不把他當回事兒的職員，自己便喪失了銳氣，哪還有搶下去的膽量呢？在這裡，語言成了心理的控制閥門，它能左右人的心態，並由此左右人的行動。語言智者們正是看到了這一點，因而在各種場合都能將語音巧妙地點化為心理的“搖控器”，施腰“攻心計”，屢試不爽。 所以，很多說話辦事的高手都提醒我們：說話辦事要 “攻心為上”。；：-….=. The Thuty-So Storiegles 21
求人計在這個世界上，一個人要做到“萬事不求人”是不可能的。在求人時，把對方當成菩薩，把自己當成虔誠的信徒，求人多半會成功，因為菩薩總會照看自己的信徒的。 ••• 22 一個人要在社會上尋求立足並有所成就，靠己的力量孤身奮戰是很難成功的。社會把每個人的慾望要求，都編織任了一張碩大的盤根錯節的網路上。這些慾望要求不僅包括物質的，也包括精神的；不僅包括生活的，也包括工作的；不僅包括自己的，也包括親朋好友的。要想使這些願望得到一定程度的滿足，就必須在社會之網中把關係理順到對自己有利的方面上來。從這一意義上說， 水人辦事就是設法為自己、為親人、為朋友，理順各種利益關係，滿足慾望需求的過程。 我國有句古訓，叫做“萬事不求人”。它有兩層含義：一是告誡世人要自立、自強，自己的事情自已做，不應寄希望於別人的同情與施捨；二是請人幫忙，在一些人眼屮是件不大光彩的事，多少顯示自己的無能。 •.. The ihufty-six Stoteges
人應該自立、自強，這無疑是值得倡導的，現代人尤其推崇這種品性。但人生活在社會上，總要產生各種人際關係交往，相互求助難免時常發生，這與個人自立並不矛盾。因此，求助於人絕不應被看作是無能的代名詞。人是社會的一員，與周圍的人有著乾絲萬縷的聯絡。一個人單靠自己的力量，別說想成就一番事業，就是生存也是不可能的。因此，從這個意義上說，“萬事不求人”是不現實的，每個人都不可能真正做到事事靠自己、萬事不水人。 認識到這一點，在開口請人相助時，就不會揹負那麼沉重的心理負擔。 人們總認為請人幫忙，給別人增添了麻煩，常會有一種愧疚的感覺。其實，這只是問題的一個方面。請人幫忙， 被幫助的人自然會受益；而幫助別人的人也會感到自己的價值被他人、社會所認可，從而得到某種心理上的滿足；人與人的關係也會在相助中得到鞏固與昇華。 當然，在社會上求人辦事應該學點技術和手段，這是對一個人能否在社會上立足，能否在人世中活得瀟酒自在的一種考驗。 求人辦事，要以攻心為點，這是最重要、最關鍵的一條求人謀略。 任何求人行為，要想順利進行下去，都必須同時具備兩個先決條件：第一，你自己願意請求他人；第二，他人願意接受你的請求，在某種意義上說，後者比前者更重要， 難度也更大。因為居於被請求地位的人，心態一般都比較複雜：所謂政心為上謀略，其含義是指：你不僅需要準確瞭解對方的內心世界，面且還要在此基礎上，打動對方並進一步征服對方的心，使對方打心裡信你、敬你、服稱、愛 The ihaity-sxShoteges w 23
w； 你，甘心情願火你效力。求人時若能做到這一步，決非易事。 劉備三顧茅廬，均遭到諸葛亮的怠慢，因為諸葛亮想以此考察劉備有無招賢納士的誠意和虛懷若谷的美德。當劉備心態專一、謙恭下士的品德深深打動了諸葛亮的心之後，這位隱居山野的“臥龍”先生，便欣然接受了劉備的邀請，出山助他振興漢室。 曹操利用徐庶孝敬母親的弱點，設計將他弄到自己身邊。然而，他並沒有真正贏得徐庶的心，得到的只是一個對他離心離德，一言不發的“廢才”。 上述兩則古代用人故事，從正反兩個方面說明了攻心謀略在辦事中所起的重要作用。 在通常情況下，一個心態正常的人，希望遇到一個怎樣的請求者呢？換句話說，他對請求者抱有哪些企圖和要求呢？根據心理調查資料分析，被請求者對請求者的企望和要求，按照由低到高的排列順序，主要有以下四個層次的心理追求：追求安全—企望請求者公道正派，光明磊落，不整人，不害人，不栽贓陷害；追求溫暖——企望請求者能關心自己的疾苦，體諒自己在生活上和T作上選到的各種困難，尊重自己起碼的工作條件和生活條件；追求信賴—企望請求者能夠充分理解自己，信賴自己，十分放心地讓自己去處理所委託的事情， 甚至是一些極為重要的事，也能經常聽取自己提出的合理化建議，並能夠對自己說一些“知心話“；追求事業一企望請求者和自己情趣相投，思想一致，能夠為自己獲取事業上的成功，提供一些方便條件。 老練的求人辦事者，不僅對他人在四個層次上的共 •- 24 The Thurty-sx Stgtegles ... ••'
同心理追求瞭如指掌，而且還對他們在不同層次上的特殊心理追求知之甚詳。針對這些不同型別的被請求物件對自己抱有的各種心理追求，就能因人而異，投其所好， 分別採取不同的求人謀略。 1.“請“宇爾頭，最助人必人處世間，難免有求人幫忙的時候，但對方能不能答應請求，那是另外一回事，一要看你與對方關係如何，二還得看看你攻心的技巧。運用請求的方法就有意想不到的效果。 一句充滿人情味的請求話，比通盤大道理更有說服力，因為人還是比較重情義的。 生活中常常可以看到，適應對方的心理需求而提出誠懇的請求，往往是成功的說服方法。 請求別人，要把握恰當的時機，對方時間寬裕，心情舒暢時，請求他做點事得到答應的可能性很大；相反，對方心境不佳時，你的請求可能只會令他心煩；對方正牤於某項事情時，你提出請求一般很難得到確定的答覆。 請求別人，要注意機貌，“請”字當頭，因為畢竟是你有求於人，如果請求別人對疑難問題指點迷津，應說：“請較一個問題，可以嗎？”你不知道去市體育中心的路，應問路人問：“請問到市體育中心的路怎麼走？”在商店買東西，你應對服務小姐說：“請把那個文具盒拿給我看看。” 以從視窗吹進來，你對坐在窗邊的小劉說：“請關一下窗， 好嗎？”凡有請求必須使用請求語，這樣對方容易接受。 請求別人，還要端正態度，注意語氣。請求別人雖無須低聲下氣，但也絕不能高人一等，非得別人答應不可， 而應當語氣誠懇，平等對待。要有協商的語氣，如“勞駕， The Thity-5 Shateges 25
26 讓我過一下，行嗎？”“對不起，請別抽菸，好嗎？““什麼時候有空請跟我打打球，怎麼樣？” 同時，還要體諒對方的心理：“我知道這事對您來說個好辦，但我實在沒有辦法，只好難為你了。” 當有客觀原因，燈方不能答應請求時，你不要抱怨、 欖怒甚至惡語相加，你也得還禮道謝：“謝謝你！”“沒關係，我再找找別人。”“沒事，你忙你的去吧。“這樣對方在有條件幫忙時肯定會鼎力相助。如果你不能體諒對方，竟對對方施以抱怨，這等於堵死了再次向對方提出請求的通路。 2.放長線，釣大魚唐代京城中有位竇公，聰明伶俐，極善理則，但他勾財力綿薄.難以施展賺錢本領。沒有辦法，他先從小處賺起。 他在京城中四處逛蕩，尋求賺錢門路。某甘米到郊外，卻見青山綠水，風景極美，有一座大宅院，房屋嚴整。 一打聽，原來是一權要官宦的外宅。他來到宅院後花園墻外，但見一水塘，塘水清澈，直通小河，有水進，有水出，但因無人管理，顯得有點零亂骯髒。竇公心想：生財路來了。水塘主人覺得那是塊不中用的閒地，就以很低的價格賣給了他。 竇公頭到水塘，又湊借了些錢，請人把水塘砌成石，疏通了進出水道，種上蓮藕，放養上金魚，囿上籬笆， 種上玫瑰。 第二年春，那名權要宦官休假在家，逛後花園時聞到花香，到花國後一看，直饞得流口水。竇公知道魚兒上鉤了，立即將此地奉送。 The Thutty-six Stratogyes
這樣⋯米，兩人成了朋灰。一天，竇公裝作無意地談起想到江南起店，其中已表露出請宦官幫忙之意，京官忙說：“我給您寫上幾封信，讓地方官吏多加照應。” 竇公帶了這兒封信，往來於兒個州縣，賤買貴賣，又 f往府撐腰，不幾年便賺了大錢 3. 用“眼調戰術”軟化對方拿破崙的妻子約瑟芬.問水性楊花，生活放蕩。當拿破侖在總大利和埃及戰場溶血博鬥時、新婚不久的她卻 『一箇中尉偷情私通，對拿敏侖毫無忠貞可言。她原以為拿破崙會戰死在沙漠中，已經不再等待他回來，而像要沒有拿酸侖一樣安排後事、 1799年10月.拿破崙從埃及回到法困並受到人們熱烈歡迎的訊息傳到巴黎後，約瑟好驚呆了。拿破崙成了歐洲綠知名的人物，法國的救星，前程無量，她散騙丁拿般侖、並想拋棄仙，這時又後悔了，於是她不辭辛苦，坐著馬 4，長途跋涉，去法國南部的堪昂迎接拿破崙。她想在拿破侖與家人見面前見到他.並趁著他的興奇矇騙住他，不使自己的醜事義露她好不容易到達裡，可是拿破崙以從另一條路走丫，我與家人會合，拿破崙對妻子的不貞早有耳聞，只是不怎麼相信.當他確信約瑟芬對他不忠時，他暴跳如笛， 下定決心與其離婚。 約毖芬知道大事不好，日夜兼程趕回已樂。 拿破崙盼附僕人不讓她走進家門，她勉強進了們，定下神來，決定壯著膽子去見丈夫。她來到拿破崙的臥室門前，輕輕敲門，沒有回答，轉動門把，無濟予事。她再次敲 11，並溫柔而哀婉地呼喚，拿破崙沒有理睬， The Thirty-sox Strategues 27
• 28 她失聲大哭，短促呻吟，拿破崙無動於衷。她哭著， 用雙手捶打著門，請求他原諒，承認自己因一時的輕率、 幼稚而犯下了錯誤，並提起他們以前的海暫山盟，如果他不能寬恕，她就只有一死。她即使這樣，卻仍然不能打動拿破崙u 約瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子們，眼晴一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破崙愛她的兩個孩子奧當絲和歐仁，尤其喜歡歐仁，這是打動拿破崙心腸的好辦法。倘若孩子們求他，他可能會改變主意的。孩子們來了，天真而笨拙地哀求著。 人心都是肉長的，約瑟芬這一招終於成功。拿破崙雖然懷疑約瑟芬已背頻了他，然而她的哭聲在他的腦海裡泛起他們相愛時的美好回憶。當孩子們的哀求聲衝破他心中設下的防線，他已熱淚盈眶。於是，房門開啟了， 拿破崙與約瑟芬重歸於好了。後來拿破崙登基時，約瑟芬成了皇后，榮耀之至。 有時新增些眼淚，可以有效地軟化對方，讓你的苦苦哀求更為動人，達到加速感化對方的效果。伸手不打笑臉人，打“哭成一個淚人”的懇求者更是很少人會做。 “眼淚戰術”並不一定侷限子哭鼻子，凡裝成一付司憐樣的辦法，都屬於這種技巧。 另外，在求人辦事的過程中，還要注意應遵循循序漸進的原則。 美國斯坦福大學社會心理學象弗利特曼和弗利兩位教授，曾同學校附近一位家庭主婦巴特太太做過⋯ 個有趣的實驗，他們打了個電話給她： “這兒是加州消費者聯誼會，為具體瞭解消費者的 The Thuty-so Shategles •.. ...
實際情況，我們想請教您幾個關於家庭用品的問題。” “好吧，請問吧！“ 於是他們提出了一兩個例如家裡使用哪一種肥皂等簡單問題，當然，這個電話，不僅僅只是打給了巴特太太。 過廣幾天，他們又打電話了： “對術起，又打擾您了，現在，為了擴大調在，這兩犬將有丘六位調查員到府上當面請教，希望您多多支援這件事：” 這實在是件不好辦的事兒，但也獲得了同意。什麼驚因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在沒有打過第一個電話，而直接有第個電話要求時，卻遭到了拒絕.他們最後得出百分比結論：採取前一種方式答應他們的店52.8%，採取後-種方式答應的只有 22.2%。 據此可知，問人有所請託，應由小到人，由淺及深，H 輕加重才是，如果一開始就有太大的請求，一定會遭到對萬的斷然拒絕。所以，點一點使別人援受，一點一點誘別人！鉤，既是求人辦事兒的小技巧，也是嫁接成功的大原則.； …⋯- '. The Thuty sax Stiateges 29
••1* 站贈禮計贈送禮物是人際交往中的一項重要禮儀，但也會碰到對方不願接愛或婉言推卻的情況。其實，贈送禮物是一門大學問，贈送什麼，怎樣贈送，都很有講究和說道。 -.； 在人際交往屮，贈送禮物是避免不了的，如：重大節日，別人的婚禮、添子，生日，企業開張，喬遷新居，求人辦事，表示感謝等，都離不開贈送禮物。當然，違紀行賄是不同性質的問題。並不在所述之列。贈送禮物是一門出術，白有其約定俗成的規矩，送給誰、送僕麼、怎麼送都很有奧妙，絕不能瞎送，胡送、濫送。根據古今巾外些贈送禮物的成功經驗和失敗教訓，我們應該把握下述原則： 1.禮物輕童得杏一般來講，禮物太輕，又意義不大，很容易讓人誤解為瞧不起他，尤其是對關係不算親密的人，更是如此，如果禮太輕假想求別人辦的事難度較大，成功的可能性凡乎為零。但是，禮物太貴重，又會使接受禮物的人有受賄之嫌，特別是對上級、同事更應注意，除了某些愛佔便宜 30 The ThitySi Stategles
又膽子特大的人之外，一般人就很可能婉言謝絕，即使收下，也會付錢，要不就日後必定設法還禮，這樣等於強迫人寒消費。如果對方拒收，你錢已花出，自已留著無用，便會生出許多煩惱，就像平常人們常說的：花錢找罪受。因此、禮物的輕重選擇，應以對方能夠愉快接受為尺度，爭取做到：少花錢，多辦事；多花錢，辦好事。 2.送禮間隔透宜贈送禮物的時間間隔也很有講究，過頻過繁或間隔過長都不合適。送禮者可能手頭寬裕，或求助心切，便時常大包小包地送上門去，有人以為這樣大方，一定可以博得別人的好感，細想起來，其實不然。因為你以這樣的頻率送禮日的性太強。另外，禮尚往來，人家還必須還情於你。一般來說、以選擇重要節日、喜慶、壽誕送禮為宜，送禮不顯得突兀虛套，受禮的人收著也心安理得，兩全其 3.禮品要有意義禮物是感情的載體。任何禮物都表示送禮人的特有心意，或酬謝，或求人，或聯絡感情等等。所以，你選擇的禮品必須與你的心意相符，並使受禮者覺得你的禮物非同尋常，倍感珍貴。實際上，最好的禮品應該根據對方的興趣愛好選擇，應該是富有意義、耐人尋味，品質不凡卻不鼠山露水的禮品、因此，選擇禮物時要考慮的思想性、藝術性、趣味性、紀念性等多方面的因素，力求別出心棧，不落俗套， 4. 瞭解風俗禁懇贈送禮物前，應瞭解受禮人的身份、愛好、民族可慣， ^！ The Thirty-sx Strategfes 31
T 免得送禮送出麻煩來。有個人去醫院看望病人（一位生意上的客戶），帶去一袋蘋果以示慰悶，哪知都引出了麻煩，正巧那位病人是上海人，上海人叫“蘋果”跟“病故” 字發音相同，送去蘋果豈不是咒人家病故嗎？由於送禮人不瞭解情況，弄得不歡而散。有鑑於此，送禮時一定要考慮周全，以免節外生枝。例如，不要送鍾，因為“鍾” 與“終“諧肖，讓人覺得不吉利；對文化素養高的知識分子送去一幅蹩腳的書畫就很沒趣；給伊斯蘭教徒送去有豬的形象作裝飾圖案的禮品，可能會被轟出來。 另外所送禮品，特別是在正式場合贈送時，都要認真地包裝一下，給人賞心悅目的感覺。 贈送禮品時，最重要的是要神態自然，舉止大方，表現適當。現場把贈品送給受贈者，般要在會面後進行。 這時，要鄭重其事地起身站立，走近受贈者，雙手將禮品遞給對方，要儘量遞到對片的手裡。如果禮物過大，可請他人幫助遞交，但贈送者本人最好也積極參與進來，並向對方說明一下。如果有多人贈送禮品，最好先長輩後晚輩、先女士後男士、先上司後下級，按照順序進行。 有一句話說：“會送禮不如會選禮。”仔細想來，這話不無道理，有時你送的禮品別人銀本不喜歡或用不上， 這禮送就失去了意義，關鍵的問題是沒選好禮品。挑選禮品要注意以下幾點： 1.選擇價格合適的禮品贈送禮品的化費問題是一個重要的棘手的大問題， 要花多少錢買禮品才算合適讓送禮人煞費心思。人們不願意讓人覺得自己小氣，但又由於收人的限制，不可能 32 Ihe Thity sux Sncreges
隨意花費，所以，在選擇禮品時要量力而行，超過你承受能力的禮品，別人不會接受，即使接受「也會十心不忍。 送禮的原則是價格與情義兼顧。我們平時應該留心，在旅遊或平時購物時，買一些物美價廉的好東西徽禮品，貴的東西不見得就一定有品位或能達到送禮的效果。 2.私人禮品要體現對方的愛好和興趣在挑選合適的私人禮物時，要「解對方的品味、愛好和興趣。比方說，你可以送一條羊絨圍巾，還可以送廚房用的小器具。喜歡書的人就送他一本書，喜歡玩具的人就送他一個玩具，如果他的家庭有孩子，可以為孩子送一件禮物，這樣往往效果最佳。送私人札品時要注意一個問題，那就是不要超越你與對方的實際關係。例如，如果位男上送給他的一位女同事一條漂亮的裙子，他們的關系就讓人猜忌了，往往會引起麻煩。 3. 贈送禮金為了省去選擇札品和攜帶禮品的麻煩，人們往往送禮金，要麼將一定數量的禮金裝在紅包裡或信封裡，要麼將購物券或銀行的存摺贈送給員T或商務方面的朋友。 4. 果體送禮湊份子買禮物是現在辦公室裡流行的集體送禮的一種主要形式，受到人們歡迎。既讓受禮人得到了禮物，送禮人亦可少花錢。因為個人出錢可多可少，負責收錢的人 •般應為每個人所交的金額保密。 5.食品作勸禮物受到普邊歡迎 “民以食為天”。所以，我們在不知道要送什麼禮物時應首先想到以食物作禮品，沒有人會拒絕可口的食品。包巧 Fhe Thirty Six Stateges 33
w - 7 34 裝整齊或閒密封盒子裝的食物，非常適合送給家庭食用，如堅果、糖果、餅乾，小點心等等. 6.鮮花、藝術類禮物通含每個年齡蛋的人送鮮花是同候、祝賀、慰問和感謝的象徵。鮮花的價格選擇範圍很大，有時候人們會把鮮花和某件耐用禮品放在•-塊兒送人，比如咖啡壺或別緻的花瓶，隨花送上的禮品可以根據具體情況選擇。除了通常隱含著某種浪漫關係的玫瑰之外，幾乎可以給對方送任何種類的鮮花。在公務活動中，女士也可以給男士送鮮花，如果給女主人送禮，可以見面前或在見面後第二天給她家裡送去插花，但不要在見面的時候帶去，因為受禮人得立即找地方擺放這些插花，這比較費事。可以給辦公室送插花或盆栽植物。 送禮最頭疼的事，莫過於村方不願接受或嚴辭拒絕，或婉言推卻，或事後間禮，這些都令送禮者十分尷尬，有時賠了夫人又折兵，那麼，怎樣才能防患於未然， -送就屮呢？關鍵在子藉口找得好不好，說道圓不圓，你的聰明才智應該多用在這個方面。送禮通常有以下幾種有效方法： 1.借花歡佛如果你送十特產品，可以說是老家來人捎來的，分，些給對方嚐嚐鮮，東西不多，自己又沒花錢，不是特意買的。一般來說，聽到這種說法，受禮者那種害怕你目的性太強的拒禮心態，可望緩和，會收下你的禮物。 2. 暗滅陳倉如果你送的是酒一類的東西，不妨假借說別人送了你兩瓶酒，來和對方對飲共酌、這樣喝一瓶送一瓶，禮送 The Thuty•su Sharegres
了，關係也近了，還不露痕跡。 3. 佛馬引路有時你想送禮給人，而又與對方拉不上關係，你不妨選對方的生日婚日，邀上幾位熟人同去送禮祝賀，那樣受禮者便不好拒收了，當事後知道這個主意是你出的時，必然對你有好的看法。藉助大家的力量達到送禮聯誼的日的、實為上策。 4. 移花接木帳先生有事要託劉先生去辦，想送點機物疏通一下， 又怕劉先生拒絕，駁了自己的面子。張先生的太太與劉先生的女朋友很熟，張先生便用起了“夫人外交”，讓夫人帶禮物去拜訪，一舉成功。劉先生禮收了，事也給辦成了， 結局是兩全其美。看來，有時直接出擊不如過回運動能收奇效。 5. 借“機”生蛋一-位下屬受上司恩惠頗多，一直想回報，但苦無機會：一大，他偶然發現上司紅木鏡框中鑲的字畫是一幅拓片，銀其家裡雅緻的陳設風格不太協調。正好，他的叔父是個國小有名氣的書法家，他手頭還有叔父贈送的字畫。 他馬七把字畫拿來，主動放到鏡框裡，上司不但沒有反對，反而十分喜愛，他送禮的目的終於達到了。 6. 佛路搭林你可以在送禮的時候對受禮者說是以出廠價、批發價、優惠價買下的，象徵性地向受禮者收•些費用，收到的效果與送禮一般無二，受禮者因交了錢，收東西時心安理得，打消了顧慮心： The Thity-slk Stategies 35
說話的樹慧與辦事的技巧， 最後需要鄭重指出的是，此計不可用於向他人賄賂，否則會害了自己也害了別人。
7 …！H在助人計計別人幫助了你，你心裡肯定會有所感激，有日後一定要報答別人之意。同樣，你幫助了別人，別人也會如此。你幫助別人，實際上就是在幫自己。 “助人計”就是在別人有困難時，主動給予幫助，從而為自己積累人情，以備後用的一種實用謀略。 在人際交往中，遇到給人幫忙的機會，就要主動幫忙，你會因此積果人情。人情就是財富，人際交往一個最基本的目的就是結人情，積累人緣。求人幫忙是被動的， 可如果別人欠了你的人情，求別人辦事自然會很容易，有時甚至不用自己開口。做人做得如此成功，大多與善於結交朋友，樂善好施有關。 以下是“助人計“最常見的一些用法，很有借鑑意義。 1.以心換店美國休斯可公司建立人比爾，以350美元起家，在短短10年內發展成擁有1000萬美元資產的美國最大的皮鞋製造商。他之所以能站住腳，靠的就是投桃報李。在創業初期他深知自己財單力薄，不可能單憑個人的實力與同行業的大廠家競爭，必須聯合外界的人力、物力、財力， The Thity-sx Staregles 37
38 而要做到這一點，就必須以心換心。 一次，休斯可公司生產的白鞋帶，白扣的軟皮鞋，在辛辛那提州失去了銷路，零售商天天打電話要求退貨， 這可急壞了負責這一地區的批發商古佳倫，他連夜趕來找比爾商量對策。如果把貨收回來，積壓在家裡，批發商將受到巨大的經濟損失。 比爾說：“你的困難，就是我的困難，不管什麼原因造成了這種局面，我都決不會讓你受損失，你把白帶白扣的皮鞋統統收回，送到我這裡調換別的式樣的鞋。”古佳倫感動地說：“但也不能讓你一個人吃虧呀。“比爾親切地說：“我們都是一寒人，誰受損失都一樣，這事理應由我來處理。”這件事傳出以後，全國各地的批發商對比爾更加敬重了。比爾類似的事舉不勝舉。批發商、零售商對比爾為他人著想的做法，以實際行動報答。他們不僅全力推銷比爾公司生產的各式皮鞋，而且在比爾公司遭到滅頂之災以後，自願組織起來，幫助比爾度過難關。 那年，河水決堤把比爾用貸款新建的現代化皮鞋廠的裝置、材料、產品衝得幾乎一乾二淨，比爾猶如遭到了晴天霹靂，欲哭無淚，他想到了死。在他萬念俱灰的時候，比爾銷售網中幾個較大的批發商登門拜訪，鼓勵他 “重振旗鼓”。可是，比爾連還債的錢都沒有，哪還有資金興建工廠。一位批發商爽快地說：“你放心，只要你肯繼續幹下去，錢的事包在我們身上了。”另一位說：“過去， 我們困難的時候，你幫助了我們，現在我們也決不能昧良心，袖手旁觀。“5天后，那幾位大批發商召開了來自全國各地幾百位批發商的集資大會，僅僅兩個小時，就湊齊了比爾重新建廠的資金，一星期後，比爾就恢復了 The Thity-sw Sthctierges
工廠生產。 人非草木，孰能無情？比爾在別人困難的時候捨己為人，伸出援助之手，當遭受滅頂之災時，也得到了回報。 2.恢買人治人之術以收心為上，收身下。要想真正得到一個人的忠誠和歸順，必須從情感和良知上征服他。讓人懼怕你，只能有短時之功；而讓人感激你，則會有永久的效力。 宋太宗在位期間，夷邦党項首領李繼證時常領兵侵犯邊關，此人愚頑不化，言而無信，他時而與宋朝議和，時而又翻臉不認賬，使宋朝西部邊疆難有安穩日子。 宋朝為對付李繼遷的侵擾，想盡了各種辦法，但收效法微。 一日，保安軍報知朝廷，抓獲李繼遷的母親，請求發落，宋太宗聞報喜出望外，欲傳旨殺掉李母，以儆效尤。 宰相日端聞知此事，立即人朝稟奏道：“這樣做不是好辦法，從前楚漢之爭，項羽欲用油烹劉邦的父親，劉邦卻說：‘如果你點了我的父親，希望也分我一杯肉湯喝。’ 如此看來，那些真想有一番大作為的人，是不會顧念他的親屬的，劉邦尚且如此，何況像李繼遷這樣的惡徒呢！陛下今天殺了他的母親，不敢保證明天就能捉住他本人，他必然以更瘋狂的行動來報復，這樣反而堅定了他的叛逆之心，平添了許多麻煩。” 宋太宗聞言，恍然若有所悟，忙問道：“那依你之言， 應該如何辦才好呢？" 臺端道：“以愚臣之見，最好將他母親安置在延州，派人好好招待她，以此為誘餌，招李繼遷前來歸順，即便他仍舊野性不改，再生事端，也使他有所忌憚，因為他母親 The Tity-a Shateges - 『39
巧 40 的生死大權操縱在我們手中。” 宋太宗按呂端之意辦理，善待李母。幾年後，李母老死延州，宋期人也以禮葬之。又過十多年，李繼遷也死了，他兒子繼位後，深感宋期的一番仁義之心，竟率眾向宋朝稱臣納貢。 3.雪中送歲雪中送炭，口渴喂水是“助人計“的一大特徵，別人有難處才需要幫忙，這是最起碼的常識。我們內心都有一些蕭求，有緊迫的，有不重要的，而我們在急需的時候遇到別人的幫助，內心會感激不盡，甚至終生不忘。在他人瀕臨餓死時送一個蘿蔔和富貴時送一座金山，就其人的內心感受來說，完全不一樣。 三國爭霸之前，周瑜並不得意。他曾在軍閥袁術部下為官，被袁術任命當過一個小小的居巢長，一個小縣的縣令罷了。 這時候地方上發生了饑荒，年頭也不好，兵亂間又損失不少，糧食問題日漸嚴峻起來。居巢的百姓沒有糧食吃，就吃樹皮、草根，活活餓死了不少人，軍隊也餓得失去了戰鬥力。周瑜作為父母官，看到這悲慘情形急得心謊意亂，不知如何是好。 有人獻計，說附近有個樂善好施的財主魯肅，他案素來富裕，想必囤積了不少糧食，不如去向他借。 周瑜帶上人馬登門拜訪魯肅，剛剛寒暄完，周瑜就直接說：“不瞞老兄，小弟此次造訪，是想借點糧食。” 魯肅一看周瑜丰神俊朗，顯而易見是個才子，日後必成大器，他根本不在乎周瑜現在只是個小小的居巢長，哈哈大笑說：“此乃區區小事，我答應就是。” ihe Thiry-sux Strotegles
售肅親自帶周瑜去檢視糧倉，這時魯家存有兩倉賴食，魯肅痛快地說：“也別提什麼借不借的，我把其中一倉送與你好了。”周瑜及其手下一聽他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饑饉之年，糧食就是生命啊！周瑜被魯肅的言行深深感動了，兩人當下就交上了朋友。 後來周瑜發達了，當上了吳國孫權的將軍，他牢記會肅的恩德，將他推薦給孫權，魯肅終於得到了幹事業的機會。 人對雪中送之人，總是懷有特殊的好感。對身處困境中的人，僅僅有同情之心是不夠的，應給以具體的幫助，使其度過難關，這種雪中送類、分憂解難的行為，最易引起對方的感激之情，進而形成兩人的友情，以後當他翻身後，會主動幫你。 4.投熱所好春秋戰國時期，太子丹想收買荊軻前去刺殺泰王，為此了一番討好荊軻的功夫。一次，荊軻與太子丹一塊兒騎馬，太子丹的馬是一匹日行千里的良駒，平日對之十分寵愛，可巧這一天荊軻不知想起了什麼，忽然說馬肝的味道不錯。過了沒多一會兒，廚師就給荊軻送來一盤炒馬肝、荊軻一問，原來燕太子丹已經把他的寶馬殺了，就地取出馬肝，來為他下酒。 這還不算，還有一回太子丹請荊軻在華陽臺喝酒，並讓自己所喜愛的美人出來鼓琴助興。荊軻忽然看見這位小姐的一雙嫩手，潔白如玉，就忍不住說了句：“美哉手也！”這只是他隨口一說罷了，誰想席散之後，太子丹讓人送來一個玉盤，荊軻仔細一看，盤中之物竟是剁下來的一雙女人之手。來人說：“這是太子要表示一下，對於您的所 The ihiry-su Stotegres！_，-…_^；二 41
好，是沒有什麼捨不得的。” 荊軻受了這樣幾次“知遇之恩”以後，也頗感動，長嘆道：“太子遇軻厚，乃至此乎？當以死報之！“從此就死心塌地替太子丹去做行刺秦王的殺手了。 除此之外，在使用“助人計”時，還要注意以下事項： 幫助別人時，不要說得過於直露，挑得太明，以免令對方感到丟了面子，臉上無光；給別人幫過的忙，不要四處張揚；幫助別人不可一次過多，以免給對方造成還“恩”負擔，甚至因為受之有愧，與你斷交；給人好處還要注意選擇物件，像貪婪的狼一樣喂不飽的人，你幫他的忙，說術定還會被反咬一口。 42 •.⋯…
艹 8 謊言計我們反對說謊，但有時說一些善意的謊言是有必要的，撒一個善意的謊宮，首先需要有一顆善良的心，不應含有欺騙成分；其次是這個謊言被揭穿時，能夠自園其說。 一名60 多歲的老太太，患病住院鋁要手術治療，由 F老太太刈做手術心存恐懼，家屬一再要求醫生對其淡化病情.沒想到手術前麻醉師在對老太太進行檢查時.說廣一些於術的風險，老太太-時驚恐，當既暈倒，經搶救無效後死亡. 儘管麻醉師說的是真話，但卻間接地害死了老太太。 麻醉師應該說些安慰的話，撒一些善意的謊言，告訴她會沒事的.這樣就會是另一個結局。 為了某種需要，或者有難以直音之處，人們有時會想要隱瞞良已真正的思想情緒，出現1是心非，表裡不的狀態，英國偉大的生物學家達爾文，有一次半認真地說： “大自然是一有機會就要撒謊的，”外國有位作家說：“我們幾乎在會說話的同時，學會了說謊。”小孩常光避執斥責而說謊，大人說謊的動機就多種多樣了、可以說，一生中從來沒有說過一次謊的人，世界上是沒有的。 The Thityvsi Stateges 43
44 說謊即說假話，也就是說掩蓋事實真相的話。我們不提倡說謊話，但是在許多情況下，出於善意、融洽交往.擺脫難堪等需要以謊話才能應付時，說謊就成了一門處世的藝術。說謊話時，如果能夠說得自然，合理運用技巧，謊言就會變得動聽、可愛、幽默。 20世紀80年代中期，著名鋼琴家霍洛維獲在白宮舉行鋼琴演奏會，里根總統和夫人南希應邀出席。演出結束後，里根夫婦上臺祝賀。南希上臺時，由於步子過大，小小心跌人臺下的花籃裡。觀眾一時譁然，笑雨聲四起。南希忙說：“我沒事兒，我沒事兒。”反倒引得觀眾的鬨笑更加強烈。這時，里根鎮靜地走上前來，對南希說： “我不是跟你說好了，要在我受到冷落，需要掌聲的時候，你才使用這一招的嗎？”觀眾頓時為總統隨機應變的幽默所折服，大廳裡響起了一片喝彩聲。 由鬨笑到喝彩，變化之妙就在於里根總統則時說出了一個美麗的謊言，將夫人的跌落變成了一種事先的安排。這一謊言包含的戲劇性大大弱化了夫人失足帶來的尷尬，錯誤反倒被裝點成一折令人讚歎的幽默。 如果說里根的謊言掩飾了夫人一次不大不小的失的話，那麼妙用謊言消解一次致命的錯誤則更令人拍案稱奇。 辛亥革命後不久，袁世凱竊取了電華民國臨時大總統的權位，但他野心並未滿足，還妄想復辟帝制，每天都在做著皇帝夢。一日，他仍在為此處心積慮，不久便倦然而臥，真的做起白日夢來。一位待婢正好端來參湯，準備供袁世凱醒後進補，誰知不慎將玉碗打翻在地。婢女自知大禍臨頭，嚇得臉色蒼白、渾身打顏，因為這隻玉碗是 ⋯…… The Thity-sux Shoteges