庫存越少越好 •有庫存為什麼會帶來損失？ - 因為存在“庫存成本”。 • 代表性的庫存成本： ①保質期 ②落後於潮流 ③商品破損 ④丟失、被盜 ⑤人力費 ⑥倉庫費 ⑦機會損失 （①~④用會計用語來說的話叫做“盤貸損耗”） •庫存帶來的最大問題是存在資金週轉不靈的危險。 一即使你賣不掉商品沒錢進賬，你也必須先向批發商或廠商支付貨款資金運轉不靈及防範措施 •到了支付期限還不能支付進貨貨款的結果。 一資金週轉不靈 •一旦資金週轉不靈，大多數公司都會倒閉。 • 迴避資金週轉不靈的對策：“給錢要慢，收錢要快”。 • 為了暫緩支付要使用票據。 （票據是延緩支付期限的手段） •為了儘早回收資金，應儘量縮短賒脹的期限。 （賒賬是指從商品賣出到收回貨款之間的狀態）
•大多數公司都是先把商品賣出去，然後在賣出去之後隔相當長一段時間再回收貨款。 •能在銷售的同時得到貨款的行業，只有零售店和服務業，這些行業都被稱作“現金交易”行業，出現資金週轉失靈的危險性很低。 •儘早回收貨款效果等同於取得了無息借款。 •延遲支付貨款的效果也等同於取得了無息借款。 如何減少庫存？ • 減少庫存的代表性事例： ①特賣 ②清倉甩賣 ③福袋 ④ “店長推薦”，“主廚推薦” ⑤開業大酬賓 •指示板方式是一種“在必要的時間，生產必要數量的必要產品”的“傳話遊戲”。 •減少庫存的極端策略——訂單生產。 家庭中的庫存思維 •“覺得可能還能用”的東西到頭來大都不會再用。 •“為了降低損失應該減少庫存”，這種思維方式，家庭也應該借鑑。 •不用的東西趁早扔掉，做個“扔物狂”。 •設定最後期限可以幫你做到該扔就扔。 •有時選擇單價高的商品更划算。 •划算的要點在於“在必要的時間，買必要數量的必要物品”。
SAODAKE VA WA NAZE TSUBURE NAJNO SA 賣竹竿的小販對麼不會倒？
第四章銷售一空卻捱罵！ 機會損失與財務報表
SAODAKE YA WA NAAE TSUBURE NAI NO KA 賣竹竿的小販為麼不會魚！？
第四章銷售一空卻捱罵 59 銷售一空卻捱罵！ 事情發生在一家超市。 員工小A 看著眼前的貨車，不由露出了會心的微笑。這是因為從企劃到採購再到銷售都由他全盤負責的 “秋之味盒裝快餐”大獲成功。 當天他進了100盒快餐，剛到中午就賣光了，貨車空空如也。按這樣的進度，在一週的試賣期賣出500盒的目標應該能夠輕輕鬆鬆地實現。 更重要的是，總經理將在今天傍晚來店裡視察銷售情況！如果總經理看到銷售一空的貨車，不但會表揚他，說不定還會給他升職加薪呢！——想到這裡，小A 臉上露出更得意的笑容。 傍晚，總經理在身邊人員的陪同下，如期來到店裡視察。之後如小A 所預料的那樣，總經理在空貨車前止住了腳步，盯著貼在車身的寫著“託您的福，全部售完”的紙條， 問小A：“這是什麼時候賣完的？” “機會來了！”小A心中暗喜，挺起胸膛大聲回答，“剛過中午就把100盒賣光了！” 然而，接下來發生的事情就完全不在小A的預料之中了，恰恰相反，總經理額上青筋暴起，大聲怒喝： “你、你這個笨蛋！腦子裡想的是什麼？！”
60 突竹竿的小販為什麼不會倒？ “啊？對、對不起。” “你懂不懂銷售的基本道理？！” “？？？” 原本以為會得到表揚的，沒想到卻遭到劈頭蓋臉的一頓怒罵，到底是怎麼回事？小A 有些丈二和尚摸不著頭腦。 自己究竟什麼地方惹怒了總經理？ 這一章將探討可憐的小A捱罵的原因，並研究一下機會損失和結算書。 抓不住銷售時機，便做不成生意獲得機會（銷售時機）是做生意的根本。怎麼理解銷售時機呢？就是將顧客需要的商品在他們需要的時候提供給他們。這聽起來是理所當然的事情，但要真正做到這一點絕非易事。 在“肚子有點餓啦”、“走夜路好冷啊”的時候，如果在車站前有一個拉麵攤，你一定會不由自主地向它走過去吧。這就是獲得銷售時機的典型例子。如果周圍只有已經吃飽了的人，或者是在盛夏的大中午，還會有客人來光顧拉麵攤嗎？ 前面提到過的賣竹竿的小販和郊外住宅區的高檔法國餐廳之所以成為經營之謎，也在於看上去好似忽略了銷售時機。 另外，商業街逐漸衰落，取而代之的大型超市和購物中第四章銷售一空卻捱罵 61 心則顧客盈門，其原因就在於後者的商品品種齊全，數量豐富，顧客很容易在想要的時候買到想要的商品。這在本質上還是因為抓住了銷售時機。 消除機會損失需要眼光現在，我們再回到小A 的話題上來。 完全不懂為什麼捱罵的小A，決定直接向總經理請教。 “請問我什麼地方做錯了呢？” “因為你丟掉了潛在時會。” “什麼？丟、丟掉了••••” “丟掉了潛在機會！” 總經理所說的丟掉了潛在機會是指什麼呢？用會計學上的話來說就是機會損失，也就是獲得銷售時機的反義詞。 小A為所進的100盒快餐全部賣掉而沾沾自喜，但他沒想過如果是進了200盒的話，本可能會賣掉120盒、150 盒•••••或者更多。剛到中午就能賣掉100盒，全天下來賣掉200 盒也不是不可能。 小A 過早陷入了“銷售一空，庫存為零”的狀態，也就失去了創造新的營業額的機會，即造成了所謂的“機會損失”。 公司裡使用的會計是經營會計*，它會把這種機會損失換算成實際損失用數字清楚地記錄下來。按一般想法，可能覺得銷售一空就萬事大吉了，然而在會計中，這被看作是
62 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ “機會損失”，是不受歡迎的。 例如，即使賣出了100盒，如果有50盒的機會損失的話，那麼100盒減去50盒，相當於僅僅賣出了50盒。這樣的話，讓人看不出賣100盒有什麼意義。 因此，身為營業員的小A要想被總經理誇獎，最好在預計的最大營業額的基礎上再多進10%的貨作為備貨。 但是，比預計銷售量多備一些貨需要敏銳的眼光，這對任何買賣來說都是很難的一件事情，負責採購的人都會為此而大傷腦筋。 這裡想說明的一點是，從會計的角度來看，商品剩餘令人感到可怕，脫銷也同樣讓人感到可怕。 做到“全部賣完了，謝天謝地！”，既不值得慶賀也不值得誇耀。有那工夫的話，還不如想著從哪裡再進些貨，再多賣出去一些呢。 8與以公開為前提，格式受法律約束而保持固定的 “制度會計”相對應，公司內部的作用於公司經營的會計叫做 “經營會計”。也就是說，公司裡存在著為便於全國的公司能進行比較而用統一的基準製作的“制度會計”，和在公司內部為使用方便而製作的“經營會計”兩種會計體系。 “經營會計”這種說法是金兒昭氏提倡的，一般都說成 “管理會計” ”。但相比“管理”一詞，我感覺“經營”這個詞更積極地體現了會計的作用，因此我更傾向於使用“經營會計”這種說法。順便提一下，這種會計用英語說就是第四章銷售一空卻捱罵 63 “Management Accounting”。因此，認為翻譯成“經營會計” 更為合適的應該不只是我一個人吧。 不可滿足於 “感謝銷售一空”“感謝客滿” 機會損失的思維方式，不僅僅適用於做買賣。在日常生活中，靈活地加以利用也能帶來很多好處。 例如，以前我和一個朋友決定參加簿記3級考試。有人勸我們，要是考3級的話不如再加把勁把2級也一起考下來。 我覺得有道理，就決定把2級考試也拿下來，但朋友覺得2 級還是以後再說，決定只考3級。 結果，2、3級考試我同時透過了，朋友當然是只透過了3級。之後，我們始終拉開了一段差距：我考1級的時候朋友考2級，我成為會計師的時候朋友在考1級。 說這些，並非想炫耀什麼，而是要告訴大家，如果確定要做某件事情，不妨在自己的最大能力範圍內，把目標設定得高一些。 開始產生大幹一場的衝動本身就是機會。不應該放過這難得的幹勁，眼睜睜錯過這難得的機會。 一開始就覺得“考下簿記3級就可以了”的話，就不能有效地利用這難得的幹勁，是自己限制了自己的機會。 而且，如果目標設定得比較低的話，中途難免會產生 “做到這種程度就差不多了”的想法。這樣，自己可能會覺
64 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 得在一定程度上已經成功了，因而感到滿足。但用會計的觀點看的話，則明顯是虧了。 同小A賣盒裝快餐的情形一樣，滿足於“感謝銷售一空”“感謝客滿”是不可以的。為了不錯失良機，應該把目標設定得高一點、再高一點。 設定目標時要考慮到機會損失在年初、年終或者換季時，每個人都會給自己定下一兩個目標，比如減肥或者存錢之類。希望大家在這時都能運用機會損失的思維方式。 當然，目標定得過高也不好，它會把原來的幹勁消磨殆盡。訣竅就在於把目標設定得比自認為能夠達到的那條線稍高一些。 比如，有兩個人都想減肥，一個想減3公斤，一個想減 10公斤。想減3公斤的人輕鬆地達到了目標，想減10公斤的人則拼命努力，中途甚至產生了要放棄的念頭，最後只減掉了8公斤。那麼，實際上是誰減掉的更多呢？一目瞭然， 當然是減掉8公斤的人了。 因此，希望大家看問題時不要老是盯住“勝負”或者“是否達到目標”不放，而是好好審視一下自己設定的目標是否妥當。或許達到目標本身並沒有什麼意義，因為可能不過是目標本身設定得很低而已。 對於成功減掉3公斤的人來說，或許還能再減掉5公斤、
第四章銷售一空郟捱罵 65 7公斤，與其向他道賀，不如鼓勵他再接再厲。 機會損失理論的實際應用下面，我們一起看一看機會損失理論在會計上是如何應用的。 小B 在地理位置優越的國道旁邊開了一家餐廳，一個月能掙500萬日元。 但在小B 經營的餐廳的旁邊，一年後將建成一座大型的連鎖式大眾餐廳。小B 已經和不動產商商量過了，一年後要將自己的餐廳賣給不動產商。 有一天，店裡來了一個經營顧問，找到了小B，對小B 說：“把這個店徹底裝修一下，營業額就會翻一番。” 小B 馬上開始研究起來，並委託裝修公司估算了一下裝修費用。結果出來了，要重新裝修的話，需要3000萬日元。 “裝修費3000萬日元，一個月多賺500萬日元，6個月就能賺回來了。還要再營業1年呢，足夠把本撈回來了！” 這樣一想，小B 決定進行裝修。 然而，聽說小B 要把店重新裝修，不動產商慌忙趕來， 告訴他說：“要是不裝修還能租給別人用，所以才值4000萬日元。要是你決定徹底裝修的話房子就不能轉做他用了，我就不買了。” 那麼，小B 應該怎麼辦呢？
66 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 小B的餐廳一個月的利潤裝修費用裝修後一個月的利潤一年後餐廳的出售價格 5500萬日元 3000萬日元 1000萬日元 （不裝修）4000萬日元 （裝修） 0日元當然，假設往往是把事情簡單化處理了，在計算錢的得失時，還有很多比較複雜的情況。 那麼，像這種情況，必須馬上透過會計計算來判斷是裝修好還是不裝修好。一般的演算法如下： 進行裝修 500萬日元×12個月（多得的利潤） - 8000 萬日元（裝修費用） =6000萬日元一3000萬日元 =3000萬日元裝修費用花去3000萬日元，裝修後能多得6000萬日元的利潤，因此最終能多得3000萬日元的利潤。 但這次小B 的情況則多了個附加條件，即裝修之後餐廳將賣不出去，餐廳的出售價格一下子變為零了。 在加上這個附加條件後就涉及到了“失去潛在利益”
第四筆銷售一空卻捱罵 67 即“機會損失”。 在這個例子中，小B將因為裝修而失去以4000萬日元將餐廳賣出去的機會，這時把它作為虧損列入計算中即可。 進行裝修（計算機會損失） 5500萬日元×12個月（多得的利潤） 一3000萬日元（裝修費用） -4000萬日元（機會損失） =6000萬日元-3000萬日元-4000萬日元 =-1000萬日元這樣才得到了正確的計算結果。於是可以根據會計得出這樣的結論：裝修會損失1000萬日元，還是不裝修的好。 “機會損失”把實際可能獲得而沒有得到的利益不是算作零，而是算作負數。 會計是將看不到的事物也數字化的學問 （從這裡開始會變得稍微難一些，如果感覺讀起來吃力的話，就請跳過這部分） 我在學習這部分會計知識的時候，曾很有感觸，“會計是一門不僅針對冰山露出水面的那部分，而且將浸在水面下看不到的那部分也數字化的學問。”
68 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 其實，在會計的領域裡所處理的，更多是看不到的事物。 財務報表裡有“資產”、“負債”.“資本”、“費用” ’."收益”這五個要素，其中“負債”、“資本”、“費用”和“收益”， 都是無形的東西。 例如，代表“資產”的“現金”一欄是能透過紙幣、硬幣的形式看到的。而代表“負債”的“借款”欄只是規定了 “應該償還借款的義務” ’，沒有能夠看到的實物（當然借據是能看到的）。 另外，“營業額”和“工資”欄也是如此，雖然在交接時也有金錢這種實物，但“營業額”和“工資”本身是無形的。我們當然不必將一張張的紙幣標記上“營業額”或者 “工資”，而只需在賬本上作記錄，就可以掌握資金成為公司資產的經過（例如“營業額”）和流向（例如“工資”）。 說到“註冊資金”，那不過是在工商局登記了個金額而已，並不是說實際上有那麼多現金被保管在保險庫裡。註冊資金不過是表示公司規模的一種標識。 目前，按規定日本的股份制公司必須擁有1000萬日元以上的註冊資金。但是作為特例，也承認“只有1日元註冊資金”的所謂“1日元公司”。這正是因為註冊資金原本就沒有實體，而只是一個衡量的尺度而已。 那麼，為什麼會計要把並不存在實體的事物特意表示成能被看到的數字呢？ 答案是，這樣更便於瞭解公司的實際情況。
第四章銷售一空卻捱罵 69 只有把權利和義務計算進去，把“營業額”、“工資”等資金的收付過程和用途記錄在賬本上，才能多方位地瞭解一個公司。 “家庭財務報表”存在什麼問題？ 從全面理解實際情況的角度出發，“家庭也要編制財務表”、“編制一個家庭財務報表以備將來之需”這樣的做法值得稱讚。 這樣做，應該會成為多方位理解家庭收支情況的良好契機。 然而，這麼做並非不存在問題。請看下面的例子。 小C是一名普通的上班族，他請某位專家為他制定了家庭財務報表。 “您打算給孩子的教育投資多少？”“將來會不會和父母一起住？”在這樣的提問過程中編制的家庭財務報表*如下： 上班族小C（已婚，有二子） 年收入支出住宅貨款（30年期） 財產（公寓） 教育儲蓄（每年） 500 萬日元 300 萬日元 3000萬日元 2500萬日元 100萬日元
70 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 借貨對照表資產 2500萬日元 （公寓） 負債 3000萬日元 （住宅貸款） 費用 400萬日元 （支出＋ 教育儲蓄） 損益計算表收益 500萬日元 （年收入） 【財務表的規則】 資本 -500萬日元資本-資產一負債利益 100萬日元利益=收益一費用專家這樣解釋：“公寓已經貶值了，現在賣出的話也就值2500萬日元左右。與此相對應，您家裡還有3000萬日元的鉅額貸款，因此資本實際上是負500萬日元。這屬於債務超額，是非常危險的。如果是一個普通公司的話，會馬上破產的。” 小C臉色發白，急忙問到：“那該怎麼辦呢？” “首先，把表中利益那部分拿出來趕快還貸款吧，透過 ‘提前還貸’來擺脫債務超額的狀態吧。” 小C聽了忙點頭。 專家接著說：“其次，為了籌措還債資金，應該減少支出。首先就從重新考慮保險金費用開始吧。” 於是小C決定“提前還貸”和“重新考慮保險金” 難道你身邊沒有像小C這樣的人嗎？ 重新考慮家庭收支的時候，幾乎一定會涉及到“提前還第四章銷售一空卻捱罵 71 貸”和“重新考慮保險金”。 那麼，為什麼會出現“提前還貸”和“重新考慮保險金” 呢？ 因為這兩者確實對從根本上改善家庭收支狀況起著關鍵作用。 但也並非對所有的人都是這樣。確切地說，我覺得本沒有必要卻還熱衷於“提前還貸”和“重新考慮保險金”的人也不在少數。除我之外，還有許多職業會計師也有同感吧。 滋財務報表是指將財產和儲蓄等用一目瞭然的方式記載的資料。它包含“借貸對照表”、“損益計算表”等，其作用分別如下： • “借貸對照表”一認清資產和負債一展望未來。 ◎“損益計算表”一把握一年中的所得一認識現在。 “借貸對照表”記載的是將來的資產和不得不還的負債， 因此，能夠 “展望未來”。 “損益計算表”記載的是目前一年內的收益、費用和利益，因此，能夠“認識現在”。 “提前還貸”和 “重新考慮保險金”的真相前面的兩個建議都讓人覺得奇徑。 首先是“提前還貸”的依據很奇怪。“小C處於債務超
72 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 額狀態所以很危險”這個前提是有問題的。 確實，公司如果處於債務超額的狀態很有可能會破產。 那是因為公司面臨著“必須馬上向供貨商支付貨款”“必須馬上還貸款”這樣的壓力。 與公司不同，個人住宅貸款可以“每個月還幾萬日元， 分數十年還清”，還債壓力沒有那麼大。 也就是說，公司和個人的支付前提是完全不同的。對公司來說，負債是需要馬上償還的，而個人則可以慢慢償還。 對於個人來說，即使負債再多，但如果不是需要馬上償還，就不必掛在心上。想到“30年一共還3000萬日元，平均1年才還100萬日元”就可以輕鬆許多了。指著“家庭財務報表”談債務超額等等沒有任何意義。 更進一步說，“公寓貶值為2500萬日元”這一點也完全不必在意。要是現在就想把房子賣掉自然另當別論，但一般人的想法都是好不容易購買的房子，當然要一直住下去。打算一直住下去近期不會賣掉的房子，用現在的物價衡量出的“2500萬日元”也就成了無關緊要的數字了。 也就是說，應該這樣來理解透過借貸對照表展望到的未來： 借貸對照表所指示的未來對於公司一1~5年後的未來對於個人一10~30年後的未來第四章銷售一空卻捱罵 73 那麼讓我們從個人的觀點出發重新看一下小C的財務表（借貸對照表）吧。 千萬不要太在意負債500萬日元，請看下錶： 無關數字資產 2500萬日元 （公寓） 借貸對照表負債 3000萬日元 （住宅貸款） 平均1年 100萬日元資本 500萬日元確實，擺脫債務超額狀態可以讓人從不安中解脫出來， 也會讓人覺得成功地調整了家庭收支狀況。但是，這樣將不得不為還債而犧牲其他東西。 說到這裡，可能涉及個人價值觀的問題，我也不好再多說什麼了。但是想到 “好不容易借給我這麼長時間，乾脆就盡情地藉著吧”也無可厚非，尤其是考慮到銀行利息比較低或預料今後有相應的穩定收人時。 至少，從小C的財務報表看，說“你債務超額了，要是公司早就破產了”這樣的話只是嚇唬人。 這種嚇唬人的人常常會勸誘你“重新考慮保險金”。
74 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 確實，在家庭收支中保險所佔的比例不小。“重新考慮保險金”，家庭的收益也會增加。 但事實上，很多給人重新評估家庭收支狀況的會計師還身兼某個保險公司的銷售代理一職。雖然他們不會直接從投保人那裡拿到錢，但保險公司會相應地付給他一筆中介費。重新評估家庭收支狀況時幾乎必然會出現 “重新考慮保險金”這一項，也正是出於這個原因。 最近，每個保險公司都開發了多種多樣的產品，每個人都能找到適合自己將來計劃的種類。但是你所選的是不是最合適的，其他保險公司會不會有更合適的產品，就另當別論了。 在這裡我只能說，把“重新考慮保險金”的事拜託給值得信賴的專業人士吧。 別被濫用“家庭財務報表” 的傢伙給騙了！ 讓我們再回到小C的家庭財務報表上來。 一定有人會反問：“但是，照目前借貸對照表來看，一且小C去世了不就慘了，留下500萬日元的欠債，那時可怎麼辦啊？” 實際上，如果擔心“一旦小C去世不就慘了”這種情況出現，買份壽險就可以解決。人壽險就是為了預防這樣的狀況。如果家屬還覺得負債額太高的話，還可以放棄繼承權。
第四章銷售一空卻捱罵 75 沒必要為“如果”“萬一”這樣的假設分神。保險存在的意義本來就是使人們不必擔心不確定的突發事件。 最終可以這樣下結論：對普通的上班族家庭，財務報表只在一定程度上起到參考作用，不必針對它採取什麼實際行動。 雖然同是借貸對照表，但用來預示幾年內公司未來的借貸對照表與預示數十年後個人情況的借貸對照表，根本就不能作橫向比較。 善用數字的說服力我並沒有否定“提前還貸”和“重新考慮保險金”的意思。相反我覺得如果確實必要的時候，應該加緊付諸實施。 我想說的是，由於財務報表中的數字對人們來說常常極具說服力，因此我真心希望不要被人濫用。 數字的說服力不僅僅體現在會計上。 相比“不要買太貴的點心”，而言“別買超過300日元的點心” 這句話更具有強制力。 相比“再努力一下！”而言，“再堅持5天就行了”這句話更能催人奮進。 相比“死於交通事故的人很多”而言，“每年有10000 人死於交通事故”這句話更讓人感受到交通事故隨時會在我們身邊發生，從而加倍注意安全。 相比“《異形2》很好看”而言，“《異形2》我已經看了
76 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 74 遍”更能傳達這部作品有多麼精彩。（實際上這句話是電影評論家平野秀朗說的） 我在出版推理小說《女大學生會計師的記事簿》第一卷的時候，為了讓出版社相信 “這部書能賣出3000本”，一開始就對出版社說：“讀者應該會非常多！”但是，對方根本沒有理睬我。 於是，我改變了說服方法：“從參加會計師、稅務代理師和簿記認證考試的人數來推斷的話，全國會計人口差不多有300萬人。即便這其中只有0.1%的人買這本書，也能賣出去3000本！” 於是出版社馬上就決定要出我的書（當然，原因並非只這一點），到現在這本書已經賣出了將近20萬本。 這個結果與我當初的預測存在很大的出人。這也說明， 不一定要有什麼根據，總之只要用數字去說話，自己的主張就會變得容易被對方接受。 試著不論做什麼事都練習“用數字說話”，可以增強自我表達和在會議上發言的說服力，希望大家能夠善於利用這一點。