機會損失的思維方式 •做生意的根本是獲得機會（銷售機會）。 •機會損失指的是失去新的銷售機會。 • 機會損失把實際可能獲得而沒有得到的利益不是算作零，而是算作負數。 • 有好眼力，才能比預想的銷售量多備一些貨。 • 商品剩餘（不良庫存）和脫銷（機會損失）同樣可怕。 設定目標時要考慮到機會損失 • 如果確定要做某件事情，不妨在自己的最大能力範圍內，把目標設定得高一些。 •達到目標本身並沒有什麼意義。 會計是將看不到的事物也數字化的學問 •機會損失是肉眼看不到的。 •為什麼要將看不到的事物也數字化？ 一隻有將看不到的權利和義務也計算進去才能全方位地瞭解公司和經營的實際狀況。
“家庭財務報表”存在什麼問題？ •本無必要卻還熱衷於“提前還貸”和“重新考慮保險金” 的人很多。 •公司和個人負債的前提完全不同。 •重新評估家庭收支需慎重。 •家庭財務報表僅供參考。 數字具有說服力 •注意有時財務報表的數字會被濫用。 •反覆進行“用數字說話”的練習可以增強自我表達和在會議上發言的說服力。
第五章寧願不爭第一的賭徒週轉率
SAODAKE YA WA NAZE TSUBURE NAI NO KA 賣竹竿的小販為什麼不會室1？
第五章寧願不爭第一的賭徒 81 最後一圈，只要了個莊和一定不能輸掉⋯⋯ 基礎比賽分（比賽開始前每名選手所擁有的分數）是 24000分。雖然目前只是第三。但形勢還不賴。 暫居第一的是對面的“大背頭”（因為他的髮型是背頭），31000分。他贏了7000分。若能和把滿貫的話，完全可以一次追上他。 坐在上家的麻將室的店員“眼鏡”和“大背頭”只差一點，28000分。很有希望最先反超。 另外以17000分暫居最後的下家“高領衫”也不容忽視。 馬虎大意的話，我就可能被反超，落個倒數第一。 我一面冷靜地盤算著對手的分數，一面朝著逆轉的目標一步一步地調整著手中的牌，不經意間，持牌的手也用上了勁。 不大工夫，“眼鏡”喊了聲“碰”，聲音很平靜。但麻將桌的上空一下子就充滿了緊張的氣息。 最後一圈已將過半。難道“眼鏡”已經上聽了？我這邊還沒有著落呢！最終還能不能追上…⋯ 我一邊晃著腦袋，一邊摸了張新牌，並且試著用手指肚讀牌。 是五餅！太好了！抓到了最想要的牌。這樣我這邊也
82 買竹竿的小販為什麼不會倒？ 聽牌了！如果單釣的話，就可以和滿貫了。 心中設計好了逆轉的思路，我決心單掉，打了一張牌。 然而就在將牌扔到桌面的那一瞬間— “和了。” “眼鏡”輕輕地推開了牌。 “只是莊和。1600分。” 唉，沒戲了⋯⋯ 只多了1600分，“眼鏡”並沒有超過“大背頭” ”。這樣和了有什麼意思呢？真是讓人捉摸不透⋯⋯居然甘心得第二，哪有這麼謙讓，不，應該說是這麼沒有鬥志的賭徒啊！ 為何不想奪第一？ 我這個人從來不賭博，甚至連麻將的規則都一竅不通。 上面的事是從我的一個好朋友阿K 那裡聽來的。是他打白由麻將的親身經歷。 “自由麻將”是指在麻將室裡和不認識的賭客湊在一起打麻將。需要向店裡支付遊戲費（場地費），按所打的圈數計算費用。如果賭客湊不夠四人的話，麻將室的店員可以上來頂替。 先把剛才的話題簡單地歸納一下：打到最後一圈，身為店員的“眼鏡”與位居第一的“大背頭”只差一點點。他完全有希望反超而奪得第一。可是最終他卻選擇了並不能改變排位的小和。
第五章寧感不爭第一的賭徒 83 小和後遊戲就結束了，“眼鏡”最終只能位居次席，我的朋友阿K 也始終排在了老三的位置，這個結果讓他遺憾不已。 一般的賭徒遇到這種情況，大都會選擇放掉這個小和， 再觀察一下局勢爭取更大的和法以奪得第一。 拿了第一的話，分數自然比現在的第二要多得多。麻將本身就是用盡一切辦法爭奪第一的遊戲。既然是這樣的話， 那個戴眼鏡的店員為什麼還寧願錯過第一的機會而甘心拿第二呢？ 在這一章將探究“眼鏡”的真正用心，同時一起考慮一下週轉率的問題。 麻將的精華麻將的精華就在於“見好就收”。 這點道理連我這個不打麻將的人都知道。 道理雖然簡單，可是要實際做到這一點可並不容易。落後時會想：“再堅持一下運氣就來了，一定能反敗為勝”，結果常常是越輸越多。暫時領先時又常常會想：“現在手氣正旺，一定可以贏得更多”，於是越打越來勁，結果常常是把好不容易贏的分數又輸了回去。 領先後就結束遊戲的話，或多或少都有贏的分數進賬。 反過來，不管心裡怎樣想著要大勝對方，不離開麻將桌就無法確定最終的勝利。所謂的大勝無非是虛幻的數字。
84 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 說到這裡，想一想麻將室的店員“眼鏡”是不是因為熟知這麻將的精華並最終能將其付諸實踐，所以甘心位居第二呢？ 看起來他是抵禦住了眼前出現的大勝的誘惑，雖然贏得不多，可畢競是確定能贏，所以選擇了雖然不能改變排名，看似沒有意義的小和。是不是真的就這麼簡單呢？ 真正的意圖在週轉率上面的結論，一半正確，一半錯誤。 當然，那個店員或許是很想確定勝局，但更重要的是他想快點結束遊戲。 為什麼這麼說呢？ 這隻要考慮一下“自由麻將”的遊戲形態就知道了。麻將室的營業額就是一局幾百日元的遊戲費（場地費），僅此而已。其他的諸如每局的勝負產生的分數那都是賭客之間的交易，與麻將室毫不相干。麻將室只是為賭客提供了場地，收取場地費（如果賭客人手不夠需要店員參加的話，店員要自己負擔勝負分）。 因此，從麻將室的角度來說，一局所花費的時間越短越好。那樣就可以多打幾局而多收取場地費。 下面讓我們舉例，對一小時只打一局的情形和一小時打兩局的情形加以比較。 假如每個賭客的遊戲費是400日元，前一種情況下400
第五章寧願不爭第一的賭徒 85 （日元）×4（人）×1（局）=1600日元；後一種情況則是 400（日元）×4（人）×2（局）=3200日元。不難看出，局數直接影響著麻將室的營業額。 在會計上把這種局數的多少叫做“週轉率”。週轉率是計算一天中進店顧客多少的比率。 由此可見，麻將室的店員正是因為重視週轉率，才選擇了在一般人看來是不可理解的和法的。 週轉率是薄利多銷的命根子經營諸如回轉壽司、牛肉飯、立食（無座椅）蕎麥麵的店鋪是重視週轉率的典型行業。 牛肉飯一碗280日元，壽司一團75日元，這樣的低價格不禁讓人替他擔心：“這麼便宜能不虧損嗎？”實際上由於有顧客源源不斷地光臨，店家透過薄利多銷而獲得了不菲的利潤。 只在賬臺前設座椅，或只能站著吃，所以顧客就不能慢慢享用，即使坐到位置的最多也只待30分鐘左右。像立食蕎麥麵這樣的地方，弄好了30分鐘輪換6撥兒都有可能。 當然，也不是說沒有粘在牛肉飯賬臺處一個多小時還不走的顧客，但畢竟大多數都是吃完就走的。
86 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 任何行業都靠週轉率賺錢重視週轉率的行業不只是餐飲業。從麻將室的例子中我們也能看出，所有行業都在不斷摸索著如何提高週轉率。 例如，最近盛行一種“10分鐘，1000日元”的理髮店。 這也是一種極端重視週轉率的經營形態。普通的理髮店再努力，一小時最多也就能剪五個人左右，而這種理髮店，一小時能剪上二三十人，自然有利可圖。 而從顧客的角度來看，這種經營方式既省錢又省時，因此有時會出現排隊理髮的現象，其受歡迎的程度由此可見一斑。 還有，電影院不喜歡放時間太長的影片，也是考慮到周轉率的緣故。再熱門的影片，如果一場就要放三個小時的話，一天最多也就放映三場。那樣即使是超人氣的片子，每場都是觀眾爆滿，假設影院的坐席定額為300個，也只能接待，300（人）×3（場）=900名觀眾。 如果是那樣的話，還不如放人氣一般但時間只有兩小時的影片，一天放上五場。假如一場能吸引200人觀看的話， 200（人）×5（場）=1000人。比超人氣影片倒多出了100 人來。 由昆汀•塔倫蒂諾執導的《殺死比爾》本來是一部長時間（4小時以上）影片。由於時間過長，電影院無法輪迴上映，因此被分解成《殺死比爾1》和《殺死比爾2》，在日本分別在2003年和2004年上映，並且分別給1和2加上了“復笫五章寧願不爭第一的賭徒 87 仇”與“愛”的主題宣傳，給人以系列片的感覺。該片最終大獲成功。 若不能提高單價，就提高週轉率在賣竹竿的小販那部分曾提到過，要想獲得利潤，首先最快的辦法是提高單價。 但是，話雖這樣說，僅僅機械地提高單價是行不通的， 沒有與提價相對應的高品質也是不行的。另外價格定得越高，商品就越不好賣。 還有一個更大的制約因素：單價太高容易造成營業額與預計收入的大幅波動。例如，某種商品單價為10萬日元，一個月如果能賣出10件左右就能確保利潤。可是難免有的月份只賣掉5件，甚至可能出現一件也沒賣出去的情況。 那樣的話，就無法保證盈利和制定銷售計劃，也無法把握將來的發展趨勢。“是應該擴充還是縮小店面”、“今後如何展開銷售”等戰略問題也無法解決。這樣下來就無法維持穩定的經營，而成了名副其實的沒有前景的經營。 因此，應該考慮下一個良策，即不怎麼改變單價，而是靠提高週轉率來增加顧客數的戰略。“營業額= 單價×數量”是永遠不變的法則。如果不能提高單價，那就只有提高數量（週轉率）。 當然，單價低，也就是越便宜，顧客越覺得划算，買的人也就越多。因此，有時為了提高週轉率，會特意調低單價，
88 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 這也是一種經營策略。 曾經有一段時期，牛肉飯連鎖店之間互相搞起打折的價格戰，對此我記憶猶新。這也是由重視週轉率所衍生出來的戰略。由於便宜，顧客就多，顧客一多，就能大量進貨， 因此進貨價格也能降下來。由此可見，單價和週轉率並不是相互孤立的，相反，應該將它們綜合起來考慮。 並且，當週轉率得到一定程度的提高，顧客數就不會產生那麼大的波動，有利於經營的穩定。這樣就方便計算將來的利潤，進而可以確立事業計劃和經營戰略。 但是，光靠低價格拉攏來的顧客還是有很大問題的。這樣的顧客很在意價格，一旦有更便宜的店出現，他們就會毫不猶豫地轉奔他處。 僅僅降低價格，誰都能照葫蘆畫瓢地模仿，不用動什麼腦筋，於是相似的低價店會大量出現。如果那樣，客源就會非常不穩定。 另外，由於“便宜是便宜，可是味道不好，吃膩了” 而不再光顧的顧客也不在少數。如今漢堡連鎖店一改以往的價格競爭策略，而是反過來追求用料和味道的新奇，價格也都很高，這其中就包含著上面所述的背景。 綜上所述，不難得出這樣的結論：只靠低價格不利於營造回頭客（固定客源）。不管暫時的週轉率有多大提高，如果不能營造固定的回頭客，週轉率早晚還會出現下滑。
第五章寧願不爭第一的賭徒 89 營造固定客源那麼，怎樣才能營造固定客源呢？這可以從體育界找到答案。 在日本足球J聯賽和棒球聯賽裡，各球隊都會不斷摸索怎樣在球場的文娛活動和派送給球迷的小禮物上下功夫。 兩者都需要立足於當地，最大程度地激發球迷的地方意識， 讓球迷產生和球隊一體相連的感覺，從而經常來球場為球隊助威。正因為如此，觀眾席上總是坐滿了“回頭客”。 另一方面，正在加速推進重組的棒球界，最重視的就是如何留住原有的“回頭客”球迷，對此他們不遺餘力。 正因為如此，新成立的球隊“東北樂天金鷹”隊常常派隊員去學校訪問，開辦棒球培訓班，宣傳球隊經營的宗旨就是為球迷服務，藉此體現他們與其他球隊的不同。甚至還在隊員的評定中也加入了“為球迷服務的表現”這一項，樹立以球迷為本的形象。 那麼，其他業界又是怎麼做的呢？ 吸菸的人總是定期買同一種牌子的香菸。這也正是固定客源。隔一段時間或者看心情換牌子的人恐怕沒有幾個。 大多數人都是全年都吸同一種牌子的香菸。 因此香菸製造商都在致力於提高品牌知名度，以求獲得更多的固定客源。當然，味道和價格固然重要，到了香菸這一行業，品牌形象則成為刺激消費者購買的一大要因。 一聽到萬寶路、希望、七星等品牌，人們頭腦中總會產
90 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 生這樣那樣的印象吧。愛吸菸的人都有各自青睞的品牌。 還有，迪斯尼樂園能在主題公園中一枝獨秀也是由於回頭客特別多的緣故。他們的秘訣就在於一天內觀賞不完的節目和每次去都會更換的主題活動。為了讓遊客每去玩一次都能盡興而歸，他們可沒少費心思。 再舉個例子，家電量販店都有積分卡，這也是增加回頭客的策略之一。 “比對手多便宜1元錢”這類打折大戰爭取的顧客已臻極限，這時，積分卡作為商家的苦肉計便閃亮登場了。 “買家電就是這一家！”現在很多顧客買家電不再貨比三家，而是一開始就心有所屬。這是因為在買家電前，想多積累點數，更有效地利用已經積累的點數的心理起了作用。 透過前面的事例我們可以知道，或是進行激烈的價格戰，或是努力增加回頭客，總之所有行業都在拼命提高週轉率。週轉率可以名副其實地稱得上是經營的命根子。 用週轉率來考慮人際關係其實，不只是經營，人與人的交往也可以用同樣的觀念來指導。 一說到人際關係，人們總覺得，關鍵是應該儘可能多地和各行各業的、不同年齡的人結識，其實，這是一種很大的誤解。 現在經常有以拓寬人際關係為目的的跨行業交流會，
第五章寧願不爭第一的賭鍵 91 在那樣的交流會上常常是拼命地撒名片，可是能透過這種方法成功地拓寬人際關係的真是少之又少。的確，認識的人可能是增加了，可是那和人際關係是兩碼事。 不管你認識了多少人，如果到了關鍵時刻他們不能給你幫助，或者他們根本就不信任你，那麼這種人認識再多也毫無意義。 說得難聽一點，這種交際層次和你在街上偶然遇見木村拓哉，便宣稱“我和木村拓哉是朋友”一樣。 在我看來，發出的名片和所確立的人際關係根本不成比例。真正的人際關係，應該還包含存在於對方身後的潛在人群。 怎麼理解這句話呢？簡單說來就是與其和100個人僅有一面之緣，不如和擁有100個人際關係的一個人保持深交。 這樣的話，那個人後面的100個人也可以歸人自己的人際關系網中，為自己所用。 因此，有參加跨行業交流會的功夫，還不如和老朋友、 熟人以及新近結交的朋友多多來往，使彼此的關係進一步加深。 花些時間和少數值得信賴的人搞好關係，就等同於和他們身後的人際關係也建立了聯絡，在關鍵時刻可以得到幫助。我自然不用說，相信大家也都有同樣的體會吧？ 就像顧客數和營業額不一定成比例一樣。吸引再多的不買東西的顧客，營業額也不會增加。只有擁有雖佔少數但卻經常在自己店裡買東西的固定客源，營業額才能穩定，而
92 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 且他們還會介紹熟人來買，給你增加新客源。 輕鬆發現經營異常的方法想必大家一定對會計界如何實際運用週轉率感興趣吧。 週轉率是一個非常有用的工具。因為它用起來既不用費腦子，也不消耗多大力氣。 對企業實行核查時，首先要請企業出具財務報表和賬本等各種會計資料。大家可能會認“註冊會計師肯定會按程式一個一個地排查”。然而實際情況是：要想一個一個地排查，小企業可能還好，而到了有一定規模的企業，會計資料堆積如山，以至於常常不知該從哪裡人手。 碰到這種情況該怎麼辦呢？ 首先要做的是把每個月的數字輸入電腦中。 例如，對賒銷金的核查，就按順序輸人：4月末的賒銷金總額，5月末的賒銷金總額••把半年或一年的金額都排在一起，審查它增減的推移過程（月份推移）。 4月 5月 6月 7月 8月 9月賒銷金總額 300萬日元 400萬日元 300萬日元 150萬日元 400萬日元 300萬日元第五章寧願不爭第一的賭鏈 93 4月 5月 6月 7月 8月 9月營業額 200萬日元 300萬日元 200萬日元 100萬日元 200萬日元 200萬日元這樣排列完之後，會計師就可以對“5月和8月的賒銷金為什麼多？”“7月的賒銷金很少，發生了什麼事？”等問題進行推斷。 但是，只是簡單地羅列數字還不能有效地實施檢查。接下來要計算週轉率。說是計算，其實只是進行簡單的除法運算就能得到週轉率。 例如，要了解賒銷金額的情況，只要除以當月的營業額就可以了。 4月 5月 6月 7月 8月 9月賒銷金總額-營業額 = 週轉率 300萬日元 200萬日元=1.5 400萬日元 300萬日元=1.3 300萬日元小 200萬日元= 1.5 150萬日元 100萬日元=1.5 400萬日元 200萬日元=2.0 300萬日元 +200萬日元=1.5
94 賣竹竿的小販為什麼不會倒？ 在這種情況下計算出來的週轉率，用專業術語叫做“賒銷金週轉期” ’，它可以告訴我們到月末還有“相當於幾個月的營業額”的賒銷金沒有收回。 上面的例子中，4月末時還有相當於1.5個月營業額的賒銷金未收回，5月末時只剩下相當於1.3個月營業額的賒銷金未收回，較上個月有所減少。 顯而易見，賒銷金是還沒有收回的營業額，應該儘早收回，越早越好。因此，月末所剩的賒銷金越少越好。 那麼看了上面4到9月份的數字，你覺得哪個月的問題最大呢？ 看賒銷金總額的話會認為5月、7月、和8月的變動最明顯，但是從週轉率上來看只有8月份才是異常的。賒銷金總額相當於兩個月的營業額，遠遠高出其他月份。 於是會計師就會據此對8月份的賬本進行重點檢查，向企業的負責人詢問8月份發生了什麼事情。 這樣，會計師就可以知道諸如 “8月份交易方A公司倒 ”、“營業負責人私吞了回收的賒銷金”等突發或非法的事件（關於發現異常的方法，在我寫的《女大學生會計師的記事簿》中有詳述，有興趣的話可以參考）。 由此可見，只用除法就能得到的週轉率，具有發掘真相的作用。
第五章寧願不爭第一的賭徒 95 監查的任務在於“窺一斑而見全豹” 可見，我們做會計師這一行的在進行監查時，並不是把所有的會計資料都看一遍。因為有人手和時間的限制，如果不是特別小的公司，全部會計資料都看事實上是絕對辦不到的。 於是就產生了利用週轉率壓縮調查範圍的方法。 不是調查全部，而是針對最重要的一部分進行取例調查，透過調查最重要的一部分，判斷經營整體是否正常，正是監查的任務。 不是“只見樹木不見森林”，而是“窺一斑而見全豹”。 監查用語把這種方法叫做風險評估。即對風險部分，也就是看起來有違規或粉飾的部分進行重點調查的方法。 用風險評估鎖定重點這種“風險評估”的方法在監查之外的領域也可以使用。實際上，很多場合都在不自覺地使用著。 例如，在超市選魚的時候，把魚全身都看了也不知道新鮮不新鮮。而只要看一看魚的眼睛是否混濁，有沒有血絲就可以知道是否新鮮了。 鑑別名畫也是如此。把畫的整體都過了一遍也無法知道其好在哪裡。這時只要將其中的一部分細細地品味一番就可以了。據說鑑別達•芬奇的《蒙娜麗莎》時，就要先注
96 粱竹竿的小販為什麼不會倒？ 意手部的畫法。你會因為其精湛的技法不由地感嘆：“啊，太偉大啦！” 我曾經有四年教高中生高考現代文閱讀的經歷。那時我就首先教給他們這樣的攻略：“先從文章中找出‘過去’與 ‘現在’，‘自然’與‘機械’等相互對比的主線。” 因為不管多難理解的文章，只要是出現在高考試卷中， 就一定會以某種對比為中心來構成。只要抓住對比的主線， 即使文章晦澀難懂，不知所云，解題時抓住了文章的技巧， 做對的機率還是非常大的。 另外，英語會話的理解也是如此，即使聽到很多不知道的單詞，但透過知道的單詞和具體場合進行推測，也能理解對方要表達的主旨。相信很多人都有這種經歷吧。 關鍵在於：對於那些根本無法從整體上把握的事物，只要集中精力抓其重點就可以理出頭緒了。 秘訣在於鎖定“主要目標” 但是，如果抓不住關鍵，就談不上窺一斑而見全豹。 還拿監察來說，事先要聽取經營者的各種說明，以及調查公司業務流程，從中篩選出可能藏著違規或粉飾的關鍵部分。再對選定的幾處關鍵部分進行探討，逐步找出更關鍵的幾處，之後再真正進人對賬簿的調查這一監查操作。 篩選關鍵部分的方法並不複雜。對監查來說，就是找出 “哪一塊涉及的金額比較大”，“哪一塊對其他部分都有很大第五章寧願不爭第一的賭徒 97 影響”等。 就是說，道理就在於將焦點對準大塊頭。 例如，買膝上型電腦時，價格、顯示器尺寸、CPU的處理速度、硬碟容量等要考慮的因素有很多。這時只要把焦點對準對自己最重要的部分就可以了。 如果目前手頭不太寬裕，那最重要的就是價格了；如果想挑戰圖形加速的話，CPU 的處理速度和硬碟容量等則顯得至關重要了。 再想一想，和人第一次見面時，你會格外注意那個人的哪個部位呢？ 當把對方渾身上下都打量一遍也無法對其作出判斷時， 只要仔細觀察他的某一部位就行了。當然，某一部位太廣了，可以是臉、舉止、聲音、說話方式，等等。 有人會毫不猶豫地選擇觀察臉部，我則是找出對方最出色的地方，例如，很細心，能照顧人，處事冷靜，不多嘴多舌，等等，因人而異，然後就那個地方仔細地進行觀察。 我為什麼要這麼做呢？因為我覺得如果能抓住對方的優點，再綜合以往的經驗的話，對方的整體也基本上能把握個八九不離十。 有一家公司的人事經理也曾說過：“舉行面試時，我就是按這種方法對應聘者作判斷的。”在此我想向各位讀者極力推薦這種方法。 這種看人方法的要點就在於窺一斑而見全豹。這種會計監查中的方法在你的身邊還有很多，試著去發現它們吧。