要努力地做一個連線者。 ●聆聽、聆聽、再聆聽。走出去，聽聽人們都在說些什麼。他們的行為有何不同，他們的想法有何差異，他們的興趣、愛好和厭惡的東西又都是什麼？你的朋友、家人、鄰居和公司同事都是獲取資訊的重要渠道。試著向他們提問，並用心傾聽。 一切為了增值（6） 對投資有利的人口統計資料當你查閱人口統計資料及其變動趨勢的時候，注意觀察以下這些特徵，它們會對你的投資產生積極的作用： ●女性人數高於男性（女性對住所更加註重）。 ●未婚人數高於已婚人數（未婚的人往往選擇租房住）。 ●年輕人與老年人的人數高於中年人的數量（中年人常會選擇購房）。 ●年收入低於4 萬美元（這部分人無法承擔購房壓力，故而會選擇租房）。 ●當地最大的用工企業盈利情況是否良好、是否穩定。 同時，你還需要了解房產的以下幾條關鍵資訊： ●到達公共交通的距離如何？ ●城市的下一步規劃是什麼？ ●距離公園有多遠？ ●是否毗鄰學校？ ●周圍是否有購物中心及餐館？
最後，才是問自己最簡單問題的時候——你想不想在這裡投資？ 成功要訣：團隊的力量當初是我和我的妻子戴安娜開始在舊金山打拼。如今，我們已經擁有了20 多處盈利良好的地產， 並且建立起了一支可以克服任何困難的優秀團隊。我們團隊當中的中堅力量包括擅長解決租客問題的律師伊麗莎白?艾哈特和精於建築工程的希亞?塔巴祖。戴安娜和我會買一些屋況較差的房子或是那些住著麻煩房客的房產進行投資。我們的策略就是購入—整修—增值—銷售。伊麗莎白會負責與租客協商，希亞負責制訂整修計劃。我們做的大多數專案都應?了1031 號條例， 並不斷地升級自己的房產規模。這些房產的經營現狀都非常良好。不過更好的是，無論整體市場如何起伏，我們手中的大多數房產價值都翻了3 倍之多。 這裡有一點非常重要：我們與團隊建立起的聯絡遠比我們賺的錢要珍貴得多。沒有哪一樁交易比我們之間的關係更加重要了。今天來說，伊麗莎白已經成為了舊金山數一數二的租客及業主問題的律師。我們還是非常要好的朋友。我們經常會互通電話，並聊起15 年前創業初期那些經歷過的往事。希亞現在也是半退休狀態，她的精力只放在自己手頭的幾個專案當中。但我們還是很好的朋友。到今天為止，希亞仍然是我們唯一的專案工程諮詢師。 一切為了增值（7） 我們與團隊建立起的聯絡遠比我們賺的錢要珍貴得多。沒有哪一樁交易比我們之間的關係更加重要了。 我堅信一支團隊成功的關鍵在於那句老話：“各盡其職”。每個人都各盡其職，那麼整體的效率就會提高。柯蒂斯的任務就是負責大方向的把握，戴安娜的工作就是確保所有任務的完成，伊麗莎白的任務就是解決租客的問題，希亞的任務則是工程設計和規劃及獲取市政的審批。 你永遠要思考該如何建立一支強有力的團隊，從而實現短期及長期的目標。 ■我堅信一支團隊成功的關鍵在於那句老話：“各盡其職”。每個人都各盡其職，那麼整體的效率就會提高。 問題還是機遇如果你成為了解決問題的專家，那麼你在房地產投資行業的機會就會大大增加。但這裡就會有一個很關鍵的問題要問你：你對問題到底有多高的忍耐力？ 不難發現，要獲得機遇從不是一件容易的事情。問題、挑戰和挫折時常發生。那些偷懶的人只能面臨失敗的結局。這些年來，我的很多朋友和熟人都來找我，希望和我一同合作，但大多都半途而廢了。為什麼？這就好比我們同時看到了一根繩索連線著大峽谷的兩端，他們看到了危險，而我卻看到了一座橋。 我們應該如何鍛鍊自己的信念，從而勇於直面並克服困難呢？答案很簡單：不斷嘗試。真正的成功者的信念的力量都很強大。他們絕不會允許恐懼擋住自己前行的道路。那些成功的人士， 比如唐納德?特朗普，總是不斷給自己打氣。他們承認自己也會害怕，但無論如何他們都一直向前。一旦你屈服於自己內心的恐懼，那你就一點勝算也沒有了。當我們心中擁有信念的時候， 我們才能主動向機遇出擊，併合理地控制風險。 當我還很年輕的時候，我辭去了政府公務員的工作。那時候的我，一年的薪水是6 萬美元。我投身到房地產行業，成了一名代理商和投資者。當時的我剛讀完拿破崙?希爾的《思考致富》一書，興奮異常，下定決心馬上下海，準備大幹一筆。但事實證明，一切都得慢慢來。實際上， 在最初的那幾個月，根本連一個機會都沒有?沒有，沒有，還是沒有。我的存款賬戶餘額越來越少。你知道接下來發生了什麼嗎？我那顆熱得發燙的腦袋竟然冷了下來。我不再積極，而是變得越來越擔心。我從絕對的樂觀變成了極端的消極。 最終，我走出了這段低谷，我的投資也開始慢慢產生了成效。只有那些在困難和挫折面前有勇氣、有耐心，並且永不放棄的人才能最終得到勝利的果實。 如果你有了克服困難的耐心，那你取得成功的機會就會大大增加。請記住這一句箴言：利潤蘊於麻煩之中。 你看到了，我始終堅信的房地產行業的定律也可以搬到我們的具體生活當中來。比如說，?就經常見到那些習慣於偷懶的人，但我還是希望鼓勵你成為一個積極的樂於付出的人。同時別輕易對人下結論。其實這世上本來也沒有什麼絕對的錯或是對，大多數只是大家的觀點不同而已。 無論你現在身處何境，地位如何，你都可以透過自己的努力不斷前進，並幫助身邊的人一同成長。 房地產分析（1） 約翰?芬尼現任工業地產公司主席。公司主營業務為民用及商用地產的開發、運營等，業務領域涉及住宅樓、辦公樓、牧場、快餐店、便利店、加油站、農場、夜總會等多個方面，業務範圍包含夏威夷、關島和美國西部的大片區域。並且，他和他的合夥人羅伯特?W.普利還獲得了漢堡王餐廳在夏威夷島的專營權，在10 年間開辦了35 家店面，並一次性將其售出，創了漢堡王歷史上的先例。除此之外，約翰還是一名畢業於斯坦福法學院的律師，並曾經服役於美國海軍陸戰隊。 我認識約翰有30 多年了。我和他都曾經在海軍陸戰隊服過役，並在夏威夷的同一支橄欖球隊打過球。夏威夷的當地人都稱呼他“漢堡王”，因為是他將這家連鎖店開到了島上。儘管他早已經把這家店轉?出去了，人們還是習慣於稱呼他“漢堡王”。這個名字對於他來說也是太合適不過了。 他是透過連鎖店擴張地產的無冕之王。 在我的第一本著作《富爸爸窮爸爸》當中，我寫到過雷?克羅克。就是他打響了麥當勞的品牌， 並將其打造成了一家巨無霸的企業。在那本書中，雷曾經問過得克薩斯州大學的一群學生：“我公司的業務是什麼？”馬上就有學生回答：“漢堡包生意！”雷搖了搖頭，回答道：“答錯了。我做的是房地產生意。”時值今日，麥當勞把持著世界上最昂貴的那些地段。雷的經營策略就是通過麥當勞的連鎖店來實現房地產的投資。 夏威夷的“漢堡王”約翰用了同樣的辦法：透過其他業務達到購買房地產的目的。今天，我也在用同樣的辦法投資。我的公寓樓業務、健身俱樂部生意，還有商用寫字樓的生意都在為我的房地產投資服務。透過經營購買房產，這是一條放之四海而皆準的投資之路。 ——羅伯特?清崎我一直對房地產的併購、經營和銷售非常感興趣。在我職業生涯的絕大部分時間裡，我都在給人們提供建議和諮詢，比如是否應該買下某處房產，是否應該將手中的房產賣出，手中的房產是應該繼續持有並進行整修還是直接賣出。這也就是說，同時兼備律師和投資?雙重身份的我， 已經面對過無數次類似於“去還是留”的抉擇。並且，每次選擇都各不相同。我曾經開發並銷售過辦公樓和大大小小的住宅公寓樓，收購併運營過牧場和農場，開發並運營過倉庫。同時，我還為其他房地產相關的業務進行過無數次的融資、開發和再融資。
然而，我的主要投資策略在過去的40 多年間從未改變，即透過加盟全國範圍的連鎖店（快餐、 便利店等）進行房地產的融資和開發。融資和開發的過程非常有意思，經營和銷售的過程也同樣充滿樂趣。我就在過去的40 年間運作了近100 間店面的從購買到銷售的全過程，我的足跡也因此覆蓋了整個美國西部、關島、夏威夷，還有俄羅斯。 我的法律背景曾經很多次在分析過程當中給了我很大的幫助。不過，我大多數關於交易的判斷經驗都來自於在夏威夷、關島、內華達、科羅拉多和俄羅斯的真實投資經歷。我的投資物件包括漢堡王、小卡爾餐廳、伊爾?保羅?洛克餐廳、賽百味三明治、Circle K 便利店及76 加油站。 它們選址、融資、開發和運營的全過程我都參與其中，這一系列的經歷使得我有機會與這些全國聞名的連鎖企業進行直接而深入的交流。他們當中的大多數都運營得非常成功，但同時也有一些例外情況，我會在後面進行詳述。在我經歷的每一樁交易當中，交易之初的分析工作都為交易的成敗奠定了基調。 在這一章當中，我會從最基本的原理講起。我保證這些原理可以應用到你自己手頭的房地產交易當中去。實際上，你我都知道，沒有哪一樁生意是完美的。為了生意而頭痛是經常的事兒， 不過這辛苦的過程是每一個有志於成功的人都要經歷的一道坎。所以，你要首先作好充分的面對困難的心理準備。我也會與你分享我自己遇到的一些大的失敗。它們對於我來說都是非常重要的經驗，每一次都像是給我上了難忘的一課。它們對你也會同樣重要。因為這些代價慘重的失敗大都源於交易初期分析工作的疏漏。 我想要給你灌輸一個分析的基本理念，從而幫助你面對抉擇的時候能夠作出正確合理的判斷。 這些分析的基本理念和框架在經濟低迷的時候尤其有用。不僅如此，你還會發現它們是經得起時間考驗的。 房地產分析（2） 在每一次交易之初，你都需要進行或多或少的自我反省。這樁交易（工作、購買決定、職業道路等）是你真正所需和想要的嗎？你能夠全心全意地投入其中嗎？你面對的這樁交易能帶給你預期的金錢和精神方面的回報嗎？在這項工作中投入的精力或因此發生的變動是否會對你更大的人生目標產生影響（比如撫養小孩、保持健康、體育運動、宗教活動、求學深造、朋友關係或是閒逸的生活等）？換句話說，無論你面對的這個機會有多麼難得，你會因此獲得多大的成功， 只要它會讓你和你的家人生活變得不幸福，那就不要理會它。這個機會不適合你。 ■你沒必要急匆匆地動手，也不需要抓著好壞參半的機會不放開。慢慢等，總有適合你的機會到來。 我之前的合夥人（羅伯特?普利）?經常說，生意就像是街上跑著的有軌電車，這輛走了總還會有下一輛開過來。我慢慢地才發現這句話裡面的道理。以前的我無論碰到什麼專案，成本多高， 我都會做最細緻的分析，以求作出完美的決策。當時的我任由自己的好奇心驅使，花了大量的時間在一些無用的事情上面。這一點與我個人的性格很有關係（我曾經認為我自己無所不能， 可以掌控所有的一切）。然而，我卻時常弄得自己很被動，讓自己和公司的業務處於十分尷尬的境地。我在俄羅斯和夜總會的投資經歷就是典型的失敗案例，它們給我的教訓讓我永生難忘。 在之後的內容裡我會給你詳細介紹。 事實上，你根本不需要對所有的業務機會都盲目投入。你只需要等在路邊，等著登上那輛屬於你的電車就好。你的時間是最無價的財富，所以你要合理地安排自己的時間。首先，先看那些你認為最不切實際的地方。無論一樁交易有多麼誘人，你都得先看它的不足和缺點。最近連鎖餐飲業非常紅火，但它不一定適合你。在底特律賣漢堡，在關島賣墓地，亦或是汽車美容、廣告製作或是教小孩子算術都不一定適合你或是能為你帶來成功。那麼，就對它們說“不”吧！收起自己的名片，等著新的機會來臨。千萬別為了擺脫現在的環境而輕易地跳入另一片沼澤地， 深陷在?累、負債及賠錢的困境當中。 我的經驗 ●在專案之初進行自我反省。 ●問問自己是否會因為某樁交易而阻礙了人生目標的實現？ ●生意就像是街上的電車，一輛走了還會有下一輛開過來。 ●如果機會不合適，就別急著動手。 在你進行每一筆交易之前，都花點時間審視自己的專案。千萬別因為不合適的生意而弄得自己很不開心。那樣的話，即便你的生意非常成功，你的失去也將大於所得。 其他人會喜歡它嗎？ 你已經花了時間自我反省了，所以現在就該看一看擺在你面前的機會了。也就是那個外觀?氣味還有質感都很適合你的機會。 我曾經就有幸在工作之初與一位在夏威夷做生意的中國商人一同共事，他有一句口頭禪，並在談判當中經常說起。他會在對交易的評價過程中停下來問道：“可是，其他人會喜歡它嗎？” 他的意思是，如果交易看起來不錯，具備可行性，價錢也合理，而且地理位置又很好，你的顧客（租客、買家等）還是一個非常重要的因素。他長久以來堅持的一點就是，有些事情初看上去很不錯，非常適合你，但是它不一定適合大街上的路人。即便你和你的妻子、合夥人、朋友還有同事所有人都認為你的決定是正確的，你還是得?出這個圈子，從高到低各個角度審視一下自己的交易。換句話說，你要儘量客觀地進行分析。 房地產分析（3） 對於你來說非常適合的東西不一定同樣適用於街上的路人。 我過去的一些投資經歷就證明了完全客觀的判斷有多重要。1977 年的時候，我和我的合夥人 ——羅伯特?普利——開辦了夏威夷的第一家漢堡王餐廳。店址就選在繁華的市中心，麥當勞的街對面。在當時的夏威夷島上，麥當勞是唯一的品牌快餐漢堡包。在嘗試了漢堡王的產品並去漢堡王的餐廳裡實地考察之後，我們決定在島上開一家漢堡王的店。說出來你都不相信，在我們的店面還在施工當中的時候，就有顧客敲我們的門要買我們店裡的漢堡。我們意識到自己已經勝券在握了，因為普通的消費者也喜歡我們的漢堡。我們成為了開業當天、第一星期及第一個月的全部漢堡王連鎖店的銷售冠軍。實際上，我們的汽車專用方便通道時常在繁華的波利坦亞路上排著1 英里長的隊。我們不得不聘請警察來協助指揮交通。這種情況一直持續了7 個月之久。 我們的客戶非常喜歡漢堡王。我們店裡有夏威夷島上獨樹一幟的產品。麥當勞的漢堡完全無法滿足人們對於漢堡的要求。多虧了我的合夥人，我們在主要的競爭對手麥當勞的正對面獲得了一片店址。並且，我們店員的效率很高，食物的質量又很好。我們在真實的資訊基礎上客觀地進行了分析。實際上，我們還過於低估了人們對我們產品的喜愛程度。 從另一方面說，我也在幾年之後引進伊爾?保羅?洛克連鎖餐廳的時候碰到過截然相反的遭遇?我和我的得力助手曾經在加利福尼亞州的南部地區於這一家餐廳就過餐。伊爾?保羅?洛克餐廳的主打產品就是碳烤和油炸的雞肉，主食是玉米餅、豆子和米飯。當地的人們都非常喜歡這家店的風味，因為它帶有濃烈的西班牙氣息。當地的人們都喜歡墨西哥玉米卷、墨西哥玉米粉蒸肉及墨西哥鐵板燒，他們非常認同伊爾?保羅?洛克餐廳的風格，從而使得這家餐廳在當地火暴異常。 在瞭解到這家店的受歡迎程度（起碼在南加利福尼亞地區）之後，我們拿著錢，請來了專家， 就打算在夏威夷的黃金地段也開一家店。所以我們先是取得了?區的代理權，然後帶著漢堡王巨大成功的喜悅和成就感開始憧憬這家店的成功。我們幾乎在同一時間同時開起了兩家店，可是結果卻是我們的店門可羅雀。想想看我們當時有多悽慘，我們的損失又有多大吧！ 伊爾?保羅?洛克的成功完全歸功於那些瞭解墨西哥食物及服務方式的消費者。那些在加利福尼亞人看起來再平常不過的墨西哥式服務卻在夏威夷完全沒法受到食客們的認可。舉個例子，你可以用手將烤好的雞肉撕成條，和豆子、米飯還有辣茄醬一起捲進玉米粉圓餅中去，做成一道美味的“費雞特”菜。在夏威夷，客人們不會把這些所有的配?混在一起吃。他們只是挑著雞肉、 米飯和豆子吃，完全把熱騰騰的玉米粉圓餅放在一邊。我們看到這種狀況後都無語了。 瓦胡島上其實已經有一個經營了很多年的烤雞品牌。他們採用加盟的方式運作，烤雞的味道也已經獲得了當地人的認可。他們採用專用的燒烤車（路邊攤的升級版）烤制雞肉。正因為燒烤車的流動性很強，他們可以選取島上的熱點區域實行流動作業。每到週末的時候，他們就會找到合適的區域搭起燒烤裝置，烤出香味撲鼻的雞肉招攬客人。並且，烤雞的售價還很便宜。這樣一來，如果我們的墨西哥概念無法打動和影響消費者，我們就不得?遭遇這樣一個之前從未考慮過的勁敵。 如果沒有了墨西哥式的吃法，我們的伊爾?保羅?洛克烤雞就只是簡單的味道好而已。顧客不但感覺不到它的特殊風情，還會因為它相對高昂的定價而離我們遠去。這家店雖然還沒到虧損那一步，但微薄的利潤著實讓我們騎虎難下。最終，我們將它賣給了肯德基。這結果也不算太差： 我們交了些學費，學到了重要的一課。 做好分析的基礎工作你可以想象，在進行交易分析的時候，財務分析是最重要的一環。在這個與數字密切相關的環節上，你的基礎資料直接影響最終結果。如果你對銷售額?預測或是成本的預測與實際情況差距太大，那麼你分析得出的盈利、現金流等關鍵資料就會完全失真，並可能影響到企業的健康發展。 到目前為止，之前所說的一切都是在為我們的主題——房地產作鋪墊。現在也該切入正題了。 你應該清楚，在作決策的時候，數字並不是唯一的考量物件，但它卻是最關鍵的參考標準。具體到我們的連鎖店生意，我會在開店之前透過可靠的渠道拿到其他連鎖店的運營資料，並選取那些與我目標區域相似的店面進行重點研究。我們國內的大多數州的法律都規定了快餐業、便利店、加油站及其他連鎖店都要向加盟商披露自身的運?情況和資料指標。這些資料對於交易的分析會起到非常重要的作用。 房地產分析（4） 用這些資料進行分析和預測，說到底也就是帶有技術含量的猜測。你必須結合實際情況來運用你得到的資料，從而作出最準確的判斷和決策。比如說，你的定價就要考慮到當地的實際情況作出上浮或者下調的決定。另外，你還可以透過其他相似市場的銷售資料推測自己連鎖店的交易量和顧客數量。 客流量是判斷快餐店選址的第一要素。我就會在自己相中的地段附近蹲守好幾個小時，看到底有多少輛車從這裡經過。我還會在普通時段和交通高峰時段數有多少人經過。弄清楚把店開在附近到底會有多少潛在顧客是選址的第一步。所以千萬別忽略這一步，踏踏實實地記錄下真實的人流量有多少。 當然了，離你最近的競爭對手的銷售額是你分析的重要物件。如果你附近一家競爭對手都沒有， 要麼是你走大運，要麼就是你選錯了地方。無論你透過什麼方式和渠道，一定要取得競爭對手的銷售資料。你可以透過公開的稅務機關的記錄進行查詢，或是詢問他們之前的僱員或者管理人員。你說不定還會請他們來你的店裡工作，所以肯定是有機會進行交流的。 預測銷售額只是一部分。成本的預測對你來說同樣重要。成本也能進行準確的預估，但它也需要做大量的基礎工作。在美國做生意的一大好處就是貨物和服務的收費都相對標準和透明（只要你按時付款），所以你的大部分成本都是相對穩定的。即便是那些變動較大的成本（比如油費） 也能透過歷史記錄作出一個相對合理的判斷。對於快餐店、加油站和便利店來說，你可以根據自己成本的變動來適當地調整自己產品的定價。當然了，無論何時何地，你都會面臨激烈的競爭。然而，如果你擁有了消費者喜愛的產品並且定價合理，開店的位置也不錯，可觀的盈利也是意料之中的。 一旦對自己的銷售額和成本都有了相對合理的判斷，你也就可以進一步去測算自己的現金流和盈利水平了。資料的真實性一直是我進行盈利預測過程中最關注的一部分。因為我明白，只有基礎資料真實，我們的測算才會準確、有效。如果我沒有實地記錄每天的車流量和人流量，亦或是沒有得到附?競爭對手的銷售情況，那麼我的分析報告肯定是有問題的。如果我沒有認真地測算自己的費用支出，那麼我自己也弄不清楚究竟每月多高的費用才算是合理。有些時候我的確會走大運，事情發展的比想象好很多。但是，生意不能只靠運氣撐著，那些不切實際的銷售目標和混亂的費用標準會把你的業務弄得一團糟。 房地產分析（5） 只有做好了充足的準備工作，才能避免業務分析的形式主義，從而有效地為決策提供依據。 幾年之前，我和我的合夥人羅伯特?普利開辦了?威夷島上的第一家漢堡王。雖然我們選址在當地有名的帝王度假村購物中心的正對面，但相對於昂貴的租金來說，我們覺得人流量還是太小了。然而，就在一個半街區之外的懷基基海灘附近卻滿是遊客，因為著名的皇后大街和國王大街的交界處是一個非常重要的觀光景點。我自己就曾經去蹲守在那兒，結果發現每小時的人流量有幾千人之多，那兒離我們的店只有幾步路的距離。 問題就出在旁邊的一家售票亭上。它剛好擋住了遊人的視線，所以人們無法直接看到“漢堡王” 的招牌。所以如果是我來選店址，店鋪的銷售額目標一定要適當調低。因為這充沛的人?量完全不能為我們所用。也正是由於這個售票亭的阻擋，遊人們不會從熙熙攘攘的觀光點來我們店裡就餐。就在我和我的合夥人準備放棄這個店址的時候，一個解決辦法跳了出來：如果這個售票亭可以挪走，不就沒有阻礙了嗎？這樣的話，這片位置仍然是絕佳的選擇。所以，我們就在交易的最後階段向業主提出了一個要求：將售票亭移開交易就可以繼續。幸運的是，業主同意了。 結果不難想象，這家店成為了我倆投資最成功的一家快餐店。人們本來就對我們的店讚譽有加， 現在標誌變得更明顯，來的人更是絡繹不絕了。這家2 700 平方英尺的店鋪第一年的銷售額就超過了270 萬美元，這可是足以登上快餐連鎖行業名人堂的超高資料。 我還曾經與我的另一位合夥人伯納德?貝斯（他也是本書的作者之一）共同參與過一片墓地的開發。那片地本來是我買來開發高檔公寓的，怎麼會最後改為墓地呢？原因有兩個：當地常有龍捲風，並且那片地本身就是一片亂葬崗。當時就有很多人拿這個開我的玩笑：“約翰，我聽說為了你的專案死了不少人啊？”把笑話放在一邊不說，開發墓地從賬面計算的層面來說盈利會非常可觀。舉個例子來說，將6 英畝的土地開發成6 000 小塊進行出售，總共可以獲得1 500～2 000
萬美元的銷售額！既然地已經買到手了，接下來就是去相關部門進行審批，再花些費用進行開發就好了。這都是我擅長的事情。所以我製作了一份詳細的銷售及現金流估算報告。我和貝斯， 還有其他幾個同事看過都覺得這是一樁穩賺不賠的買賣。經過計算得出的回報率也是相當之高。 這份分析報告看上去非常漂亮，但它卻從頭錯到尾。 錯就錯在我沒有把人們購買墓地的速度考慮進去。實際上，最初的構想是將開發好的墓地全部賣給一家做喪葬生意的大公司。在操作的過程中，也聯絡到了這樣一家公司願意購買並進行墓地日後的維護和運營。簽好協議之後，我們就信誓旦旦地開始動工。沒人注意到，我們的團隊中沒有人懂得如何進行墓地的運營。誘人的盈利預測讓我們忘乎所以，完全忘記了風險。不幸的是，就在墓地專案完工後的不久，專案的買方破產了。我是一個快餐行業的專家，卻不得不接下墓地運營的重任。 這個“墓地總運營官”的頭銜讓我很不舒服。一是我對它知之甚少，二是我根本就對它沒有任何好感。但我還是要硬著頭皮向前衝，因為在報表當中，專案的利潤仍然很高，但是它完全取決於那些記為“存貨”的墓地究竟什麼時候才能賣出去。你根本想不到賣墓地會是一件這麼困難的事情。當時的我覺得自己這一輩子都要搭在這件事兒上了！ 在經歷了很多年的自學之後，我終於成為了墓地運營的行家。但這一筆投資，卻是以虧損而告終。當初的我們現在已經變得更加成熟。最開始，我計算收益和回報都是以專案完工時間為準的。但是最後才明白，真實情況是要按月來計算的。因為它的銷售是一個很漫長的過程，往往要持續數年。而我之前的分析報告，就是缺少了這個“時間”的概念。這一點對於那些人口基數小的城市來說尤為關鍵。 還有一點就是人們都希望和自己的親人葬在一起。如果家裡的長輩葬在了一片墓地，那麼無論這片墓地現在已經變得多麼荒涼，之後的人們也會選擇它作為自己的安葬之地。人們也會選擇新的墓地，但是這個過程通常很緩慢。隨著人們的不斷去世，墓地的需求總會存在，只不過對於新建墓地的認可偏慢而已。所以當初那份墓地開發的報告過於主觀和片面，並沒有真實反映此類業務的真實情況。的確，我們專案買方的突然破產也是一個不可忽視的原因，但對於銷售結果的過分樂觀也註定了這是一次失敗的投資。 房地產分析（6） 店址決定一切既然已經談到了房地產生意當中的一些實際問題，你也聽到了我的那些親身的經歷，接下來就來說一說地段的問題吧！儘管我的業務中心一直是快餐、便利店等連鎖行業，但“地段”的的確確是整個房地產行業的核心問題。 相信你也聽過這樣一句話，房地產的三大要素就是：地段、地段，還是地段。這句話對我擅長的連鎖快餐行業是正確、正確、還是正確的，而且它還是整個房地產行業的真理。所以在這一章當中，我會把它作為核心問題來談。 在開辦快餐店、便利店還有加油站的這些年，經歷了無數的成功和失敗之後，我發現選址真是一項技術活兒。還記得之前我提到的那個例子嗎？我自己跑去數人流量，查閱競爭對手的銷售額。同時，我還非常在意人們是否能直接地看到店面的標誌。說來說去，我都是在強調該如何在現有產品的基礎上考慮人口特徵，從而進行有效的選址。人們喜歡它嗎？就是這個簡單的問題，你可以將它套用到各種型別的房地產選址當中去。這可是無數的前輩透過實踐獲得的真理。 總的來說，發現心儀的地塊也不是那麼困難的事情。不過，與之伴隨的規劃要求、相關費用、 大小和出入通道等一系列問題會時常讓你舉棋不定。那些待售的地段經常不是太差就是太貴。
在大城市裡這一點尤其突出。如果你發現了一個完美的地塊，千萬別太激動地掏錢出來。因為它背後很可能存在這樣或那樣的問題。你的競爭對手們可不比你傻，也不會比你懶。作決定之前一定要謹慎行事。如果把自己的店建在了一個沒人去的地方，那你可就哭都來不及了。 你根本想不到我曾經多少次被那些貌似完美的地塊誘惑，險些作出不理智的決定。這些地塊大都擁有絕佳的位置，不過都還有這樣或那樣的一些問題。比如說，它位於城中最繁華的商業區， 但是店面在二樓或是半地下室。要不就是被大榕樹、售票亭或是什麼別的建築物剛好擋住，人們很難看到店的招牌。可得事先告訴你，如果選址出現了問題，無論你費多大工夫、花多少錢， 生意都很難好起來。我是以自己多年的快餐店、便利店和加油站的實踐經驗總結出的這一理論。 然而我相信，只要你的生意是面向大眾消費者的，選址的問題始終會是需要考慮的第一要素。 房地產分析（7） 如果選址出現了問題，無論你費多大工夫、花多少錢，生意都很難好起來。 店址除了要顯著之外，消費者到店的便利程度也是需要考慮的一大問題。我就曾經碰到過一些位置很棒的店址，但由於交通擁堵、交通管制或是短缺的停車位使得它在消費者心目中留下了 “不方便”的印象。那些怕麻煩的消費者當然就會選擇其他的店進行消費了。所以，如果你發現自己的店面對顧客來說不夠便利，那他們一定不會喜歡來你這裡消費。 在之前也提到過了，我和我的合夥人羅伯特?普利就曾經完成了一項近乎不可能的任務：透過移除一所售票亭，為我們的漢堡店取得了一片絕佳的店面。當這個障礙被移除掉的那一剎那，那片店面一下子就變成了“A”級店鋪。不僅如此，我們還透過創新性的思維和行動取得了另外很多次的成功。 每當選擇店址的時候，麥當勞無疑都是我們頭號的競爭對手。面對實力如此雄厚的競爭對手，“創新”無疑是唯一的出路。每當有房地產經紀人說麥當勞正在和我們競爭眼下的某處店址，我都忍不住要笑出來。因為我心裡很明白，無論競爭對手是誰，只要是麥當勞看中的地方，它都會當仁不讓地拿下。麥當勞絕對稱得上是當地的霸主，在拿地方面具有無可比擬的優勢。我想，這種傲視群雄的感覺應該很棒吧！ 所以，如果想要獲得成功，我們就必須以奇制勝。我們的分析不僅要準確，還要富有創新性。 基於這樣一種創新的理念，我們在珍珠港開辦了美國第一家海軍服務社內的快餐店（幾年後我們將它轉手給了一名日本商人，但這都是後話了），在檀香山國際機場開起了第一家連鎖快餐店， 還獨創性地在公園內（檀香山的阿拉莫阿娜公園）做起了連鎖快餐生意。我們甚至把夏威夷大學旁邊的基督教青年會的一部分進行了改建，開起了一家漢堡王餐廳。這也成為了美國境內的 “第一次”。 我們的公司只有不斷地在選址過程中進行創新，才能存活並逐漸成長起來。有五六家運營最成功的餐廳銷售額甚至創造了快餐連鎖店的銷售記錄。回頭看看這些最成功的店鋪，幾乎每一家的選址都優於競爭對手，最起碼是旗鼓相當，要麼就是定位特殊從而避免了很多正面的競爭。 這也就是說，我們的分析起到了作用，選址成為了造就成功的關鍵因素。 然而，如果只說成功不說失敗，那我也就稱不上是一個誠實的人了。其實，選址失誤造成全域性的失敗，我也不是沒有經歷過。這也就是說，我把店鋪都裝修好了，但顧客卻沒有如期而至。 我要講的第一個例子就是在懷基基海灘旁的豪華公寓樓底商店鋪的一家漢堡王餐廳。這家店裝修講究，算是漢堡王的高階店。這次的分析工作之所以失敗，主要是因為我的合夥人，也就是這豪華公寓樓的開發商在跟我談專案的過程中對這個專案的商業發展情況有所隱瞞。我沒有注意到，儘管這棟公寓樓位於懷基基海灘最繁華的區域，但是人們對建築本身就沒有什麼好感。 再者，這棟樓上的住戶也對漢堡包這種快餐類食品並沒有太大興趣，這與他們的身份和地位有些相違背。同時，開在我們旁邊的高檔餐廳還曾經試圖將我們趕出去，因為他們覺得漢堡包店根本和這棟樓高檔的感覺不相吻合。但就我們來講，最大的疏忽在於店面開在了半地下的位置。 因為如此，儘管周圍的人流量非常充沛，但我們的招牌卻一點都不顯眼。最後還有一個問題： 周圍來往的車輛非常多，但我們的店旁邊一個停車位都沒有。 我透過這件事學到了重要的一課：如果你做的是便利店或快餐生意，那你必須得讓人覺得方便。 當我的店開在半地下或地下的時候，沒有幾次是最終成功的。所以在做店址分析的時候，千萬別指望你的顧客會有耐心來找你的店——他們根本一點兒都不在意。 房地產分析（8） 在做店址分析的時候，千萬別指望你的顧客會有耐心來找你的店——他們根本一點兒都不在意。 我所有關於夜總會的經驗，無論是開發還是運營，都是非常慘痛的。在這種情況之下，當說起要在夏威夷的比格島上開一家夜總會的時候，我的好朋友小羅伯特?馬德里表達了強烈的反對意見。他曾經在那裡做過夜總會的生意，所以很清楚當地的狀況。不幸的是，我根本沒把他的反對意見聽進去。其實我的理由也很簡單：我在那兒有一處空著的大倉庫，之前的租戶還花了大價錢將它裝修成了一家夜總會。後來，他就不做了，我也就順理成章地收回了這片地方。其實我早應該想到，他不繼續做下去肯定是有原因的。但那時的我覺得現成的場地，不做白不做。 所以我又花了不少錢，把它做成了一家豪華的夜總會，?高調開業。後來我才發現，無論人們多喜歡這家店，如果地方不好找的話他們還是不會來的。 ■我還瞭解到，有些事情是你永遠也無法改變的。 到此為止，你也已經看到了在選址的過程中，我所犯下的兩個重大錯誤。我在選址的過程中， 沒有采納逆耳但卻誠懇的建議。其實我早該意識到，無論你花多少錢，都無法在一片糟糕的地盤上獲得成功。這片地本來也不適合開夜總會，因為它位於一個大型倉庫的背後，周圍幾乎連路都沒有。所以，有些想來的人根本找不到地方。我以前常跟人開玩笑說，等你開車開到周圍都沒人了，那就快到了。後來，夜?會成了墓場之外我最討厭的生意種類。 說到這兒你也應該很清楚了。如果你的選址出現了大的失誤，那麼無論你如何補救都無濟於事。 那家夜總會最終被我們拆得乾乾淨淨，重新改回了倉庫。透過這麼一折騰，我也明白了，有些事情是你永遠無法改變的。 外地專案的麻煩在每一樁交易當中，你都得問自己一個問題：“我能有效地對這個專案進行管控嗎？”如果專案所在地到你住所之間的交通需要超過一天的時間，那你就真得認真地回答一下這個問題。做項目可不是在電腦旁邊收收郵件敲敲鍵盤就能搞定得了的。如果你是專案的主要合夥人?那就要最起碼每週去一趟專案現場。如若不然，你的合夥人或是專案負責人就得能力優秀且非常盡職盡責。 這也就要提到另外一個關鍵點了。在交易分析的過程中，有一點需要格外關注，那就是專案管理是否合格到位。按我的經驗來說，在專案的開發過程中，你的親力親為會為專案管理帶來意想不到的積極效果。同樣，合夥人的優劣也會直接影響到專案的成敗。不過說回來，如果你的投資是有風險的，那你肯定也會時刻對它保持關注。所以，如果想要專案成功，你就必須得在它上面付出足夠多的時間和精力。 房地產分析（9） 在交易分析的過程中，有一點需要格外關注，那就是專案管理是否合格到位。按我的經驗來說，
在專案的開發過程中，你的親力親為會為專案管理帶來意想不到的積極效果。 如果專案所在地離我的住所過於遙遠，那我對它的關注就很有可能不足或是產生疏漏，從而無法保證高質量的管理。而且我還發現，幾乎所有的專案在開發的過程中都會出現一些大問題。 如果每次發生問題，你都需要坐飛機或開車幾個小時到達專案現場，那你一定會對此非常反感。 我就做過遠端的專案。那次，我是作為創始人之一組建了一家公司，準備將賽百味三明治餐廳推廣到蘇聯去（當時蘇聯還未解體）。正當我們開起了第一座餐廳之時，蘇聯就解體了。我們所在的地界變成了俄羅斯，無數的變化隨之襲來。其實，你根本沒必要跑到地球的另一邊去自找麻煩，因為家裡的麻煩就夠你找的了。 我之所以選擇在蘇聯投資賽百味餐廳，完全是一時頭腦發熱。當時的我認為，進軍蘇聯市場是一次前途無量的嘗試。因為那裡地域遼闊，市場潛力巨大。但是，店剛開起來，我們的市場不得不從“蘇聯”重新定義為了“俄羅斯”。同時，我明知道自己沒辦法每天都看著餐廳的運營，但我還是一點都沒覺得這是個問題。然而，我們幾個合夥人最終決定在聖彼得堡的涅瓦大街上開起俄羅斯的第一家賽百味餐廳。因為選址在一棟擁有200 年曆史的老樓當中，我們的確是花了不少心思來規劃這家餐廳的?面。 這家餐廳一開店就取得了開門紅。其中一個非常重要的原因就是我將自己最棒的合夥人之一， 史蒂文?布朗和他的太太羅勃塔從夏威夷請來負責餐廳的運營工作。當然了，史蒂文當時也非常看好這片市場，並準備在這裡大展一番拳腳。所以也不能說是我把他給騙過來的。出人意料的是，在我們開店之初，這家聖彼得堡的餐廳效益非常之好。在史蒂文的精心管理和我們3 個合夥人的共同努力之下，這家店連續3 個月的銷售額名列前茅。 在大家的努力初見成效之後，史蒂文夫婦終於有機會喘口氣放個小假。於是，他們暫時離開了俄羅斯。根據俄羅斯的公司法，那位俄羅斯籍的合夥人在這段時間內暫時擔當總經理的職務。 這位合夥人之所以會成為創始人之一，主要是因為他在當地人脈極廣，並且手上控制著幾處非常棒的地產。而他在史蒂文離開的那一天，開始了醞釀已久的計劃。他在餐廳開辦的前3 個月內幾乎什麼都沒做。同時，他還不停地抱怨，說餐廳的盈利都用來償付開辦費了，合夥人一點兒分紅都沒拿到。我們當時根本沒有意識到，他背後的力量其實就是俄羅斯的政黨。這些人牢牢地控制著他，所以他也身不由己。 在這樣的背景下，實際上他就一直在等著奪取餐廳的控制權。這一天總算是來?！當史蒂文?布朗離開餐廳的第二天，那位俄羅斯合夥人的保安人員（餐廳的保安，前克格勃成員）就立馬控制了整家餐廳。毫不誇張地說，史蒂文走的那天他們肯定是用槍送著他出門的。就這樣，我們丟掉了自己的餐廳，更別說在整個俄羅斯的擴張計劃了。我們這位俄羅斯的“合夥人”也很快就把這家店經營倒閉了。簡直是得不償失！ 儘管多年以後我們透過多方努力又拿回了這家餐廳的所有權，但當初的所有投資都沒法追回了。 現如今，我們只有拿著老招牌在俄羅斯各地開辦賽百味餐廳，以求取得利潤的回報。直到今天， 我都後悔當初作出這麼不明智的一個決定，敢在這麼遠、這麼不瞭解的地方做生意。我還想再說一遍：根本沒必要到地球的那一邊給自己找麻煩。眼前的生意就夠你做的了。 給專案帶一個降落傘到此為止，我們已經談到了交易分析當中的大部分議題，現在來談談該如何從不好的專案當中脫身吧！有些時候，你會發現專案陷入了某種困境，就好比是乘坐的飛機突然在空中熄火了。 這個時候，你就需要揹著降落傘跳出去才能保住自己的性命。這也就是說，要在專案支出擬定