策略關鍵時刻當仁不讓我們可以從柯立芝的兩則著名逸事中發現另外一種十分有趣的馭人技巧。第一則可以說明他那婦孺皆知的謙遜；第二則從表面上看，正好與他那謙遜的美德相反。 第一則逸事是： 柯立芝在愛莫斯特大學的最後一年裡獲得了一枚金質獎章，這種榮譽為許多人所看重，是由著名的美國歷史學會授予的。可是，他沒有對任何人，包括他父親提起過這件事。他畢業後6 個星期，他的上司諸坦普頓的法官菲爾德才在無意中看到了《斯普林菲爾德共和》雜誌上刊載的關於這件事的報道。 柯立芝一生中，從家鄉到白宮，都以真誠的謙遜而聞名。 可是，他還有與其謙遜不同的另一面。 當他競選麻省省議員連任時，因為在一個偶然的情況下聽到了省議會議長一席已虛席以待的訊息，於是他在選舉即將進行的前夜，忽然提著他那“又小又黑的手提袋”，快步趕到諸坦普頓的車站，兩天後他從波士頓回來了。他那個手提袋裡已經滿是大多數議員親筆簽名推舉他為省議會議長的聯名信。於是，柯立芝成功地進軍政壇，出任麻省省議會議長。 這位以謙遜聞名於世的人卻在這樣的緊要關頭以驚人的氣勢脫穎而出，主動出擊，得到了他應該得到的東西。 我們可以從以上兩個故事中看到在很多人身上存在的相互矛盾的事： 一面是真誠的謙遜；一面是主動出擊，抓住晉升的機會。讓我們再看一位以謙遜出名的人——南北戰爭時期南方聯盟的猛將、綽號“石城”的托馬斯·傑克遜。現在，與李將軍一樣，他們都被人稱為世界上最偉大的軍人之一。 “天生謙遜”是托馬斯·傑克遜的顯著特徵。他在西點軍校時就是以謙遜聞名的。在臨死之時，他還認為“石城”不應只屬於他個人，而應賦予他所率領的那一旅之師。此外，在墨西哥戰爭中，總司令斯科特將軍還曾公開高度讚揚他的英勇善戰。對此，他在後來也從未提起過，連在親朋好友面前都不例外。 可就在墨西哥戰爭剛剛爆發之初，傑克遜就給他姐姐寫過一封豪情四溢的信。他說他想建功立業，為自己博取顯要的地位。在信中，他說他很清楚要達成這個願望可能會遭遇的挫折。因為當時，他只掛著一個十分不起眼的副官的空頭銜。這個勇敢而謙遜的人在追求名譽之時也做過一件聰明事。他採取了令總司令親口稱讚的行動，這就是他之後幾次迅速升遷的直接原因。他主動要求把自己從常規部隊調到炮兵隊中，因為他堅信，那裡的“長官更容易把整個部隊的業績都歸於一人”。無疑，這是對自己日後的升遷有利的。幾年後，我們又看到他在想方設法地去爭取弗吉尼亞陸軍大學的教席，因為他事先就看到這個位置“十分顯赫”。 像柯立芝一樣，我們在傑克遜身上也看到一種類似的矛盾：真誠、謙虛和敏銳的上進觀念，而且，你可以在任何一個大人物的品性中找到這兩種表面上的矛盾。 事實上這裡面根本沒有矛盾，一切都是很完美的。 其實，他們只會在一定會讓人們關注的事情上默默無言，而一旦人們將忽視他們引以為榮的功績時，他們就會採取果斷的行動。 在此，我們不能討論如何樹立自己的聲譽以及道德上的各種話題。但是，我們必須要重視幾個常見的問題。當然，如果想獲得成功，必須要以完美的品格、真正的才能作為競選的基礎。可是，良好的道德並不能在這個務實的世界中為自己帶來報酬，紫羅蘭長在苔蘚叢生的青石旁也會被人遺忘。如果我們有高貴的品質和才幹而又不讓人知道，那麼，我們實在是騙人騙己，阿!但是，不管怎樣，在所有可能的情況下，聰明人最真、最先的願望還是謙遜，他們願意用功績說話。 比如，在回答他人問題時，洛克菲勒就說： “一個人能成功就是因為他找準了時機，而不是非得要知道得那麼多。” 鐵路建築專家哈里曼習慣於這樣的謙遜，甚至他的一個很好的老朋友，還一直以為他只是幾百個稍有成績的經紀人之一。直到後來，他朋友還是在無意中瞭解到真實情況的。 真正的大人物都是以這種謙遜著名的。只有那些淺薄的人才在眾人面前吹噓自己，一遍一遍地提醒他人他做了多少事，自己多麼有學識，不要忽略自己，等等。他的這種自命不凡的感覺是十分淺薄的。 大人物總能從這種淺薄的虛榮中掙脫出來，最重要的是，這種虛榮常常會讓自己倒黴，或者遭遇滅頂之災。許多人都討厭那種無論何時都要成為焦點的人，我們甚至想親手撕開這傢伙那華麗的外表，露出他們醜陋的本來面孔。人們尊敬那些謙遜的人。在處理許多事情的問題上，恰當地表示出自己的謙遜就是獲得美好聲譽的最好辦法。 舉個例子。幾乎沒有人像巴拿馬運河的建造者哥薩爾斯將軍那樣能徹底隱藏自己的優點。當巴拿馬運河順利竣工時，他幾乎回絕了所有的公開慶祝活動。當第一艘輪船在這條運河上駛過時，人們看到穿著襯衣的他正站在佩特羅·米克爾的水閘上。當人們向他歡呼時，他卻飛也似的走開了。事實上，沒有誰能比他更有資格獲得崇高的聲譽了。我們在下面的話中可以發現這件事的關鍵所在：當他人批評他的事業時，他總會說：“日後，我們會運用運河本身來回答這一問題。” 和我們今日的英雄林德伯格一樣，哥薩爾斯從來都不這樣大肆聲張自己的成績，寧願讓功勳自己講話。這些大人物正因為有著這樣謙遜的特質才會聲名遠揚。 誰都不會信任那些愛慕虛榮和喜歡空談的人。人們往往會懷疑他的看法，因為他常常高估自己。因此，在他做別的事情上，人們也會允許他判斷失誤。但是，如果一個人過分看低自己的話，也無利於在他人的心中樹立一個良好的形象。虛偽的謙遜就像虛偽的自尊心一樣，也是虛榮的一種。 聰明人是謙遜的，但是他也最明白什麼是積極進取的靈丹妙藥。 讓人注意自己的長處 24 歲的本傑明·富蘭克林用自己借來的錢將合夥人的股份買下，成為一家印刷廠和一家小《賓夕法尼亞報》的主人。 這位少年勇敢、追求快樂，他將是美國第一個真正的“自由人”，而且，他將永遠是最偉大的美國人之一。現在，他要主宰自己的命運了。他負債累累，不知道是成功還是失敗，但他一定要在商界建立起自己的個人聲望。 他決定，不但要減少自己的失誤，控制自己的缺點，還要讓他人對自己的行為有所注意。他說： “為了贏得我個人的聲望，我不但讓自己勤奮而節約，還儘可能地避免出現言行不一的情況。我穿著儉樸，從不在任何地方遊蕩„—． “有時，為了顯示我並沒有不守本分，從店裡買紙時，我還會用一輛小車把它們從街上運回來。這樣，別人就會認為我既勤儉節約，又追求上進。我這樣的人在商業界一定是很守規矩的。漸漸地，我開始與那些文具商打交道，還有些人開始給我提供書稿，就這樣，我的事業開始穩步前進了。” 富蘭克林用這種自我展示的方法讓他人看到了自己的優點。 聰明人都知道，良好的聲譽是人們不懈努力而得來的，並不能憑空而來。埃爾伯特·加里曾這樣說菲爾德： “他為自己贏得了一種誠實守信的名聲，因此，人們都喜歡到他那兒去買東西。” 已故的簡斯是《明尼阿波利斯雜誌》的所有者和出版人，他就運用了一個人所共知的巧計建起了自己的聲譽，最終成為一家新聞雜誌的老闆。 當他還是這家雜誌的普通記者時，就向一家銀行借了一筆他並不需要的50 元錢——這便是他事業的開端。 簡斯說：“那次借錢為之後的幾年內的許多次借錢打下了一個堅實的基礎。我借錢只是為了樹立起我的聲譽。對於這些借來的錢，我從未動用過。每當還款的日子來臨時，我仍還給他們借給我的錢。逐步地，我增加借款的數目，最後一次，我借到了2000 元!其實，我不缺錢，可我卻需要建立起一種信譽!我要讓他人明白，我借錢一定會按時償還，我很講信用。 “我的理論在我決定要創辦一種有關商業的新聞雜誌時得到了證實。 至少有15000 美元才能讓這家雜誌成功地執行起來，而我所有的存款也就 5000 美元。於是，我去了那家我常去借錢的銀行，我和他們特別熟悉，於是我給他們講了我的計劃。 “營業員非常高興地借了我10000 美元，但是，他說他還要請示經理， 而銀行行長卻用一句話使這個問題得以解決。他說： ‘我同意把錢借給簡斯先生，雖然我不太瞭解他，但是，我注意到，這麼多年來，他時時到我們這裡借錢，還能做到按時償還。”’ 簡斯說：“15 年來，我按照自己的計劃就這樣走著，希望能有幾個大人物注意到我，以便在我人生的關鍵時刻，像那位行長一樣為我說一句話。” 簡斯總會用一些心計來讓他人相信他是可靠而守信的。 盡力維護自己的信譽我們都知道，最近，人們所擁戴的大名鼎鼎的駐法大使赫裡克不幸去世了。他是在克里夫蘭做律師時，開始他一生的事業的。 與任何青年律師一樣，在赫裡克事業的初期，他遭遇了一件十分不幸的事。由於一樁官司未能勝訴，他只好為當事人賠付一項他擔保的款項。 他毫不留情地以一種粗魯的態度把他管賬簿的銀行營業員趕了出去。 依照法律規定，已經在幾天前終止了合同，他也不用再在法律上承擔自己的責任。可是，即便是存有這種漏洞，他還是依靠他微薄的薪水償還了這筆錢，這就是他廉潔正直的證明。但是，赫裡克所做的遠遠超出了這些。他不是被動地等待機會，而是主動為自己的行為博取一個好名聲。他不想透過那個經常出錯的營業員來散佈訊息，他要親自把處理這件事的前因後果講給銀行的高階職員聽。 於是，赫裡克馬上取得這家銀行的大筆業務，他的損失完全可以得到彌補，而且還有許多餘利。 赫裡克十分謙遜，但他卻十分擅長不聲不響地為自己那些不容易被人注意的美德邀功，以提高自己的聲譽。 阿爾·史密斯正是抱著這種精神出任紐約州州長的。在他的辦公室裡，始終儲存著一份報告，他總是向人展示這個報告，報告上用圖片和文字很形象地展示出他傑出的業績，正是因為他紐約州才新建了那麼多漂亮的養老院、醫院和其他的公共設施。
聰明人會採用各種方式把那些能讓人讚賞的特點以委婉的方式展示出來。比如，對任何大人物來說，守信和遵約都是極重要的聲譽，可人們卻很容易忽視這些。這並非是在說人們誠實，而是他們沒對此在意過。聰明人都會採用一種十分簡單的方法：他們不輕易訂下約定，在力量允許的範圍內，很少許下諾言。 林肯會在緊要關頭問他人幾個問題，或給他們講故事，以達到轉移話題，避免許下對自己不利的諾言的目的。 威爾遜也很少許諾。所有人都知道，有時，柯立芝是極度厭惡許諾的。 人們還應對以下的事情多加註意：本書作者就認識一位因過於羞澀而經常被人懷疑的十分誠實的人。在說一件重要之事時，他經常左顧右盼的，並不注意聽眾的臉。我已經在上文提過，這種習慣大多顯示出某種弱點。與之類似的人都可以用切斯特菲爾德伯爵介紹的方法來改進。 當你與他人講話時，你應經常注視對方；不注意這一點，人們就會以為你心中有鬼。 那些事業有成的人就是在很多“原則”之下來提高自己的聲譽的。 把握自作主張的時機一位身材短小而頭髮稀疏的青年遇到了一個棘手的問題，而這件事的重要性，在當時連他自己也不太清楚。 斯科特是賓夕法尼亞鐵路匹茲堡分段的段長。當時，卡內基已經從一名送信的僕役升為電報收發員和斯科特的秘書。 一天早上，卡內基到達辦公室時，發現整個鐵路已經被一輛破車堵上了，運輸一片混亂，關鍵是，這時斯科特又偏偏不在。 這時，卡內基該做什麼呢?當然，什麼都不做是最保險的辦法。因為，只有鐵路分段段長才有發出調車命令的權力。多年後提及此事時，卡內基說：“我知道，如果我走錯一步，都有可能受到嚴厲的指責、革職， 甚至是刑事處罰。” 然而，就在那時，許多貨車被迫停滯，特快客車也嚴重誤點。 管不了那麼多了，卡內基破壞了鐵路管理中最嚴格的一條規定，擅自發出了調車命令，還在命令上籤上了斯科特的大名。 等斯科特趕到時，鐵路已經恢復了運輸，一切都是那樣順利。斯科特感到十分奇怪，但是，他什麼都沒說。 不久之後，卡內基就聽說斯科特叫他“白頭髮的蘇格蘭小鬼”，他心裡十分高興。 這件事對卡內基一生的影響都是十分重大的，以至於連賓夕法尼亞鐵路局的局長約翰·愛特喬·湯姆生都聽說了他“調車的偉績”。很快，卡內基就成為斯科特的私人秘書，24 歲時卡內基成為這一分段的段長。 斯科特在評價這件事時說： “卡內基既然能有接近高階職員的機會， 那麼，他就已經在他事業的戰場上獲勝一半了。每個年輕人都應該關注他職責範圍之外的事，這樣，就有可能讓他的上司注意到他。”
和其他千百個郵遞員一樣，一位年輕的郵遞員用陳舊的方法分發著信件。郵遞員們總是用他們不太準確的記憶來揀選、傳送這些信，所以有很多信件都會因為郵遞員的原因而白白地耽誤幾天甚至是幾周。於是，這位年輕的郵遞員開始為另外的方法而努力。他發明了一種制度，即把寄往某地的信件統一集中起來。他就是西奧多·韋爾。這件看似簡單的事成了他一生中最具有深遠意義的一件事。上司們開始注意他的圖表和計劃。他立刻得到了升遷。5 年後，他被提升為鐵路郵政總局的局長，還登上了美國電話電報公司總經理的寶座。 這些人獲得上司注意的方法就是：做出一些出人意料的成績，注意多餘的責任，多注意職責範圍之外的事。 什瓦普說，尤金·格雷斯總是能想起一些他職務之外的事。所以，他能在8 年內就從一個開關引擎工人成為擁有億萬資產的富豪，還當上了伯利恆鋼鐵公司的總經理。 查爾斯·馬卡姆是伊利諾伊州中央鐵路公司的主席。有一天，他穿著青色襯衫和外衣在車站打掃月臺，這成了他事業的起點。當時，幾位高階主管注意到他工作的樣子。後來，其中一位主管對他人說，他就像在做一件偉大的工程一樣做著這件事。 什瓦普說： “那些能隨時思索和從小處表現自己的人才能吸引他人„„那些時刻想在上級面前誇耀自己能幹的人永遠都不能使上司注意到他。” 他談到，他廠裡有一位僱員就是因為每次下班時都能等下一班人來， 並向他們詳細交代當天的問題後才走而得到提升的。 只要用一些簡單的辦法就能吸引住上司。比如，馬克斯·貝爾這位年輕的小夥子就能屢受提拔，而成為羅克島鐵路局的副局長。我們可以從以下的事例中找出他成功的原因：當他接到一項任務時，並不過多地依靠他人的監督來完成。無論這個任務有多難，他都不輕易問別人該如何去做。 史蒂文斯是大陸伊利諾伊州銀行的行長，手下有400 名職員。前不久，他與作者提及過這樣的一個問題：如何發掘能擔負重大責任的人。 他伸開雙手按在自己的辦公桌上說：“假如這有1000 人在司令官面前排成一行站好，在這位司令官看來，所有人都幾乎是一樣的。他不能單獨挑出某個人。只是當其中一個人站在行列之外時，他才那麼引人注目。” 我時常想在這家銀行的職員裡找出幾個能向前走兩步的人。只要他們明白這個秘訣，他們就應該明白，得到他人的注意是他們最先要做的事情。如果你想要成功地做出一些非凡的成績，又不想聽他人的指揮的話， ——定要具備自發的創造力和堅強勇敢的精神。 有時，就像卡內基一樣，為了能贏得他人的注意，即使是要冒很大的危險，也是十分值得的。 依靠常識去打破常規一位青年海軍中尉曾給羅斯福總統寫過一封驚人的書信，信的主要內容就是——海軍不能總是射大豆!
這位海軍中尉越過了他的主管長官和海軍部長，已經破壞了軍中向來十分嚴格的軍情慣例，而這幾位先生已經決定不採納他的意見。現在， 他冒著可能受到嚴厲懲罰的危險，請總統考慮他的意見。 這就是海軍大將西姆斯一生輝煌事業的起點。後來，他成了“一戰” 中的戰時艦隊總司令，被譽為當代海軍中最有建樹的人。 這次上書，他獲益匪淺，大西洋艦隊中的5 艘戰艦被撥給這位剛剛崛起的海軍中尉，緊接著他又被任命為司令官和海軍演習的監察官。 西姆斯發表了自己精闢獨到的見解。 然而，他那敢於打破行政程式的超凡的勇氣也是十分值得人稱讚的。 他因為這一次勇敢之舉而得到了上司的器重，從成千上萬的十兵中脫穎而出，為之後的名譽奠定了堅實的基礎。 這種戰術是十分冒險的，我們應該確定自己確實能適合一種需要，才可以使用這種戰術。然而，一旦我們作出正確的判斷，我們的冒險就會帶來豐富的回報。 卡內基說：“一個不能打破僵化的條條框框來提高效率的人，是一個無能的人。”往往是那些能夠依據正確的判斷而打破規則的人才能獲得升遷的機會。“如果一個人看不出有破除鐵律的需要„„那麼，他就已經到了他能力的極限了。” 任何事業規律都有其例外之處。隨著時光的流逝，有許多規則和習慣已經不能按照規則發展了，而人們之所以還照做不誤，是因為他們圖其安穩便利。然而，敢於挑戰這種鐵律，往往是用來博得上司的注意和樹立個人威望的最簡單的方法。當然，無論在什麼樣的組織，服從紀律也是十分必要的。很多時候，下屬必須無條件服從上級的命令，但是，當一件事已經錯得十分明顯時，聰明而想脫穎而出的人就會開動自己的腦筋。 愛德華·博克曾這樣描述出版家賽勒斯·柯提斯：“在柯提斯先生眼裡，有兩種人是毫無大用的，一種是不肯服從命令的人，一種是不能做命令之外的事的人。” 楊·雅各是著名的芝加哥廣告人，他曾擔任過美國廣告協會會長。對他來說，一次迅捷而毫無背景的晉職可謂是他平生事業中最關鍵的一步。 雅各先生從13 歲起就在印刷公司的辦公室打雜，後來他被提升為湯普森公司辛辛那提分部的打字總監。 恰好此時紐約公司總部召分部的領導斯丹利·裡索回去做總幹事。一時之間，辛辛那提分部便空出一個重要的職位。當時，有3 個候選人，幾周之後，一直沒能確定由誰來擔任此職務。 就在這個緊要關頭，雅各想到了一個主意，於是，他為此而拼命努力，終於贏得了這個職位。 他在他人未曾察覺之時向前邁了一步。 後來，上級命令3 位候選人以投票的方式確定由誰來擔任分部領導。 除自己之外，需選出一個人。投票結果沒有詳細公佈，可楊·雅各卻走馬上任了——他沒有選其他任何人。
他冒險試了一次，結果，他成功了。 他人不會信服一個人的自封的權威，也不會遵從其釋出的命令，這都是失敗的根源。然而，如果一個人能順利渡過此關，就會有豐富的回報等著他。 ’ 在一個組織之中，有很多方法都能讓人脫穎而出。你要把所有的回答都集中在制訂一個升遷計劃上。 丹尼爾·伍德哈爾是美國鈔票公司總經理。他就相信，一個人能夠得到重用， “一半是因為他有才幹，一半是因為他有升遷的慾望”。他說： “明白自己的價值和明白應在何時以何種方式表現出自己的價值是兩件不太容易的事情，需要有隨機應變的能力，才能讓二者很好地結合起來。” 從鐵路測量員逐漸升至伊利諾伊州中央鐵路的傳奇人物唐斯曾制定過一種贏得晉升機會的程式。他說：“一個人應當做到的事情就是：不動聲色而順利地讓你的老闆認為你值得提拔。”在這一過程中，最重要的是： “做好本職工作，對下一步工作心中要有數，隨時做取而代之的準備。” 我們會發現，那些真正想做事的人時刻準備著抓住什麼機會，然後迅速讓自己脫穎而出。他不僅會避免去做那些沒有前途的事業，還隨時都加入新興的事業中去。 也許，沒有誰能比戴維·撒莫夫能更好地應用這一策略了。9 歲時， 他從最下等的船艙裡出來，來到了這個國家，那時他連一個英文單詞都不會讀。32 歲時他就已經成為美國無線電公司總幹事了。現在，他已經是公司的總經理了。多年以前，他依據自己敏銳的判斷力斷定，在不久的將來，無線電事業一定會有很大的發展。於是，當他還是一個小孩時，就已經開始研究這一領域了，而且一直堅持著。正是因為他跨人了這一新興行業，才讓他在很年輕時就顯出傑出的才能。 充分展現自己的個性弗·坎農準備在眾議院發表自己的第一次演講。 很快地，這位青年就成為漫畫家們十分喜歡的“弗伯”，此後的幾年中，他都是眾議院的發言人，而此刻，他還只是一個來自伊利諾伊州的默默無聞的青年，是議會的新成員而已。 他似乎是專門衝著那些粗俗無禮的譏諷來的。 一位議員不太友好地開他的玩笑： “這位從伊利諾伊州來的紳士口袋裡一定藏了燕麥吧?” 頓時，會場裡一片爆笑。可機智的弗·坎農一點都沒緊張。他犀利地回應：“是的，不但我口袋裡裝著燕麥，就連我的頭髮裡還帶著草籽呢!” 就憑這樣一句暗藏機鋒的話，弗·坎農跨上了顯赫的地位。 從此，這位“草籽議長”風靡全國，弗·坎農正是做了一些獨特事情，才能讓人們普遍關注他，維護持久的名聲。 也許這只是一個偶然事件，可這也的確是一種處世技巧。它有點冒險、有點刺激，但是，人們還是經常會用到它，那就是：充分展示自己。
這種策略還可能帶來一種主要的危險，即：很多人也想展示自己。 可事實上，有些人卻總引來人們的反感，因為他沒做過任何精細的升遷計劃，用實際行動去實現這一目的，而只是舉止怪異，引人駐足，滿足其虛榮心而已。 而弗·坎農的自我展示是大大不同的，因為，他為自己創立了一種讓千百人愉快、又讓其捨不得拋棄的標誌。 羅斯福正是此中高手，人們曾稱其為“拿破崙之後最成功的政界展示者”。 人們把他描繪成“一個莽撞的騎士”其實也不是偶然的。梅里亞姆說：“他明白在何時可以穿他那粗糙的騎士裝，如果沒有那些威嚴的衛隊、 黃銅的馬口鐵和咔嘰布制服，也許，他就當不了紐約州的州長。” 對於羅斯福來說，這些不是另外一種標誌，而是他勤奮生活的象徵， 也不是偶然的事。舉個例子，一次，羅斯福和博伊登·斯帕克斯一起在牡蠣灣，不遠處有一架活動的攝影機對著他們。斯帕克斯對我們說： “他把雙手插在口袋裡，說了幾句話，這時管理員就開始轉動攝影機了，而羅斯福馬上抽出他的雙手，像一個職業拳擊手一樣衝著他們做了很有趣的動作。這種情形發生得很自然，而且他一直都很鎮定。當然，如果你樂意看的話，這簡直是一場精彩的演出。” 一位著名的攝影家曾經說過，羅斯福經常拒絕在攝影師的指揮下襬出姿勢，他力圖拍攝一些自然的鏡頭，無論他面龐扭曲也好，姿勢醜陋也好。這樣，羅斯福就為自己打造了一種生氣勃勃的形象。 我們可以舉出無數個有關這種技巧的例子來。 從前的查爾斯·道斯總統，後來的美國駐英國大使都有過許多經典的照片，尤其是那張著名的叼著菸斗的照片。 芝加哥的銀行家約翰·法森是最受芝加哥人民愛戴的人。一次，他對體育作家富勒頓說，為了讓人們容易記住他，他的衣服總是配上紅領結。 而且，他還勸富勒頓也為自己樹立一個這樣的形象。 我們應該注意，這些自己創立的標誌性的形象都是真實的， “草籽” 議員弗·坎農身上確實有一種鄉土的氣息，而他也代表很多農民的利益； 羅斯福的確勤奮地活了一生，而且他的確有點牧童和“莽撞的騎士”的氣質；道斯的菸斗和法森的紅領結也都衍自他們平時的習慣和嗜好。 人們發現，這些極具個人特色的、甚至還有些怪異的舉動總能獲得人們的好評，所以，才特地把它提將出來。以前也許從未有人注意過它。造假是為自己塑造形象時最大的忌諱，與使用其他策略一樣，大人物運用這種策略時會十分注意這條定律，卻保持天真自然的樣子。 一個商業界的年輕人也能運用這種方法以使上司注意他嗎?很多大人物都曾十分客觀地指出：不當的方法往往會將事情弄得更糟。但是，至少在某些時候，一種旨在引人注意的技巧是十分有效的。 據說，波特蘭水泥公司的總經理莫倫·阿·托拉斯就是因為在阿穆爾包裝公司做推銷員時運用了一個巧妙的策略而崛起的。 在一段細心的觀察之後，他發現，每天早晨，阿穆爾先生總是很早就去丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分搶眼的紅色毛絨衫， 不穿自己平時的工作服。阿穆爾先生自然就注意到了這個年輕人。一天阿穆爾問：“那人是誰?”他人就將莫倫介紹給他。於是，阿穆爾先生開始特別注意他，從此以後，他在眾多推銷員中脫穎而出，而且獲得了一個施展自己才能的機會。 有時，甚至一些看似於人不利的注意也能獲得比較好的效果。 大作家馬克·吐溫深受人們的愛戴。一次他穿著一件白色法蘭絨衣服，在漫天的大雪中，走在華盛頓的一條條大街上。全國的人民都為他這一奇異的舉動而驚詫不已。當時，他力圖使國會透過一項關於保護版權的提案。 這種奇怪的穿著也是他宣傳運動計劃的一部分。錢普·克拉克對我們說：“他那雪一樣的白色法蘭絨衣服讓他成了全城乃至全國人民談論的對象。”在任何地方，這都是一個十分吸引人的題材，眾多新聞媒體爭先報道此事，漫畫家們則畫了一些有趣的諷刺畫以示支援。最終，人們廣泛認可了他的提案，只是稍微修改了一下，就順利透過了。 馬克·吐溫認為，為了能讓公眾注意到他的計劃，使自己的提案能順利透過，就算自己做點滑稽的事，又有什麼要緊呢? 亨利·福特在自家公司出過許多醜，經常讓成千上萬的人鬨堂大笑。 他也是抱著同樣的目的來做這些事的。他對福布斯說： “它們是很不錯的廣告。” 我們可以在喬治·科漢為自己的戲劇所做的一張小報紙裡找到這個策略的另外一個典型案例。科漢在這張報紙裡用很大的篇幅刊登一些頗有敵意的批評，他只是想讓人們更廣泛地駁斥自己而已。科漢說：“一月又一月，他們總是十分熱烈地回應著這些批評。” 說它是“價值數百萬元免費廣告”未免有點誇張，可身為編劇，科漢確實富有起來。他的這招奇妙無比，而那些公然咒罵人或事的人肯定不會成功，因為這隻會讓大眾將注意力集中在他們攻擊的目標上，就像人們特別喜歡看那些經過檢查的戲劇或書籍一樣。 愛德華·博克在他一生的事業中犯過幾個大錯，但有一件事他感到最尷尬。當時，女士們十分流行在帽子上裝飾羽毛，而他卻在《婦女健康雜志》裡攻擊了這一現象，他勸婦女們人道一點，不要享受這種奢華。他公布了許多慘遭人們殺戮的母鳥和捱餓的小鳥的種種慘景。可是，4 個月後， 羽飾的銷量不僅沒有減少，反而增加了4 倍以上!博克的所有行為只是在向眾多婦女做廣告，想讓她們將羽飾當成時髦而已。當初，他是想攻擊他人，但到了最後，卻成了自我攻擊，而那些羽飾商人則因此而獲得了巨大的收益。 人們不會經常用到那種會引起人們帶有敵意的注意的策略。但是，我們也應瞭解這種策略，它們之所以能幫助享利·福特、馬克·吐溫、科漢和羽飾商人，主要有以下幾點理由： 第一，他們能提供一切確實為實際所需要的東西，如福特那廉價汽車， 馬克·吐溫的法律提案，科漢引人入勝的戲劇，供給婦女所需的羽飾商人。 第二，他們用那種他們最有把握的辦法吸引人們注意，調動人們的感情，我們是不會輕易忘掉那些可以激起我們情感的事情的。 第三，我們的感隋是十分善變的。許多婦女在清晨確實對那些殘暴的羽飾獵取者感到很噴怒，可到了下午，就會十分喻快地為她的帽子裝飾新羽毛了。 著名演說家卡朋特有一次說，假如他竭盡所能還不能讓聽眾對他有所注意，他就會十分巧妙地惹怒觀眾。一個不能控制人們的思想活動的演說家確實是失敗的。可如果你激起了他們的憤怒，你就已經得到了他們的注意，一旦達到了這一步，就有可能將其憤怒轉變為友好的愛慕。 很明顯，用一種讓人不快的方法去博取人們的注意是一件十分危險的事。而且，任何依靠引人注意來博取名譽的方法都有一定危險性。引人注意固然重要，然而，我們一定要明白，要引起人們對我們的好感也是同樣重要的。 有計劃地自我宣傳 “一戰”後，當查爾斯·道斯回到美國時，他一生中最大的機會降臨了。他在前線是負責軍需採購的，所以，有人召見他到參議院的一個委員會里，試圖證明這次戰爭的浪費問題十分嚴重。 他在面對質詢時的行為讓他在一夜之間成了名。 安迪生記載道：“道斯上演了最富戲劇性的精彩表演。他在這恰當之時跳了出來。他怒火沖天地大叫： ‘哦!聖母啊!我是在前線打勝仗的， 又不是算賬的。如果我們損失了幾車東西，那又有什麼關係呢?關鍵是我們打贏了!你們知道有多少兄弟在炮火下喪了命!當我們接到一個請求調撥一車醫用酒精治傷藥時，難道我們要先把這批緊急用品上賬後再送到前線嗎?哦!聖母啊!讓那些可惡的賬下地獄去吧!’就這樣，他說了將近一個鐘頭。 “他在委員們面前走來走去，不停揮舞著他的拳頭„„他用一堆妙語駁得那些委員們啞口無言，他的憤怒讓千萬民眾激動不已。 “經過仔細的觀察可以看出，這位得勝的將軍在退下時眼中掠過了一絲得意，而且嘴裡好像還發出一聲冷笑。這個國家又有一個新的英雄誕生!” 道斯開始發動第一次進攻。 一位敏銳的觀察員說： “對於如何抓住公眾的注意力，他做過仔細的研究。這個‘哦!聖母啊!’的宣言讓他當上了副總統，可以說，這是一種有計劃的自我宣傳。” 在他當上了副總統後，他再次應用這種方法。 誰都對那次他攻擊參議院議事規則的聳人聽聞的演說記憶猶新。芝加哥國家銀行行長特雷勒說：“許多人都認為，道斯不是一時發病才會向參議院發表他那著名的演說的。然而，他曾親自對我說，他是想讓公眾注意他想矯正的錯誤才會這樣做的。他達到了自己的目的。對於參議院的其他議員對此事抱何種態度，他並不在意。” 那篇演說辭使許多參議員憤怒至極，可它的迴響卻傳遍了全國。 道斯用這種攻擊人的方法再次贏得了巨大的榮譽。也許，沒有哪種方法能像它一樣引起人們的廣泛注意了。無論在何方，那些攻擊什麼人或事的人物總會成為眾人關注的焦點。 肯特·庫伯是聯合印刷公司的總幹事，他就說過： “在我們之中， 都有一個元素，當我們看見兩種不同意見發生衝突之時，它們就會立即活躍起來。這也是報紙的體育和娛樂專欄能保持永久的影響力的原因，人們天性就好鬥。” 像羅斯福、勞合·喬治、威爾遜這樣的人，自從開始自己的事業，就已經會運用這種方法來獲得和保持民眾的注意了；許多新聞報紙和雜誌的出版者之所以能突然提高自己的發行量，就是因為他們不斷地奮力抨擊某種現象和弱點。 運用這種策略時，我們只能犧牲自己攻擊的目標。所以，這是一件危險的事。如果想讓事情順利進展，我們就要給下列的問題一個肯定的回答：我們這樣做值得嗎?我們是在誠摯地擁護它嗎?在那些真正能幫助我們的人群中，我們得到的反應對我們是否有利? 還有一種與上述戰術完全不同、能使無數人獲得聲譽並取得成功的方法。不過，它也有點危險。事實上，仍有很多人在下意識地應用它，還有一些人是在巧妙地使用著它。這個方法就是：保護威嚴。 我們總能在大人物身上找到這種威嚴，讓我們來考察一下它的意義。 在托馬斯·愛迪生還在大幹線鐵路上賣糖果時，人們就說他那種“孩子式的莊嚴已足以讓人敬重他了”。 從早年起，喬治·華盛頓那讓人印象深刻的外表就幫了他不少忙。同時，他也很在意自己的權力。他博大的精神可以原諒他人的輕視，這些都是我們早就知道了的。同時，只要有機會，他也會迅速維護他的威嚴。比如，在法印戰爭期間，他態度強硬地拒絕了省委陸軍上校的軍職，因為他知道，自己不願屈就於任何英皇委派的軍官之職。 本來，羅斯福對公共事業是很熱心的，可在他離開紐約州議會後，卻再也不願屈就紐約衛生局局長的職位，因為他認為這於他的尊嚴有損，他寧可回到他的牧場裡。 史蒂文斯曾將有尊嚴意識列為獲得成功的主要因素之一。同時，農產品貿易銀行行長沃爾特·弗魯也曾說過，他在僱用人才時有三個要點，而尊嚴是他最先關注的一個：“如果一個人相貌堂堂，更容易讓人相信。”
我們對自己的尊嚴都很重視；我們瞭解且珍視我們的真正價值；我們對自己的權利十分清楚，並準備隨時捍衛它；這是一種保護自己的策略， 也是贏得信任，樹立個人威信的方法。 假如一個人自己都不尊重自己，他人是不會信任他的。人們會懷疑他會威脅自己。因為如果連自己的利益都維護不了，又怎能指望讓他去維護他人的利益呢? 但是，“威嚴”二字周圍有多少陷阱呀!只需巡視一下四周，我們就會看到那些固執、誇張、傲慢、自大的人以為自己有多嚇人的威嚴。他們壓根就不明白什麼叫威嚴，只知道昂首闊步、裝模作樣，以此掩蓋他們的自卑和懦弱。這樣，他們不僅不能使人們信任他們，還會引起人們的反感。 芝加哥有個十分淺陋的商人，他對自己的弱點也很清楚，可他卻總想用愚蠢的方法來偽飾自己的威嚴。當有客戶因生意上的事而去他的辦公室找他時，只見這位“兄臺”在視窗走來走去，好長時間都不理客人，也不打招呼，更不讓座。 也許，他能用這種無禮的高傲來向少數人顯示他的自命不凡，但大多數人都會憎惡他，離他遠遠的。 真正的大人物根本不會犯這樣的錯誤。首先，他們想贏得他人的好感，他們知道這種好感的重要性，決不會讓任何虛偽的自尊阻礙這種好感的產生。所以，他最終能夠贏得人們的尊重。 吉爾芳特這樣評價眾議院的發言人朗沃思：“他能在轉瞬間就從發言人變為天使。” 這就是大人物成就偉業的要素：威嚴與慈祥的完美結合。 人們往往認為林肯在白宮鬧的笑話和他常用講故事的方法使人愉快的逸事有損於他的威嚴。他的朋友曾因為此事而提醒過他，他也曾對德普說過此事，可他仍舊如此。 真正的威嚴不是假裝威武得來的，就如誠懇地關懷他人而生慈祥一樣，真正的自重是獲得威嚴的基礎。 我們知道，大人物十分在意建立威信、獲得名譽，但是無論他們採用什麼方法，無論他們的地位多高，他們最初的步驟往往是：重視他人和他人的意見，並有可以獲得正面反響的把握。 增強自己的人格魅力前不久，莫羅為了出任美國駐墨西哥大使而辭去了在摩根公司年薪 l00 萬元的工作，舉國震驚。 這位曾做過法庭書記員的莫羅為什麼要做出這樣的驚人之舉呢? 我們可以從他的朋友們最近的評論裡得到答案。 吉爾伯特對我們說： “只要是特別瞭解他的人，都十分了解他一生中最重大的一件事，即當他第一次成為全國的商業鉅子，成為實力雄厚的摩根銀行的大股東之一的事。”
據說，莫羅之所以能擔當起如此重任，不僅是因為他在經濟界的大名，還因為他有自己的人格魅力。 人格!這個名詞是很奇妙的。 範德利普在任紐約市銀行總裁時，在要僱用一位年薪2．5 萬的人時， 首先便要考察這個人的人格。 前不久，曾做過拿政府津貼的書記員的美國電報公司總經理的吉菲德對作者說，他認為，人之所以能成功，其中有一項真正重要的因素，那就是：人格。當然，“誰也不能正確地說出何謂人格，如果一個人潛在的特性並不健全，那麼，人格也沒有什麼用。可是，毋庸置疑，人格在所有的事業中都非常重要”。 摩根、範德利普、吉菲德等人認為，人格的價值是不可估量的。他們認為，一個討人喜歡的個性和忠誠的品格才是一個人最大的財富。 那麼，到底什麼是人格呢?人格是如何發展的呢? 我們可以在什瓦普說過的一些話裡找到這個問題的答案。其實，我們很熟悉他說的那些有關人格的話，他說：“我們的一生之中，天天都在做推銷員，我們把我們的思想、計劃、精力和熱誠推銷給那些和我們打交道的人。” 坦言說，人格就是我們影響他人的效果的總和。 如果我們善於推銷自己，讓人歡迎我們和我們的計劃，那麼，我們便有了一個良好的人格。 一位大名鼎鼎的商店經理曾說： “有些人天生便擁有優秀的人格， 他們能自如地利用它。可對於多數人來說，他們得經過自覺的努力，才能讓他人歡迎他„„我們想方設法仿照那些聰明人的做法，並對之加以研究， 予以實施„„我們稱那些獲得他人善意的方法為‘人格’。” 本書所討論的便是那些為獲得人們的歡迎而應用的健全的方法。所以，聰明人大都能充分利用一切機會來發展自己的人格，當然，我們也可以這樣做，但是，這只是一部分而已。 雖然有一些人是偶然情況下才與我們相遇的，可是初見之下就能讓我們注意到他，讓我們開心，這又是為什麼呢?他們為什麼能讓我們對其友善呢?什瓦普說：“人格有一種無法言喻的美，它就像人們遇見芳香的花朵一樣。”這句話又該如何解釋呢? 那些人所特有的“無法言喻的美”的後面隱藏著一種非常簡單的、每個人透過修養卻能得到的東西。 也許，這種東西是他們的目光、微笑、面部表情，或是舉止。事實上，如果綜合起這些特徵，便能得出一個單純的結論，那就是他們對人類有些濃厚的興趣。在不知不覺間，我們與他們接近，便提高了自我。 我們之所以能在他們那裡感到愉悅，是因為他們身上有一種極具感染力的熱情。我們知道羅斯福擁有“交際天才”之美稱，這便是一個顯著的例子。 如果你想擁有迷人的人格，那麼千萬不能忽視一件事，那就是：要對人類有著發自內心的濃厚興趣。
有些人就對人類沒什麼興趣，其原因也是十分明顯的，他們只對自己感興趣，從未品嚐過與人交往是什麼滋味。他們冷漠地對待他人，就像打橋牌而不能操縱它，玩高爾夫的人並不擅長此道似的。他們是應該好好學學上述內容的。 有的人會讓我們在與之交往時讓我們感到乏味，我們無法發展自己 “無法言喻的美”。在這種狀態下與人打交道是肯定要失敗的。反之，如果我們在與人交往中培養起自己那種“無法言喻的美”，那麼，我們就一定會成功。 誰也不能強迫我們喜歡他人，但我們自己卻可以主動培養興趣。這種力·法十分簡單，即運用正確的方法小心謹慎地與那些人打交道。 如果我們能在人際交往中不斷取得勝利，我們也就會增強自己對他人的興趣。那時，我們不僅能在人際交往中很好地應對他人，還能巧妙地照顧自己，這樣的事情是多麼美妙啊! 如果我們對他人的同情心能夠與日俱增，我們也就能更好地洞察人們真正的需要和情感。亨利·福特說：“待人友善是瞭解人性的最好方法。” 本書所說的影響他人的方法不僅有助於我們解決日常生活中的問題， 還可以培養我們對人類的濃厚的興趣。這樣，在人際交往中，我們也能使自己的熱情格外高漲。這種熱情是人格美的源泉，我們的策略只有在這種熱情之下才能產生效力。