做全世界最好的傾聽者躊躇滿志的德懷特·弗羅是一名剛㈩道的外交家。他曾經任摩根的法律秘書，現在，柯立芝總統任命他為墨西哥大使。 布魯斯·巴頓說：“這個差使相當困難，墨西哥是山姆大叔手上最敏感的手指頭，去那裡做大使可不是一件容易的事。” 因此，對弗羅來說，第一次拜見墨西哥總統卡爾斯，是具有歷史意義的一刻。 他能否給墨西哥總統留下個好印象?他能為自己和自己的祖國增光嗎? 在這個關鍵時刻，弗羅運用了一個策略，使繃緊弦的墨西哥人和焦躁難安的美國人都因他的話而放下了心中沉重的石頭。巴頓記載道： “第二天，卡爾斯總統對一個朋友說，這才是真正進退有據的大使。” 究竟這位剛出道的大使對總統說廠哪些話?是怎樣的策略使卡爾斯總統對他讚賞有加呢? 巴頓告訴我們： “弗羅根本沒提那些應由大使負責談判的嚴重問題，
他只是稱讚了廚師的廚藝，多吃了幾塊餅，抽了一根雪茄，並請卡爾斯總統談了一些墨西哥的狀況。內閣對國家有何希望，總統想做哪些事，對於未來，他有什麼看法，等等。” 卡爾斯總統之所以能如此稱讚弗羅，就是因為弗羅利用了一個策略： 讓他人掌握話語權。他誘使卡爾斯開口講話，並非常注意傾聽，無形中， 弗羅就顯示出對他人興趣的尊敬，這樣便引起了總統的榮譽感並使其感覺自己受到了尊敬。 作為一名成功人士，他應該知道如何傾聽。如果我們能看看那些與成功人士有著密切關係的人是如何記載這一問題的，我們就會有所領悟。 克洛威爾是這樣回憶的：“什瓦普先生可以一言不發、恰到好處地使一個朋友獲得榮譽感。 “對他而言，傾聽簡直就是他的一種魔術般的天賦。哪怕是他的僱員或賬房先生去和他談話，都會感覺先生在十分注意地聽他們講話，他凝視著你，直至你說完自己的話。” 赫斯特也說：“一個日理萬機、交際廣泛的人絕對也是世界上最棒的傾聽者。當他想讓你開心時，他可以讓你感覺自己像公主或王子一樣受寵。” 有的人評價美國著名的政治家海·約翰說，他“不僅是一名出色的演說家，也是一個最棒的傾聽者。在傾聽他人說話時，他的姿態是一種最明顯的恭維他人的姿態。只要和他說半個小時話，無論是什麼人，都會感覺這位先生為自己所傾倒，同時，也會感動於自己優秀的表現”。在諾桑頓， 那個“沉默”的卡爾也是以傾聽者出名的：他總是在自己的辦公室裡認真地傾聽他人的談話。 豪斯的一個老朋友在記載他大學生活的文字中也曾說過： “他是個優秀的傾聽者。”豪斯的這種傾聽策略對他後來做到美國副總統的位置起了十分重要的作用。他就是運用這個策略使威爾遜在與他首次見面時，對他有了極好的印象。 這些大人物都掌握了傾聽的藝術，他們明白，比起不感興趣地說話來，傾聽能達到更好的效果。他們不僅饒有興致地聽他人講話，還會把傾聽時那種美好的感覺表現出來。然而，卻有很多人忽略了這一點，即便是在他們急於討好的人面前時也不例外。 新聞記者馬可森以採訪領袖人物而聞名，他說：“很多采訪大人物的年輕人不明白，為什麼自己不能給對方留個好印象。在那些大人物看來，這些年輕人通常是有偏見或者很粗心的人。實際上，是他們讓他人對自己產生了這種印象。他們沒能認真傾聽被採訪者的談話，只是想自己接下來該說什麼，而不是認真傾聽對方談話。一些六人物對我說，他們喜歡那些善於傾聽而非健談的人。由此可知，傾聽是非常難擁有的才能。” 因此，傾聽便是你所能給予他人的最好的恭維。傾聽不僅是一種取悅於人的十分簡單的方法，也是誘導他人說話的良策。
找到他人感興趣的話題威廉·愛爾莫利特·培因是著名的投資銀行——培因·韋伯公司的總經理，有好幾年，人們都稱他是波士頓城中的首富。但是，當他最初與一名銀行的會計合夥創業時，他們只有3 刪元現款，還有就是對於成功的渴望。他當過銀行的送信員，也幹過會計，因此對銀行的業務很熟悉。 他說：“由我這種年薪不過千元的銀行小職員來創辦這種為比我富有不知多少倍的大款做經濟顧問的業務，簡直就是天方夜譚。” 可威廉·培因先生在開始與客戶接觸時，發現了一個很有趣的現象。 他說：“一次，我偶然注意到了一件事情，這讓我十分驚訝，它打消了我最後的顧慮。我發現，當地的一些老人很願意和我說一些他們感興趣的事。” 所以，培因覺得他可以像弗羅對待卡爾斯那樣，給他的客戶留下一個好印象。於是，他就以這個利器去開拓他的事業，就是在與人交談的過程中，假如能拽到對方感興趣的話題，對方就會散發出更多的談話熱情。多數能幹的人都承認這個利器是十分重要的。尼古拉·朗沃斯是投資銀行的代言人，我們可以看看他是如何在辦公室中接見客人的。達夫·其爾曾這樣記載：“他和每個客人都低聲地交談„„但大多時候，是他在傾聽客人說話„„經常有很多人對他說各種事情，這都是客人不由自主地說出來的，因為在與每個人交談時，他們之間似乎總有美妙的共同話題。” 曾任費城市長的彼得·邁考爾十分有趣，該州州長彭尼珀克曾這樣說過：“如果前來拜訪的客人並不健談，甚至是木訥的，他也能在交談中廣泛地涉及眾多的話題，直到能找到這位客人感興趣的話題為止。之後，他就開始傾聽客人的話了。” 在大戰時期，正因為李蓮·艾可樂能靈活運用誘導他人說話這一策略，他才能使新的阿拉伯部落加入他的軍隊中。這位“推翻土耳其帝國” 的年輕英國軍官曾說，在他與阿拉伯交談時，他總是“誘導他們點燃自身深藏的思想的火線”。因此，阿拉伯部隊終於自動地懷著狂熱的信仰來支持這位年輕的軍官。 其實，只要你把自己置於談話中背景的位置，讓他人有機會說話，就能顯示出你對他人談話的濃厚興趣，這樣就能誘使他不斷地說出自己真實的想法，這種方法是多麼簡單啊! 但是，卻有少數人經常對此視而不見，不能在這方面有所反省。於是，在談話中，當他們只顧神采飛揚地談論自己感興趣的話題時，忽然發現對方似乎很是厭煩，就多少有點尷尬了。 因此，在談話中，只有將話題引到對方感興趣的話題上去，讓對方主導這場談話，我們才能自如地保持大腦的清醒，以避免在人際交往中經常會遭遇的麻煩，達到主賓皆歡的效果。這是與素不相識的人交談的唯一方法。當我們找到了對方感興趣的話題，而讓他不由自主地侃侃而談時，這是多麼值得欣慰的事啊! 很多人都因為忽略了這一點而惹出了無窮無盡的麻煩。其實，我們很容易就知道他們到底錯在哪裡：他們只喜歡滔滔不絕地談論自己。如果他是個推銷員，他肯定會失去許多客戶，因為在那鋪天蓋地的談話中，別人根本插不上嘴。如果他是我們的熟人或朋友，那麼，他常常會讓我們感到厭煩。毋庸置疑，這種惡習會阻礙他的發展。他抱著那個幼稚的希望—— 希望藉此來吸引他人的目光，使人們對他青睞有加，於是，他滔滔不絕地講著自己。 還有一種喜歡評論我們的工作或性格的人，也會讓我們厭惡。他們和上面說的那種人不同，認為他們應該逢迎我們。為此，他們絕口不提他們自身的事情和嗜好，而是想透過評論我們的工作或性格來讓我們對他們抱有好感，這個方法也是很笨的。 聰明人是不會犯這些幼稚的錯誤的。他們給他人提供展示自己的機會，以此滿足他人的自尊心。 在第一章中，我們說過，記者保爾·裡奇因為給了胡佛一個糾正其錯誤的機會，而達到了讓胡佛展示自己的目的。當所有方法告罄時，說錯了胡佛最在行的事情卻成功挽救了這次訪問。裡奇以這種明顯方式暗示胡佛比他博學得多，從而滿足了胡佛的“自尊心”，並挑起了他談話的興致。 以後，如果你也遇見一個不善言談的人，你可以向裡奇學習一下，你可以試著曲解對方所精通的事情。對他人的專長表示由衷的敬意，也許是誘導他人說話的最好方法了。 就他人最在行的事情提問馬可森曾經訪問過紐約的大資本家亨利·羅傑斯。 馬可森這樣記載這次訪問：“因為我實在是有太多問題想問他，因此， 採訪之前我就對此向他表示了歉意。” 他立即說： “如果你一個問題都沒有的話，不是說明你是個沒趣的人嗎?” 馬可森接著說：“有很多人，無論到任何地方都一無所獲，這是因為他們總是害怕問他人。他們認為多問會讓大人物惱怒，或引起他們的反感，而事實卻並非如此„„” 一次，因為一名報社記者採訪銀街一位著名的銀行家，向他請教金融學中一個最複雜的有關國際匯兌的問題。大約15 分鐘之後，記者脫帽準備告辭。臨行時，他對銀行家說： “十分感謝，我已經十分了解這個問題了。” 那位銀行家在他快走到門口時把他叫住了，告訴他： “年輕人，你很了不起啊!我在銀行做了40 年，直到現在，我也不是特別瞭解國際匯兌的事呢。” 就像這名記者一樣，有些人之所以總是不肯提出問題，也許是因為他們十分愚蠢地以為自己已經對此十分了解，或者怕暴露自己淺薄的真面目吧。
可是，據我所知，取信於人的一種有效方法就是適當地多提些問題。 羅斯福就屬於這種“打破沙鍋問到底”的人。 對此，查爾斯·西莫說：“羅斯福總統的白宮大門永遠歡迎能使總統提起興趣的人。無論是各領域的專家，還是其他的訪客，他總能立即找到一個雙方都感興趣的共同的話題。”在為人處世方面，羅斯福是很出色的， 這也常讓人產生誤解。因為在人們眼中，他好像是一個無所不知的天才， 所以，人們總認為他只是在炫耀自己的學識，以達到吸引他人的目的。可事實卻並非如此，他能夠真誠地讚美他人之所長，這才是他受人歡迎的關鍵所在，這才是他成功的原因。無論討論任何問題，他那孜孜不倦的學習熱情都會讓對方感到十分驚異。 有才幹的人在利用發問來取信於人時，通常會特別注意以下原則：第一個原則是：提出的問題一定要能顯出自己對他人的知識的敬佩，這種謙恭的態度是重要的。麥克蘭就是因為忽略了這一原則而“失去至少20 份工作”。自始至終，他都是一個十分刻苦的專於煉鑄技術的工程師，經過他的不懈努力，他成了世界知名的煉鑄技師。可當他開始工作時，根本不會提問。他說： “我不斷失去工作，這是因為在上司眼裡我懂得太多了， 可我又喜歡提問，很明顯，我的問題使我上司十分下不來臺，然後我就會失業了。” 僅僅是一個不合時宜的問題，就會導致我們十分不快。在日常生活中，這樣的事太多了。當麥克蘭發現自己問錯了物件時，他立即改正了錯誤。他開始學會對上司所懂得的知識表示敬佩。他向上司問了一個後者十分精通的問題，上司也很快、很詳細地解答了。在他畢生的事業中，這是具有里程碑意義的一天。 發問時應注意的第二個原則是：確定你真的對這個問題有興趣。 李蓮·愛可樂女士曾告訴我們：“有一次，一位少婦就一個有關道德哲學的問題向普林斯頓大學校長邁克什博士發問，校長立刻反問她道： ‘夫人，你是隻想了解一點知識呢，還是想重點談一下這個話題?”’ 我們必須承認，博士對少婦的態度是粗暴了些，可這位太太也是自討沒趣，因為她問這個問題時根本就沒什麼誠意。 還有第三個原則應當予以重視：確定對方樂於回答這個問題。 就連我們也會時時躲避那些想打聽我們的隱私、想讓我們上證人席的人。 比如，有人問：“據說隔壁要加房租，你掏了多少錢?” “這個俱樂部的會費怎麼樣?你得付多少?” 這種人不是很冒失嗎? 當然，這種過錯是可以避免的，而找出一些可以讓你佔上風的問題也是很容易的。 提問題，和用別的方法與人接近一樣，關鍵在於你是否能找到一個合適的話題。比如說，我們該如何面對一個素不相識的人呢?這裡就有很多合適的方法。李蓮·愛可樂女士說： “每個人都喜歡談自己酷愛的事情。 因此，你應該先問問他閒暇時喜歡幹什麼。每個人都喜歡講一件以自己為主的事情，如果那個人是有汽車的，你可以問他所經歷的險情中最危險的是哪一次；每個人都喜歡發表自己的看法，所以，對一個你一無所知的人，你可以問他對近來人們談論的暗殺事件持何種意見。” 無論是商場精英還是社交名人，恭維他的最好方法就是：提出一個他熟悉的問題，請他談談自己的看法。 另外，還有一個話題甚至能讓最沉默的人侃侃而談，那是一個任何人都喜歡談論的話題，也是一個最容易運用的話題，即：談論他人。 一位知名的廣告人曾說，人是“天底下最有意思的東西”。這句話幾乎就是一條真理。我們對與自己相關的東西最感興趣，其次就是與“他人”相關的東西。當我們聽到一些與我們相關的人的訊息時，不管他是誰，我們都會馬上認真地聽著，同時心裡立刻就會有一些自己的看法。 如果在談話中你已經無話可說了，可以運用一下這種簡單的策略。你可以說起一個你們都很熟悉的人，如你們的朋友，以及社會上的名人，如某個作家、運動員等。總之，你應該選擇一個能讓對方感興趣的人來談論。