顯示自己的謙卑普萊思說：‘‘幾年前，在西班牙戰爭爆發之前，在華盛頓的賓夕法尼亞街上，我曾碰到過一位剛從白宮出來的著名的國會議員。他踏著大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高興地揮著手杖。 “我說：‘法官大人，今天你好像特別高興啊!’ “他用手臂勾著我的肩膀對我說：‘是的，我的朋友。剛才，我在白宮裡見到了總統。他說： “老兄，你是所有人中我最信賴的人了，這次全靠你幫忙去打勝仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可現在， 我很支援他。他還得拜託我幫忙呢。’ “和他聊了幾句後，我們就分手了，我心裡由衷地佩服麥金利總統結交朋友的本領。我知道，同時麥金利總統靠很多其他人的幫忙，取得的效果是一樣的。在大家的共同努力下，他獲得了勝利。” 很多人都不能像麥金利那樣學會巧妙地贏得他人的友誼與合作。 錢瑟裡·迪皮尤曾說：“他有一個策略，他會邀請你去參加一個私人聚會，讓你感覺到聚會的秘密性，感覺到他對你的言論的信任，這種方法最能達到恭維的目的了。” 《芝加哥日報》記者裡奇曾經告訴我說：在一個十分有趣而略嫌魯莽的事例中，有一位新聞記者也成功地運用了這個原理。 裡奇說：“大約在5 年前，我認識了一位在採訪大人物方面十分成功的新聞記者。他以引起大人物的同情心來達到自己的目的。他臉頰紅潤， 長得像天使一樣。於是，他總是裝成一個天真的記者，在剛開始說第一句話時就顯得自己特別害怕，故意去引起大人物的憐惜。事實上，雖然他只有25 歲，可他已經是一個反應十分敏捷、經驗豐富的老記者了。” 這一策略的關鍵之處就是：不強調自己是重要的，如果你想給他人留下一個對你來講十分重要的印象，你就應該顯示自己的謙卑。這樣，他就會對我們及我們要做的事情產生濃厚的興趣了。 因為美國著名的政治家海·約翰十分善於運用這個方法，所以馬可森稱他為自己所見過的“最偉大的人物”。他說：“他會讓一個普通人在他面前很放鬆，就如在家裡一般。如果要說人際交往有訣竅的話，那麼，這是一個真正讓人受益終生的妙策。” 大人物會讓人們覺得他很平易近人，他也不想對人們說他的工作有多重要以至只有他才能勝任。這些誇口都是十分幼稚的表現，他們知道如何才能避免。那種過時的打腫臉充胖子、逢人便訴苦的事情他們是不會做的。最近，美國電報電話公司總經理福特在一次訪問中對他人說，他認為他所做的事都不是很難，沒有什麼了不起的。他是全國最大的公司的領導者，卻還說他的工作很容易做! 因此，真正的大人物根本沒時間標榜自己，他們太忙了。不過，往往只有事實是最有發言權的。 讓對方提出可選方案羅斯福任紐約市長之時，有一次，普蘭特·馬修斯請教他是怎樣使那些政治頭目乖乖聽他的話的。他想知道羅斯福是怎樣做到既能贏得這些人的友誼，又能將他們所反對的一系列改革實行下去的。 羅斯福把他的策略說給馬修斯聽，這一策略雖然在原理上十分簡單， 但只有特別用心才想得出來。 羅斯福說，在他剛開始實行這個計劃時，有一個機關缺人。他的第一招就是拜託那些政治頭目“推薦”出一個人來。 羅斯福說：“剛開始，他們也許會把一個很有嫌疑的人推薦上來，你得小心防範這個人。於是，我對他們說，恐怕人們不會贊成委任這樣的人。接下來，他們肯定會另外派來一個走狗，一個頑固的官吏，雖然這個人不會讓人討厭，可也不會讓人產生好感。我就對他們說，這也不是人們所希望任用的那個人，我請他們再推薦一下，看看是否還有人能勝任這個職位。 “他們再推舉出來的人肯定也和前兩人一樣，不算是特別好的人選。 “但是，我還是對他們表示感謝，讓他們再試試；於是，他們推薦的第四個人肯定是能讓人接受的人了，那個人正好就是我心目中的人選。於是，我對他們的幫忙再次表示感謝，立刻任用了這個人。我的這種舉動會很容易讓他們相信，我之所以能任用這個人，都是他們極力推薦的結果。” 特迪解釋說：“這種策略使他能贏得許多政治小頭目的友誼。”羅斯福又說：“我會告訴他們，為了取悅他們，我曾經做了這些事情，現在，是他們頭我做一些使我愉悅的事情的時候了。”後糶，羅斯福果然很高興。 比如，在文官職務改革案及特免稅改革方案的推行上，他得到了那些人的支援。 就這樣，羅斯福用他的才智使這些政治小頭目俯首帖耳，他也和他們相處得十分融洽。 他會運用一種我們特別容易忽略的策略來應付真正的困難。他總是花許多精力去與人協商。他發現了一種任用他心目中人選的方法，可他還要感謝那些小頭目的建議。看得出，當我們請他人提出一些意見的時候，他人一定會很容易地接納你。這是讓他人感覺到自己的重要性的最簡單的方法。但是，我們是否也要學羅斯福，一遍又一遍地向我們所希望合作的人表示這種感謝呢?我們能把它看成一種策略嗎? 有一句成語因特迪而聞名，而有很多人都忘記了它的上半句：“如果你想走得更遠，你需要帶上一根手杖，然後溫和地說話。” 羅斯福就因為會“溫和地”說話，而替“粗手杖”拓展了自己的地盤，最終成為紐約市長。向對方請教他最感興趣的問題，並和他商量解決的辦法是獲得他人好感的最穩妥的辦法。 就是因為運用了這個策略，一個剛剛來自鄉村的默默無聞的孩子才能與當時紐約最有權勢的人見面。 年輕的法華爾在想盡了辦法進入了雅閣普·阿斯特的辦公室之後，他對這位大名鼎鼎的人物說：“我想向您請教，怎樣才能像您一樣，成為一名百萬富翁呢?” 聽了這句話之後，阿斯特非常驚訝，也很高興，他不僅耐心地和法華爾聊了起來，還把他介紹給當時的很多大人物，如費什、斯圖爾特、貝內特等。 這句話聽起來似乎漫無邊際，可在這句話中我們看到了對於人性的一種敏銳的洞察，最終，這種洞察力幫助法華爾成為一位實業界的百萬富翁。其實，我們很容易明白他的這種策略所遵循的原則。他只是十分成功地將他對人性的洞察力運用到一個例項中罷了。他的方法就是：諮詢對方的意見，誇獎他們的才智，使其真正感覺到受到了恭維。 在各類人群中，那些有才幹的人總合十分誠懇地向他人請教一些問題。這確實是一種最有效的方法，他們可以透過這個方法確保其職員對他們的忠誠。 只要有希望，聰明的大人物都想讓下屬認為那些計劃是他們自己提出來的。他非常喜歡聽取下屬的意見，並按照下屬的意見來做事，而不會表現出其實這些意見是他自己提出來的。 約翰·沃納梅克對待職員的著名格言中有一條是這樣說的：“就算是一個外行來向你提出一個意見，哪怕這個建議根本不能被採用，你也得鼓勵他幾句。” 從上面的眾多事實中，我們可以看到，有才幹的人都會用各種方法滿足他人的自尊心，讓他們感覺自己是很重要的。 建立私人之間的信任我們來看麥克·漢納是如何結交上他的克里夫蘭公交公司中的一個司機的。 乘車時，為了能跟司機聊天，漢納總喜歡坐在靠近駕駛室的地方，所以，他幾乎認識公司的每位司機。 可彼得·考克斯卻總是不喜歡和他說話。 一次，漢納在游泳時不幸摔傷。不久，他已經拄著一根木棍上車了。 這一次，他得到了考克斯的祝賀，祝賀他不用使用兩支柺杖。這就讓漢納有機會跟他聊天了。 他就把他所遭遇的意外事故詳細地告訴了考克斯。考克斯後來說，他當時的儀態“特別友愛，他講得很詳細，就像我是他十分親密的朋友一樣„„無論僱員的地位如何，在自己的僱員面前，他總是很輕鬆，說話也很隨和”。 由於漢納手下的員工對漢納的人格魅力的認同，公司的業務蒸蒸日上，25 年間從未發生過一次罷工風潮。在這個故事中，我們可以看出漢納的待人方法：以出人意料的信任去恭維他人。 我們明白，通常情況下，這種私人之間的信任最能激發人的“自尊心”。這種信任可以讓他人覺得他是一個特別重要的人。此外，當我們只為使自己心境平和，就把自己的事情傾訴給他人之時，我們也就使他承擔了一種責任——有時候這還是一個讓他必須去擔負的責任，他得承受這種責任的考驗。 因此，當我們向他人傾訴之時，當我們像漢納一樣用我們的坦誠、直爽、信任去恭維對方之時，我們就使他們的自尊心得到了滿足。這是大人物常用的策略。 1924 年，當查爾斯·道斯為拉選票去新英格蘭做巡迴演講時，對於他不認識的那些新聞記者，他行動的第一步就是竭盡所能地和他們交談。他坦率地講了很多笑話，還有他參戰時一些可信而有趣的故事。他以這種方式讓記者們明白，對於他們的評判能力，他是抱著絕對信任的態度的。 還有一個更簡單，卻經常被我們忽略的滿足他人自尊心的方法，那就是：向他人表示自己誠摯的敬意。 勞倫斯主教有一幅羅斯福總統在應用這種策略時的特寫照片，同時， 我們還要展示一幅卡伯特·洛奇的照片以茲對照。 勞倫斯主教說：“當他們站在一起接受人們的致意之時，細心的人就會看出他們的差別，洛奇臉上的笑容總是很勉強，他盡他那潔癖所允許的最大限度跟那些鞋匠和農夫們打著招呼，與人們‘熱烈地’握手，然後， 為了修飾這樣虛偽的集會，他再說幾句冠冕堂皇的套話。而羅斯福卻肯定會先環視一下四周，然後再走上前去，像見到久違的老朋友一樣，與每個陌生人打著招呼。他的談話技巧是那樣的高超，使人們都以為自己就是總統經常惦念的人。” 因此，一直到現在，還有許多人在愉快地回憶羅斯福那著名的、發音特別的“dee lighte”。 我們經常會對那些表示出他見到我們真的特別高興的人感到特別親熱!反之，我們也會對那些以一種冷淡而隨便的態度來跟我們打招呼的人感到非常失望。 可是，我們在生活中遇見他人時，不也總是忽略向他人表達我們的喜悅之情嗎? 羅斯福卻從未犯過這種錯誤。像他這樣的大人物都是利用誠懇而熱情的招呼這個簡單的方法來贏得朋友的。 在自己的事業剛剛起步時，撒莫爾·夫克蘭就發現了這個策略。年輕時，他做過車床工。有一次，法庭命他必須償還4000 元的債務，這讓他很是慚愧。可是，一個與他只是點頭之交、叫希林的猶太衣料商卻給了他一個不小的驚喜，希林主動提出替他承擔這筆為數不小的債務。接受了他的幫助後，夫克蘭問這位商人為何要幫助他。希林說，在艾爾土那城中， 只有三四個人肯在街上和他很熱情地交談，而夫克蘭就是其中之一。不管我們用什麼方法，滿足他人自尊心的根本原理就是：表示我們對他們十分在意，對他們的事情也確實抱有濃厚的興趣。 每次我們微笑地面對他人時，就傳遞給人這樣的資訊。最近，《芝加哥日報》的發行人斯特朗告訴作者：“通常來講，一個微笑比一分鐘內說幾千句話都有效。” 在這個世界上，也許沒有什麼東西比微笑更能表達我們對他人的滿意，十分尊重他人的感情了。 英國海軍上將戴維·貝提是日德蘭戰役的勝利者，他擁有“磁石一樣”的人格，千千萬萬計程車兵都受他感化，對他十分忠誠，當時有一名美國海軍軍官稱其微笑為“打敗德國海軍的神秘武器”。 大人物們都會自覺地運用這種策略，在許多連他們也會忽略的瑣事中，他們使他人的“自尊心”得到了充分的滿足。