識別對方的真實意圖在紐約，約瑟夫·戴被稱為‘‘世界上最偉大的地產銷售商。。有一天，身為美國鋼鐵公司總經理的阿爾伯特·加里把他請了過來，說：“戴， 我想買一幢鋼鐵公司自己的房子。” 從加里的辦公室向外看，都能看見哈特森河上碼頭雲集，船舶穿行於水面之上，真是一幅熱鬧的風景畫!對於他們來說，這是很重要的。 加里說，他想買一幢既能看到如此美景，又能眺望港灣的房子。 “你幫我看看吧!”
約瑟夫·戴畫圖、製表、做預算，花了好幾個星期研究怎樣才能找到 “合適”的房子，卻一點收穫都沒有。而在實際操作時，他只用兩個問題和5 分鐘的沉默就成功地讓加里買了一棟房子。 鋼鐵公司辦公室附近的房子當然是許多“合適”的房子裡最理想的， 只有帝國大廈符合這個條件。因為，除了這棟大樓之外，再也沒有比這更漂亮，能讓加里喜愛的風景了。看上去，加里似乎更中意旁邊那棟更時尚的房子，而且他說他的一些同事也力主買那棟房子。 約瑟夫·戴知道，除此之外，還有許多別的符合條件的房子。所以， 為了避免事情有變，他想盡快解決這件事。 當加里第二次請他去時，他立即建議加里買他們原本就一直住著的那棟舊房子——帝國大廈。他說，旁邊的房子確實也能看到美景，可過不了多久，一座新建築就要拔地而起，一切景色都將被遮住。如果買了帝國大廈，就沒有這層顧慮，可以安心觀賞哈特森河美麗的風景。 加里立即表示不想買帝國大廈，約瑟夫·戴一句都沒有申辯，只是靜默地傾聽加里的話，腦子也在飛速地運轉著。加里到底是什麼意思呢? 目前，很明顯，加里堅決不同意買帝國大廈，像律師一樣，他陳述著自己的意見，但是，他所有拒絕的理由都集中於一些很小的地方，顯然， 這並不是加里的意見，而是那些想買旁邊的新房子的職員的意見。 因此，到最後，他忽然有一種感覺，加里在說違心的話，其實，他是想買帝國大廈的，儘管他嘴裡極力反對。 後來，因為誰也沒反駁他所說的話，所以，他就不再講下去了，於是，在接下來的一段時間裡，他們一起靜坐，一起眺望窗外那些加里特別喜歡的景色。 據約瑟夫·戴自己的記載：“我不動聲色、十分沉靜地說：‘先生，剛到紐約時，你的辦公室在哪兒?’沉默了一會兒，他才說：‘什麼意思?就是這棟房子。’過一會兒，我說：‘那麼，鋼鐵公司是在哪兒成立的?’他又沉默了一會兒，說：‘也是這裡，就是我們現在坐著的辦公室。’ “他慢慢地說，我也再沒說話。一句話都沒有!時鐘走了5 分鐘，我們在絕對的寂靜中坐著，望著窗外，這5 分鐘像15 分鐘一樣漫長。 “終於，他興奮地說： ‘幾乎所有的職員都主張買那棟新樓，可這是我們的老家啊!可以說，我們是在這裡成長壯大的，我們實在是應該永遠在這裡住下去啊!”’ 就這樣，只用了不到半個小時，約瑟夫·戴就辦妥了這件事。 無須高超的推銷術，更沒有過多的圖表，這名優秀的銷售專家就這樣成功地賣掉了房子。約瑟夫·戴集中自己的精神，去猜測加里的想法。他很敏銳地抓住了加里的軟肋，並讓他自己說了出來。正如一名守林人一樣，他吹起一個微弱的火星，讓其燃燒為熊熊烈火。 正確揣測出加里的意圖，這才是約瑟夫·戴的成功所在。 約瑟夫·戴感覺，加里心中有著一種他自己也不太清楚的情緒，一個內心的矛盾。
一方面，與其他職員一樣，他也想住新樓；另一方面，他又不想離開這個自己曾經奮鬥的地方，仍想住在這裡。 雖然連加里自己都不太明白自己為什麼想在這棟舊式的帝國大廈裡住下去，可我們卻十分清楚，那是因為這裡是他的發跡之處，他熟悉窗外的景色，這棟老房子對他已經十分重要了，他的“自尊心”因這棟老房子而得到了滿足。 同時，加里想買新樓的理由也是十分明顯的，起碼在我們看來是十分明顯的：他感覺自己不能讓職員領會自己的意圖，人們會笑話他的這種想法，因此，他怕職員們反對自己堅持住舊樓的想法。 ． 約瑟夫·戴讓他用一個新方法解決了這個矛盾，這就是約瑟夫·戴能辦妥這樣的事的原因。總而言之，讓他人自己心甘情願才是說服他人做一件事情的關鍵。我們要清楚他人對於事情抱著怎樣的態度，然後想方設法迎合他。只有迎合他人的窟圖，我們才有機會做成某件事。 描繪一幅美好的前景皮爾帕特·摩根曾拒絕收購卡內基鋼鐵公司。 卡內基和加里都曾希望摩根能做這筆數額巨大的生意，可是，他們都未能成功地說服摩根。 前不久，什瓦普就任公司的總裁，卡內基委託什瓦普說服摩根。 什瓦普抓住摩根不小心犯的一個錯誤，折服了這位美國金融界的巨擘。 什瓦普以智巧聞名於世。他設計了一系列使摩根只能傾聽而無法拒絕的計劃。接下來，他又用一個人們非常熟悉的簡單辦法，達到了自己的目的。， 亞塞·斯特朗記載道：“紐約的多位銀行家設宴款待什瓦普。他們事先商定，一定請摩根參加宴會。什瓦普在宴會上作了十分精彩的演說。他展望鋼鐵工業的美好未來，使許多人都十分神往，他沒有特意強調某家公司，也沒露出演說專為摩根而設的痕跡。他只是說，公司之間的合並可以成為一個完美的增進效率、促進良性競爭，為發起人創造巨大財富的工業組合。他才華橫溢，口若懸河，讓人無法抗拒。因此，摩根就在散席後找到他，問了幾個問題。在他們談完話後，什瓦普竟不負重託，以4．92 億美元的價格把卡內基的公司賣給了摩根。結果，一家擁有數億資金的規模龐大的美國鋼鐵公司就這樣誕生了，加里擔任執行委員會主席，什瓦普任總經理。” 由此可知，什瓦普運用了一個十分簡單的策略——激發摩根的想象力，刺激他對金錢的渴求，從而完成了有史以來最重大的收購。 如果我們想邀請一位朋友一起去露宿旅行，我們就應該對他說：“森林裡實在是太吸引人了。我們可以漫步在廣闊的天空下，泛舟於碧綠的湖水中，在鳳仙花叢中甜美地睡去。如果你感覺有點飢餓，你隨時可以生起篝火，跳動的篝火中散發出陣陣誘人的野物的香味。啊!這簡直是凡塵難有的美景!„„” 我們應該用語言的魅力先讓他去想象旅行的美妙，以勾起他隨我們同去的慾望。 什瓦普就是這麼做的。 他先讓摩根想象到那樣一幅美好的畫卷，他猜到在散席之時摩根一定會與他單獨計算一下自己能得到的利益。 因此，假如我們想讓他人做我們想讓他做的事，就應該預先刺激一下他的慾望，以達到我們的目的。 拿破崙就是能熟練使用這一策略的大師。 一位年僅25 歲的法國將軍是如何使那些衣衫襤褸、飢腸轆轆的意大利軍隊聽命於他的呢?起初，機智的拿破崙抓住了士兵們對衣食上迫切的需求，開始鼓勵他們：“兄弟們，現在，你們無疑是在衣不蔽體、食不果腹的苦難中過活的。 “我將把你們帶到世界上最富足的地方去，在那兒，你們可以看到繁華的都市和富饒的鄉村„„” 在佔領米蘭之後，他又改變了說法。這時，他不再在士兵們的食慾上下工夫，而是在他們的“自尊心”上下工夫。拿破崙用熱烈而優美的詞句讚美他計程車兵是“歷史的創造者、家鄉的英雄”，還說：“待你們榮歸故里時，你們的鄰居會熱情地指著你們，說： ‘他曾經服役於那偉大英勇的意大利軍隊。”’ 因此，路德維希在撰寫拿破崙傳記時說： “義大利進軍能夠勝利， 大部分是因為他說話深具魅力。” 無數的事例顯示，拿破崙擅長把他的軍事計劃和士兵們的慾望緊緊地聯絡在一起。他們就像被他施了魅惑的符咒一般。 在埃及金字塔底下打仗之時，他們成了古今無雙的英雄，他鼓勵他的士兵說：“弟兄們，四千年的歷史都等著你們呢!” 在慘敗莫斯科之前，他又鼓動士兵們說，恭候他們的是光榮、“豐富的供給、舒服的防寒營房和早日凱旋、共享天倫的美好景象”。他的這些話正中士兵們的下懷，自然，他們就肯為他效命了。 人的欲求各不相同胡佛能保全他在“比利時獨立救濟委員會”的職位，完全是因為他提出了被德國軍官遺忘的要點。 當時，因為惱怒於協約國媒體的攻擊，德國為了報復，想將“比利時獨立救濟委員會”驅逐出境。胡佛得知這個訊息後，馬上從倫敦趕往德國。 一名著名的德國軍官怒氣沖天地宣佈，委員會必須馬上出境，他說， 那些委員會其實就是一幫“協約國的間諜”。他還憤怒地指責協約國報紙對德國戰略的“不公正”的批評。雖然，胡佛當時也試圖解釋，可那位軍官根本聽不進去。 就是在這個關鍵時刻，胡佛忽然想出了一個辦法。
他十分明白地對這位手握重權的軍官說，如果他一意孤行，那就意味著他想斷絕比利時的糧食供應，這樣，他就會面臨無比嚴重的考驗，以後，他個人也會被當做“殺害一個民族的屠夫”而遭到後人的唾罵。 那位軍官聽了胡佛說的這些不堪入耳的話後馬上咆哮起來。可不一會兒，他的暴怒就平息了。再過一會兒，他告訴胡佛“明天早上”再去見他。 就在這種幾乎已經絕望的情況下，胡佛贏得了勝利，儲存了比利時的救濟會。 這位軍官將自己名譽視作生命，這就是他的軟肋，這是他生命中最大的渴求。可在當時，他很顯然從來沒有嚴肅地考慮過自己的欲求與驅逐比利時救濟會出境之間的緊密聯絡。 因為能看到他人追求的足什麼，所以胡佛才能隨心所欲地決定與人交際時談話的重心。 但是，在人際交往中，人們應該特別注意的是：人的慾望是各不相 ．同的。 普遍的欲求，如食慾、性慾等都應該受到尊重，這個道理是人所共知的。但是，在每個人身上，這種共同的欲求又會以各種特殊形式表現。出來。 人人都知道，在任何時候，任何人都會有一種特殊的欲求。正如面貌、聲音等各不相同一樣，這種欲求也是各不相同的。因此，你絕對不能用一個完全相同的方法對付兩個人。 前不久，小威廉·裡克利曾對作者說：“一生之中，我和好些人都打過交道。在這個過程中，我感覺到的最清楚的一點就是：每個人都各有特點。” 阿爾伯特·布侖克爾是一名礦務工程師，他30 歲時就當上了液體碳酸公司的經理，40 歲以前就成了百萬富豪。他也曾很風趣地說過：“如果你想用同樣的方法訓練人們，讓每個人都對吃熱橄欖樂此不疲，那麼，是沒什麼好結果的。人生而不同，必須有針對性才行。一種方法對一個人可能有效，然而，用在另一個人身上，也許就無效了。因此，你必須知道何時做事是適當的時機，怎樣才能有效地達到自己的目的。” 為了便於解釋，布侖克爾講了一個關於一位老闆的故事，就是因為老板沒有在適當的時候做適當的事，才使得一位好員工離他而去。 布侖克爾說：“有一家公司想請他的一名僱員去工作，可這名僱員並不想跳槽，因此，他想找自己的老闆商量一下。可這位老闆對他說，他在公司發展得很好，他應該感到滿足才對。在這點上，老闆根本不理解僱員的心情。這位僱員年富力強、才華橫溢，又十分想幹出一番事業，這時怎能讓他就滿足現狀呢?僱員自己都十分明白，他不可能就此而滿足。因此，他馬上辭職走人了。” 這位老闆猜對了一半：沒錯，這位僱員確實不想走，而且也沒有讓老板馬上給他升職的意思。可老闆太性急了，又在關鍵時刻做了一件不恰當的事，反而把事情摘砸了。 他以為只需安慰一下那位年輕人，給點什麼甜頭以資鼓勵，就可以使年輕人安穩下來。當然，這是一個十分普通的需求，可他完全錯了。這位職員真正想要的是一個發展的機會，開創自己未來的機會。本來，老闆只需在談話中隨意地探他的口風就能知道他真正想要的是什麼，然後再想辦法滿足他的欲求。可他連這點心思都不願意花費，結果使一名能幹的員工離他而去。 因此，從大量的經驗中我們可知，對待他人的時候，首先要探知對方真正的欲求，特別是要知道那些與我們密切相關的人的欲求。 別被假面具迷惑尤金·史蒂文斯是芝加哥的伊裡諾州大陸銀行的行長。年輕時，他在明尼阿波利斯賣過公債券。30 歲時，他以1 刪美元起家，創辦了自己的銀行。 前不久，他告訴作者說，有次為了贏得一位重要的新顧客，他試用過一個策略。在最關鍵的時候，他抓準了對方真正的意圖。 史蒂文斯說：“那是一位長著兩道濃密的眉毛的老人。至今，我還能十分清楚地回憶起他當天的神情。” 這位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有機會與他合作實屬幸運，可是，他馬上意識到，與這位老人打交道可不是一件容易的事。他回憶道：“當我們說出自己的每個想法時，他總能細緻地駁回我的看法。我覺得他簡直是不可征服的。隔著桌子，我們相對而坐，忽然，我想到了一個辦法，就對他說： ‘當然了，您也清楚得很，您的這些反對意見其實不是很重要，無論如何它們都不能使這些公債券貶值，也根本不能對公債券產生威脅。’ “於是，老頭的臉上呈現出一絲少見的笑容。 “他說：‘這倒是真的。’ “從那時起，事情就比較順利了。結果，我做了一筆大生意。” 以當時的情形來看，史蒂文斯與這位老人像兩個打牌的人一樣，隔桌相對。 老人的策略十分明顯：故意提出一些微不足道的批評，以考察史蒂文斯，看他的業務水平如何，到底對公債券瞭解多少。達是考察人的最有效的方法。 史蒂文斯這方也很有計謀，他忽然看出老人的意圖，而且進一步猜出老人行為之下隱藏著更大的意圖，那就是想使金錢得到切實的安全保障。 他想知道史蒂文斯對公債券的這些想法是否可行，因此，史蒂文斯突然的反駁恰好迎合了當時老人的欲求，可謂正合其意。 只有常常思考問題，才能有機會了解他人的意圖。也許，也可以這樣說，對於他人告訴我們的話，我們絕不能輕而易舉地就相信了。比如加裡，有時連他自己對自己的意圖都不是很明白，所以，有時他不想也不能把自己的意圖詳細地說出來。更有像史蒂文斯所面對的這位老人那樣，他壓根就沒想到過要透露自己的真實意圖，因此，史蒂文斯只能用一語中的的方法擊中對方的要害。 “一戰”時，美國國家銀器公司承擔了替政府製造很多精細貨物的工作，這項工作是很難做的。當時，帕特森公司任命綽號為“傑克”的巴聯松先生為經理。巴聯松發現，因為工人不斷流失，工廠生產受到了嚴重的阻礙。 這是什麼原因呢?管理人員是這樣解釋工人流失的現象的：他們想要 “掙更多的錢”，但巴聯松並不滿意於這樣的解釋。 他決定要和那數百名想結賬走人的工人談一談。他遣走了所有的員工，只留下自己的秘書。然後，他問那些想離職的工人為什麼想離開公司。結果，他有了一個新的收穫，那就是：工人們對工作環境不滿，他們的工作環境需要改善。 於是，他馬上保證要逐一改正這些問題，還講了大戰和政府的困難， 他一遍又一遍地向工人表達自己的誠摯之心，最後，大多數人選擇了留下。 巴聯松說：“當我們分析了他們想離職的理由時，我發現加薪並非是最重要的因素，實際上，它只排第四位而已。” 從中可以看出，加薪只是一個靶子，在這個靶子後面，還有工人們不想說出的許多真正的意圖。 可是，有時即便是我們使他人這種真正的意圖得到了滿足，我們最好還縣不要說破它。前芝加哥大學校長馬克思．梅森就是因為能注意到這個細節，才能籌措高達數百萬美元的捐款。 在此之前，他曾接受過一份捐贈：價值50 萬美元的實驗室。 馬克思+梅森將此事告訴了當地的媒體。 第二天早晨，那位捐助實驗室的富翁在閱讀《芝加哥論壇報》時，在第三版上看見了關於自己的慷慨之舉的報道，他在封底的大事攝影報道中，看見了兩張關於他的慷慨之舉的照片，其中有一幅是他的照片。 結果，馬克思·梅森又在數日之內收到了那位富商整整100 萬美元的捐贈。 梅森的做法正好滿足了這位捐贈者在第一次捐贈時隱藏的動機。 這位富翁自然希望自己能被大眾關注，這種關注能夠滿足他的虛榮心，無論是公開的還是秘密的，這是我們每個人都熱切企盼的。 可是，在此之前，梅森提起過這個動機嗎?肯定沒有，他們是以幫助科學、提倡教育為名進行捐贈的。毋庸置疑，這位富翁是很誠懇地捐出這筆錢的。也許，他事先也從未想到，這個舉動能抬高自己的身份和名譽。 人們所有行為的動機都是十分複雜的，哪怕某種行為是再簡單不過的。 人們會忽略那些並不值得過於誇耀的最強大的動機，而是去關注其他能給他們增添光彩的動機。 其實，注意他人的需求並不是一件難事。只要你把注意自己的精力分出一些，多多去關注他人，並且琢磨他們的意見就可以了。可是，實際上，我們總是連他人最基本的需要都不記得，根本不會關注這些。 比如，愛迪生就因為忽略了他人的需要，就使他的第一件專利品成為一個失敗的產品。他發明了一種雖然十分巧妙，可是誰都用不著的機器： 一臺立法團體用於記錄投票的機器。 後來，連他自己也說：“這個教訓很值得我反思。”從此以後，他只有確認自己想要發明的東西有實際用途，才會動手去開發產品。 用對方的觀點說服對方汽車大王亨利·福特曾說： “從我和他人的很多經驗中可以看出， 那個所謂的成功的策略就是：從他人的角度去考慮問題，用‘推己及人’ 的思維去看待各種事物。” 通用電氣公司經理歐文·揚也說過： “那些擁有光明前程之人，恰恰是那種有易地而處的思維，能夠探究和關注他人心理的人。” 亨利·福特和歐文·揚在這兩句話中已經完全抓住了我們在上文中講過的用人要領了。福特用“推己及人”四個字說明了人與人之間的不同之處：人們各有各的需要、問題、偏見和獨特的趣味、經驗。如果我們想把握住他人，就要從他人的觀點出發去接近他們才行。 其實，這個要點也十分簡單。只要我們在說話時稍微注意一下說話的時機和內容就可以了。 你知道卡內基的弟弟和善良的老人派伯的有趣故事嗎? 卡內基基斯頓橋樑公司有一位股東叫派伯。他十分妒忌卡內基的其他事業，如專為橋樑公司供鐵的鋼鐵廠等。為此，還爭吵過許多次。一次， 派伯以為一份合同抄錯了，於是就表示出對卡內基的弟弟十分不滿意。 卡內基說：“他想弄清楚‘實價’的意思。價目表上標的是‘實價’， 可當交易順利結束時，沒有人提到‘實價’這件事。我弟弟說： ‘哦， 派伯，那是不需要再加錢的意思。’派伯滿意地答道：‘哦，那就好。„ 卡內基評價這件事說：“很多事都是要這樣解決的，如果說‘實價即不打折扣’，也許就會馬上引起紛爭。” 卡肉墓的弟弟以對方能夠了解的方法迎合了派伯的心思。 以下這個小故事就說明了一個運用語言來感化他人的原理。 紐約的著名律師馬丁·裡特爾頓以雄辯而聞名。他也十分清楚地解釋過這個原理：“如果不能令與我們交談的人提起興趣，或者不能將其折服， 也許就是因為我們不能站在對方立場去考慮問題的緣故。” 只要是推銷過商品的人都知道，一個想法是否成功不只由那個想法本身的性質決定，很大程度上還要看你是以怎樣的態度去向他人展示你的想法。 當威爾遜總統為組織國聯而遊說歐洲各國時，豪斯上校就用一個小方法使威爾遜說服了法國政府。豪斯在威爾遜與那位綽號叫“法國老虎”的克萊·門索會晤的前10 分鐘貢獻了一個儘管很小、但卻十分聰明的主意。 他建議威爾遜把先談海洋自由問題作為說服法國的方法，因為這是法國急需解決，而與國聯又密切相關的事。
果然，克萊·門索對此十分感興趣，後來他終於支援成立國聯。威爾遜之所以能贏得“法國老虎”的支援，完全是因為他告訴後者國聯可以滿足他的某種需要，從而把自己的計劃與克萊·門索的觀點融合在一起。 可是我們總是不能運用這一法寶，因為我們總是忘記思考問題。 比如，在出席一個集會之前，我們是不是總會考慮自己該說什麼呢? 我們是否能順著對方的興趣來表達自己的意見呢?是否能顧及他人的最急切的需要呢?在向上級彙報之前，在見一位顧客之前，在與一個同事交談之前，在召見一個下屬之前，有多少人能真正地考慮過這些人的需要呢? 多納姆說，有一次一位很能幹的推銷員曾經說過一句十分有道理的話： “如果我們在拜訪一個人之時，不知道應該對他說什麼，也沒想過要觀察· 他的興趣和思想，他會怎麼回答我們的話，就魯莽地衝到他的辦公室，這種做法是非常不明智的。你不如在他辦公室外考慮兩個小時，然後再去敲人家的門。” 儘量多讓對方說“是” 前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐納裡父子公司的經理唐納裡請教過這樣一個問題： “你認為什麼才是人際交往中最聰明的方法?” 於是，他講了地產商弗利西根的故事。 唐納裡講，地產商弗利西根準備幫唐納裡公司買一塊地，還制定了最高價格標準。 這份共有八塊地的地產屬於八位業主。 於是，弗利西根先將這幾塊地的定買權買下來。 可八位業主的要價卻兩倍於唐納裡願意支付的價格。很明顯，在那些業主第一次開價時，弗利西根並沒有還價，而是非常爽快地接受了他們的開價。 有人問弗利西根：“這樣做是為了什麼呢?”可他並不表態，仍去購買土地的定買權，直到買到了八位業主的土地。 接下來，他把八位業主請到他在芝加哥的信託公司。他對那些人說， 他們的開價太離譜。他提醒他們： “也許，這是出售地產的唯一一次機會了。”他又告訴他們，公司方面能提供為這些土地提出的總價目，希望由他們自己去分配。 唐納裡說：“這是我所知道的最聰明的辦法了。” 於是，弗利西根幾乎沒有任何麻煩，沒耽誤一點時間就辦妥了一件十分難辦的事情。 在預定之時，他用一十棕定的價格讓那八位業主自動出售了自己的地產。他也運用了一個著名的推銷方法。 起初，對每一位業主，他都抱定一個原則：儘量以他們應允為原則， 避免他們提反對意見，先接近他們。 為了順利完成其他交涉，便於日後的交涉，他先和八位業主分別進行了談判，使他的意見能為他們所接受，這個工作是很重要的。 奧弗斯特在其所著的《有影響的人類行為》中，對這個方法有著十分生動的描述。他稱這種方法為：獲得肯定回答的藝術。他說：“我們得到他人愈多的，是’，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好， 其他的一切需要使他人信服的事也罷，這一法則都很有效。初步瞭解他人的需求是這一方法的目的。” 他在這本書中講了一個書商的故事，用來說明這種“獲得肯定回答的藝術”。現在，我們來看看這個故事。 一個書商走上一級臺階，穿過一扇半掩的門，看見了屋裡的女主人。 如果他不太聰明的話，他會直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎?” 她肯定會說：“不需要廠然後就用力把門關上。 可是，聰明的推銷員是不會以這種方式開始與他人談話的。他說： “太太，你有一位少爺和一位小姐在中心小學讀書吧？” “是啊！” 好!這樣就可以了，在不知不覺中，他已經接近了女主人。雖然，他不一定能從太太這裡拿到什麼訂單，可是，至少他已經有了一個良好的開端。 當人說“是的”或心裡這麼想時，我們就已經接近他了，因為我們非常瞭解他的需求，還特別尊重他。因此，他也同樣會關注我們，並表現出十分溫和的態度。 但是，當對方說“不是”或者心裡在拒絕之時，事情就不一樣了，當我們的問話看似與他一點關係都沒有時，就相當於我們並不關心他想要什麼，他肯定會生氣的。 如果別人以“不是”回覆了我們的建議，這就說明他認為已經沒有繼續談下去的必要了。他的立場和“自尊心”都源於此。因此，有時，如果我們與他人打交道時得不到對方一個“是”的回應，我們最好想方設法不讓對方說出“不是”這個詞。 我們都知道在加里與卡內基的努力均告失敗後，查爾斯·什瓦普成功地讓摩根買下卡內基鋼鐵公司的方法。什瓦普先準備了一個宴會，摩根為客，他則為演說者，在這種情形之下，摩根只好聽他說而沒有說“不”的機會，更沒有時間去想怎樣去說“不”。 通常情況下，讓他人得不到發表的機會是非常危險的。因此，儘量讓對方開口才是明智的選擇。可是，一旦遇到像摩根那樣的人，他相信自己已經完全洞察我們的想法並且拒絕我們的建議，在這種十分困難的情況下，就只能被迫採用如上策略了。 不給對方說“不”的機會胡佛也曾採用過類似的策略使勞合·喬治採納了一個有關戰時比利時財政計劃的重要建議。 據維裡夫說：“在讀了胡佛的備忘錄後，勞合·喬治認為這一建議並不合適，就請胡佛過來，想告訴他自己的意見。” 對於喬治可能有的態度，胡佛早就做好了準備。因此，在與喬治談話之前，他就先讓喬治陷入他的重圍之中。在喬治準備給胡佛潑冷水之前， 胡佛就很仔細地將他的想法和動機，以及計劃的必要性與執行的方式向喬治進行了解釋。他不斷地陳述自己的想法，喬治根本插不進嘴去。喬治也只能聽著„„胡佛明白什麼時候適合說話，什麼時候應保持沉默，他很清楚，這次應該是勞合·喬治聽他說話。 就在胡佛仍在滔滔不絕地說話時，勞合·喬治就已經改變了先前的主張。胡佛停止說話後，喬治靜靜地坐了很長時間，才說： “本來，我請你來是想告訴你這件事根本行不通的。可現在我覺得可以實行，而且應該實行。因此，我會立即作一些必要的安排。” 胡佛就是發現自己不能讓喬治說“是”時，而立刻採取了第二個對策：阻止喬治說“不是”。 但是，在通常情況下，沒有必要運用這種過於強迫的方法。在事情的開端就得到對方肯定的回應，也不是一件非常困難的事。 在處理類似事情時，我們應該把自己置於“是”這一情景之中，將對方可能採取的反對意見銘記於心，同時，還應牢記我們所熟知的對方的觀點。 喬治·霍普金斯是美國推銷員協會的創始人。他曾說過，通常來講， 一名出色的推銷員都是一個非常感性的人，而且，還有一個特點，就是能夠判定顧客是否會買他的產品。當他感覺到顧客有此需要時，他肯定能做成生意。 由此可知，我們相信某件事往往可能幫我們贏得對方的支援，因為， 人的感覺是會傳染的。 地產商威廉·哈蒙十分成功。有一次，他就與詹姆斯·特利安一起討論過這個策略。哈蒙說：“以肯定的說法開拓自己前程的銷售員才是最好的銷售員。比如，已經賣出八千塊地，而我還想賣出一塊地。我肯定會把有關這塊地的價值的材料準備好，如置備一處房產的重要性、付款的方式等，然後才去拜訪對方。 “於是，等我見到他後，我就對他說：‘嗨!史密斯，你是不是特別想買一塊地?我聽說你們夫婦想建一幢房子，沒有什麼比這個更能吸引人了。’ “接著，我就從他們的立場來闡述買下這塊地有哪些好處。然後，我只需請他在空白的申請書上籤個字就行了。 “可是，如果我對他說： ‘嗨!史密斯，你認為自己根本買不起一塊地，是嗎?’ “他一定會回答你說： ‘正是如此。’如果他這樣說了，你再怎麼說都沒用了，因為如果你說他買不起，他就會認為的確如此，這樣的話，結果就是：他與你一樣，都有勝利的機會。”