事業是需要耕耘的美麗森林森林不是一夕長成的，事業也是。 在森林長成以前，請細心呵護每株小樹苗， 最終一定會擁有夢想中的廣闊森林。
巨大的回收機器在隆隆作響，坦納•佈菜森提高他的聲音，大聲喊著：“這臺4000XT機器，每小時能夠分揀和回收處理超過10噸的T.業廢料！” 我也大聲回應：“真是了不起！它能回收什麼型別的材料？” “它能回收工業建築拆除廢墟中所有可再生的東西！從這些廢棄物裡，我們可以提煉出很多有價值的原料，比如鋼、銅、鎂、銀等等。”坦納很自豪地說。 看完了工廠，坦納邀我到他的辦公室，在安靜的地方談論他的事業。 “我從事廢品回收行業兩年了，我們吸引了大量優質的客戶。我現在想成長得更快些。” “你想成長多快呢？”我問。 “今後三年內我希望把公司規模擴大10倍。” “這真是一個大計劃。月前你們公司的成長速度如第 17 事章業是何？” 209
怎 How To Sell A Lobster “哎，這正是問題所在。我們的增速如蝸牛爬，按照目前的狀況，也許需要1000年才能再增長10倍。你有什麼辦法幫我們快速成長嗎？” “我會好好考慮你的情況，幾天後給你一份報告。” 第一人，我開車到行銷大叔麥克在鄉下的一片保留林區。十二年前麥克人叔買下這個地方，以便有時能暫離城市喧囂。到達林區時，我被規模之大景色之美震驚 「。 麥克大叔說：“這片林地樹小超過1萬株，當初我買下它時，只是一片滅坦荒蕪的耕地，現在我們有了•片森林。” 我們漫步在林間小徑，兩邊是高聳的楓樹、肖松、 松，雲杉和落葉松。我告訴麥克大叔關於坦納的事，說琪納想加足馬力，讓公司快速發展，我不確定他能否做到，但這種幹勁和雄心很讓我欽佩。 “是的，坦納的目標令人仰慕”。麥克大叔邊說邊清掉了壓在小樹苗上的一唯樹葉，“不過，我倒覺得坦納需要換-個角度來看待公司的成長。” “換-個角度？”我問道。 210
“是的，我們就以這片樹林為例吧。12年前我就夢想在鄉下種植一片林木，可正如剛才所說，剛剛買下這塊土地時，它空無物，從你站的地方可以直看向遠方， 沒有任何阻擋。” “天啊！真是難以置信。” “是的。在十一年前你根本不能想像到這裡將會出現一片森休。” “那這-切是怎麼開始的？” “兩個星期內，我們種植了1萬多株樹苗。他們比長作這裡的當松樹苗人不了多少。” “聽上去要做的事可不少。” “種下樹苗只是第一步，接下來要不斷除草，以便樹苗能夠得到充足陽光和水分。” “清除雜草的工.作你幹了多久？”我問。 “大概4年吧，這可不是個輕鬆的上作，我經常累得腰痠背痛。還，我們要經常驅趕那些來啃食樹皮的動物，並且重新栽種沒成活的樹苗。” “哦，一定很辛苦。”我感同身受。 “我們還要而對多方批評和質疑。” 211 築 17 事章業是耑要耕耘怎樣賣龍蝦 “什麼樣的批評？” “幾乎沒人認同我的想法，農們覺得我簡直瘋了，把大片的好田地浪費在幾株樹苗身上。當我對著這些小樹苗向朋友們描述我的森林夢想時，他們都在嘲笑，說至少需要一百年這些小樹才能長大成林。” “那你當時怎麼辦？” “我不將於這些嘲弄，只是繼續想像著森林的美景，好像它就清晰地矗立在眼前。這些想像支援著我，在最初最困難的幾年裡我堅持不斷地上作著。接著，神奇的事情就出現了。” “什麼神奇的事情？” “在第五個年頭，這些樹開始發瘋長，轉眼間，就比我高出一頭。第六年，我們在林木間開闢了小路，第七年，有些樹就高達行5、6米。” “這很奇怪，為什麼突然開始長這麼快？” “樹木以指數方式成長，最初幾年它們會慢慢積蓄，每年只是長高兒個英寸而已。到了--定程度，一旦它們準備充分，每年就要長高1至2個英尺，於是突然之間， 你就擁有了一片森林。” “那些農民和你的朋友們做何感想？” 212
“他們個個目瞪口呆！無法想像這一切都是怎麼來的。我對此倒是很愜意。” “那這片森林的故事和坦納的回收公司有什麼關係呢？” “你說呢？”行銷大叔眼中閃爍著光芒。 “我猜坦納有點太性急了。他剛剛在兩年前種下小樹，現在就想收穫一片森林。” “正是這樣！”麥克大叔點頭讚許，“他試圖在 --夜之間把一棵小樹苗變成巨大的紅杉。這樣根本行不通。” “那如果他把生意發展得太快，會怎樣呢？” “如果公司發展速度超出了自身承受能力，整個運營體系都會被摧毀。” “為什麼會這樣？” “有很多公司正是規模發展得過快，而沒能首先把系統和流程完善起來。他們顧不上花力氣照顧這些小樹苗。當他們的公司成長到-定階段，就會面臨嚴峻考驗。 制度和流程的不完善變成了主要問題。公司在快速成長， 看上：去無限風光之際，可能會突然崩潰。” 213 第 17 事章怎 How To Sell A Lobster “聽上去真是嚴重。”我說到，“那你覺得坦納該如何打理他的公司？” “他應該銘記，森林不是一夜長成，歲馬不是-天建成。他要精心照顧每一棵幼苗，換話說，他要建立和完善所有的制度和系統流程，同時要持有遠見卓識的眼光，不要因為別人的懷疑和缺乏耐心而阻滯腳步。他應該為白己能夠創造•個長青的基業而欣喜。當他這麼做時， 公司反倒會達勃發展。只要他悉心照顧好他的樹苗，最終夢想的森林就一定會出現。” 從麥克大叔的林區開車回家，我對坦納的生意有了完全個同的看法。我把這個森林故事和坦納分享，他很快領悟了其巾的寓意。 “你說得對！”址納說，“我的公司就如同一片樹不保留地，現在還處丁早期，我需要做很多工作。最終這些努力都會得到回報。我應該堅持不懈，而不是因聽倍別人所謂一夜暴富的故事而盒蠢欲動。我知道我的生意會發展壯大，只需按照規律辦事。” 就如同-個真實應驗的預言，在坦納經營公司的第六年，他的炒富暴漲。因為潛心努力，建立了完善的運營系統，坦納任其他國家新建了三家回收T.廠，而目開始向其他回收公司授權使用他的專利回收技術。坦納內心更加址然， 他堅信有生之年他的森林會繼續大甚將超出預期。 214
問自己一些問題：你是否沒有認真照顧你的小樹苗就試圖讓你的事業快速增長？你是否讓別人的懷疑遮擋了視線而喪失了自信？如果是這樣，請記住這片森林的故事，他會在你的生意早期賦予你前進的力量。
後記誰是行銷大叔麥克？ 這個問題的答案几乎成了神話和傳奇。有人相信行銷大叔麥克是位和聖誕老人或者復活節兔子-樣讓人傳頌至今的溫和慈祥的老人，有人堅稱曾經看到或者遇到過他。 也有人把麥克大叔比做大腳野人或者尼斯湖水性，還有人指出這是個騙局，麥克大叔只是個書中人物，是比爾為了敘事方使而憑空捏造出來的。 這個謎團的答案到底是什麼？事情的真相是什麼？你是否充滿好奇甚至不能入睡？ 請登入網站：www.biginc.com，謎底就在其中。 217
鳴謝：龍蝦故事的背後儘管行銷大叔麥克的幫構成了我職業生涯的支柱， 也是這本書靈感的源泉，但如果沒有對數十位曾經深深影響過我的人表示感謝，那我就太不負責任了，他們都曾給過我不勝列舉的饋贈。 我的妻子，珍妮時時滋養我的靈魂，警示我的自我膨脹。她明心見性的智慧和溫暖的關愛總在我最需要時給了我力量和撫慰。 我的爸爸亞瑟，媽媽普莉西拉，儘管早年扮演青蛙和復活節兔子的經歷讓我大傷白尊，但正是他們把我引入了妙趣橫生的行銷領域，課堂就足我們的廚房餐桌。 我的孩了們，道格拉斯和羅賓，他們教會我一個道理：無論如何年長，總有新知識和技巧可以學習。 218
感謝我的辦公室同仁，科提斯•沃斯崔特、艾林•吉姆斯、科瑞•克里馬、邦尼•沃斯崔特、喬治•馬克瑟爾蘭和尚•文洋。尤其要感謝瓊•畢查姆，正是他的承擔，讓我騰出了大量的時間沉迷於文學創作之中。 還要感謝我的姐妹，戴安娜、丹莉曼和詹尼，她們， 絲不苟地校編了本書的全部文字。 感謝這些年米任業務和行銷方面指導過我的朋友們： 牛排餐廳的經理，是他把我從廚房拉到大廳，讓我體驗了饒有趣味的服務工作，儘管起初我滿懷恐懼，感謝皮特， 我的雜誌發行合夥人，我們一起學會「兩個人如何搭檔行銷：感謝《多倫多生活》（Toronto Lifc）雜誌社的銷偉小組，讓我加深理解了雜誌出版這個行當的美妙之處；感謝布萊恩•查德頓，來白博格（Bcrger）事務所的良師益友，他不加保留地和我分享了宣傳推/和公北關係方面的知識。 我也要感謝在過去幾十年裡我的數千位顧客，他們對我的意見建議給予信任。從每一個人身上：我都學到些東 219
西，他們也迫使著我隨時挑戰自己的想法，正是他們督促著我不斷進步，尋求更好的解決方案，正是他們讓我持續不斷創造和革新，更為重要的，是他們讓我視工作、行銷和生活為旅程，帶著冒險的精神，伴隨著友愛、歡欣快樂一路走來。 最後，我要感謝你，親愛的讀者，花費時間來閱讀此書。《怎樣賣龍蝦》這本書的寫作過程已讓我心滿意足， 如果你能從這本冊子裡獲取哪怕有-點收益，我已然不勝欣喜。 •• 220
［ General 書名=怎樣賣龍蝦作者=（加）畢曉普著頁數=220 出版日期=2010.03 SS號= 12738490 DX號=000006886400 Infor mation］ 形態項=220 ISBN號=978-7-5453-0296-7 出版社=珠海市：珠海出版社內容提要=本書用生動的案例來推廣”行銷〞的理念，實用性強，故事有趣生動，對讀者有非常實用的指導和借鑑意義。 雙址=http://book.duxiu.comlbookDetail.jsp?dxNumber=0000 06886400&d=8F6000993AD9150DD871C3B405AA4888&fenlei=06