別在初次約會就求婚請思考你銷售的方式。 你給潛在客戶的是快餐三明治，還是最好的餐廳中的美食？你第一次約會就拿出戒指求婚嗎？你是否顯得太急躁？
普羅馬尼亞 （Pyromania）公司是全國最大的煙火經銷商，作為銷售經理，媞帆妮•斯托克斯和她的團隊又一次沒能完成季度銷售目標。 媞帆妮向我訴苦時失望之情溢於言表：“我們沒能拜訪更多的潛在顧客，從而沒達成足夠多的交易。很明顯什麼地方出了問題，可我不清楚問題出在哪裡。” “你們是怎樣約見顧客並達成交易的？”我問她。 “哦，我們有一個資料庫，大部分是行業零售商的資訊。我們透過電話安排約見，然後去拜訪他們並盡力促成銷售。” “你們需要撥打多少次電話才能約定一次會面？” “大概要撥打十個商戶的電話。” “在銷售演示會上，你們會怎麼做？” “首先會隨便聊聊，然後我們介紹整個煙火產品線並討論價格，如果進展順利，我們會簽署合同，達成交 197 第別章在怎樣賣 How To Sell A Lobster 龍易。” “你現在覺得這個方法不是很奏效？” “有時候還可以，”媞帆妮說到，“但大部分情況下，這些商戶只是轉身離去，什麼都不買。當我們回頭再打電話給他們時，就好像我們從來都沒見過面似的。” “這聽上去的確有問題。”我回應著。 “如果你能找到更好的辦法幫助我們銷售，真是感激不盡。” 我告訴媞帆妮我會深入考慮她的問題，並找到好辦法。當然，我立即撥通了行銷大叔發克的電話。 我把媞帆妮的狀況-股腦傾葉給麥克大叔。麥克大叔單J直人：“她們的銷售所以不奏效，是因為她們在第一次約會時就直接求婚。” “求婚？這足什麼意思？” “我們不妨把銷售活動看做是約會遊戲，和男女之間的浪漫約會一樣，這種約見也需要帶有親近力的溝通從而建立信任關係。最重要的是需要投入足夠多的時間。” 198
“能不能解釋得更明門些？^ “好的，我們來砂究、下約會。如果你想找到一位伴侶，首先你要找到幾位可能最終成頭伴侶的物件，可以透過朋友介紹，或者在報紙的徵婚廣告-•欄刊登消總，或者加人線上交友俱樂部，甚至是直接走出去誤打誤撞。” “這可不是件容易的事。” “沒錯，找朋友不容易，但這總比一個人形影相弔要好。” “這倒是真的。好吧，如果現在你找到了一位朋友，接下來怎麼辦””我問道。 “接下來你會提出和她約會。” “我可不喜歡這麼做。” “為什麼？” “因為我擔心她會拒絕我，會覺得自己是個失敗者。” “不是這樣，如果你沒有勇氣提出和她約會，這才是失敗的表現。你提出約會，對方拒絕，至少你努力嘗試 199 第別章在初冰怎樣 How To Sell A Lobster 過。” “我同意你的看法。” “接下來，你會做些什麼事情，以便讓對方更樂意接受你的約會邀請呢？”麥克大叔繼續說。 “嗯，首先我會把自己打扮得比較帥氣。” “這很重要。而且，你要讓約會變得有情趣。” “這是什麼意思？” “比如你建議去一家高檔餐廳，然後再到城甲最繁華的夜總會去跳舞，這聽上去是不是比僅僅在附近一家普通餐廳吃乳酪三明治要有趣得多？” “的確如此。然後呢？” “我們假設對方接受了約會邀請，你們一起外出， 事情進展一切順利，尤其晚餐特別可口。你們！相處融洽， 交談甚歡。這時你尖然取出戒指，向對方求婚，你覺得會怎樣？” “不怎麼聰明！” “為什麼？” 200
“現任就求婚，也太早了吧？” “為什麼呢？” “因為對方會認為你太強勢，日的性過強，她們對求婚還就沒有心理準備。” “》什麼沒準備？” “因為對方述不夠了解你，他們和你相處時間太短，他們甚至還不知道是否可以信任你。” “你說到點子上了，可很多業務員正是這麼做的， 在第一次約會時就提出求婚。在第一次銷售會上他們就直接拿出銷售合問，期待著顧客簽約。” “怪不得媞帆妮和她的團隊業績不佳。”我恍然人倍。 “是的，他們需要把節奏慢下來，多獻殷勤，然後再求婚。她們太性急了，天還沒黑就急著點燈。” “那你有什麼建議？”我問道， “兩件事，”麥克大叔筒明扼要，“如果他們把第一次約會安排得更有趣的話，就會有更多的潛在顧客願意 201 第 216然別章在
How To Sell A Lobster 和他們會面。” “具體該怎麼做？” “她要重新設計第-次約會，把它變成•個幫助賽售商提升銷售額的特別機會。她可以帶零售專家一起去， 幫助零售商戶們最佳化產品結構，讓商戶瞭解如何更行效率的展示和銷售煙火。” “這聽上去就更讓人感到有趣了！” “接下米她需要緩和一下節奏，不要立即催促零售商訂購產品。” “那如果零售商願意當場就購買產品呢？” “這沒問題，關鍵是他們要自發白願。你要感受現場的氣氛，如果來勢納洶，零售商會頭走掉。如果你給大家提供寬鬆愉快的氛圍，他們倒可能成為主動求婚的一方。” “也就是說業務員不要看上去急於求成？” “沒錯，如果你操之過急，想要馬上求婚，對方會受到驚嚇而逃跑。” 202
帶著這顆“智芯珍珠”，我回訪媞帆姚和她的團隊成員，跟他們講關於銷售會議這門麼妙的藝術。 “你說得沒錯！”媞帆妮完全認同，“我們過於強勢主動，操之過急，而且銷售會議也顯得單調乏味。” 在接下來的一個季度，普羅馬尼亞（Pyromania）公司的銷售額人幅增長，遵照約會遊戲的規則，媞帆妮和她的銷售團隊變得更加從容不迫。他們學會了準確判斷潛在顧客的感受，在顧客內心還疑惑不定時，不會急於求成要求籤約。他們給顧客更多思考時間，結果公司反倒與越米越多的商戶達成「交易，部分客單量也大大增加。 203
現在請你審視一下自己的銷售方法。你是邀請客戶就近吃一份乳酪三明治還是在一流餐廳享受美味大餐？你有沒有在第一次約會時就拿出戒指匆忙求婚？你是不是急於求成而強勢出擊？ 如果你的答案有一個或多個“是”，請仔細品讀回味這篇文章，玩好約會遊戲會讓你銷售業績大增。