當進行一輪融資時，你的目標至少應該是拿到幾份條款清單。對於融資，我們雖然有很多建議，但卻不能放之四海而皆準。因為不僅融資渠道有多種多樣， vc 們也是各有偏好;打動一家vc 的賣點可能對另一家就不奏效。儘管我們知道自己(包括我們的風險投資機構) 想要什麼，但是其他機構可能不盡相同;所以在融資過程時，你要知道在跟誰打交道，他們的方式是什麼，以及需要準備什麼材料。下面列出了一些融資過程中的基本規則，還有一些創業者應該避免的事情。 m~~眩，不要"試試吾" 除了身材矮小、面色發青、像一個絨毛布偶以外，尤達。還是一 θ 與盧克·天行者 (Luke Skywalker) 都是電影《星球大戰2} 中的角色，尤達 (Yoda) 是盧克·天行者的老師。一一譯者注個睿智的人。我們認為他對年輕的盧克·天行者所講的非常重要的話，每個創業者在接觸vc 之前都必須瞭然於心。你必須有這樣的心態:努力追求就一定會成功。 我們會看到有些人說他們正在"嘗試融資" "先試試深淺"或者"權衡不同的選擇"，這不僅令人懷疑其信心，而且這通常表明他們還未獲得過成功。創業者要以成竹在胸的態度開始融資，如果你沒有這種態度，投資人就會嗅出你的不確定性，而且這也會在你的言行中不自覺地散發出來。 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 不是所有的創業者都能融資成功。失敗是創業的一個重要部分， 但是，猶如生活中很多其他事一樣，態度影響結果，融資就是如此。 麗在融資額在踏上融資之路前，算出你需要融多少錢，這決定你該去找哪些人談。比如，如果你需要50 萬美元的種子期資金，就應該找天使投資人、種子期vc、超級天使、微型vc 和早期投資者，包括來自大型vc 基金的人。但是，如果你需要融1000 萬美元，就該先從大型vc 開始，因為你需要一個至少能出資500 萬美元的領投投資人。 儘管你可以建立複雜的甚至精確到分的財務模型，然後算出你需要的資金額，來讓公司實現正現金流。但我們能百分之百確定的是:這些模型將會是錯的。真正值得關注的是，你的融資額可以支持多久，使公司達到下一個重要里程碑。如果你的創業剛剛開始， 那麼需要多久才能發出第一個產品(給客戶)7 如果產品已經上市， - 18 一那麼需要多長時間才能達到一定的使用者數量或收入額?假設沒有收入增長，為了達到這個收入額，相匹配的每月支出(或者說燒錢的速度)應該是多少?假設你剛開始創業，需要一支8 人團隊用6 個月時間把產品推向市場，那你可以很快估算出這6 個月每個月需要支出大概10 萬美元。在這種情況下，還應該給自己設一個時間上的緩衝(比如， 1 年時間)，這樣可以確定融資額為100 萬美元。因為從起步到每個月 10 萬美元的支出也還需要幾個月的時間。 你需要時間的長短會因公司的不同而差別巨大。對於一個種子期的軟體公司，在一年內你應該能取得實質性進展。如果你正在向美國食品及藥物管理局 (FDA) 申請一種藥物的審批，就至少需要好幾年。不要執著於時間預測的完全精準，好像你的財務模型一樣， 它很可能是錯的(頂多比較接近)。你唯一需要確保的是有充足的現金可以到達下一個顯著的成績。也就是說，注意不要過分明確你將要到達的里程碑，因為你肯定不希塑在你的融資檔案中將這個作為投資者要求必須實現的目標出現。 同樣需要注意的是，不要融比實際所需更多的錢，因為融資中最不利的情況之一就是，雖有投資者對你感興趣，但承諾融資額離你的目標還差得太遠。比如說，你是一家需要50 萬美元的種子期公司，但是去融資100 萬美元。融資過程中， vc 和天使們可能會問你的一個問題是"你現在已經融到多少錢了7" 如果你的答案是: "有25 萬美元了。"僅僅出於對你當前融資狀況的顧慮，典型的天使投資人會覺得你永遠也達不到你的目標，所以往往會持消極的態度。 然而，如果你說的是"我需要融資50 萬，現在已經有40 萬了，還可以考慮再讓一到兩位投資者加入。"這對一個潛在天使投資人來說 - 19 一是非常具有吸引力的陳述，因為大多數投資者都喜歡參加那種超額認購的融資。 最後一點，我們不認同提出一個融資額區間。當有人說他們想融資500 萬到700 萬美元的時候，我們第一個問題就是"到底是 500 萬還是700 萬7" 也許給出一個區間會讓你覺得心裡更踏實，在沒有融到最高額時至少滿足下限。但這樣做會讓人覺得你在對沖你的賭注或者根本沒有認真考慮自己真正需要多少錢。所以，我們一直建議融資時要給出一個具體數額，然後，當投資人有超過你需要的投資要求時，你總能融到更多的錢。 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 融資刺制儘管不同的vc 要求的融資材料各異但還是有些基本材料需要你在開始融資之前準備好。最基本的，你要有一份公司簡介、一份執行摘要 (executive summary)、一份演講材料，而不僅僅是所謂的 "幻燈片演示" (PowerPoint )。有些投資者會要求商業計劃書( business plan) 或私募備忘錄 (private placement memorandum，簡稱 PPM)，這兩份材料在後期投資中更為常見。 曾有一段時間，材料的外在形式似乎很重要。 20 世紀80 年代， 人們會在街角的影印店製作精美的商業計劃書然後郵寄出去。如今， 基本上所有的材料都透過電子郵件傳送。質量依然很關鍵，但通常體現在恰當的表現形式。不要過度修飾你的資訊，我們有無數次拿到極具風格的執行摘要，視覺上非常有吸引力，但完全缺乏實質性內容。一句話，形式雖然重要，但是內容更重要。 - 20 一最後，即使不要求，但很多投資者(比如我們)喜歡試用看得見摸得著的東西，所以，即使你是一家非常早期的公司，一個產品模型或者一個演示版是投資人非常想要的。 公司簡介你需要準備幾段可用來發電子郵件的文字，這通常叫做"電梯演講" (elevator pitch)，意思是能在乘電梯從一樓到你潛在投資人辦公室樓層的這段時間內講完。不要把這個與執行摘要(我們接下來要講的)弄混;公司簡介通常是一到三段的篇幅，直接描述產品、 團隊和業務。寫在郵件正文即可，不需要單獨新增到附件裡;這個是電子郵件最重要的部分，通常還包括開篇的一段自我介紹文字， 特別是如果你認識投資人或者被引薦給投資人時，還有最後一段總結，其中明確提出你下一步需要什麼。 執行摘要執行摘要通常為一到蘭頁，介紹你的創意、產品、團隊及業務， 篇幅短、精練，邏輯順暢。對於那些你還沒建立聯絡的潛在投資人來說，這可能是你呈現的第一份有實質性內容的檔案和與投資人可能的互動。要謹記，它是你給投資人的第一印象，期待對你有興趣的風險投資機構都將在內部傳閱這份檔案。 在執行摘要上要特別用心。在這個較短的檔案裡包含的實質性內容越多， vc 就越可能相信你嚴謹地思考過你的創業計劃。這也是你溝通技能的一個直接展示。一份寫得很糟糕的摘要會漏掉關鍵信息，從而讓vc 認為你沒有深入考慮過一些重要問題，或者你在刻意 - 21 一掩蓋企業的一些不良狀況。 摘要裡要包括你的產品要解決的問題以及為何解決這類問題非常重要。闡明你的產品為何是最棒的，為何比市面上現有的產品好， 還有為何你的團隊最合適開發這種產品。最後，要有一些高預期的財務資料表明你對企業未來的業績有信心，但不是盲目樂觀。 你與vc 的第一次交流通常是一封介紹性郵件，要麼是你自己發，要麼是某個介紹人發。這封郵件正文是公司簡介，附件是執行摘要。如果你們第一次接觸是面對面的交流，不管是在會議上，還是在咖啡廳或電梯裡， vc 如果感興趣，他通常會說"你能發給我一 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 份執行摘要嗎?"類似的話。那麼，最好當天就發給他，並藉著良好的勢頭往前推進。 演示一且你打動了一家風險投資機構，通常很快會被要求做一次現場演示或者電郵一份演示檔案。這個檔案一般是對公司實質性介紹的檔案，大概10 -20 幅PPr。針對不同的場合，會有很多不同的演示方式和方法，具體採用哪種取決於你的昕眾和場合(一個人，一家風險投資機構內部合夥人，還是在類似投資者見面日活動等超過 500 人的場合)。演講的目標仍然是傳達與執行摘要相同的資訊，只不過是採取一種視覺演示的方式。 隨著時間推移，許多不同的演講風格出現了。在本地推介會上三分鐘的演講、孵化器的投資者見面會上八分鐘的演講以及給某風險投資機構內部合夥人做的30 分鐘展示，肯定風格各異。你要準確瞭解聽眾，針對他們來調整你的演講。另外，你郵件發出去的一套 -22 一關於企業介紹的幻燈片和演講時採用的幻燈片也可以不同，即使要講的內容是類似的。 無論如何都要精心準備演講的流程和形式。這時候形式就很關鍵了，一次精心設計、條理清晰的幻燈片展示會帶來驚人的積極效果，特別是當你的產品屬於面向消費者、而且使用者體驗對產品的成功與否至關重要時。如果你的團隊裡沒有好設計師，那就找一位設計高手來幫你把你的演示檔案變得在視覺上更吸引人。毋庸置疑， 這將會物超所值。 商業計劃書我們有超過20 年沒有看過商業計劃書了。當然，我們會收到很多，因為我們投資的是自己熟悉的行業領域，我們並不關注這個， 我們更喜歡產品展示和面對面交流。所幸的是，如今大部分商業計劃書都透過電郵傳送，所以我們不用去實實在在地接觸它們，就可以很方便地處理掉。儘管現在很多人認為商業計劃書是一份過時的檔案，但是仍然有一些vc 非常重視它。 商業計劃書通常是30 頁左右的Word 檔案，分為若干章節。一 -23 一般讀過商學院的人都會學寫這個東西。它是把執行摘要擴充套件至詳細的內容，包括以下方面:市場、產品、目標客戶、市場進入戰略、 管理團隊還有財務狀況。 儘管我們認為特意為融資準備商業計劃書純屬浪費時間，但在創立企業的過程中，商業計劃書對創業者而言仍然有撰寫的價值。 如今有許多寫作方式，比如以使用者或者消費者為中心來寫。一些基本的寫作原則仍然適用:包括寫出你的理念、你對業務的假設和對未來的預測等。 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 現在，我們不探討傳統的商業計劃書，儘管這也不失為一種有效途徑。如果你是一家軟體公司，就可以考慮採用"精益創業'幣的方法論，即從創意、推出、測試最少產品開始。或者，無需長篇大論，只需用PPT 把你的想法組織成各個清晰的部分，但要知道這個 PPT 與給潛在投資人看的演示PPT 不同的。 不管怎樣，偶爾還是會有人要求你提供商業計劃書。做好準備， 並知道出現這個情況時如何回應，該提供哪些材料。 私募備忘錄私募備忘錄本質上就是把商業計劃書的內容加上法律免責宣告的條文，其中法律免責宣告幾乎與計劃書一樣長。準備私募備忘 θ 在我們的身邊，有越來越多輕公司的創業奇蹟的產生。 Google、 Facebook.. …·這些公司從創業到發展到今天，遵循了許多相類似的模式，從一個小小的Idea 到一個小小運作的種子公司，滾雪球般地吸引越來越多的客戶加入，發展到如今形成了獨特的商業模式，也元形間形成了對這個行業的塑造。在今日的矽谷，越來越多的小公司在依照這種模式進行發展。這一模式被稱為Lean startup，即精益創業，也稱輕裝創業。一一譯者注 -24 一錄既耗時又耗錢，你需要付給律師數千美元讓他來校對檔案並提供一系列的法律規範檔案，以確保其中沒有什麼將來會惹上官司的條款。 通常只有在有投資銀行家參與並且是從大型機構或銀行融資時才需要PPM。儘管如此，我們經常見到早期公司聘用投行起草私募備忘錄。在我們看來，這是浪費時間和金錢。當我們收到投行發來的初創企業PPM 時，下意識就知道這不是我們要找的投資機會，然後就會直接拖進回收站。 當一個初創公司聘用投行來協助融資時，我們通常認為要麼就是這個公司在嘗試自己融資時不成功，把最後的一線生機寄希望於投行;要麼就是這個公司昕取了某些顧問(特別是那些透過PPM 推銷專案賺取中間費用的顧問)的糟糕建議。儘管很多後期投資者喜歡看投資銀行家寫的那些東西，我們普遍認為對早期的公司來說， 這是一個相當沒用的方法。 詳盡的財務模型關於初創企業的財務預測，我們唯一瞭解的是:預測100% 都是錯的。如果你能準確地預測未來，那麼我們建議你可以去做很多其他的事情，而不是開辦一家風險極大的早期公司。此外，創業公司所處階段越早，預測就越難準確。然而，儘管我們知道你無法保證收入預測的任何準確性(當然，如果公司收入提前實現並且增速快於預期，我們也會偷著樂，但是這種情況實在是太鳳毛麟角了)，但是財務計劃中關於費用的部分對你如何看待業務發展非常具有指導意義。 -25 一雖然你無法準確地預測收入，但可以精確地管理戚本。你的財務狀況對不同的投資者來說有不同的含義。對我們來說，我們關注兩件事:①收入預測的假設條件(我們不需要用Excel 表格，更傾向於只是口頭聊聊) ;②企業每月的資金消耗率或戚本費用支出。既然收入預測是錯的，那現金流預測肯定也是錯的。但是，如果你是位稱職的經理，就會懂得如何做好預算，並將現金支出增長水平控制在收入增長水平之下。 有的vc 喜歡以電子表格(財務模型)來計算價值，有些(通常是那些有投資經理的機構)甚至可能用現金流折現方法來給企業 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 估值，並詳細研究電子表格中的每一行會計科目。其他的vc 則不拘泥於細節，而是關注對他們來說重要的方面。譬如，你接下來幾個季度會有多少員工?使用者/消費者的預期增長速度?儘管沒有一個 vc 比你更瞭解你的業務，但vc 擅長於商業模式的分析，並會將他們的經驗和參考標準應用到你的財務模型中，用來評估你對自己企業財務動態有多深的瞭解。 演示版產品 (The Demo) 大部分vc 酷愛演示版產品。在寫這部分之前的48 小時中，我們玩過一個工業機器人，佩戴過一個跟蹤焦慮水平的儀器，試用了一款可以測試我們看影片時微笑次數的軟體，看了一款能在凹凸不平的牆上展示驚人高保真度影像的投影系統，嘗試了一種能透過我們的社交圈推斷出我們感興趣的新聞的網路服務。我們從演示版產品中能得到很多東西，特別是對產品產生的情感上的興趣，比任何文字檔案帶來的都要多。演示版產品還給了我們直接同創業者對話 - 26 一的機會，能直接瞭解他們對現有和未來產品的想法，也能清楚地從中看出他們對所從事事業的熱愛及激情。 我們認為，一次產品演示、一個原型產品或者測試版產品對早期公司來說比商業計劃書或財務模型重要得多。演示版產品能展示你的願景，也能讓vc 參與其中。更重要的是，它向我們表明你們可以創造出有實質內容的東西並秀出來。我們理解的演示版產品可能功能有限、邊緣粗糙，甚至會系統崩潰。我們理解在產品開發的過程中你會扔掉現有樣品，而且我們真正投資的產品會經過很多改良。 但是，如同14 歲的男孩一樣，我們就是愛玩。 對已成立的公司來說，演示產品同樣重要。如果你有一個很復雜的產品，要想辦法在短時間內能讓它表現出來。我們不需要了解每一個功能，用演示的方式向我們講述你的產品可解決什麼問題， 然後把方向盤交給我們，我們想玩，不想只做被動的旁觀者。當我們測試演示產品時，你就可以仔細地觀察我們，因為在這短短的時間裡你能獲得大量資訊，你可以看出我們是否心情舒暢、是杏眼前一亮以及我們是否真正理解你正在追求的事業。 盡DR調查刺制隨著融資程序的推進， vc 會需要更多的資訊。如果一家vc 給你出了一份條款清單，那麼要有心理準備，接下來他們的律師會向你要一系列檔案，比如資本結構表、合同及重要的協議、僱傭合同還有董事會會議記錄等。在盡職調查的過程中(通常在簽署條款清單後，但也有例外)，需要提供的材料清單會很長。這些樣例在 - 27 一
"AsktheVC. com" 網站的 "Resource" 板塊就能看到。實際需要的文件數取決於你公司已經運營的時間。即使剛開辦的新公司，我們也建議要在融資前準備好所有的有關檔案，以便在需要時可以迅速提交給潛在投資夥伴而不會拖延融資程序。 要謹記的是，永遠不要試圖在融資材料中隱藏任何事情。儘管大家都想努力展示公司最好的一面，但要確保已經清晰披露了所有問題。醜話說在前面，即使VC 在早期忽略了某些問題，也要假設在交易完成前他會想起來問。如果你恰好有某些事沒讓VC 知道並得到了融資，這些事情有一天終究會暴露， VC 會認為你沒誠實地進行信息完全披露，你們的關係也將受到傷害。好VC 會很尊重事先的資訊完全披露，而且如果他們有興趣和你共事，會積極幫你克服任何困 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 難，或者至少反饋給你如果你想繼續融資首先必須清除的障礙是什麼。 尋攏最合適vc 找到最好VC 的最佳辦法就是諮詢朋友或其他創業者。他們能給你提供最直接的資訊，比如喜歡和哪家VC 合作，誰為他們的創業提供了幫助。這也是最有效的途徑，因為由認識雙方的創業者引薦給 VC 肯定比你自己唐突地發一封郵件給VC 管用得多。 如果你沒有強大的關係網路該怎麼辦呢?追溯到風險投資發展初期，確實很難找到VC 的聯絡方式。你也無法從電話黃頁或放高利貸的人周圍找到他們的蹤影。如今， VC 們有諸多的聯絡方式，網站、部落格、活躍的微博，甚至直接把郵箱放在了公司網站上。 - 28 一除了聯絡方式，創業者還可以挖掘到關於潛在投資人的大量信息。你能發現他們喜歡哪一類公司、傾向投資於什麼階段、成功或失敗的案例、方法和戰略(至少是他們的營銷策略)以及公司關鍵人物的履歷。 如果vc 在社交網站有賬號，你就可以收集到全部這些資訊並能推斷他們的愛好、投資理念、喜歡喝的啤酒、演奏的樂器以及他們喜歡給當地大學捐贈哪種建築和設施，例如盟洗室。你如果在四方網( F oursquare )上關注他們，甚至可以發現他們喜歡吃哪種食物。 雖然看起來很明顯，但以社交媒體作為結識陌生vc 的起點，確實對建立關係十分有效。除了給他們帶來很多粉絲的自我滿足感外， 如果你能對vc 寫的部落格發表一些有深度的評論，就可以給他們留下深刻的印象，由此建立一段重要的關係。不一定全部是關於商務的， 也可以從個人層面提出建議，進行互動，並遵循建立人際關係的最優法則"多給予，少索取。"最後別忘了這個簡單的注意事項:如果你想要融資，先向他們尋求建議。 做好功課。如果我們收到醫療技術公司的商業計劃書，或者某人一定要我們在看商業計劃書之前簽訂保密協議(歸nond也 IS配C巾 10創su山r陀e ag附 m陽 1 的機構沒進行任何瞭解O 最好的情況是，與那些經過深思熟慮的文件相比，他們提交的計劃書不會獲得優先考慮;最壞的情況是我們根本不會給他們任何回覆。 一個典型的vc 每年會收到上千份投資請求。絕大部分都來自素未謀面和不認識的人。透過了解他們、找人引薦或者透過任何他們 - 29 一可能感興趣的途徑接近他們，你可以提高收到他們回覆的機率。 最後別忘了這是雙向選擇。可能你的專案非常搶於，那麼你就可以選擇vc。做足功課，選一個對你的成功最有幫助、氣質和風格最適合你並能成為最佳長期拍檔的vc。 攏到領技投資人假設你在與多個潛在投資人接觸一般可以把他們分為三類: ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 領導者、追隨者及其他。懂得如何去和每一類投資人進行溝通是很重要的。不然你不僅浪費大量時間，也不會完成融資任務。 你的目標是找到領投投資人。就是會給出條款清單、在融資過程中扮演領導角色、投資後最積極地參與公司管理的機構。融資時也有可能有聯合投資人(通常是兩個，偶爾會有三個)。在不知道還在跟哪些vc 洽談的情況下，有幾個投資人想競爭成為領投投資人也是件不錯的事。 在你與潛在投資人會面時，會出現四種典型場景。第一種是vc 很感興趣並樂意領投。第二種是vc 不感興趣，直接放棄。這是兩種最簡單的情況:積極與有意向的人接觸，放棄沒有興趣的人。 另外兩種場景則是"可能會"和"也許不"，這是最難處理的兩種情況。"可能會"的vc 們看似感興趣，但事實上卻沒有進一步推進。這種vc 似乎在觀望，等著看是否有其他人會對你的專案有興趣。創業者可以持續與他們會面和交流，保持友好關係，但要知道這類vc 不會馬上促成你的融資。然而，一且交易有了領投，你也想找幾家機構組成投資辛迪加，這類vc 就是很好的參與者。 - 30 一
"也許不"們是最難搞定的一群。這些vc 從來不會直接說 "不"，但永遠處於被動回應狀態。當你聯絡他們時他們也會偶爾回應，但沒有主動推進的行動。你總會覺得你在推一根繩子一一沒有阻力，但也沒有任何進展。我們建議你把這些vc 歸為拒絕你的那一類，不要繼續在他們身上花費時間。 vc 怎樣}R1E投資讓我們來了解一下vc 是怎樣決定對一家公司投資及其一般的投資流程。 vc 都是不同的，所以這只是一般化的流程，但或多或少反映了他們做決策的方式。 你與vc 建立聯絡的方式會影響你的流程。有的vc 只投資那些以前已建立關係的創業者;有的vc 喜歡其他vc 引薦過來的創業者;有的vc 只投給那些經驗豐富的創業者，避免和新手打交道;還有的不限年齡經驗，比如我們公司，並盡力回覆每一個人。無論哪種情況，你都應快速判斷自己採用的是否是這家vc 喜歡的方式，還是從一開始就按部就班進行。 其次，要清楚你的最初聯絡人在vc 機構裡是什麼地位。如果是透過電郵聯絡上的投資經理，那麼要考慮到他的工作任務僅僅是項目搜尋，可能沒有權力來推進交易完成。這並不意味著你不應該與他們會面，只是不要過度興奮，除非有一個普通合夥人或者董事總經理注意到你的公司，並肯真正花時間與你洽談。 你與vc 機構最初的接觸可能會因為機構的風格及你的最初聯絡人不同而差異很大。不過，從某種程度上來講， vc 對這項投資是否 - 31 一只是一時之興可以很明顯地看出來。如果感興趣，他會開始盡職調查的程序，但這不是正式的法律或技術上的調查，而是暗示著"我將進入下一步。" 透過vc 開展盡職調查的方式，你可以進一步瞭解他們的態度和文化。例如，如果你在進行第一輪融資，沒有收入也沒有產品，vc 就要求你提交一份詳盡的五年財務預測，並就這些數字和你糾纏， 那麼這個人可能經驗不足或者不是合適的早期投資者。因為正如我們前面所說的，對於一個還沒收入的公司，我們唯一可以確定的就 ← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 是它的財務預測是錯的。 在這一階段， vc 會要求很多東西，比如演示材料、預測、客戶渠道或目標客戶、發展計劃、競爭力分析和團隊簡介。這些都是常規的要求。有時候， vc 會友好地接受你已經準備好的所有融資材料。而有時候他們會讓你像無頭蒼蠅一樣忙得團團轉並做很多額外的工作。無論哪種情況，當你費盡千辛萬苦準備這些材料時，再一次確定有一個合夥人級別的人(通常是董事經理人或普通合夥人) 參與其中，而不是一個普通的投資經理為尋找專案在撒網。 當vc 對你進行盡職調查時，我們建議你投桃報李，提出一些要求，比如把他們曾經投資過的創業者介紹給你。與那些曾與你的潛在投資人共事過的創業者交流，沒有什麼比這更有啟發意義了。也 - 32 一不要害怕讓vc 介紹那些失敗的創業者，既然一個好的vc 會到處打昕你，那麼也不要怕去問其他創業者對這個vc 的看法。 你會經歷一大堆會議、郵件、電話，還有更多的面談。你也可能會見到vc 機構裡的其他成員。你可能最後要給全體合夥人在某個星期一做一次演講，很多vc 機構稱之為"星期一合夥人會議"。在某些情況下，例如在我們機構，如果一切順利，你很快就會在一對一或群組討論時與每一個相關合夥人會面。 隨著程序的展開，可能你會繼續與vc 一起探討合作機會，也可能vc 會放慢與你交流的步伐。對那些對你的態度由熱變溫、逐漸轉涼但從不直接說"不"的vc 要特別小心。雖然有的vc 一且喪失興趣會直接拒絕，但也有很多不會說"不"。要麼是因為他們找不到理由這樣做，還想保留選擇權，他們不想將別人拒之門外，所以不願意斷然拒絕一個專案;要麼就是因為不想對創業者顯得不禮貌或不尊重。 最終vc 會決定投資與否。如果他們決定投資，那麼下一步就是出具一份條款清單。 -33 一
← 的一」 〈」F E d 噸。 U M 比 2 ← Z U 〉 口 Z 〈 K U 〉 〉 〉 〈 J M 比 2 0 〉 Z 〈 Z ← 區 U K K 〈 亙 ω u m e ω」 〈 川劇口山區3 ← Z U 〉 交 Ji 整個融資過程中最重要的部分就是完成交易，融到錢，然後回去經營你的企業。怎樣才能真正地成交呢? 這一階段有兩件事:第一是簽訂投資條款清單;第二是簽訂最終協議，拿到錢。本書主要探討投資條款清單的簽訂。以我們的經驗來說，大部分條款清單生效以後，通常最終都能完成融資。有聲望的vc 承受不起簽訂了條款清單卻不執行的代價;否則他們就不能繼續受人尊敬了。 融資程序偏離軌道的最可能的情況是，在簽訂條款清單之後， vc 發現了一些意料之外的你公司裡的糟糕狀況。你應該知道，只要你公司過去沒有重大問題，簽訂投資條款就意味著錢最終會進入你賬戶裡。 vc 是專業人士，所以在最終協議的起草過程中不要有任何愚蠢的舉動。 完成交易的第二步是起草最終協議。一般來說，在這一部分律師會完成大部分繁重的工作。他們會根據條款清單著手談判並形成 -34 一一份100 多頁的法律檔案。最理想的狀況是，你配合他們的盡職調查，然後某天被告知要簽訂一些檔案。接下來，錢就在銀行賬戶裡了，你還有了一位你非常樂於與之共事的新董事會成員。 最壞的情況是，這筆交易告吹了。或者可能交易完成了，但雙方都心存芥蒂。正如我們在本書中多次提到的，一定要確保你一直在密切關注整個過程。不要讓律師表現拙劣，因為這會傷害你和你未來投資人的關係。確定你積極回應vc 的每個要求，並且不要因為你的律師很憤怒，說對方討厭、愚蠢、邪惡、沒用，就以為vc 可能確實這樣。很多時候我們看到雙方的法律團隊為了一個問題打得不可開交併咬牙切齒時，其實vc 和創業者完全不關心這個問題或者認為在這個問題上根本不會有這麼大的爭執。所以，在你情緒激動前， 先給你的投資人打個電話或者發封電郵，看看實際情況是什麼。 -35 一譯後記:金多多金融投資經典譯叢介紹蜀道難，難於上青天。在金融投資實務領域找到一本可以奉為經典的書籍，並把她原汁原味地呈現在大家面前，這個過程也可以說是徒步蜀道。其中的艱辛，每每在過程中都會產生這是最後一本書的想法，然而每當圖書出版，從書評中感受到讀者的欣喜與肯定之時，一種無由來的緣由又激勵我們去探尋下一本書。為書痴，為書迷。 所謂書中自有顏如玉，但是可以肯定地說不是每本書都有的。為了讓讀者在每本書中都找到那個顏如玉，我們嚴格對圖書內容進行篩選。顧名思義，這套叢書的特點就是實務，務實。任何一本書都沒有理論的說教，全部來自於業內專家的多年經驗總結和工作心得。任何一本書，如果還未名花有主，我們都要經過引進、首翻、專業修訂、 專家稽核及出版社審校等九曲十八彎才能最後與廣大讀者見面。 最後，我們特別感謝張雪 (1 - 8 章)與姜和 (9 - 13 章)承擔了本書的首翻工作，也特別感謝傑睿(上海)投資合夥企業的執行董事桂曙光先生非常認真地對本書進行了再次校核，提出了很多寶貴的專業修改意見，讓本書以更加專業的語言呈現在讀者面前。 本書作為譯叢系列的第二本書，後續仍將有更多的好書奉獻給大家。 如果您想在第一時間獲得我們新書的出版資訊，歡迎您加我們的701 號金融分析師讀者俱樂部的微博( hup: / / weibo. com/ ibankingbook)。
《風險投資估值方法與案例》 《風險投資估值方法與案例》的特色是採用了大量知名公司的最新真實案例，包括 Facebook、Twitter、Microsoft等，提供了對高增長企業估值的必要知識和技術。透過分享20 多年間幫助上千名投資者、律師、創業者評估和變現高增長企業的輝煌戰績，作者Lorenzo Carver透過真實案例闡述了風險投資公司應該如何估值及其對公司的影響。本書將這些估值技術整理成系統並進行了簡化，這樣任何建立、執行或者投資創新企業的人都可以隨時應用， 也可以幫助創業者明確如何實現出售企業的最大價值。 關於作者 Lorenzo Carver, MS（理學碩士）, MBA(工商管理碩士）, CVA（執業估值分析師）, CPA （註冊會計師）, Liquid Scenarios公司的CEO。這是一家基於技術背景的專攻財務管理解決方案的公司, 他們為高增長私有公司的投資者、執業律師、創業者提供軟體和服務,也在衡量和發掘高增長風險專案的估價上做專業的學術研究。 Carver在幫助許多投資者、執業律師、創業者衡量和發掘高增長的風險專案估值方面擁有著20年可驗證的經驗。他建立了BallPark 企業估值模型，並創作了同名書籍和軟體應用，被 《商業週刊雜誌》、《企業家》、《CPA軟體新聞》等世界各地的商業週刊評為最賣座、獲獎最多的小型商業專案估值定價軟體。 北京金多多教育發起於人大經濟論壇，是國內首家以金融精英職業技能提升為宗旨的培訓機構。 自2010年成立以來，先後開設了Excel for CFA、專案投資決策建模 （含PE/VC估值）、投行估值、條款清單、盡職調查等投資實務操作課程及CFA、 FRM、CVA等高階金融考試培訓課程，累計服務在職金融投資從業人員近千名。 金多多教育的師資全部來自於金融投資業內在職人員，人均工作經驗超過15 年，80% 以上師資有多年海外留學或工作經驗。我們的教學特點是以國內案例為對象，以國外最新的原版實務教程為參考，以學員實際動手操作掌握為目標，逐漸形成並完善了金融投資從業人員職業技能提升的知識體系。 如果您希望成為我們專家庫中的一員，可以發Email 至jinduoduo.org@gmail. com; 如果您想了解或參加我們的實務課程，可以瀏覽網站：www.jinduoduo.org 你能想象賣出去“價值”200萬美元的Google股票卻只收到50美元的回報嗎？這種戲劇性的情節每天都發生在VC背景的公司中。不能準確理解高成長性公司的估值可能會讓你損失上百億美元。
作者以其豐富的市場經驗，用通俗易懂的方式詳細介紹了信用分析的基本原理。對高收益市場中的每一位參與者來說，這本書都是必讀之書！ ——Pat Dyson，瑞銀集團O'Connor公司董事總經理對高收益市場的每一位從業人員，或是那些準備投資於高收益市場的人來說，本書都是他們的案頭必備。對高收益市場中的買方與賣方分析師新人來說，本書也是一本必備讀物。我想不出還有誰比Bob對這一市場有著更深刻的認識與更豐富的專業實踐，更有資格寫這本書。 ——Linda Carter，Eaton Vance 投資管理者公司， 投資組合經理及副總裁自從高收益市場於20世紀80年代誕生以來，Bob已經在這一領域中扮演過多種角色。對那些想在錯綜複雜的高收益市場上搏殺的新人，以及那些想完善其信用分析技能的職場老手來說，這都是一本極好的教材。好書值得推薦！ ——Richard J. Lindquist，摩根士丹利投資管理公司董事總經理關於作者 Robert S. Kricheff，瑞士信貸董事總經理兼美洲高收益部門戰略主管，有著20多年的債券分析經驗。他研究的行業包括媒體，有線電視，衛星，電信，遊戲，娛樂，醫療保健和能源；在新興市場公司融資工作過；並且完成戰略和投資組合的分析。他的工作涉及的投資工具包括債券、轉換貸款、優先股、信貸違約掉期交易。 頂級證券分析師的實用指導手冊 《證券分析師的最佳實踐指南》彙集了詹姆斯 J.瓦倫丁在數十年分析師職業生涯中的成功實踐經驗，為從業者提供了有效而全面的指導。我會把它作為案頭書常備左右。 ——拜倫-韋恩（Byron R. Wien），黑石諮詢服務公司(Blackstone Advisory Services)副總裁、合夥人當前這個快節奏、高壓力的市場環境，不允許證券分析師們有絲毫閃失。因此，詹姆斯 J.瓦倫丁的這本《證券分析師的最佳實踐指南》應該作為剛入行的和已經有一定從業經驗的分析師們的必讀書，尤其是對於那些尚未在業內找到導師的人們而言，詹姆斯 J.瓦倫丁就是最好的導師。 ——傑米·魯賓（Jami Rubin）， 高盛集團（Goldman Sachs）全球投資研究部董事總經理詹姆斯的書是通往證券研究世界的一扇美妙視窗。很少有作品能涵蓋分析師的完整工作流程，並將理論與實踐結合得如此完美。這本《證券分析師的最佳實踐指南》做到了。 ——娟-路易斯·佩雷斯（Juan-Luis Perez），摩根士丹利全球研究總監關於作者詹姆斯 J.瓦倫丁（特許金融分析師）是一名資深證券分析師，曾經分別就職於摩根士丹利、所羅門兄弟公司、美邦國際、普惠公司等大型投資銀行。連續十年在其研究領域內被 《機構投資者》雜誌 （Institutional Investor）評為華爾街最佳分析師（前三名）。 一本深入、透徹的信用分析師工作指南。 這一市場當前的總市值已經超過了35000億美元！
我要參加條款清單詳解(桂曙光先生主講) Termsheet.cn | 條款清單專家活動背景概覽活動有助於活動地點活動適合人員活動時間及內容安排活動必備資料 ◆ 創業者們大多一生只會經歷過1次、至多3、5次的VC融資經歷，但他們要跟那些“老奸巨猾”的VC們在很短的時間內，互相吸引和認可對方，搞懂那些晦澀的投資條款，達成一個需要3、5年長期合作的協議，。。。難度可想而知； ◆ 對於投資人來說，他要拿著出資人LP基於信任重託給他的資金，投資給那些陌生的、年輕甚至沒有經驗的創業者，怎麼樣保證雙方未來長期合作的愉快、如何保證利益不受到侵害、如何保證LP獲得合適的收益、。。。難度也相當大； ◆ 對於處於兩者之間的VC融資顧問，要協助雙方發掘對方價值和合作前景、為企業在估值、對賭、期權等Term Sheet條款上規劃和設計、幫企業實現最優融資。 ◆ 這些工作都需要非常專業的知識，而這些專業的知識如何獲取呢？ 一直專注於金融精英職業技能提升的金多多教育本次邀請風險投資專家桂曙光先生，講述條款清單，該課程除了可以解決上述問題外，對於國內有夢想、有抱負的創業者， 以及商學院的學生也會非常受用。 1. VC/PE投資機構 2. 集團投資部 3. 公司財務人員 4. 商學院MBA 5. 企業創業者 6. 風險投資感興趣人士上午中午下午創業者最容易落入的條款清單圈套午餐條款清單其他重要內容詳解茶歇交流茶歇條款清單經濟性條款， 控制性條款詳解條款清單案例點評 A)《風險投資交易，比你的律師和風險投資人更聰明》 B) 您的名片(積累投資界人脈) 1. 創業者短期內熟悉投資條款，成為條款行家，與VC們達成長期合作協議 2. 投資人掌握條款清單，保證LP獲得適當利益、保證雙方合作愉快 3. 有助於VC融資顧問協助雙方發掘對方價值和合作前景、為企業在估值、對賭、期權等Term Sheet條款上規劃和設計、幫企業實現最優融資北京ARIVA 2012-11-24 主辦方：北京金多多教育諮詢有限公司 | 官方網站：www.jinduoduo.org | 條款清單專家：www.termsheet.cn | 風險投資專家：www.reachvc.com 桂曙光傑睿（上海）投資合夥企業執行董事 | 金種子天使投資基金（籌） 管理合夥人 | 海豚天使會發起會員條款清單詳解(桂曙光先生主講) Termsheet.cn | 條款清單專家 2012-11-24 主辦方：北京金多多教育諮詢有限公司 | 官方網站：www.jinduoduo.org | 條款清單專家：www.termsheet.cn | 風險投資專家：www.reachvc.com 活動費用 10月15日前 11月15日前 11月23日前個人 960元/人 1080元/人 1200元/人團體 720元/人 960元/人 1080元/人費用包含現場、影片課程 VC界經典教材共進午餐填寫報名單姓名工作單位及職務所在部門電話電子郵箱歡迎您參加金多多教育培訓課程，我們將竭誠為您服務。 保證培訓質量，請您認真填寫報名單，請提交到 [email protected],以方便您收到報名確認信和相應的價格優惠。 由於座位有限，請您及時報名參與預訂座位。 其他關於教材：課程教材自行在噹噹或卓越等網店購買，參加現場培訓當日持本書籤到可享50元退費關於發票：以上報價為不含稅價格，稅後價格請在此基礎上增加5%稅費。 更多如果您有疑問，請聯絡我們： 86-10-68482894 86-15911155934 [email protected]