Business | 百萬富翁製造機
當 GREG FLYNN 於 1994 年從 Stanford Business School 畢業時，正值 dotcom boom 全盛時期，他的朋友們選擇了顯而易見的職業道路。但當他們「都在製作 PowerPoint 簡報……成為紙上富翁」時，他卻出門幫助一位朋友開設第二家餐廳。幾年後，在看到針對未來加盟商提供的慷慨融資優惠後，Mr Flynn 親自購買了八家 Applebee’s 餐廳。如今，他在三個國家經營著超過 3,000 家的加盟店，旗下有七個品牌，據報導身價超過 $1bn，這可能使他成為世界上第一個達到這個里程碑的加盟商。在 International Franchise Association（一個遊說團體）於 2 月 22 日將他列入名人堂時——這個榮譽過去只留給了那些創立大型連鎖店的品牌方，例如 McDonald’s 的 Ray Kroc 或 KFC 的 Colonel Harland Sanders。
Mr Flynn 的故事是一個關於穩健成功的典範。加盟模式也是如此，它始於 1950 年代在美國擴散開來。如今，該國擁有近 850,000 家的加盟店，由約 250,000 位業主經營，僱用著約 9m 名員工，並貢獻了約 3% 的 GDP。在至少有一名員工的公司中，有高達六分之一是屬於加盟體系。從 Dunkin’ Donuts 到 UPS Store，以及大多數 Marriott hotels，都是透過特許經營的方式運營的。最近，由於私有投資公司成為熱情的品牌方，這種模式也擴散到了新的領域——例如精品健身、居家服務和兒童照護。
擁有一個 franchise 可能代表了美國夢最純粹的體現。McDonald’s 14,000 家美國門市中，約 95% 是由加盟商經營，該連鎖店可信地創造了史上任何公司都無法比擬的百萬富翁數量。「我們不會全部都是 Steve Jobs 或 Elon Musk，」IFA 的負責人 Matt Haller 說，但許多人仍能想像自己儲蓄資金，去嘗試這項全美式的「賣漢堡」生意。這個模式長期以來對移民具有吸引力：美國約三分之二的汽車旅館都由印度人擁有，許多人是從 1980 年代購買 Super 8 和 Travelodge franchise 的 Gujratis 後裔。
Mr Haller 表示，加盟商現在報告說，他們的孩子們對繼承計畫產生了興趣。這或許並不令人意外。十年前，年輕美國人的致富路徑看起來很確定：接受大學教育並找到一份白領「laptop」工作。但學費的上升和人工智慧（artificial intelligence）的出現，促使人們重新對傳統工藝和更樸實的生計方式產生了興趣。親自面對的生意——例如教 Pilates、烹飪食物——現在看起來是更穩妥的選擇。「沒有一個 franchise 是可以不靠人來經營的，」Mr Haller 說。因此，更多年輕人可能很快就會效仿 Mr Flynn 的榜樣。這對他們來說是否能帶來成功呢？
這種模式最常出現在需要大量分散式員工的產業——例如在數千個地點提供客製化餐點，或經營飯店。
讓加盟店可以保留利潤（扣除權利金後），會激勵他們比受薪的店經理更努力工作。
\n\n 這種模式最常出現在需要大量分散式員工的產業——例如在數千個地點提供客製化餐點，或經營飯店。
\n\n 本地知識是另一個優勢。道路有「晚餐路段」和「早餐路段」；如果開一個人們在回家路上而非上班路上會經過的咖啡車行，那可就是個壞主意。有些地點是 Dinesh Goswami（他在 Taco Bell、Dunkin’ Donuts 和其他連鎖店經營超過 100 個門市）所稱的「Statue of Liberty」點——能高度曝光，但卻難以到達。他曾在 Nashville 開了一家 Popeyes，顧客可以從一英里外看到，但由於從地面層進入非常困難，導致營收迅速暴跌了 60%。
\n\n Mr Flynn 從一位總部位於 Cleveland 的加盟商手中，買下了他在 Washington state 的前八家 Applebee’s 分店。這位加盟商堅持說：「我在 Ohio 經營的方式，就是我想在 Indiana、New Jersey 和 Washington 採用的方式。」當 Mr Flynn 接手時，一位當地員工 Dan Krebsbach 告訴他，這些餐廳可以做得更好。在中西部，Applebee’s 是個家庭聚會點；但在 Seattle，Mr Krebsbach 告訴他：「這裡有發展一個大型酒吧連鎖店的機會。」他也想增加人員配置。Mr Flynn 同意按照 Mr Krebsbach 的方式行事，並提供給他一種利潤分享安排——這可以說是「加盟商中的加盟」。
\n\n Mr Flynn 回憶道：「坦白說，生意一下子就起色了。」營收增加了三分之一。他根據 Mr Krebsbach 的建議又開了兩家 Applebee’s 分店。這些分店也大獲成功。Mr Flynn 打電話給那位 Cleveland 的老闆，提出要買下剩下的門市。「我們又買了 62 家。我們從 10 到 72 一夜之間。」今天 Mr Krebsbach 管理著 Mr Flynn 所有 460 家 Applebee’s 分店。The Flynn Restaurant Group 的營運模式是其老闆所稱的「state and federal」模式：區域經理分攤利潤並經營本地市場，而總部則負責財務和培訓等具有規模經濟效益的領域。
\n\n Jetset Pilates 的老闆 Bert Albertse，這是一個擁有超過 100 個工作室的連鎖品牌，親身也看到了加盟的好處。「我們公司直接擁有的任何企業單元都不是頂級表現者，」他說。他接著說：「與我們的加盟商相比，它們現在每一個都屬於平均以下的表現。」Mr Albertse 的一位加盟商 Justin Clonts，他在 private equity 工作，同時和妻子在 Manhattan 經營著三個 Jetset studios，他說：「如果不是參與加盟，我們根本不可能在 12-month period 內開出三間工作室。」他舉例說明，他們從連鎖品牌那裡獲得了關於招聘和 digital marketing 的指導。
提供給加盟店經營者的條款非常容易查到：任何在 America 銷售特許經營權的企業都必須出具一份 Franchise Disclosure Document (FDD)，而且許多州也會公開其登記名錄。FDD 會揭露加盟店經營者必須支付的各種費用——包括前期和持續性的付款——並且可能包含關於現有加盟店表現的詳細數據。
瀏覽十幾份 FDD 會發現它們有很多共同點。向特許權授予方（franchisor）繳納的持續性版權使用費（royalties），通常是根據銷售額的一定比例計算。行銷等其他費用也是如此。這些加起來，對於餐飲業而言，可能佔銷售額的 5-7%；而對於美容和健身產業則為 10-12%。最初支付給特許權授予方以開設單一門市的費用通常是數萬美元，甚至常常達到 $50,000 或更多，多店面購買會有折扣。這還沒有算上用於裝修或設備的任何資金。總體開館成本差異很大：一家餐飲餐廳往往超過 $1m；而健身工作室則在 $300,000-800,000 之間。
這是一筆巨額資金。有些加盟店經營者是向朋友和家人籌集資金，就像 Gujarati 的汽車旅館業主那樣；其他人則使用第一份工作的積蓄。特許權分析師 Patrick Buckley 表示，他遇到的大多數成功的加盟店經營者都是透過貸款和動用退休金的組合來為自己募資的。
與所有商業事業一樣，失敗的可能性是存在的。當比較加盟店經營者和獨立企業時，University of Michigan 的 Francine LaFontaine 說：「生存率上的差異很小」，並且這種差異只存在於頭一兩年。之後，維持生意的可能性大致相同。
然而，風險會根據特許經營的類型而有顯著的變化。「如果你的加盟店屬於一個已經建立系統、具有高品牌知名度且擁有龐大行銷預算的特許權品牌，那麼成功開設新餐廳的可能性就會大大增加，」Mr Flynn 說。即使結果不如加盟店經營者所希望的那樣好，通常還是有機會將生意賣掉。「對於特許經營權來說，市場是流動的（liquid markets），」Mr Flynn 解釋。不過，對於那些仍在建立品牌的新興特許權品牌來說，情況就不那麼真實了。回報可能會大得多（早期採用者可以獲得更好的營業區域），但風險也隨之增加。
特許經營安排的結構也很重要。當 Ray Kroc 接手 McDonald’s 時，當時大多數其他特許權授予方賺錢的方式是販售物資或收取授權費，而不是今天普遍存在的「收入分成模式」（revenue-sharing model）。Kroc 曾爭辯說：「一旦你進入供應商業務，你就更關心的是你的加盟店從銷售中能賺多少，而不是它的銷售額表現如何。」
這種做法在實際發生時仍然會造成問題。許多加盟店經營者最終因為 XPonential Fitness（一家名為 CycleBar 的健身連鎖店的前所有者）營運的模式而失敗，該模式要求他們以利潤的方式向其購買昂貴的設備。今年三月，Federal Trade Commission 宣布，公司將作為與監管機構就違反特許經營規則規定的和解的一部分，歸還 $17m 給加盟店經營者。
根據 Mr Callaci 的說法，由於 franchisors 行使的控制程度極大，因此「franchisee」與「employee」之間的區別只是一種法律上的虛構（legal fiction）。而鑑於 franchisee 本身權力有限，Mr Callaci 指出，他們唯一賺到錢的方式就是盡可能少地支付給自己的員工。
最明確證明 franchising 傷害低薪工人的證據來自於 no-poach clauses，這種條款過去曾限制同一連鎖店內各分店之間的招聘行為。2018 年，已故的 Alan Krueger 出版了一篇論文，指出這類條款在 franchise 中非常普遍，並主張它們壓抑了工資競爭。許多州開始調查此問題，最終該做法被放棄。Mr Callaci 在 2024 年的研究發現，取消 no-poach clauses 後，受影響員工的工資提高了 4-6%。
然而，除了 no-poach 的例子之外，關於對工人造成更廣泛傷害的證據卻難以找到。Krueger 在另一篇論文中發現，在 franchise 分店工作的基層員工（front-line staff）的工資比公司自有分店低約 2%——他稱這個差距為「trivial」（微不足道）。而「franchisee 本質上是偽裝成員工」的說法，與像 Mr Flynn 這類經營者（operators）的存在處境有些不協調。（Mr Callaci 本人指出，當 franchisee 擁有更多權力時，工人們的收入往往會略高一些。）
2015 年，在 Obama administration 的時期，「joint-employer rule」（共同雇主規則）被引入，使 franchisors 對其 franchise 的員工負起連帶責任。但該規定從未在法庭上得到維持，並在 2020 年（於第一個 Trump administration 期間）縮小到僅適用於「直接且即時的控制」（direct and immediate control）案例。2023 年在 Biden administration 期間，曾有努力試圖放寬更嚴格的定義，但未能成功；而今年二月，該規定則被第二個 Trump administration 正式恢復實施。Mr Flynn 認為 franchising 是「an engine of opportunity」（機會的引擎）。美國政客們若不干預它，會是明智之舉。■
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本文由 zlibrary 從 https://www.economist.com//business/2026/05/24/franchising-has-quietly-made-countless-americans-rich 下載。