無論是高風險的金融市場或美式足球選秀，我們所做的種種研究都足以推翻實驗室內觀察到的行為異例，無法在所謂的真實世界加以複製驗證的這項批評，但是現在宣布勝利仍為時尚早，迷思是很難打破的。再者，這些研究發現有個局限：大抵上來說，它們涉及的是市場價格，而非特定的個人行為。確實，選秀合約價格出現了不合理行情，可是我們不可能直接將這現象歸咎於特定的行為因素。從過度自信到贏家的詛咒，有太多行為現象可預測選秀順位優先者的價值被過於高估，因此我們不可能鐵口直斷哪個部分的不當行為造成了市場定價的失準。儘管我們可以在展望理論的基礎上，針對計程車駕駛與個別投資人的行為提出還算有說服力的解釋，卻仍無法排除符合預期效用最大化，或涉及偏頗信念的其他解釋。經濟學家相當擅長為行為想出理性解釋，無論該行為顯得多麼愚蠢。 建構展望理論時，康納曼與特維斯基所採用的特定提問方式，目的就在於消弭所有可能產生的含混之處。當受測者被詢問：「你會選擇確定拿到300美元，抑或有五成機會贏得1,000美元，卻也有五成機會損失400美元？」受測者已確知贏的機率是50％，而且這個問題單純到沒有其他混淆因素會影響受測者的回答。康納曼與特維斯基「解決」涉及高利害關係問題的方式，則是提出假設性問題，讓受測者想像自己正在進行重大選擇，畢竟任何研究團隊都沒有足夠預算能讓受測者玩真的，即便是為了提高利害關係而跑到貧國做試驗的研究人員，也很少讓涉及利益超過當地人的數月收入，即使這筆錢為數可觀，可是重大程度依舊比不上購屋、求職、結婚等。針對高利害關係的研究項目，一時之間還真找不到能夠取代康納曼─特維斯基式假設性提問的方式，直到2005年我在荷蘭發現了解決之道。 這個發現的機緣來自於鹿特丹伊拉斯莫斯大學頒給我榮譽學位。 除此之外，這趟行程的亮點是會晤三位經濟學家：金融學終身教授提瑞．波斯特、新任助理教授馬丁．凡．登．艾森，以及研究所學生希鐸．鮑特森。他們做了一個研究，是觀察荷蘭電視競賽節目上的決策行為，我覺得這項研究太有趣了。他們的初步發現證實高利害關係之下，賭場贏利效應確實存在，這也令我感到相當振奮（還記得本書第 10章介紹過的賭場贏利效應吧？當中提到常人在自認為占上風時，會更願意承擔風險）。在他們的研究中，節目參賽者所做的決定涉及數十萬美元，說不定可堵住行為研究發現不適用於高利害關係情境的說法。他們問我是否願意加入這項研究，我答應了①。 倘若我被要求為展望理論與心理帳戶的測試設計一個遊戲，我不可能想出比這個更棒的遊戲了。推出這個節目的是安德摩製作公司， 雖然該節目的最初版本「追逐百萬大獎」在荷蘭播映，可是它很快便風行全球，英文版名為《一擲千金》。我們採用了荷蘭、德國，以及美國版本的數據來進行研究。 這個節目在各地的競賽規均大同小異，且容我說明原始的荷蘭版本：製作單位讓參賽者看一塊板子，請參見圖表23，上頭有二十六種金額，從最低的0.01歐元，到最高的500萬歐元。對，你沒眼花，正是
500萬歐元，換算成美元超過600萬。平均每個參賽者贏得22萬5千歐元。節目中有二十六個行李箱，每個行李箱裝著個別卡片中所標示的金額。參賽者要在不能打開行李箱的情況下，隨意選擇其中一個行李箱，也可以將那個行李箱保留到遊戲最後，無論裡頭有多少獎金都得接受。 選好第一個行李箱之後，參賽者要在無從得知該行李箱有多少金額的情況下，另外打開其他六個行李箱，看看每個行李箱裡有多少獎金。每打開一個，那只行李箱所裝的金額就會從板子上移除，如下圖所示。接著參賽者可選擇接受主持人的「交易提議」，即板子最上方所顯示的金額，也可以繼續玩遊戲，打開更多行李箱。在英語版本的節目中，參賽者決定接受交易提議，或繼續玩遊戲時，必須喊出「交易」或「不交易」。若參賽者選擇繼續（不交易），他就得在每一輪打開更多行李箱。遊戲最多有九輪，而剩餘輪次尚未打開的行李箱數目分別為五、四、三、二、一、一、一、一。 交易提議的金額大小取決於板子上剩下的獎金，以及遊戲進行到什麼階段。為了鼓勵參賽者繼續玩，同時讓節目更有看頭，遊戲剛開始的交易提議金額往往遠低於參賽者預期的獎金金額，而他們的預期通常是所有剩餘獎金金額總數的平均值。在還沒有任何行李箱被打開之前，參賽者的預期獎金將近40萬歐元。遊戲的第一輪，交易提議約為預期獎金的10％。到了遊戲較後面階段，交易提議會達到，甚至超過參賽者的預期。進行至第六輪的時候，交易提議平均為預期獎金的四分之三，此刻參賽者就面臨風險頗高的困難決定了。交易提議的金額會隨著遊戲進行，逐漸提高它在預期獎金的占比，因而鼓勵了參賽者繼續投入，但是參賽者也冒著選錯行李箱的風險。萬一被打開的是高金額的行李箱，參賽者便會降低對獎金金額的預期，主持人的交易提議也會隨之往下調整。 我們這份論文的主要目標，是要透過這些涉及高利害關係的決定來比較標準預期效用理論和展望理論（展望理論無疑是勝利的一方），並進一步探討「路徑依賴」所扮演的角色。遊戲之前的進行過程是否影響了最後決定？經濟學理論認為這種事不應當發生，參賽者當下面臨的選擇才是唯一要緊的事，之前的運氣好壞於否和過程根本是無關因素。 有個看似尋常無奇的觀察發現，在我們評估那些相互衝突的理論時發揮了重要價值。節目參賽者表現出「適度風險規避」傾向，他們並不會極度厭惡風險。許多參賽者拒絕了價值為預期獎金七成的交易提議，願意讓自己繼續承受風險，即使數十萬歐元可能就此蒸發。這項發現牽涉到股票風險溢酬之謎的相關研究。有些經濟學家指出，股票風險溢酬只能用投資人的高度風險規避來解釋，但是我們對上述競賽節目的研究結果，說明了這項假設站不住腳。在荷蘭版的節目中， 沒有任何參賽者在第四輪之前就放棄退出，儘管他們可能因此失去數十萬歐元獎金。倘若參賽者的風險趨避程度足以解釋股票風險溢酬之謎，那麼他們根本玩不到第四輪就會收手了。 更耐人尋味的是路徑依賴所扮演的角色。本書之前曾提過，觀察同事打撲克牌時表現出的傾向，促使我與韋納．強森共同合作了一篇論文。研究發現，有兩種情境會降低常人的風險規避傾向，甚至變得主動尋求風險。第一種情境是當他們手風正順，玩的是「莊家的錢」；另一種情境則是當他們落居下風，卻有機會扳回一城。「一擲千金」的參賽者表現出同樣的傾向，而且是當他們面對損失鉅額獎金的高風險的時候。想知道一個人在自認為「落後」時會有什麼反應， 我們只須看看法蘭克的不幸例子。他是該節目荷蘭版的參賽者，第一輪比賽挑出的六個行李箱竟然多半是幸運選擇，其中只有一個獎金額度較高，於是他預期自己能贏得超過38萬歐元的獎金，但是進行到第二輪，他的運氣急轉直下，竟選中四個有大獎的行李箱，其預期值驟降至6萬4千歐元，而主持人的交易提議僅只8千歐元。此時法蘭克的情緒反應差不多就像某個剛賠損一大筆錢的人，他決定繼續碰運氣，而命運之神也再度垂青，讓他進行到了第六關。這時候剩下的獎金為0.5 歐元、10歐元、20歐元、1萬歐元，以及50萬歐元，平均為10萬2,006 歐元，主持人提議給他7萬5千歐元，高達預期值的74％。若你是法蘭克，你會怎麼做呢？
請注意，上述獎金金額分布落差甚大。若他接下來打開的行李箱包含了有50萬歐元的那一只，最後得到的獎金就不可能超過1萬歐元了，但是法蘭克決心拿到原本預期可得的大獎，拒絕了主持人的交易提議。遺憾的是，他接下來果然挑到50萬歐元的行李箱，於是預期值再度滑落至2,508歐元。沮喪的法蘭克堅持拒絕交易到最後，直到獎金選擇只剩10歐元與1萬歐元。主持人為法蘭克感到難過，提議給他6千歐元，這可是預期值的120％，法蘭克依舊頑抗，最後他只帶走10歐元獎金。 蘇珊的例子則是另一種極端。她參加該節目的德國版本，獎金沒那麼高，所有參賽者的平均得獎金額「只有」20,602歐元，最高獎金為25萬歐元。蘇珊在第一輪運氣還不錯，最後一輪獎金選擇剩10萬歐元和15萬歐元，是第三與第二高的獎額。主持人提議給她12,500歐元，恰好是預期值，但是她拒絕了，無疑是認為反正這25,000歐元屬於「莊家的錢」，沒拿到也不算虧。幸運的蘇珊最後抱走15萬歐元大獎。 法蘭克與蘇珊的決定為我們論文中的正式研究發現提供了最佳示範，而這些發現強烈支持路徑依賴理論。參賽者的反應不僅是針對當下，參與遊戲過程中經歷的獲得與損失也會造成影響。我最初在康乃爾大學同事身上觀察到，然後與韋納．強森用幾十美元進行試驗的行為，同樣出現在利害關係高達數10萬歐元的情境之中。 透過競賽節目取得的數據來研究行為，得考慮一般人在公開場合與私下行為表現不同。不過希鐸、馬丁，以及當時還是研究生的丹尼．凡．多德針對常人在公開場合與私下時所做決定的差異進行了一項實驗。
實驗第一階段的目標是讓學生站在觀眾面前，複製競賽節目結果，盡可能模仿節目現場，安排了主持人、觀眾席，以及歡聲雷動的粉絲。當然了，鉅額獎金是複製不來的，他們提供的獎金縮水了一千倍或一萬倍。在小獎額與高獎額的版本中，最大獎分別為500歐元和5 千歐元。他們從這些實驗中發現了一件有趣的事，就是參賽者的選擇與電視版本大同小異。正如預期，學生在涉及金額較低時，整體來說風險規避現象稍有下降，可是差別並不是很明顯。此外，依賴路徑的模式也再度出現，無論是大贏家或大輸家都變得更愛冒險。 他們的研究接著比較這些實驗，以及其他讓學生在實驗室用電腦進行私下決定的實驗。在後者的設計中，受測學生面對的選項與有現場觀眾的版本相同，而且也能得到貨真價實的獎金。現在，我們來做個思想實驗吧：學生在哪一種情境下會願意承受更高風險，是私下自行選擇時，或站在觀眾面前時？ 研究結果出乎我的意料之外，我以為站在觀眾面前會誘使學生投入更高風險，事實卻恰恰相反，學生在群眾面前反而變得更規避風險。至於其他方面，兩者的結果頗為相似，這讓我安了心，畢竟我才剛剛開始學著研究競賽節目呢。 另一個會招來「若是把利害關係提高呢」質疑的領域，是所謂 「涉及他人」行為，譬如在最後通牒賽局和獨裁者賽局。研究者雖然也可以將金額提高至數個月的收入，但是有些人仍懷疑倘若受測者面對的是「真正一大筆錢」是否會有不同反應。我們的「一擲千金」論文發表後，馬丁聯絡上我說他正與丹尼．凡．多德進行一項研究計畫，安德摩製作公司又推出了新的競賽節目，有待我們從行為學角度來分析，這個節目的名稱就叫「金球」。 吸引我們注意的是每一集節目的最後階段。節目一開始有四名參賽者，但其中兩名後來會被淘汰，剩下兩名爭奪金額頗高的大獎。在遊戲最後階段，他們玩了場賽局理論中最有名的遊戲：囚徒困境。還記得它的基本設定吧：兩人必須各自決定他們要合作或是出賣對方。 理性自利策略是雙方都選擇出賣對方，假如他們能夠合作，最後結局就會好得多。迥異於標準理論，囚徒困境實驗中若涉及的利害關係較低，那麼大約四成至五成的人會選擇合作。假如我們把利害關係提高呢？從競賽節目「金球」得到的數據有助於我們找到答案。 在節目中，兩名進入決賽的參賽者已經累積不少獎金，必須決定這筆獎金該如何分配。他們可以選擇「平分」或「偷走」。若兩人都選擇平分，就可以各得一半獎金；若其中一人選擇「平分」，而另一人選擇「偷走」，那麼選擇「偷走」的人就可抱走所有獎金，另一個人則半毛錢都拿不到；假如兩個人都選擇「偷走」，結果將是兩人都得不到任何獎金。由於涉及的金額夠高，就算是最頑固的經濟學家， 也不得不承認這些是有效的研究案例，獎金的平均金額超過2萬美元， 曾有一組參賽者將獎金推升至17萬5千美元。 這個節目在英國播出了三年，製作人好心地將幾乎所有節目錄影都提供給我們， 最後我們從中挑出287對參賽者來進行研究。我們想知道的第一個問題是，合作率是否會隨著利害關係提高而下降。答案顯示於圖表 24，可以說是，也可以說不是。
此圖顯示參賽者面對不同利害關係時的合作機率，金額由小至大。就如許多人所預期，合作率會隨著金額增加而降低，可是若要因此大肆慶祝傳統經濟模型的勝利，仍然為時尚早。因為合作率雖然下滑，下滑程度就和實驗室內的研究結果，或涉及金額較小的時候差不了多少，大約在四成至五成之間，換句話說，沒有證據顯示低利害關係情境下的高合作率，無法代表利害關係提高後的行為反應。 合作率隨著金額上升而下滑，只是因為當金額異常低於該節目標準時，合作率出奇的高。我和論文共同作者為這種情況的發生原因想出了一個「大花生米」假說，這個假說的概念是一筆金額的大小，要看它被放在什麼樣的背景中。還記得我寫在黑板上的清單中有一條例子是常人買小東西時，會為了省10美元而開車到遠處其他賣場，可是購買大件商品時就不會這麼做了，在採購新電視機的情境下，10美元跟「花生米」差不了多少，根本不足以掛心。同樣現象也發生在競賽節目中，「金球」的平均獎金約為2萬美元，當參賽者最後只有500美元可分配，會覺得用不著為這些花生米費心，既然只剩花生米了，何不乾脆當個好人，尤其國家電視觀眾都正看著他們呢？當然了，若是在實驗室裡，500美元可算是一筆大數目。
同樣的，「大花生米」現象也出現在我們的「一擲千金」研究數據中。還記得法蘭克在遊戲最後一輪可選擇直接接受6,000歐元，或選擇五成機率得到1萬歐元，另五成機率得到10歐元，他則選擇了繼續賭運氣。我們懷疑是遊戲最初近40萬歐元的預期值，以及後來主持人曾提議給他7萬5千歐元，使得他認為後來的獎金金額只能算是花生米， 乾脆繼續賭到底。 我們還探究了「金球」參賽者行為中的另一層面：能否預測誰會決定平分，而誰會選擇偷走？分析了許多人口統計變項之後，唯一有意義的發現是年輕男性明顯較不願意平分。所以說，千萬別信任三十歲以下的男性。 我們也分析每個參賽者在做出決定前所說的話。可想而知，這些話都帶有同樣調調：「我不是那種會選擇偷走的人，希望你也不是這種爛人。」這就是賽局理論專家所謂的「說說而已」，由於說謊不受處罰，每個人都承諾自己會做好事。不過有個信號倒是一片雜訊中可靠的辨別方式，假如某個人爽快承諾平分，他最終如此做的機率會高出三十個百分點（譬如「我百分之一百二十保證會平分。」）這反映了一般人的通常傾向，比起公然鬼扯，刻意略過會讓大家比較願意說謊。若我要賣你一部二手車，我不會覺得有義務提到這部車很耗油， 可是假如你挑明了問我：「這部車會很耗油嗎？」我可能還是會被逼著擠出「對，這部車有個小問題」這類說詞。要聽到實情，提出明確問題是有幫助的。 負責記錄每集節目賽況的是我們的學生，我本人只看了十來集， 對參賽者如何玩遊戲有個大致掌握，直到某一集在網路上瘋傳，我才發現「金球」說不定也創造了電視競賽節目史最精彩的時刻，雖然這個類別競爭者不多。這集的參賽者是尼克與伊伯拉辛，而尼克堪稱為大明星，似乎以參加競賽節目為副業，曾在超過三十個節目中露過面，而且斬獲頗豐，他在這一集節目中頃力發揮了創意。 描述他的比賽策略之前，我得先說明一個技術性重點。「金球」 的遊戲玩法有個地方不同於標準的囚徒困境：若你選擇平分，可是對方選擇偷走，你的結局不會比當初同樣選擇偷走更差，在兩種情況下，你都是分文未得。在傳統例子中，若一名囚犯保持沉默，而另一名囚犯供出實情，保持沉默的一方會受到嚴厲懲罰②，而尼克在設計比賽策略時，充分地利用了這個小差別。 討論階段一開始，尼克就拋出一句令人大感意外的話：「伊伯拉辛，我希望你相信我，我保證一定會選擇偷走，不過事後會把獎金分給你。」伊伯拉辛與主持人當下無法理解這項提議的背後邏輯，就如同伊伯拉辛所指出，直接選擇平分不是更簡單嗎？兩人都可以選擇 「平分」這顆球嘛。尼克反駁，說他一定會選擇偷走，主持人從沒見識過這種回應，插嘴說節目不為任何這類保證背書，唯一確保雙方能對分獎金的方法就是兩個人都選擇平分。結果這次討論用掉的時間遠超過平時，為了符合嚴格的節目時長規定，過程在播出前被刪減了大半。各位不妨想想若你是伊伯拉辛，你會怎麼做呢？ 可憐的伊伯拉辛顯然承受了極大壓力，搞不清尼克究竟有何企圖，他氣呼呼地問尼克：「你的腦子放在哪裡呀？」尼克露出微笑， 指指自己的頭。最後主持人出面結束尼克的惡作劇，要求雙方做出選擇。伊伯拉辛對尼克的話顯得十分懷疑，可是突然間改變了他原本要選擇的球，他似乎打算選擇平分，或許是覺得自己別無選擇了，但是這也可能是他的最後一個假動作。 結果揭曉。伊伯拉辛確實選擇了「平分」球，尼克呢？他打開自己的球，上頭也寫著「平分」。 國家公共廣播電台節目「廣播實驗室」特別為「金球」做了一整集節目。主持人問伊伯拉辛，他原來是打算做哪一個選擇，他回答說本來想選擇偷走，卻在最後一刻改變了主意。主持人提醒他，當初他可在節目上發表了一番感人肺腑的話，說父親要他做個守信重諾的男人，「這你怎麼說呢？」主持人對於他嘴巴說要平分，事實上卻打算選擇偷走大感錯愕。「喔，那個呀……」伊伯拉辛回答：「事實上， 我從沒見過家父，只是覺得這個故事應該會奏效。」 人類真是有趣的動物。
① 我雖然同意，卻也提醒了他們幾件事。我說合作至少會出現兩個問題。首先，我是出了名的慢郎中（不是指懶惰的那部分）。其次，我擔心出現「馬太效應」。這是社會學家羅伯． 默頓發明的詞，指的是過多光環歸諸於涉入其中的人當中最知名的一個。芝加哥大學統計學家史帝芬．史蒂格勒從馬太效應衍生出另一個版本，稱之為「史蒂格勒定律」（刻意的反諷）：「沒有任何科學新發現，是以最初的發現者為名。」這個笑話的梗就是史蒂格勒定律不過是把默頓的命題換句話說而已。最後，提瑞和其他研究團隊成員仍決定邀我參與，附帶條件是倘若我自認為毫無貢獻，我就可以退出。 ② 在博奕理論中，這被稱為「不穩固」的囚徒困境（參見 Rapoport發表於1988年之論文）。