一、傳統發行-供應主導模式以往在亞洲，“分銷”主要指品牌的營銷和推廣。傳統的亞洲分銷模式是由供應帶動需求的。過去，一個西方品牌製造商只需透過分銷商將產品推廣並滲透到目標市場，就可以創造出商品價值，由此也滿足了消費者的需求，同時，經銷商和製造商都可得到可觀的回報。 20 世紀初，國際品牌的商品供不應求，把快速流轉消費品（FMCG）及保健產品進口分銷到利豐經銷重組業務後，於2004年以 “利和經銷集團”的面貌在香港聯合證券交易所上市。利和決心開發一種非傳統的綜合分銷（Integrated Distribution Services）業務模式，不再集中力量在傳統的“買賣”競爭中，而將重點放在服務增值及降低風險上。經過對各種業務模式的再三鑽研，利和將亞洲的分銷業重新構建了一個工作概念，稱之為價值鏈物流（value-chain logistics）。 價值鏈物流提供了一個創新的服務平臺，以物流作為基礎，把各項服務領域聯絡起來，成為端對端價值鏈，物流成為供應鏈內提升效率和最佳化價值的核心要素，克服了分銷行業存在多年的挑戰。 第1節傳統分銷業的挑戰亞洲是一種利潤豐厚的生意。歐洲經銷商將控制著的西方品牌，一窩蜂地輸人亞洲，佔據亞洲消費市場。此時分銷行業發展蓬勃。 在傳統的分銷行業，經銷商在市場上擔當品牌代理人的角色，它們有產品的分配權。它們從製造處購買產品，承擔所有商品營銷和推銷的工作，組織儲存和運輸，直到零售批發市場，並且執行信用檢查和現金彙集。作為品牌代理人，地方經銷商也承受所有的經營風險，包括產品質量，存貨廢棄、折扣、退貨和信貸風險。此外， 179
它也需要籌集資金以應對高存貨和長信貸期限的需要。不過，當邊際利潤高和競爭溫和時，這些都不是問題。 這種以供應為主導的經濟模式限制了消費者的選擇，但只要西方產品供應比需求少，該模式是完全可以順利運作的。在品牌製造者佔主導的世界裡，經銷商往往國積各種產品，因為它們得到的產品越多，賣得可能越多，利潤也越多。但是，當供求規律改變後，以往是成功基石的供應主導模式慢慢地將許多經銷商拖人困境。 二.現代消費至上主義—需求主導模式在最近十幾年，市場動力已經發生了根本的改變。我們居住在供應過剩的世界裡，幾乎每種消費品都有許多品牌可供選擇，市場變成了消費者佔主導。自20世紀90年代初起，企業被亞洲高漲的消費主義所吸引，無數亞洲和西方的品牌都改進了產品的質量和外觀，並且將產品大量地在亞洲擴散，加上商貿活動的現代化，大型超級市場、零售連鎖店的興起，經銷商要應對一個全新的遊戲規則了。 面對其他品牌的湧現，品牌擁有者唯有降低利潤才能應對劇烈的競爭。同時，經銷商的利潤也被現代的零售商所擠壓；連鎖零售商認識到它們在市場上的議價力量，向經銷商收取五花八門的費用，壓低價格，要求特殊的商品佈置及更高的服務水平等。經銷商在毛利下滑的情況下還要在商品推銷上加大投人，費盡思量地改進操作， 維持微薄的利潤。 雖然市場已經由供應主導變為需求主導，但當時很多經銷商仍沒有改變自己的定位和操作來迎合需求驅動的新經濟模式，越來越多的亞洲經銷商需要終止業務。一項曾經興旺的事業開始萎縮，業務上的根本轉變令許多亞洲進口商重新審視它們的事業，一些進口商甚至開始放棄其分銷業務。 第2節從利豐經銷到利和經銷英之傑集團（Inchape Group）一家決定賣掉其亞洲分銷事務的企業。它是一所在倫敦上市的公司，於1874年由英之傑的第—伯爵詹姆斯•麥基（James Lyle Mackay）建立。當時英之傑從事多種業務，包括茶、糖、紡織品貿易及保險、銀行業務和運輸。到麥基的孫子接任時，他將公司各類不同業務納人一家控股公司內，該公司就是今天的英之傑集團。公司1958年在倫敦證券交易所上市。 接下來的40年，英之傑迅速增長。然而，到了20世紀80年代，市場條件改變，從經銷得到的利潤開始下滑。英之傑決定重整其核心業務， 把業務集中於國際汽車經銷，將傳統的分銷業務除去。英之傑有意出售其亞洲營銷業務— Inchape Marketing Services L.td （IMS） 及 Inchape Marketing Asia-Pacific （IMAP）。這兩家公司在亞洲的貿易經營是以穩健和信譽良好著稱的，而且擁有一份來自世界各國的客戶名單及難能可貴的亞洲實戰經驗。 正當英之傑對亞洲經銷市場感到意興闌珊之際，利豐集團卻認為這盤生意可與自身業務戰略互補。1998年，利豐（1937）有限公司同四家大型財務機構組成利豐（經銷）集團有限公司，與英之傑治商收購事宜。1999年1月8日，利豐經銷宣佈與英之傑達成收購協議，自此利豐利用英之傑的網路拓展亞洲各國市場，成為香港乃至亞洲區最大經銷商之一。 在收購完成後不久，利豐經銷管理層開始重 180
新確立業務範疇。在眾多業務中，選定營銷、物流及製造業務為利豐經銷的三項核心業務。1999 年9月，利豐經銷推出其 1999--2001年度的首個三年戰略計劃，提出三大措施來實現期內的主要目標。第一項是透過建立強大的管理團隊及打造龐大的泛亞物流網路，將物流業務由後勤支援部門轉變為一線業務，稱為“利和物流”。第二項行動，是建造綜合的區域性資訊科技平臺，藉以改善資訊的透明度。利豐經銷作出鉅額投資，用共通的系統取代各個既有系統，繼1999年在物流業務開始首度推行 EXceed WMS 倉庫管理系統後，又在營銷業務採用 Oracle E1 企業資訊系統。 第三項行動是按個別核心業務分類，將區內的營運單位串聯起來，從而改變其組織架構，藉以構建各個核心業務的專長，強化為地區提供解決方案的實力。 2001年8月，利豐經銷推出其 2002—2004 年的第二個三年戰略計劃，目標是透過改善業務表現，推行有效的內部監控和規管，推動其核心業務，務求於2004年底前具備上市的條件。由於在首個三年戰略計劃內推行的主要措施取得了成績，利豐經銷看準時機，把握分銷和物流業的增長潛力，以物流業務作為基礎聯絡營銷及製造兩項核心業務，形成端對端價值鏈。 2003年5月，利豐經銷把業務重新組合，將三項核心業務（即分銷、物流和製造）的管理隊伍與利豐經銷其餘業務（分別為時裝分銷及工業產品業務）分開。新公司亦決定使用物流業務的品牌，將三項核心業務歸於“利和”的名號之下。2003年11月5日，利豐內部正式採用“利和經銷集團”稱號，並於2004年2月向客戶、業務夥伴及各方介紹“利和”品牌。 圖10—1為利和經銷集團於2004年重組完成後上市前的架構。 第3節利和經銷招股上市 2004年12月，利豐經銷將利和經銷分拆上的關係和貿易慣例瞭如指掌。利和物流已取得物市，聘請香港上海滙豐銀行、法國巴黎百富勤、 流服務所需的許可證，令本集團可以在內地建立嘉誠亞洲、星展亞洲融資及麥格理證券有限公司全面的物流網路和分銷基礎業務。本集團已整裝等為上市包銷的經辦人，其中，滙豐銀行擔任全待發，把握內地經濟增長的機遇。”利和經銷還表球協調人、賬簿管理人，牽頭經辦人兼保薦人， 示，集團的競爭優勢主要體現在以下方面：端對新公司名為利和經銷集團有限公司（Integrated 端的綜合分銷服務達到卓越水平的運作；紮根亞 Distribution Services Group Limited，以下簡稱利洲，有深厚的基礎，能夠為客戶提供遍佈亞洲的和經銷或 IDS）。 地區方案，諧協的亞洲網路，在亞洲地區有覆蓋在公開招股書上，利和經銷宜稱：“利和商全面的物流基建、有積極進取、經驗豐富的管理務於2004年4月成為根據CEPA 獲得批准在中國團隊，有穩固的客戶關係和優質服務的聲譽；把內地成立全資公司的首批分銷公司之一。此舉令握新業務機遇、綜合區域性資訊系統、在中國內我們能在內地進行消費品分銷和進出口業務，憑‘地的強勁實力、具可擴充性的營運優勢、知識型借超過十年在內地營商的經驗，我們對當地市場和維持資產於低水平的策略。① C《利和經銷集團有限公司全球發售招股書》，2004年11月24日。 181
⑧） 英國 IDS Group （UK） Limived TDS Iogistics （UK） Limited 美國 IDS Croup US Lxd. IDS USA Incs IDS Interstional USA Inc. IDS USA West Inc. 印度尼西亞 95% FT. IDS Manufacturing Indonesia 159 PT. Singa Jaya 85%- Kapita 199%%6 PT.IDS Marketing Indonesia 99% 新加坡 PT. IDS Lagistics Indonesia IDS Marketing （Singapore） Pte.Ltd. 1DS Logistics Services Pte. Ltd. IDS Corporate Services （S） Pte. Ltd. IDS Logistics International Pte. L.imited Integrated Distribution Services Group Limited 利和經銷集團有限公司 （百慕大） IDS Group Limited （英屬處女群島） 中國香港中國內地利和亞太有限公司環球制樂有限公司 $95% 利和（香港） 有限公司 IDSProduct Network Limited 利和物流 （香港） 有限公司利和國際物流有限公司利和經銷管理有限公司 Peter Black Freight （Asia Timited 80%」 利和（上海） 醫藥商貿有限公司南京利豐英和商貿有限公司上海英利物流有限公司上海英和申宏商業服務有限公司 20% 80% 上海利和物流|20% 有限公司利和物流倉儲 （上海）有限公司正進行清算 •優先股權馬來西亞及汶萊 67.09% DS Sebor （Sarawak） Holdings Sdn. Bnd Peladang Agencies ［Sarawak） Sdn. Bnd.，Agmchemical Pembekalan L（Sarwak） Sdn. Bnd| IDS Sebor （Sarawak） Sdn.Bnd. LFD Manufacturing Sdn. Bnd. IDS Manufacturing Sdn.Bnd. IDS Services （Malaysia） Sdn. Bnd. IDS Logistics Services （M） Sdn. Bnd. 70% IDS Performance Services Sdn.Bnd IDS Enterprises Sdn.Bnd. JDH Pharmaceutical Sdn. Bnd. 「JDH Leie-Med Sdn. Bnd. IDS Borneo Sdn. Bnd. 泰國菲律賓 IDS Manufacturing IDS （Philippines） Limited Inc.（前稱 IDS Marketing JDH Marketing （Philippines）， Inc.） （Thailand） Limited IDS Marketing （Thailand） Limited IDS Services （Thailand） Limited Buatler & Wehster （Thailand） L.imited JDH Services Limited B.S.C.Iimited IDS Iogistics 40%（Thailand） L.imited 60% 圖10-1 利和經銷集團重組後的架構（2004年）
利和經銷上市在香港獲得熱烈反應，公開招股部分實現超額認購的 152.7倍。公司根據回撥機制，將公開發售部分從1200萬股增至6000萬股，而國際配售則從1.08億股相應減至6000萬股，發行價每股3.5港元，集資 4.2億元，主要用於加強集團在香港及中國內地的物流、營銷等核心業務，以及在亞洲區內進行併購以增強集團的三項核心業務。 2002—2007年，利和經銷所有核心業務（即物流、營銷及製造）均取得穩健的增長。2007年核心經營盈利達2 500萬美元，較2006 年增長 24.7%，由2002—2007 年度複合年增長率 25.5%（見圖10—2）。利和經銷集團主席馮國經博土表示：“本集團憑藉目前在亞洲區已建立的穩固的物流及科技基礎，蓄勢把握亞洲經濟強勢反彈的時機，為傳統分銷行業創立新的模式。” 馮博士指的新模式就是現在利和經銷以“價值鏈物流”提供“綜合分銷服務”的模式。 百萬美元 30 25 20 15 10 5 25.08 20.11 15.95 12.69 7.77 4.89 2002 2003. 2004 2005 2006 2007 年圖10-2 利和經銷 2002—2007年的核心經營盈利年複合增長率 25.5% 躍驅.
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