--廠商出產 •到銷售點團11-19 客戶原本的供應鏈日本菲律賓新加坡 *廠商出產 * 到銷售點圖11—20 經利和經銷重整後的供應鏈另外，重整後的供應鏈在貨物出入口處理方利和經銷在中國擁有豐富的經驗，熟悉海關運作面有了不同的流程。物流樞紐位於中國鹽田保稅細節，並隨時更新相關的知識，為客戶免除了不區，為出人口監管倉。顧名思義，基於關稅的原少的麻煩。 因，貨物進出物流樞紐都受到海關的監管。為確價值鏈重組令供應鏈中的各方都有得益。對保貨物“出人平安”，報關程式及檔案需符合海亞洲的銷售買家而言，服務水平提高了，因為， 關的嚴格要求。這是利和經銷為客戶提供的增值 •過去貨物需由歐洲運送到亞洲，現在亞洲服務，替客戶代辦報關手續，辦理有關檔案，如物流樞紐在較短的前置時間內便能滿足亞洲買家產地來源證、裝箱單、商業發票及申請配額等。 的需求； 207
•作內增值服務的一項，利和經銷物流按買家要求裝箱及準備檔案； •航運費用大為降低。 另一方面，客戶亦享受到成本節省的好處， 因為， • 只需一次清關，節省了關稅支出（相對原先的雙重進出口）； • 利和經銷物流負擔起所有檔案處理工作， 服務費相對合理； •物流樞紐位於中國內地，物流及倉庫管理成本低廉。 利和經銷擁有供應鏈重整及供應鏈專案管理的豐富經驗，為客戶大大簡化了原有的供應鏈， 省去了不必要的物流程式；而每省去一個程式， 就是為客戶節省開支，贏得時間，就是為客戶的營運提供價值！ 中國中 ＃ 出貨海外圖11—21 利和經銷運用亞洲物流樞紐的物流工序
• 第12章利和經銷運用價值鏈物流為客戶增值的案例第1節案例一：Timberland 的跨國供應鏈管理 1.改變傳統的分散運送方式 Timberland 是美國一個流行的戶外服飾及鞋類品牌，以登山靴和遠足靴最受注目。除服裝和鞋類外，侖還生產其他配件，如揹包、手錶、皮帶、眼鏡等。Timberland產品的主要生產地為中國內地、越南、印度、歐洲等地，而利和經銷則提供 Timberland 在亞洲主要市場的產品倉儲與配送服務。 利和經銷與 Timberland 的合作業務是由收購英之傑（Inchape）時承接過來的。當時的貨品配送模式是由各生產地直接運送到不同的分銷國家，每張訂單都是單獨處理，貨品的物流方式是由各生產地分散配送到個別亞洲地區（見圖 12—1）。這種物流方式不單令運輸成本高昂，而且需要很長的前導時間。 2001年，利和經銷（當時仍稱英和物流）改變了 Timberland 在亞洲區的分散運送模式，雙方同意利用區域物流配送中心來改善亞洲區的貨品配送效率。 2. 解決方案當時英和物流組合和集中管理 Timberland 在亞洲主要市場的物流活動，以提供一條更有成本效益的配送途徑。英和物流和 Timberland決定在中國香港建立一個區域物流配送中心，統一為中國香港、中國臺灣、新加坡、馬來西亞、日本利韓國等市場供應貨品，並提供一系列的增值服務 （見圖 12--2）。建立區域物流配送中心的優勢是可集中進行整個亞洲市場的庫存管理，適應每一個市場的需求及時作出調整。 現在利和經銷為 Timberland 在中國香港、中國臺灣、新加坡和馬來西亞等10個東南亞市場提供由碼頭至各零售點的一條龍式配送服務與倉儲服務，而在日本與韓國市場，配送與倉儲的業務則與當地的第三方物流公司合作。當貨品被運送到香港的區域配送中心後，即在倉庫進行分拆， 部分貨品會被運送到新加坡、馬來西亞、日本和韓國的倉庫（稱為“衛星倉庫”），其餘貨品則儲存在區域配送中心，作為日後補貨之用。當貨品到達這些國家的衛星倉庫後，當中的25%會被儲存起來，作為日後補給之用；其餘75%則被分別配送到各個不同地區的零售店和客戶。衛星倉庫的作用就是為零售店提供一個及時的補給系統， 源源不斷地補給所需；而香港的區域配送中心就作為一個貨品整理、分配及提供增值服務的中心點， 209
供應鏈管理：香港利表集團的實踐（第二版） 歐洲/美國日本中國內地中國臺灣印度中國香港泰國馬來西亞新加坡印度尼西亞澳大利亞/紐西蘭圖12—1 Timberland 最初的分散配送方式令貨品更有系統、更有效地分送到亞洲各國和地區。 3. 區域物流配送中心的地點選擇正確地選擇區域配送中心的地點對整個物流業務的運作有著舉足輕重的意義。根據英和物流的經驗，區域配送中心位置的選擇主要取決於以下幾個方面： （1）主要市場的地點：區域配送中心的位置應儘可能接近主要銷售市場。 （2） 主要供應商的地點：除要考慮配送中心與銷售市場的距離外，配送中心也應儘可能接近主要供應商的位置。香港毗鄰 Timberland 在華南的生產基地，只需3~5個小時便可將貨物由生產工廠運至香港的區域物流配送中心。 （3）交通條件：配送中心要具有優良的交通基礎設施，如機場和港口等，這樣才能保證貨品準時快捷地運送到各個不同地區的市場。香港連線珠江三角洲及世界各港口，具有優良的港口條件和眾多的飛行航線與較密的飛行航班。在這種優良的交通條件下，貨品能夠快捷地從香港出發，以空運或海運的方式運送到亞洲各個地區。 （4） 關稅政策：香港是一個自由貿易港，大部分貨品進入人香港都不需要繳付進口稅，所以 Timberland 將銷往亞洲的產品儲存在香港的區域物流配送中心，然後按各市場的需求配送至各零售點，可減少不必要的關稅支出。 此外，香港之所以被選作 Timberland 亞洲市場的區域配送中心，還是因為它作為世界的金融與貿易中心，對資訊科技的應用走在世界的前列， 與世界各地都能進行頻繁且便捷的資訊溝通。 203
第13章，利和經銷運用價值鏈物流為客戶增值的案例歐洲/美國韓國中國內地日本區域物流配送中心訂單中國臺灣印度中國香港泰國馬來西亞新加坡印度尼西亞澳大利亞/紐西蘭訂單：資訊流程（由 Timberland 新加坡亞太總部至香港區域物流配送中心） 實物流程（由生產商至區域物流配送中心） 實物流程（由區域物流配送中心至各亞洲市場） 留12—2 Timberland 使用區域物流配送中心後的配送路線綜合而言，除了擁有接近市場及供應商的有利中心內為 Timberland 的產品貼上或更換產品的卷的地理位置外，香港的基礎設施（如港口、交通運標。每個國家都有不同的語言和貨幣，對進口貨輸設施）及關稅政策均使香港比其他亞洲地區更能品亦有不同的規定。在貨品運出配送中心前，利勝任作為 Timberland 在亞洲市場的區域配送中心。 和經銷可為輸往不同市場的貨物貼上合適的標牌或去除不適用的配置。 4.增值服務 5. 成效利和經銷除了提供由碼頭至零售點的全面物流服務外，還利用香港的區域配送中心提供一些增值服務。當 Timberland 的商品運抵配送中心後，利和經銷便會針對每個零售點的訂單進行理貨和加工包裝等，然後配送到各店鋪，令零售店收到貨物後只需開箱便可上架，使各零售店節省不少人手及時間。另外，利和經銷還可以在配送使用香港的區域配送中心後，Timberland 在亞洲的整條供應鏈的效率增加了。透過配送中心集中統籌各地區的配送，不但訂單的前置時間縮短，而且可以在較短的時間應對各市場對商品的反應。各市場的庫存量也因使用了香港的區域配送中心而減少，而整體的倉儲費用也相應降低。 211 ••*
此外，貨品集中在配送中心內亦便於各鄰近市場調配並易於控制。 6. 案例評析 Timberland 使用區域配送中心的做法是跨國供應鏈管理的一種常見方式。國際物流跨越不同國家和地區，運輸路程長，需要合理地選擇運輸路線及運送方式，儘量縮短運輸時間，減少佔用貨櫃的數量，加速貨物的週轉並降低成本。在跨國經營中，採購、生產、流通和營銷四個環節存在著緊密的關係，由於各國社會制度、營銷環境和企業管理方法的不同，因此組織國際物流活動是一項複雜的工作。 Timberland 作為一家跨國集團，銷售網路遍佈全球各地，若要管理全球不同國家和地區的物流作業，則需要動用龐大的人力和物力。利和經銷為Timberland 管理亞洲地區的物流作業，為其設計和管理區域物流配送中心，併為每一個亞洲市場提供可靠的補貨系統，一方面減少了 Timberland 的人手及資源投人，另一方面提高了它的供應鏈的效率。同時，利和經銷以其在亞洲地區的豐富經驗與物流網路，降低了 Timberland 自行管理物流活動的風險，例如因亞洲各國和地區的流通系統、法律環境和商業狀況的差異而產生的風險等。這種以核心業務為中心的跨國式企業協作，正是發展國際物流的一個好例子。 第2節案例二：Diageo 的延後策略 1. 為 Diageo 建立物流中心 Diageo 是全球領先的酒精飲料生產商，它擁有的品牌包括 Johnnie Walker、Guinness、Tranqueray、Simirnoflf 和 Baileys。Diageo 的飲料在 180 個國冢銷售，公司在倫敦及紐約證券交易所上市。 2006年以前，Diageo 92%供應亞洲的產品都是在蘇格蘭生產，然後在歐洲儲存。每個亞洲國家獨立地向 Diageo 總部提供它們對市場的需求預測和下訂單，然後 Diageo 從歐洲把產品運送到每一個亞洲市場。但貨品在送抵市場出售前，都需要重新調整包裝及標籤，以符合各地市場在質量標準、消費場合、法規和稅務上的不同要求。這種運作模式存在不少問題，如前置時間太長而令地方倉庫積累較高的存貨，對市場變動的反應緩慢，以及有時因為先要應付大規模的訂單而忽視了準時交遞產品給小市場。不過，亞洲的經濟從 2000年開始迅速發展，時尚的餐館和酒吧區在主要城市快速增長。Diageo 注意到其亞洲業務白 2000年以來以倍數增長，特別是中國內地的零售業從2004年開始全面向外資開放後，洋酒的需求大幅上升，於是 Diageo便尋找方法去改進其亞洲供應鏈的效率。 既然認識到亞洲市場的重要性，Diagco 便找尋一種物流方案去解決亞洲繁複的供應鏈狀況。 利和經銷提出了一個延後策略（postponement） 方案，即在物流中心進行產品的儲存及包裝，使產品延至付運前才貼標籤及包裝。雖然這個方案對 Diageo 是項新建議，但管理物流中心正是利和經銷最有經驗和最擅長的。利和經銷擁有透過操作物流中心，把多個大型品牌的產品分銷至多個國家的豐富經驗，一些國際品牌（如聯合利華、 歐菜雅、英美菸草及 Timberland）就是類似的客戶。利和經銷為Diageo 設計的方案包括幾個部分：就Diageo 產品的市場分佈選擇最佳的物流中樞位置；在亞洲區內運輸交貨時選擇最優惠的關稅路線；設計一套包裝方案，包括產品在最終市 212
場出售時的特別標籤和包裝。這個亞太區物流中樞的產品將供應給11個市場，包括：新加坡、印度、印度尼西亞、澳大利亞、泰國、中國香港、 中國內地、中國臺灣、日本、菲律賓及韓國。 2.地點選擇利和經銷根據一套嚴謹的方法為每位客戶選擇物流中心的地點，考慮因素包括：進口及出口物流、關稅政策、各亞洲國家的消費模式和需求預測等。例如，利和經銷為 Timberland 選擇香港作為物流中心的地點，就是因為香港與內地生產基地接近及香港有自由港的優勢。在分析 Diageo 的物流中心方案時，利和經銷考慮到新加坡是為鄰近亞洲市場服務的理想地點，而且新加坡的關稅政策對進口和出口物品具有吸引力（香港對酒精類飲品有進口關稅）。新加坡口岸也是亞洲一個最有效率的口岸，它可以處理從國外進人的大量貨櫃，並且能在一天內辦妥清關手續。於是， Diageo 與利和經銷在新加坡開設物流中心（見圖 12—3），並在2006年10月開始運作，組成了 Diageo 在亞洲的第一條含酒精飲料供應鏈。 3. 先進的倉庫儲存及自動化的檢索系統利和經銷在新加坡的物流中心擁有一個完全自動化的儲存和檢索系統 （automatic storage and retrieval system,ASRS）。利和經銷視 Diageo 為一個長期合作伙伴，並且相信，用這種目前技術水平最先進的 ASRS 系統處理 Diageo 的產品，可以令雙方的合作關係更緊密。用了 ASRS，整個過程實際上需要零人手操作，從貨品到達倉庫開始，至儲存在預先安排的貨架，再到將檢索出的貨品分送到市場，都由全自動的機械及計算機操作。這個高度計算機化的系統在庫存層面上消除了人為的錯誤，並容許100%的可見性，能在任何時候顯示產品的確切地點。Diageo 的計算機系統亦直接地連線上了利和經銷的倉儲系統，可接近實時地掌握各亞太區市場的供應鏈狀況。這套計算機系統還具有溫度控制功能，將倉庫的溫度控制在 22°C~24°C的區域內，令Diageo的產品質量更有保證。 除了全自動化的儲存和檢索系統外，這個新的亞太區物流中心還有一條高速的半自動化的生產線（每分鐘120瓶），配合熟練的人手來處理複雜的包裝操作，使利和經銷可為戰略伙伴提供一條無縫隙的供應鏈。 圖12—4所示為該物流中心內的部分先進裝置。 2007年，這個物流中心接受了 IS0 9001： 2000的審計併成功地得到認證，另外，還接受了 Diageo 公司安全顧向舉辦的 Custom Trade Partnership Against Terrorism 審計，結果也被認為符合所有安全要求。 留12-3 Diageo 新加坡的物流中心 009 213
供應鏈管理港利豐集團的實踐（第二版） 4. 增值服務除了使用新加坡而不是歐洲的物流中心去服務於亞太區的市場外，利和經銷還為 Diageo 提供了一項創新的增值服務，就是針對各銷售市場貼上合適的標籤並使用半自動化的生產線進行高速包裝。例如，當威士忌酒瓶從蘇格蘭的製造場所運抵新加坡的物流中心時，瓶身是半空白的。一且 Diageo 新加坡物流中心從中國市場接受了一份訂單，所需數量的威士忌酒瓶便會放到一條貼上標籤的生產線上，酒瓶會被貼上中文標籤及中國規定的必須標示的資訊。此外，該物流中心還可以提供以下增值服務： （1）為個別品牌在節目推廣時進行特色包裝，如聖誕節或情人節的禮品包裝。 （2）對貨品在付運前進行100%的檢測，確保產品的包裝、卷標、質量符合要求。 5. 成效使用一個亞洲城市作為物流中心後，Diageo 在每個亞太區市場都能減少庫存量和縮短交貨時間。這個集中化的物流中心幫助降低了地區的總圖12—4 新加坡物流中心內先進的機械裝置庫存量，減少了每一個亞洲市場的週期存貨，並且有助於平抑需求波動。這意味著每個市場會每次買較少數量的貨品，但會增加發貨頻率，以便在個別國家層面，每個市場均可節省存貨成本。 另一個更顯著的成效是可縮短供貨週期。由於不需要從歐洲檢索貨源，亞洲客戶訂貨收貨的時間從以往的8周降到約2周。此外，產品的質量亦得到更佳的控制，尤其在亞洲市場，消費者經常以洋酒來送禮，產品的外觀及質量會大大影響消費者對產品的選擇。 經過一年的運作，新加坡物流中心的效益得到 Diageo 的肯定。此物流中心開始時只負責 Johnnie Walker 品牌，至2008年初已處理10個品牌。在貨物處理數量上，亦由2007年的處理 75 萬箱增加至2008年處理230萬箱。整個新加坡物流中心設計的貨物處理總容量是350萬箱/年，而且具備可擴充容量的能力以適應可能不斷上升的亞洲市場需求。 6. 案例評析利和經銷為 Diageo 設計的價值鏈物流的精髓在於採用了一種延後策略。“延後”是電子工業品 214
和快速流轉消費品常用的供應鏈過程，然而這是第一次用於飲料酒精業。Diageo 將存貨留待運到新加坡的物流中心才去完成最後的貼上具體市場標籤的工作，並在最後一刻確定每種產品所需數目後才在高速、半自動化的生產線上包裝。這種做法的好處是令 Diageo 更接近市場，可開展彈性較大的推廣活動，如在季節性的高峰需求時，可促進“一單一市場”的便利，而且每項訂單的工作可以迅速展開，並且以高效率達標。 在這個案例中，成立一個位於新加坡的物流中心是整條價值鏈的關鍵所在。物流中心選址在新加坡，一個原因是它有良好的基礎設施、熟練且成本比歐洲便宜的勞工以及位於亞洲核心的地理位置。在亞洲設立物流中心有兩大好處： （1） 重整訂單以符合經濟效益——以往，亞太區國家直接向歐洲 Diageo 訂貨，但每張訂單的訂貨數量往往較少，不能在製造及運輸過程中享受規模經濟的效益。自從用了新加坡的物流中樞，它可以將亞洲的訂單拼合運輸，令貨櫃的空間可以較充分地利用，而貨物亦可及時地送到市場，運輸成本節省達20％。 12章利和經銷運用價 （2） 減少庫存—因採取延後策略，訂貨時間縮短，地區的庫存量可相對降低。物流中心也起著一種中央緩衝的作用，它的儲備可與所有東南亞市場共享。如果任何國家缺貨，緊急補給由以往歐洲出貨改由亞洲物流中心出貨，所需時間由一個月縮短至約五天，大大減少了因缺貨而導致的銷售損失。另外，透過物流中心的調配，剩餘的存貨可以靈活地轉到另一個市場，進一步減少地方的存貨。此外，減少地方的庫存還有另一個得益，就是減少不必要的關稅。因為產品一旦進入市場便需要繳納有關稅款，但現在大多數緩衝儲備存放在市場以外的物流中心裡，不需實時繳稅。 為了使價值鏈最最佳化，利和經銷採用先進的軟體及技術，提高了貨物操作的透明度並能跟蹤發貨。增加貨物的可見性，可以準確預計訂貨交貨的時間，而且每個階段的存貨量亦可根據銷售環境調整。 利和經銷的價值鏈物流為 Diageo 提供了全球性最最佳化的供應鏈方案，提高了Diageo 的供應鏈效率，使其在集中於核心業務的同時，仍能透過高度可見的供應鏈流程，較好地控制產品的流通。 第3節案例三：利和經銷的合約生產模式於利和經銷在亞洲已有生產快速流轉消費品的經 1.跨國保健產品公司與利和經銷合作生產驗，還承諾會建造一座符合全球性標準的廠房， 本案例介紹的是一個世界著名的漱口水品所以該漱口水品牌商決定與利和經銷成為合作夥牌，以往該漱口水品牌商一直都是在泰國租用生伴。另外，利和經銷繼承了很多從收購英之傑得產裝置自行生產的，但是自21世紀開始，向亞洲來的土地，剛好這些地方是適合生產和存放含揮外包工序的概念逐漸為國際品牌公司所接受。隨發性酒精成分的漱口水的。不過，這家客戶的要著供應鏈變得日益複雜，很多公司都將物流、商求也不簡單，它的生產規模很大，每年都推出新務及製造工序外包給其他專業服務機構，從而專產品，而且每個產品開展的時間表都非常緊迫。 注於其所長，即產品開發和品牌推廣等工作。 所有產品都要達到最優質的標準，並且要準確地 2003年，這家漱口水品牌商也決定在亞洲這個服依照它的製造說明書生產，不能發生任何偏差。 務需求正在擴大的區域採用外包生產的模式。由於是，利和經銷要向這位高要求的客戶證明 215 …•'
它有承擔大規模生產的能力。 2. 解決方案由於利和經銷深信該品牌在全球性漱口水市場的領導地位會為這個製造專案提供穩定的收入，所以動用了可觀的資源，投資建造了一所具國際水平的生產廠房。客戶在為漱口水品牌選擇製造地點時，亦查閱了很多資料，並且比較了多個亞洲國家地點。終於，客戶決定選擇泰國，因為泰國位於亞洲和東南亞市場的中央，而且泰國政府積極刺激製造業，政策上也鼓勵外商投資於國家認可的配製藥品行業，此外，泰國的藥品和個人護理產品的供應商也十分充足。 廠房於 2005年落成投產，在工廠開始生產後，利和經銷將附近一個製造其他快速流轉消費品的T廠的經驗引進過來，使生產漱口水的費用迅速降低。利和經銷隨即把它的設施升級，重新設計了一套計算機資訊系統，利用 MFG/Pro 基礎系統監測整個生產過程，並且可以實時報告關於製造和質量管理的所有細節。有了這個系統， 產品可以迅速地響應本地市場和出口市場任何時間的需求。 利和經銷建造的廠房及配備的生產設施見圖 12—5、圖12—6。 圖12-5 利和經銷生產漱口水的廠房圖12-6 符合國際標準的生產設施 216
3.增值及跟進服務 5. 案例評析除了生產漱口水外，利和經銷還提供在泰國及海外採購原材料的增值服務。當漱口水出廠後，利和經銷亦同時負責為客戶在中國香港及內地進行經銷，而最近還協助安排客戶的產品向其他國家出口。 4. 成效當客戶開始與利和經銷合作時，只有4個國冢（泰國、柬埔寨、緬甸和越南）的激口水產品是由泰國廠房供應。後來生產規模逐步擴大，供應物件增至亞太區其他市場。在三年內，利和經銷廠房的生產容量從最初的1000萬瓶增到2007 年的3600萬瓶。就服務的市場來說，也由4個增至10個，增加的主要市場有馬來西亞、印度尼西亞和日本等。 利和經銷的生產裝置得到了 ISO 9001 和 ISO 14000 認證。2006年，另一家跨國公司收購了這個漱口水品牌，並承接了由利和經銷生產漱口水的合約。正好新買家是利和經銷的現有客戶，利和經銷一直為它生產嬰兒油、潤膚及洗手液， 並且已建立良好的合作關係。利和經銷生產快速流轉消費品的專業水平得到新客戶的信賴，後者決定使用利和經銷的廠房擴大漱口水的供應，供應物件從 10個國家增至整個亞太區，包括澳大利亞。此後，雙方的合作更為緊密，每年新客戶都會與利和經銷聯合訂立工作目標，選擇供應商及在產品開發上合作，雙方成為供應鏈上密切的夥伴。 利和經銷與最初及後來的漱口水品牌擁有者均成為關係密切的夥伴，主要原因有： （1）利和經銷沒有自己的品牌，亦不生產屬於自己的產品，客戶可以完全信任利和經銷會用所有的資源和知識致力於提高客戶的利益。利和經銷亦承諾對客戶的產品資料（如配方、銷售量、包裝設計及推廣策略等）保密，令顧客十分放心委託利和經銷進行合約生產。 （2 生產線上的所有操作均有先進的資訊科技系統支援，製造過程的每個步驟完全可視，使客戶易於監控產品的質量，而且利和經銷的坦誠開放及在生產上願意投資與承擔的態度，使顧客對它更有信心。 （3） 利和經銷具備近40年為跨國的家庭和個人護理用品品牌大量生產和包裝的經驗，製造水平還達到全球最高標準，包括IS0和 GMP標準。 （4）自從新客戶選用了利和經銷作為亞太區唯一的生產基地後，由於生產集中，成本節省顯著。 （5）利和經銷提供全面的綜合分銷服務，為每位顧客提供切合實際需要的服務，同時提供增值服務，包括產品開發、加工生產、與供應商協調及品種開發等。簡言之，利和經銷是針對每位顧客需要的方案精確地工作。 （6） 雙方的戰略伙伴關係容許利和經銷專注於合約生產及供應鏈服務，客戶則可集中在產品研發及品牌管理方面。 第4節案例四：為美國雅培奶粉開拓中國內地市場 1.與雅培公司合作開拓中國內地市場雅培公司生產的罐裝及盒裝系列配方奶粉是適合孕婦、嬰兒及七歲以下兒童不同營養需要的高質量配方奶粉。在中國，雅培的主要產品是孕婦和嬰幼兒奶粉，包括喜康素、喜康寶、喜康 217
實踐（第二） 力、學兒喜康力和小安素等。雅培公司在中國內地介紹和推廣雅培品牌的主要策略是：堅持按照世界衛生組織的規定，鼓勵母乳餵養，幫助消費者瞭解孕婦和嬰幼兒營養的重要性。若母親由於疾病等特殊原因不能餵哺嬰兒，可以請教醫護人員，選用配方奶粉作為短期餵哺之用；或者嬰兒夜同哭鬧，影響母親睡眠，也可選用配方奶粉作為嬰兒睡前的加餐；或者母親奶水不足，可用配方奶粉作混合餵哺之用。雅培會主動聯絡國內醫院，向醫護人員介紹營養專業知識，提供使用該產品的專業培訓。同時，雅培和國內醫院合作開辦了“媽媽班”，教給孕婦一些必備的產前產後護理常識，讓她們透過這種教育方式瞭解孕產期常識，從而幫助她們順利地渡過懷孕至生產這個特殊時期，從中可以讓他們瞭解如何保證胎兒的健康發育以及懷孕和哺乳期營養的重要性。雅培喜康素孕產婦配方長期以來為世界各地的婦女作為懷孕期營養的首選。首先，準媽媽們可以透過使用雅培喜康素瞭解到雅培品牌及其質量；其次，雅培也可透過報刊或電視廣告等方式擴大企業的知名度。 雅培公司跟利和經銷在中國市場的合作可追溯至1988年，雙方的合作存在相當大的戰略意義。雅培希望雙方發揮各自優勢。雅培的強項在產品開發、醫護渠道開發及消費者推廣和教育等方面，利和經銷的優勢在分銷網路開發、渠道管理、市場維護和物流等方面。 2. 建立分銷和物流網路，提供各種資訊雅培主要是從歐洲和紐西蘭等地進口奶粉。 進口的雅培奶粉在中國內地透過衛生部門檢驗符合國家標準。為了確保足夠的供應，倉庫會存有 2~3個月的銷量。 利和經銷配合雅培公司在內地開展建立品牌形象和教育消費者的工作。開始在內地規劃了4 個分銷區域，分別是華南、華東、華北和華西地 218 區，按市場發展和深化分銷工作的進度，於2008 年劃分出9個區域；分銷網路從原來只有50個城市擴充套件到150個大中小城市。利和經銷利用現有的倉儲裝置，配合當地分銷商把雅培奶粉帶人廣闊的分銷範圍內。另外，中國市場大，為管理產品流向，利和經銷運用自有的資訊科技，使一線銷售人員可以追蹤和傳輸市場與存貨資料，增加市場對產品的反應的資訊。這種供應鏈上的透明度允許雅培掌握銷售情況，從而集中精力和投資於它最受歡迎的產品上。 雅培公司介紹和推廣雅培品牌的活動不僅在一些大城市，如深圳、廣州、上海、北京和成都等展開，也會深人一些中小城市。按照此模式， 雅培公司負責為客戶提供有關孕產婦及嬰幼兒營養的專業服務，利和經銷則配合市場需求的增長和市場範圍的擴充套件，開展相應的市場推廣活動， 助和管理內地分銷商在各個區域建立銷售網點和開展分銷活動，並提供一系列的重點零售客戶管理等增值服務。 從2004年開始，雅培美國總部認定中國是其全球重點開發市場，要求利和經銷協助達成其 “快速成長計劃”。該計劃要求市場佔有率在數年間以倍速增長，雅培產品在中國市場的銷售網路也要全速擴大。利和經銷與雅培基於前述的分工，各自加大投入：雅培增加了廣告、消費者教育和醫務渠道的投入，利和經銷則加大了人員、 物流和 IT 的投資以配合快速增長的需要。結果， 2007年底的業績是2003年的5.4 倍，銷售網路也擴大了3倍，達到150個大中城市，雅培奶粉市場佔有率在中高階奶粉層面躍升至第3位。 3. 雅培奶粉的價值鏈物流雅培奶粉的案例主要體現了利和經銷如何根據客戶的要求快速應變，最後達成雙方訂立的目標。利和經銷在以下方面對雅培奶粉的業務作出了重大的貢獻：一是對網路的擴大；二是對分銷商的管理；三是對重點客戶的維護；四是對全國物流的調配。利和經銷會對各地分銷商的送貨頻率、最低庫存和拜訪商場的次數進行統籌管理， 以求透過促進和改善分銷商的業務來提高雅培奶粉的銷售成效。利和經銷在配合雅培奶粉銷售的過程中，在物流配送和重點客戶管理方面提供了各種增值服務。作為一個全國性分銷系統的管理者，利和經銷能夠為雅培提供質量更高的物流管理，並透過當地分銷商所掌握的零售網路和自己在中國內地豐富的業務經驗，為雅培選擇零售商，並協助這些零售商實施有效的品類管理，進行市場維護，設計貨品在店鋪內的陳列方式，力求使貨品達到最佳的銷售效果。這套銷售管理方式使雅培的產品以合理的固定成本在全國快速拓展，建立了全國性的銷售網路。 利和經銷還利用利豐集團的力量，與國際性商業銀行設計了一套特別量度的融資安排，幫助改進了雙方的現金流動和利潤空間。 4. 成效中國嬰幼兒奶粉市場競爭激烈，雅培與利和經銷這對合作伙伴，經過幾年的奮鬥經營，取得了理想的成績。 利和經銷利用自身優勢，為雅培提供了完善的銷售資料，讓雅培得以更快地掌握市場和銷售動態，包括品類、單品、庫存、分割槽分城市銷售、管道等資訊。這些資料也讓利和經銷能更好、更快，更準確地進行銷售預測。此外，嚴格的庫存管理（包括庫存量、有效期和儲存點）使貨物流動更有效率。 利和經銷在分銷網路和供應鏈上為雅培提供的增值服務使雅培團隊可以更專注於市場策略、 產品提升與開發及拓展醫護管道，從而最佳化市場費用的投放，加之雅培大量投資於透過電視廣告完增值的案建立品牌形象，促進了消費者對利和經銷活動的反應。 結果雅培的銷售取得了顯著的成效。銷售的年複合增長率從 2003年到2007年為50%，銷售城市亦由2003年初的接近50個城市增加到2007 年底的150多個。 5. 案例評析外來的品牌產品進入一個新的市場，不僅要有進入該市場的有效途徑和能夠滿足該市場需求的分銷網路，而且需要一個能夠維持與最佳化產品在新市場銷售業務的現代化市場管理系統。利和經銷利用其在中國內地的廣泛的分銷網路和豐富的產品知識，為客戶提供了快捷進入新市場的途徑，並能夠在很短的時間內把產品帶人一個廣泛的分銷範圍內。利和經銷還將擴充套件雅培奶粉的分銷網路以滿足不斷增長的市場需求，並透過對經銷商、物流環節和重點客戶的管理來維持與最佳化雅培奶粉在內地的分銷業務，以改進雅培奶粉的銷售渠道、銷售流程和銷售方式。 利和經銷為雅培提供的一項主要服務是設計和構建分銷網路，在能夠充分滿足市場需求的條件下，使分銷系統以最小的總成本覆蓋最廣的市場花圍。利和經銷對中國內地的市場進行分割槽， 在各區建立網點並設立地區性的中央倉庫，配合當地分銷商以輻射的形式為該區供應雅培奶粉。 這一分銷系統能夠配合雅培公司不同時期在不同地區開展的建立品牌形象的活動，快捷、準確、 反應靈敏地把貨品運送到當地，包括大城市和中小城市。此外，利和經銷在產品分銷過程中提供的各種增值服務，如以上提到的對物流環節進行管理和協助主要零售商進行品類管理等服務，可以使分銷網路起到更理想的銷售效果。 219
第5節案例五：運用品類管理技術促進家樂氏產品的銷售一、品類管理的基本概念在一條完整的供應鏈中，品類管理業務是在貨品到達零售市場直接面對最終消費者，即銷售渠道最末段的環節中展開的，故此特具意義。市場是以顧客為主導的。品類管理是指根據顧客的特徵和購買行為，對各個零售店內的貨品種類、 貨品陳列方式、貨品庫存、貨品促銷和推廣等方面進行管理。簡單地說，品類管理的具體工作是指在瞭解品類的目標顧客，品類結構（即品類以下各個子類、小類以及各自的功能），品類及各子類的經營狀況的基礎上，按照各類別和功能組別對整個品類進行品種最佳化，設計品類陳列方式，制定促銷、定價和新產品推廣的策略，監督和檢查各個零售店對各項策略的執行情況並對各項策略的成效進行分析。如果把零售店的品類管理業務做精做細，可增強該品類的市場競爭力， 並提升品類的市場份額。 品類陳列管理是品類管理的重要內容，是吸引消費者、創造購買慾望的重要手段。零售店的產品展示與陳列可以增加廠家生產出來的產品的魅力，從而促進產品的銷售。品類陳列管理是指為零售店設計品類貨架圖，並執行有效的貨品展示與陳列系統。有效的貨品展示與陳列系統要做到充分利用有限的貨架陳列空間，儘可能陳列貨品的所有規格，集中陳列系列貨品，爭取人流較多的陳列位置，把產品放在顧客舉手可得和視線最容易到達的貨架上，以及經常保持貨品以最佳的面貌出現。有效的陳列管理可以協助顧客更快地取得所需貨品，並透過貨品展示陳列的方式吸引顧客，增加顧客流量，從而起到宣傳和推廣某類別貨品或某個品牌系列貨品的效果。例如，品類管理員會把高利潤的貨品和要做市場推廣的貨品擺放在人流最旺和顧客視線最容易到達的貨架上，並透過合理安排貨架上的空間來提高貨架空間的使用率。又如，品類管理員會把某個貨品類別的領先品牌擺放在顧客視線最容易到達的貨架上，這不但能帶動此品牌貨品的銷售，而且能帶動整個貨品類別中其他品牌的銷售。 有效的品類管理不但可以提高貨品的銷售量，有效地降低庫存，而且能提高零售商的整體利潤。與傳統的品類管理相比，現代的品類管理更多地運用了現代科技手段，可更精確地掌握各種銷售資料，並使用先進的分析工具，使整個品類管理的過程更加科學與規範。 二、利和經銷品類管理的業務簡介利和經銷是目前香港能提供最科學和敢全面品類管理服務的經銷商。品類管理業務是利和經銷經銷業務的延伸，也是利和經銷利用價值鏈物流概念提供的一項重要的增值服務，對貨品的銷售成效和零售商都具有舉足輕重的作用。利和經銷重視發展品類管理，特別聘請澳大利亞具有豐富經驗的專家來香港開發此項業務，不斷提升品類管理的水平。透過為客戶提供品類管理服務， 利和經銷與品牌持有者、分銷商和零售商都建立了緊密而牢固的業務聯絡，這不但有助於利和經銷經銷業務的發展，也鞏固了它在經銷領域中的業務優勢。 利和經銷擁有30多名員工負責零售店的品類管理和具體的店鋪商品陳列工作，他們的一項主要任務是在各個零售店收集有關貨品在不同區域零售店的分佈、促銷、貨架陳列和存貨等資料。一方面，利和經銷的品類管理員透過市場調 220
查和收集資料，監督和提醒各個零售店實施為它們專門制定的品類管理計劃；另一方面，品類管理員會詳細分析各項資料，檢查零售店對品類管理計劃的實施情況。在對大型零售店進行品類管理時，品類管理員會詳細分析零售店每個貨品類別的銷售資料，以進行銷售回顧、銷售預測和促銷成效分析等，從而評估品類管理計劃的實施效果，並以此為基礎制定和改進各個零售店的品類管理計劃。 利和經銷不斷改進品類管理的技術，建立高效的資料庫和分析工具，並開發先進的計算機軟體系統支援品類管理的業務發展。利和經銷力求掌握主要零售店每日的銷售點資料（PO）S data）， 各零售店的品類結構、商品的市場佔有率和競爭對手的商品資訊等資料，讓各品類管理員方便地使用資料倉儲對品類進行分析和管理，把品類做精做細。其中，為提高品類管理中資料收集和檢查工作的效率，利和經銷開發了店鋪資料自動化系統（field data automation,FDA），並針對品類管理中大量資料分析工作的需要開發了 CATSCAN 計算機軟體系統。這兩項計算機軟體系統改進了品類管理的技術，提升了品類管理的業務效率，從而促進了利和經銷品類管理業務的發展。 三、店鋪資料自動化系統以前，品類管理員在零售店收集資料時，需要人工記錄各項貨品的有關資料，返回公司後再把資料人T.輸入計算機的分析系統內。整個過程需要品類管理員重複兩次資料輸人的工作，這不但浪費時間，更降低了資料輸人的準確率。在這種作業系統下，品類管理員在星期五到星期日這個主要的零售促銷期內就不能夠快速地把資料傳送到計算機的分析系統內，從而降低了分析促銷成效的效率。 由利和經銷建立的店鋪資料自動化系統包括一個前端使用者程式和一個後端管理程式，兩個程式都與同一個伺服器相連線。伺服器的作用是儲存品類管理資料，以及在前端使用者程式與後端管理程式之間傳遞資料。利和經銷專門聘請技術顧間引入了一個電子手賬形式的掃描器。在前端使用者程式的支援下，電子手賬掃描器大大提高了資料輸入的準確性，使品類管理員能夠更簡便地收集資料並對資料進行分析。每一種商品都有一個特定的條形碼，品類管理員預先在掃描器中輸入貨品條形碼，這樣在零售店內就能快捷地識別貨品並把有關貨品的促銷、分佈、存貨和貨架陳列情況等資訊以及同類競爭貨品的資訊輸人電子手賬中。前端使用者程式內的資料可以透過伺服器直接下載到後端計算機管理程式內。這套店鋪資料自動化系統大大地減少了品類管理員日常的文書工作，使他們騰出更多的時間從事附加值更高的 T作，並有效提升了品類管理資料傳送和資料分析的效率。 （1）前端使用者程式：店鋪資料自動化系統的前端使用者程式和後端管理程式的設計強調簡易應用的原則，程式的目錄清晰並且操作簡便。每個品類管理員都會配備一個電子手賬。電子手賬的使用者程式清晰地顯示了品類管理員檢查零售店工. 作的路線（見圖12--7、圖128）和具體的檢查工作（見圖12—9）。圖12-7顯示了品類管理員一週內的檢查路線與行程，即品類管理員每天需要檢查某個地區某個零售店的工作行程。圖 12-8顯示了點選店鋪名稱後會最示店鋪的通訊地址和店鋪主要管理人員等資訊。圖129列出了某品類管理員必須完成的檢查工作，包括每天要完成的具體檢查專案或召開小組會議等。品類管理員透過電子手賬的使用者程式，隨時隨地可以清楚地知道每天品類管理檢查工作的行程，包括什麼時間在什麼區域對哪個零售店進行哪些品類的檢查工作。 圖12-10的介面顯示了品類管理員從事的四 221
供應鏈管理香港利豐集團的實踐 ｛第二版種主要的品類檢查，包括貨品分佈檢查、貨品促銷檢查、存貨檢查和貨架陳列檢查。 第一，貨品分佈檢查。利和經銷為某個類別陳列的方式。貨品分佈檢查是指檢查某類別貨品的計劃銷售區域內的零售店貨架上是否陳列有該類別貨品；如果沒有，品類管理員會提醒該零售 o2
第12章利和經銷運用價值鏈物流為客戶增值的案例 Pornotian_Check 評基 Pronchoni Chaei 驢東白期， 圖12 9 某品類管理員的工作安排 wal 存貨檢查貨架陳列檢查促銷檢查貨品分佈檢查圖12—10 品類管理員的四項檢查工作第二，貨品促銷檢查。貨品的促銷檢查是指檢查各零售店是否按照品類管理計劃中的零售價來銷售該貨品。如果品類管理員發現計劃促銷零售價為20元的貨品，在某零售店內以25元的零售價進行銷售，就會建議和提醒店內管理人員調整價格，以達到最佳的促銷效果。圖12-11顯示了在促銷檢查的介面中，點選舉行日期的圖示後可以顯示促銷活動的實際開始和結束的日期，以及促銷貨品在各促銷點的具體貨架位置。實際促銷日期與預定促銷日期相一致為最理想結果。 第三，存貨檢查。存貨檢查的內容是指檢查零售店內的貨品庫存是否充足和是否需要補貨。 品類管理員會觀察貨架上是否出現缺貨的情況或根據電子手賬使用者程式內庫存不足清單（見圖 223
12—12）中列舉的專案進行檢查，如果發現缺貨的情況仍然存在，便會提醒零售店主管人員補貨，並建議補貨的數量。在發現零售店出現庫存不足的情況時，品類管理員也會在電子手賬內的庫存不足清單中輸人該零售店庫存不足的貨品資料，以便品類管理員進行下一輪檢查時核對各個缺貨的貨品單位是否已經補足貨源。 第四，貨架陳列檢查。貨架陳列檢查是指檢查各零售店是否按照計劃的貨架陳列方式擺放貨品，或對某一類貨品來說，貨架上的貨品是否按照計劃的數量和朝向擺放。如果品類管理員發現零售店內的貨品陳列方式不正確，便會主動把各類貨品的位置擺放正確。前端使用者程式內的貨品差別清單（見圖1212）列舉了零售店內貨品在零售價格和擺放位置等方面與品類管理計劃存在， 差別的事項。差別清單可讓品類管理員瞭解某個零售店是否推行了品類管理計劃，並方便品類管理員有針對性地執行檢查和監督工作。 Promotion Chedk Watsons 圖 12—11 促銷檢查的內容 Watsons Out Of Stock Li Key Account wut6 Aerilty Mteg Jne 承品葷耍庫存不足的提示清單彤 Discrepancy List/ Key Account w0765 Adilrahly ited, buisye 差別清單圖12—12 庫存不足與差別清單 2243
（2）後端管理程式：回到辦公室，品類管理員只需把電子手賬插在聯結器上並點選一個按鈕，資料就會在短短的幾秒鐘內經伺服器傳送到計算機的後端管理程式內，免去了以前繁重的資料輸人工作。店鋪資料白動化系統的後端管理程式包括三方面的資料儲存：一是貨品與零售店的資料；二是促銷檢查、貨品分佈檢查、存貨檢查和貨架陳列檢查的資料；三是品類管理員的工作行程的資料。 圖 12 13 和圖12-14分別是貨品和店鋪資料的資料庫介面。貨品資料庫包含了貨品的條形碼、貨品名稱、客戶公司名稱和貨品類別等資料。店鋪資料庫包含了零售店的名稱、條形碼、 連鎖店銷售主題類別和零售店的位置等資料。連鎖店的銷售主題是指在同一連鎖店品牌下，不同零售店具有不同的銷售主題。例如，在某個超級市場的品牌下，店鋪的銷售主題可分為經濟型、 商業型、國際型和生活方式型。不同的銷售主題主要是依據店鋪所售賣的貨品以及店鋪所在的位置而定•例如，經濟型店鋪一般位於大型住宅區的附近，重點銷售一些較為便宜和實用的貨品。 操作人員只要在貨品和店鋪資料這兩個資料庫介面中輸入有關貨品或店鋪的某一項資料，就可以尋找到該資料所對應的貨品或店鋪的全部資料。 圖12 15、圖12-16、圖12—17和圖12 18 分別是貨品促銷檢查、貨品分佈檢查、存貨檢查和貨架陳列檢查資料的介面。這四項檢查的後端管理程式介面和系統前端使用者程式介面是相對應的。促銷檢查介面包含了每次促銷活動的特定條形碼、促銷的起止日期、舉行促銷活動的零售店、促銷貨品名稱和促銷活動的種類等資料。貨品分佈檢查、存貨檢查和貨架陳列檢查的介面都包含了貨品條形碼、貨品名稱、存貨單位條形碼、存貨單位名稱等資料。同樣，只要在這些介面中輸人有關的某一項資料，就可以尋找到該資料所對應的促銷活動或貨品的全部資料。 圖12-19是每個品類管理員工作行程的介面。每項檢查工作的行程路線都有一個特定的條形碼，只要輸人某個品類管理員的名字，介面就會出現該管理員的工.作行程安排、每個行程路線 CTP002： Hi-n-Sieh Hi-gg whikrhy Soeedca Speddhca EeLhi HD H！ DayFiethTansgi： Nwss Des Hiyw-Dite Mish-Sait hietd whierig Nvea-Eod） Nivss-Eody 𨬫𥗛花圖 12—13 貨品資料的資料庫介面 225
供應鏈管理，香港利豐集團的實踐【第二版 T20N-Crus ShaWa 16 鞀轟苑 ［正H二期圍圓倒墜鬱 2228222222222227 Deei G100-TauanTe 圖12-14 零售店資料的資料庫介面 w2/atoz PM503P1402 PHES038FPM04 FHSEELIE4 PMESEELI0E3 FHSOOONPCK CMO2NPCK FHS0031920 3/26/2002 FEhd空 w22/2003 8/2/2001 an/2002 WHioni FIt/NMMP9IC/NS920 7-1/NIMM/PAUCD2OL20 7/2/2002 3/20/202 N2/2002 B224202 21/002 Ptoarte1a4 Br4/2002 27/2002 PeiN Shep PaiNShep PakNShwg CnckK Wimi NIH $：2/2002 FRIC PRic 圖12—15 促銷檢查的條形碼、起止日期，行程是否經過批准和最後更改行程的人和時間等資料。利用這個介面，品類管理員可以清晰地知道自己的工作內容，主管人員也能隨時安排並查閱員工的工作。圖12--20 是一個類似電子郵件的介面，品類管理員之間或主管人員與品類管理員之間可以隨時傳送郵件互通訊息。主管人員可以使用這個介面給某個品類管理員安排工作，並及時通知有關貨品、零售店或工作安排等資訊。