諮詢公司胛論妍究實施採例矧識成果諮詢專案小組儲仔剴紫例陣巾知識積摹買際憶況企業轉化為企非肢略；流科涮制膠圖8-1 諮詢戶品的積累與轉化資針來源：企北資源管理研究中心（AMIT. 溝通與知識轉移諮詢階段準備階段分機/規劃，建議/ •分析客廣憂 •規則項月方彩 •撰等建議防 •迎行商務淡判項肘建議書項H合時 •成立項FH版 •收集份息，川結鬱狀 •找出關鍵問題 •談出方系建議企業診晰報佔系進議F 實施階段實通、實髒、滋果將紋 •H實他i虹 •試點實施•川推/ •實施效果伴估 •炎汴特線改） 尖疤形沿特續改普建議輕圖8-： 管理諮詢的！作流程資科來湯：企業資月管理研究中心 AMT） 在濟詢服務的準備階段中，諮詢顧問透過與客廠的溝通安流，會對客戶所面臨的主要問題和需水有一個初步的瞭解而後。諮詢公時會對企業方們的間 149
ATT 資訊動力叢書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮詢顧問的丁作步驟題和需求進行分析，並在此基礎上做出專案的規劃和項日建議書。如果企非對！ 諮詢的思路和計劃表示認同，那麼，雙方會進--步確定合作的總問和條件這個階沒的T作包括對客戶需求的分析、專案的規劃、提出諮建議書以及進行商務淡判等、 在際詢服務階段，諮詢公司會開企業調研與資訊收集、診斷分析、方案刪定和完善等-系列！作，這個階段也是諮謝過程中最為主要的階段，諮詢顧問會助客戶對現有問題進行分析、制定柑應的解決方案. 諮詢實能階段是諮詢專案的最後一個階段在這個階段、企業將根據諮詢顧問制定的終詢方案和行功計劃，進行方案的試點實她與成用推廣這個階段的上要！.作包括方案的試點實施、萬案應用機廣和實施之後的持續改善遵循諮詢的基本程式開展.正作，有利於諮詢雙方的合作，有利於諮詢！陳有殺不素地按照其內在規律問縱深發展，並達到預期的效果 150
1。風機懷： 愛第9章管理諮詢的準備階段叢書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮詢顧問的工作步驟諮詢的準備階段是管理諮詢整個流程中非常重要的一個階段。在這個過程中，諮詢公司透過對潛在客戶的挖據，使其轉變為諮詢服務的物件。因此這個階段也常常被諮詢公司稱為“售前階段”。 準備階段霸求專案～挺出分析規劃建議 • 分析客戶備求 •規劃專案方案 •撰寫建議書 •進行商務談判須目建議書專案合同溝通與知識轉移諮詢階段企業謁餅診漸分析 •成立專案團隊 •收集資訊、歸結症狀 •我出關鍵問題 • 提出方案建議企業診斯報告實施階段方案制定 /計劃 •制定實施計劃 •試點實施與座用推廣 • 竇施效果評估 • 關注持續改善案建議書實施報告持續改普建議書圖9-1 管理諮詢的準備階段資料來源：企業資源管理研究中心（AMT） 對諮詢公司而言，諮詢專案的準備階段包括分析諮詢需求、規劃專案方案、 提交專案建議和進行商務談判四個環節。諮詢公司根據客戶的諮詢需求，進行分析，並進行專案的規劃，確定諮詢專案的目標、範圍、週期和人員授入等細節，而後根據諮詢公司的方法論提出諮詢專案的工作思路和工作方法，並向客戶提交專案建議書。客戶會全面評估諮詢公司提交的專案建議書、實施過的案例等情況來選擇適合的諮詢公司，並最終簽訂諮詢服務合同。 在諮詢的準備階段中，諮詢公司最重要的任務就是建立客戶對諮詢公司的信任。專案成功的基礎在於在專案準備的階段雙方就建立起相互的信任和理解， 以一致的思路來解決問題，並以樂觀的情緒和堅定的信心開展諮詢任務。客戶 152
AMT 館惠動力叢書第9童管理諮詢的準備階段在準備啤請諮詢公司的時候，一方面是對諮潤公司允滿了期待和希望，然而化期符與希望的時時，客門義對脊詢公司特現望或者懷疑的態度，看春奔詢公司究菀採陽什麼方式來完成這個項日陽此，在這個過稅中，齊詢公司要與客門不斷溝通文流，以便儘可能加深被此間的瞭解，討論並確認諮詢項口的方問利解決思路，使客戶戰終確信是選擇了顯為合適的諮謝夥伴，諮測公司有足夠的能力解決客戶的問題在此基礎上、雙方還費對諮詢的範舊以及將要採用的方法達成-致透過這些初步的後觸、討論，號察和籌劃，其成果將反映在諮詢合同上.合問的簽字可被視為諮謝準備階段的結來介 •評情諮削公司 •娣認項「1範則 •守各諮謝公司 •邀請諮詢公小方系建議和F柳遨行溝逋父流 •介紹企業惱況 • 刈專案顧問進 •介紹面臨悶熟 •評體諮詢公司：確認項性品期行側試和費宂的實小 •考察外部案例咒出項隊箭求溝‘j交流 2聽取項1建議》簽訂客涮介問介析諮涮鬧求建：信作關係觀劃專案乃樂＞提出項付建議》逛行府務談判 •緞成嚮前小維 •確認項日滄用 •1我外邵系例 •分析客1尚水：總結個水問題利閂標 •安排實施倒例 •別斷是否提供」•界定日標笵園公， 脊潮服務 •摐供費用消淨‘確以凍月開服川！ •潮分項事時間•襞小諮詢建議！ 稍典州 •洲算項紅費時簽署諮涮合同 JI ～ 一州刊 189-2 有詢的準備階段，企業與諮詢公司的書要！作內容資杆來源全業資源管理研中心1AMI1 9.1 瞭解客戶需求是諮詢服務的第一步濟詢公時在開限浴詢服務之前，肖先要尋找潛在的客廣，發現客廣的諮謝 153
ANT售惠動力叢書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮詢顧問的工作步驟需求，諮公司發現諮詢需求的渠道-般有兩個、•是客門有進行諮詢的意願. 這種情況下客戶-般會主動與諮詢公可接觸而躬•種是資詢公司透過谷種渠道瞭解到客戶有進行諮謝的願望、或者透過諮詢公司的上動聯絡瞭解到企業希望諮詢公司為企業解決一些實際問題現在客戶希望尋求諮詢服務的時候，越來越多地採用招標的方式進行、客戶根據自身的最求問各諮詢公司發出邀標西，希望各家公可參與投標、而客戶對諮謝公司發出邀請主要是根據： •這家諮公司曾經為客戶做過諮詢服務，客戶對諮詢公司作常滿意、 •諮詢公司的出版物在管理會議上的發言給用留下深刻的印象 •客戶以前與該家諮詢公司打過交道，對將詢公問留有印象： •生意上的合作伙伴或者朋友對某諮詢公司的服務非常滿意，並向客戶推薦 • 客戶聽說過某諮詢公司的專業聲譽： •客戶從網路|或者企業名水上找到了該將詢公司此外，脊詢公司也從各種渠道收集有關企業將歲開展脊海項口的資訊，溶倒公司：-且發現客戶的諮詢需求後，就會迅速與企業進行聯絡，而企業也希噠能夠與一定數量的諮詢公司接觸，以確保能選擇一家合適的諮詢公司進行合作任與客戶初步接洽後，諮詢公司就會安排與客戶進行面對面的溝通利交流這種面村面的溝遭和交流足非常重要的：儘管這神見面溝通不能確保•定能得到這個專案，但是這種溝通一方而可以使諮間公司天企業的各種問題有一個全面的瞭解；另•個方面也可以使得客戶對資淘公司有直接的感性認識，便子浴詢顧問與客戶方面的關鍵人員建文起私人關係，而這種關係將有助於雙方術來的合作，此外，諮詢公司也希望叮以透過這種面對面的溝通，能夠見到燈繁個諮詢項口起決定性作用的人物，這樣將有助於諮詢公司對整個專案的方間、規 154
凡TT德患動力叢書第9章管理諮詢的準備階段模、吋間和費用等方面的把握。 在與客戶進行初步接價之前，諮詢顧問會對企業的概況進行初步瞭解，包括有關客戶的基本情況、周圍環境，以及有關行業業務的特點。 一般水講，終詢顧問在與客戶治談之前收集和準備下列資訊： •企業的發歷史私王要管理層； •企業的經營範圍利產品特點； •企業在行業內的發展水平和克爭地位； •企業的發展規劃與市場定位； •生產的基本工藝過程和機器裝置； 通常這些資訊可以透過很多渠道得到，如客戶的網站、商業雜誌和官方出版物、行業年鑑、客戶公開發長的年報等，透過這些資訊，諮詢公司就可以對企業的全面情況有一個基本的瞭解透過初步接觸後，脊謝顧問希望並清楚以下幾個方面的問題： •客廣在企業運營中遇到了哪些悶題，這些問題為什麼重要” •客戶最近是公發牛過管理層的變動” •客戶希望從資海服務中得到什麼收益，可能承受的價格是多少！ •客戶對項日程序要求是什麼，能提供哪些資源” •對項月擁有最終決策權的人有哪些，這些人可能在多大程度影胸專案的決策” •其他參加這個專案競爭的諮詢公司有哪些？ 透過初次接洽，有些資訊可能沒有收集到，或者諮詢公可無法做出判斷、 諮詢公司也行以能會繼續與客戶保持溝遞，個面學握企業的資料。 根掘對上述資訊的收集和判斷，資詢公司會對客戶的需求一個初步的判 155
ANT資訊動力叢書第四部分揭示諮詢專案的T作流程：深入」解諮顧問的丁作步驟斷，需求分析判斷實質上也就是對金業現行問題的一-個簡單診斷，們是診斷的日的並不是提出解決問題的措施.而足對企業現在問題的性質機內容加以判斷， 以便村將費開廈的諮詢服務有•個正確全面的瞭解、並山可以站在比客戶更寬廣的視角上觀察分析問題、幫助客廣客觀評價現存問題、 任對客門的諮詢需求進行分析判斷廳•諮詢公司就會對這個專案進行評佔和取合有此時候資詢公司終過分析權衡廳，就會退出專案諮詢服務的黨個、 這業就是諮詢公可常說的“對客門的選擇“ 諮詢公司對客戶進行取捨實際十主愛由：以下幾個原閃 •頂目難度如何，諮向公司是否有足夠的把握解決問題項H的難度機範圍是諮詢公司選擇客門的•個重要原日、如果諮詢公司認為現階段諮詢公司的資源不足以解決這些問題，諮詢公司-般不會輕易為客戶提鐵諮間因為濟謝項日的失敗論是對企業.還是對諮詢公司來講都是，個重大的打擊 •企業的經營狀況如何，是否有能力支付價格不菲的諮詢費用這足脊詢公司放棄項日叔常見的原肉之•通常，在這個階段要告訴客戶實施究謝服務所需要的個部費用足多少是很難的、但是諮詢公司可以透過估算時間米預許項日的人致費用由於俗詢公間對企業的諮謝服務是按作項月上投人的顧問資源和項日的時間水間企業收取費用的•一服普通諮湖顧問的費用在有失300~500美兒左行、商級顧間綠大費500~1 000美兒、前商級經理的服務費用更商，有此高階諮詢顧間每天的諮詢費用任2000美元以下此外，諮詢專案的費用還與專案的滄甫和難燮密場相關諮詢服務的範國越火，難度越高、解決問題所需要的時間也就越長，柑應所溫要的費月也就愈加高昂 156
AMT德息動力叢共第9章管理諮詢的準備階段表9-1 諮詢公司實施專案週期及費用估算表實匝食業服務閃容收冬公1 私建實込樂鄺 J！資！ -人比幣兒， 的30N萬約1200 一人陸電你平發保怡小電行你i戶彩沒i 架構重組，姆資臺資隊讓格，品牌號門場管期個北發憾敁峈企非發熙戰腎、承資遊子個心發段戰略機汽積設： 心hi非行應烈設計服略不購，銷！體家識明新廣時小發流刊組烈鉛咧？個月麼門惕 kH弼 &山錫 +個約11N03⅓ 約化約1G小利，匯東以化1 合帖發恨戰 +i」 約⅝00廳資料來淨：企業資卓管理研匯水：411 •該企業在國內或行業內的知名度如何，將來是否可以作為公司對外這傳的 “資本“之一任國內或行業內的知名度也是脊間公司選護客門的參與因系之，浴詢公八特別喜歡那些任國內或者行業內非常有能啊的企業客戶因為透過為這些個業的服務，可以為絡謝公司樹文良好的擊圖，時時還會及引其他企業諮詢公問合作 • 企業的發展前景如何可客戶-趙戰長髮展是每個資詢公司的共問心願濟詢公司最不希累行到的就是白已脊謝服務過的企業在市場黨爭中沒落或消失了，特別是人們如果將企業經營的失敗與諮詢報務聯絡在起的話、那麼將給諮公司帶來沉重的打出，另一個方向，諮詢公時60%以上的業務都是與原有的客戶有關的。因此終例公司對客門的選擇實際上也關係到諮謝公司來米的業務狀現 157
AMT信態動力叢書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮詢顧問的T作步驟 •企業的主要負責人是否燈諮詢專案給予足夠的童視諮詢項月的實施風險是諮詢公問選擇客廣的另•個重要桌、-個諮詢項日的成功與否在很大程度寫企業的高負責人對這個諮詢專案的態度和重視程度有關，如果一個企業的管理層對諮謝項門的關注度不人，那麼就法保證在實純諮詢服務過程中對企業的資源的調配，也尤法保證解決方案的順利貴徹實施，最終項日必然向臨失敗的可能•這也是諮詢公司所不願石到的. •一些其他方面的原因諮詢公司對客戶的放棄可能還會因為其他一些原因，如法律法規的限制、 職業道德方面的限制、保持公允性的要求等等、有些脊詢公司是長諾不同時為行業內的主要亮爭對手服務的，因此這項承諾限制了一些諮謝公司的專案範圍；而有一些諮詢公司（如麥肯錫公司，則是可以同時為行非肉的覺拿對下服務的，但是在服務過程中必須嚴格恪守使用者的秘密麥肯錫公司對客戶的選擇標準一般來說麥肯錫接受一家客戶主要有四個條件首先是該專案確實可對客戶提供獲得重大利益的機會；這個專案可以預見的為客戶創造的價值要遠遠高於或者幾倍於客戶的諮詢費用麥肯錫不想客戶花了很多錢，結果收益卻很小麥肯錫希望創造的價值比較大， 這也是為什麼麥肯錫的專案客戶規模都比較大的原因麥肯錫同意當容戶在專案進行過程中認為該專案可能無法實現預期的利益時，客戶可以隨時決定終止合作關係. 其次，專案沒有實質性的實施障礙，麥肯錫不希望由於受到外部因素 158
AMT僧息動力叢書第9章管理諮詢的準備階段的干擾而使專案失敗麥肯錫希望籍此保留選擇，即：在公司判斷外在環境的改變將使項日無法達到預期目標時，可以自由退出該合作專案。 再次是客戶最高層領導的堅決支援，最高層要有變革的決心，沒有最高層的支援，做專案往往事倍功半因為只有最高層具有堅定的變革決心， 才能排除諮詢專案實施過程中的困難肯錫在諮詢專案開展之前，要與企業的最高層做直接交流，直到確信客戶的領導層具有強烈的變革決心，表肯錫才接受諮詢專案最後是要求企業給予麥肯錫有效的支援麥肯錫不是單獨地工作、而是和企業聯合工作，麥肯錫不是“為”企業工作，而是“和”企業工作、 客戶要告訴表肯錫企業內部的特點，因溝他們自己對自己內部最瞭解，表肯錫認為自己的諮詢顧問就是在企業呆三五年也比不上客戶高層領導對企業的熟悉 9.2 優秀的諮詢方案從專案規劃開始當諮訓公司經過評估後、認為應該盡力爭取客戶，參與提供諮詢服務的競爭後，諮詢公司就會開始規劃諮詢的專案方案專案規劃階段完成的工作內容主要有：組減銷售項日小紅、企業問題的確認和總結、諮詢公司對項日範圍和 H標的界定，制定項日的大致時間表，測算項碼需要的資源和測算專案的費用. •成立專門的售前諮詢小統在規劃方案階段，資詢公司會成i.⋯個包高階經理、銷售人員、顧問組成的銷售團隊，共同爭取這個諮詢項！！高階經理主零穿劃項日的總體思路、 調動公司內部的資源對專案給予支援：銷售人員則關注這個項日商務亦面的信 159
AMT 資訊動力叢書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮洵顧河的工作步驟總，如何時安排顧問與將戶方面的人員進行溝遇、何時提交項日述議書等浴謝顧問則負責完成整個專案建議書和組化實睡方案 • 對企業問題進行分析和總結售前小組透過討論，對前期與客門溝通的結果達成-致，許將瀏通結果“j 戶最初提出的問題進行北較，諮閱顧問刂能會建議擴膚或收縮問題的外處， 也可能提出共他新發現的問題，以便提出有針對忭的解決書系 • 對項日的j圍和目標做出界定透過討論，傳前小組的成員將對諮海花國和資前行標遲戰•致企水究覺迪過諮謝服務解決哪些問題這些問題足“產萬面的。還是戰略方面的；足巾場萬面內，還是人力資源方血的•透過小組成員的一起分析，小供要對奔而服務的敏終自標達成•致，還要探討經過浴詢服務後，企業達到的願戰”是信麼對項日的圍和封標做出清晰的界定對子確保專案的成功是系關重要的因為在項日進展的讓程中，客廣經常會希理變變專案的範圍.即希望諮詢公司能夠做•此項日范陽之外的事情這種情況士諮詢公司前雲，就戀味看更多的顧問資源的投人和項：成本的增加因此、對小複雜的、I價量比較大的變化，諮詢公司會拒絕客戶的要求為了在以後的實施過和中避免雙方陷人假！. 諮詢公司一般會任項日真正開始之前，也就足客門真止給諮詢公司付費之前， 與客戶反覆溝通，今斷調整專案的範圍，雖終確定下來：這個項日究總費做哪些事情、哪些事情是不包括在內的. • 制定不問諮詢階段的大牧時間表售前小組將會根據諮謝服務的日協和任務i作量的估計米大致估計整個項 1 總早是英文中單間ViEon的翻話，指的是組織中！同密理的別像，其同的賬想情似，識括企業價飲、添薦，組織結構行包技術、沒們職只機個北壞統“ 160
AT傅惠動力叢書第9章管理諮詢的準備階段三的時間.問時也會把整個項！的程序Ix分為不同的階段，並大致擬出不同階段的行務，為「控制整個程序、任務計劃應描述行•階段應取得的成果，並指明在什麼階段1向客戶遞交僕麼樣的報告 • 測算諮詢專案所需要的資源傳前小組將根據資詢任務的類別和雄度選派不同的顧問以保證整個專案的順利進行在專案的不同階段，測服務所要解決的問題的重點也是不•樣的， 醫此對於各個階段的顧問專業、水平的愛求也是不、樣的對於雅度較人的作務，資謝公司將選派經驗水半比較高的顧間來實施，以保證專案的質量和實施效果. 分•方面，脊詢公時還會允分考慮客戶時諮謝專案的心理承受能力，來發排顧問資源有此諮海公司在銷傳階段公派遣•組水火非常商的諮詢顧間：如合夥人或者商級經理）參『項日談判過程；年項日店動後，這些高階經理哎顧問卻很少到專案中來專案主要足由另外•些顧問（如一些普通顧問）來先成的，這是由於諮詢公司不同級別的顧問報價大不相員，們且有很多項口任問時推進因此、諮詢公司總是“合理地”來調配顧問資源，使諮謝公司的收品戰大化有些客廣瞭解這種專業諮詢服務的方式、所以並不介意但是多數客廣並不喜歡這種方式、企業希望諮詢公司派出鼓強十的顧問來為企業服務，邦保持實施隊伍的穩定為了避免這種閒擾的出現。需要企業與諮詢公司在合同簽訂的時候，對這些細節加以明確 •估算諮詢專案費用由於這個階段已經可以給出了項日的大致實施計劃，博前小組經基上知道專案的實應週期和需配備的顧問資源、這時候基本十也就可以測算出幣個項H的費用在這個費麗的基礎上.資詢公時會再打•個折扣，這個價格也就 161
AMT懷息動力叢書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮詢顧問的丁作步驟成了諮詢公司交給企業的報價： 麥肯錫公司如何計算專案費用麥肯錫公司開始一個專案的前提是克分相信透過麥肯錫公司的諮詢服務，會給客戶帶條10倍士諮詢費用的收益麥肯錫公司諮詢服務的原則是： 以事先商定的諮詢服務價格交付事先商定的專案最終成果麥肯錫公司不接受按“專案成效”的方式進行諮詢項日收費因為麥肯錫公司認為按項目成效付費的方式會導致諮詢顧問過分關注企業的短期利益，而有損於企業的長期發展麥肯錫公司確定諮詢專案費用的方法是透過了解企業的現狀，與容戶方面一同確定專案的日標，並制定出項日的工作方法，確定專案的時間， 規模和人員組成麥肯錫將根據專案時間、規模以及人員紐成情況制定項目的預算專案預算包括專案諮詢費用和雜費專案諮詢費用按月計算、 通常，一個專案組包括五名全職的諮詢顧問，同時麥肯鍋公司在全球範圍內的行業或職能專家也對專案提供相關的支援和幫助這樣的諮諭費用大約為人民幣350萬元/月；雜費主要包括諮詢顧問的差旅費、調研費用、郵件速遞等外部費用，報表剝作、電腦使用和列印等內部費用通常而言， 麥肯錫公司對於諮詢服務費給予客戶20%~40%的折扣，而對十雜費則沒有折扣麥肯錫公司的諮詢專案費用是按月結算在每個月的月底，麥肯錫公司將向客戶發出專案的賬單，安求客戶付款如果麥肯錫公司在14日後仍然沒有收到付款，將向客戶收取1.5%的月利息，在專案進行過程中，如果 162
AMT簡息動力叢書第9章管理諮詢的準備階段客戶和麥肯錫公司發現，繼續專案諮詢、不能創造更大的價值、麥肯錫和客戶都有權終止專案，諮詢費用僅收取到終止之日的諮詢服務費和雜費如果在計劃期間內沒有完成專案，麥肯錫公司將負責完成所有工作，並追加相應的諮詢服務費用 9.3 為什麼諮詢建議書如此重要諮謝公司元成專案規劃以後，就會用檔案的形式將售前組的想法和總兒提交給企業，這份檔案也就是諮詢建議書專案建議書主要用來闡述諮謝公川對企業問題和改善方向的認識，它主要包括諮詢公司的簡要介紹、對企業肉臨問題的初步評價、諮詢服務要達到的目的以及專案的預期結果、項日中的！作方法、上作計劃、專案組成員介紹，專案費用等兒個部分諮詢建議書化整個諮詢銷傳活動過程中起存非常關鍵的作用，它術僅僅體現諮詢公司對企業問題的認識程度和解決思路，而且在很大程度上反嶼了浴謝公司的實力和水平此外，H前很多企業都是以招標的形式水選擇諮海夥伴。 因此專案建議書不僅僅作為投標檔案的一部分具有法律效力、它還是卡來企業與諮詢公司進行商務談判的依據因此、奔詢建議書的質量退影響疼測公司能否得到諮謝專案的關鍵因系之那麼諮謝建議書的質量如何保證呢” •對客戶的需求和憂慮做出正面的答覆項日建議書的撰寫應該從客戶的角度來考嗯，判斷他們的需求，疑間和憂忠是什麼，在找出這些要點之後、要針對每•項找出一個解決辦法在阿客戶闡述分析萬案時，必須問客廣提供足夠的細節和資料、並確切分析出客戶所面 163
AT納惠動力慫書第四部分揭示諮詢專案的工作流程：深入瞭解諮詢顧問的工作步驟臨的問題與片案中所要採取的步驟之間的聯絡. • 穩健務實，使無形嚴品有形化在諮詢的準備階段，客戶對諮詢公時的選擇完全是基於客戶對諮詢公司各種承諾的信任程度，因此在撰寫項日建議書的時候，要儘量把諮詢過程中相關的活動清晰化、明細化、專案建議書馬得越模糊，諮詢服務的行形忙就會泌得越低，但另一個方面是也不能過十誇大諮詢效果，香則客戶就會認為所提出的案華而不實，小切合企業的實際情況. • 面向企業的整個決策層專案建議書是諮詢公司在項口實施服務之前向客戶提交的惟一的重要檔案由於在諮詢公司的前期調研和會見中、企業內的許多中尚層領導沒有與停前顧問小組進行充分的溝通，他們只能透過諮詢項日建議書來評估和選擇諮詢公司如果這些人感到從諮謝建議書中獲益良多的話，那麼他行：在遠擇判斷時傾問性會更強。 典型專案建議書的結構封面封面包括專案名稱、客戶和諮詢公司名稱及聯絡方式等一份精緻而又有吸引力的專案建議書應該是從封面就吸引住人的目光，因此專案建議書的封面大多使用比較樸素和精美的紙張進行列印目錄專案建議書中清楚的目錄可以使讀者非常方便地找到他所關心的話題， 同時也可以使讀者在建議書中迅速找到這部分話題 164
AMT傳力込書第9章管理諮詢的準備階段摘要對於那些非常繁注的企業高層來講，這一部分對吸引他們的目光是非常重要的，諮詢建議書的編寫工作花費了3個星期，但是在多花費一天來寫這個摘要仍然是十分必要的，讀者可以從摘要中迅連了解企業存在的問題和解決問題的恩路正文 •專案開展的背景情況； •客戶目前基本情況的介紹； •客戶急待解決的關鍵問題； •諮詢顧問專案開展方法： 一專案開展的最終目標； —具體工作任務階段劃分； —專案時間安排. • 專案小組成員： 一-諮詢顧問方面技能、資歷、專案經驗等； 一客戶方面參與人員的經驗和資歷. •諮詢顧問公司資歷介紹； •諮詢公司的相關實施案例介紹； •專業服務收費與項自支出⋯ 在介紹諮詢專案計劃時，諮詢公司會提供一個流程圖來說明項日劃分的階段，以及每一個階段所要完成的行務、所需要的時間、客戶進行階段性驗收的評審時間點等、而在項日建議書的小組成員部分，諮詢公司要給出將費執行任 165
AMT信力込書第四部分揭示諮詢專案的工佐流程：深入瞭解諮詢顧問的工作步驟務的脊詢顧問的姓名和簡歷，其中包括負責指導和監督的專案經理的資歷和經驗：此外，項日建議書有時還要為某些特的行業專家將在某一時段內為專案服務做出保證在介紹諮謝顧問的項口經驗和背景時，要結合特定客戶的相關領域和現狀問題說明諮詢顧問能夠承擔類似的委託任務. 在諮詢公時提交項日建議書後，企北會安排各家諮詢公司對其提交的齊種方案進行講解，解答企業方面的困惑透過諮詢建議方案的講解，企業方面對脊詢公司所提出的各種解決方案已經有了縣本瞭解，同時也對參加資測項日投標的各家諮詢公司水平有了…個大致的判斷從涔淘項閂巾荻耿經濟剮益剛解客日所而臨的問題確保客詢公司勺能力提供優秀的諮潤服務說服客戶相行F己孰足客戶的最代邊樣從率問服務的效果中獲取經濟利流了找解決問題的敏件的諮詢公司瞭解諮詢公隊的實力確信丹已選擇的諮削公時是敏作選擇，開能夠獲得柑時期望交流、砂討、談判筱訂項片災施合問然訂項日實絕介問即使投和小成功也婆進永公可的古帶許公川的角度樹i.項月成功信心，確貸透過諮詢肢務川以解決企北問題企業的角廢圖9-3 諮詢公時與企業在諮的準備階段的心念資料來源：企業資原管理研究中心！AMT） 在這個過程中，企業方面的專案負責人員會根據自己的想法與諮詢公司• 起探討問題改進的方問，並最終確定項日實施的思路、包括： 166
AMT資訊動力叢書 （1）明確界定專案的目標和實施範圍： （2）確認項日開展的思路利方法： （31 確定專案進行的週期和階段劃分： （4！確定開展專案的人員安推第9章管理諮詢的準備階段 9.4 發展客戶關係，簽訂諮詢合同在諮詢專案的準備階段，建文良好的客戶關係和提交高質華的項同建議書 •樣重要、如果諮詢公司與客戶建立了良好的瓦動關係，再加上高質量的項日建議書、那麼可以說這個項口合同已經確定90%. 不同於其他有形產品的銷售，客戶可以直接感知產品的效能和質量等，例如石人問你推銷•輛汽車，你可以看到汽車的外觀和形狀，同時也可以嘗試， 下駕駛該車的樂趣：然而當諮詢公司問你進行推銷的時候、你不知道木來為你提供的服務質量如何.也不知道它聽提供的服務能否解決企業的實際問題. 實際上諮詢公司排銷的是資服務質量的許諾，而不是保證：諮詢服務的“不可感知性”使企業不能充分觀察他們將要得到的諮詢服務的質量和水半．不知道這種服務是否能夠解決公司目前的問題、也尤法與其他諮詢公司的諮詢服務相比較.因此，企業是否會選擇某家諮詢公司的依據就是企業對該諮詢公司所做出的承諸的仔任程度如何諮詢公司透過交流要問客戶證明一件事情、即他們的選擇是+分明智的可見，發展客戶關係是諮詢服務的銷售過秤中最具魅力的一個壞節.這個環節最重要的任務就是建文客戶對諮詢公司的信任感.' 這種仁徵關係主要來源於兩個方面、方面是來白於企業對諮詢公間的認 167
凡MT 息動力叢書第四部分揭示諮詢專案的工.作流程：深入瞭解諮詢顧問的工作步驟識釋度、另•方面來源子企業尚層人七對諮詢銷售人員和諮詢顧問個人的信懶秤度首先、企業對諮詢公司的認識程度是基十老個方面的.包括諮詢公司的知名度、諮詢公司的歷史，脊詢公司的專案經驗等企業什往注重諮詢公司的實施案例，原因在士，如果是很多著名的企業都選擇了這家諮詢公司，說明這家諮詢公司諮詢服務的質量肯定令人信服但是企業化選擇諮詢公司的過程屮. 不會完全相信這些外在的感覺，而會透過資詢公司提交的專案建議書的質量、 解決問題的思路、諮詢顧問的職業素養等為面來評價諮謝公司的實力和水中因為企北非常清楚地知道別人的成功案例不等於白己•定成功。此外，現任企業還傾向士到諮詢公司以前的客戶中去調硏、聽聽諮詢公司以前服務過的客的對諮詢公司的評價，以儘量降低風險其次，企業高層人上村終詢銷售人員個人的信賴程度也是非常重要的、由於現在國內諮詢公司實施的案例有限、1此建i與企業高層良好的信任關係就顯得尤為重要！ 麥肯錫公司的創始人詹姆斯•麥肯錫經常與企業的高層負員人共進4餐，藉此機會向這些高層管理人員灌輸白己的思想：很多情況下，企北選擇了某冢諮詢公司為其服務是因為企業對前來推銷脊詢服務的諮詢顧問非常信服，這也就不難解釋了為什麼現在諮詢公司高階經埋大部分都不是在做項月，而是在做客戶關係， 透過資剃公時和密戶雙方不斷的交流，客戶最終會選定•家適合的詢公司，並與脊削公司簽訂諮詢合問任雙方簽訂諮詢合同前，諮詢公司和客廣還會就諮詢服務的費用以及付款條件達成一致168
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