不能因為恐懼而迷失方向。 —美國歌手Jay Z《下一步》 和EDS公司的交易結束之後，我感覺公司運營得不錯，但股東們並不這樣認為。我放棄了所有的收入、所有的客戶，以及他們所瞭解的業務。所有的大股東都離我們而去，股價跌至每股0.35美元。 我意識到，除我之外，沒人知道形勢已經糟糕到了什麼地步，沒人相信未來，因此，我決定將員工們帶到公司外面，給他們一次選擇的機會。 我在聖克魯斯一家低檔汽車旅館租了40間客房，和公司剩下的 80名員工在那裡喝了一晚上酒，第二天向他們解釋 Opsware所擁有的機會。那天晚些時候，我坦誠地對他們說：
『創業維艱」 我所知道的情況，你們大家現在已經全都聽說了，你們肯定在恩考擺在我們面前的機會。華爾街方面並不看好我們 Opsware 公司，但我對Opsware依然充滿信心。如果你們也不看好Opsware，我完全理解。因為這是一個全新的公司，也是一個全新的挑戰。今天，作為獎勵，我要將新股票送給所有人。如果有人決定退出，今天就可以退出。我不會送你出門，但我會幫你找份新的工作。不過，你要知道自己此刻所站的位置，和你站在一起的人是誰，哪些人可以依靠。我們之間不該存有半點兒疑慮， 團隊成員之間應該坦誠相向，告訴大家你的決定。 那天，有兩名員工選擇了退出。其餘的78名員工之中，有76人一直堅守到5年之後Opsware被賣給惠普公司。 那次集會之後，我要做的第一件事就是提升股票價格。納斯達克已經給我發來一封簡短的信函，信上說，如果我們無法令股票價格提升至1美元以上，他們將把我們從股票交易所的上市名單中“除名”， 將我們發配到被稱溈“低值便士股”的煉獄中去。公司董事會立即就最佳應對方案爭論不休，例如反向分割股票、股票回購或其他辦法， 但我認力，我們只需據實相告。實情很簡單：我們有一支優秀的團隊， 銀行裡有6000萬美元資金，每年和EDS公司有一筆2000萬美元的合同，還有一些重要的智慧財產權，公司的價值應該超過3000萬美元。 這番直陳告非常有效，公司股票終於爬升至每股1美元以上。 接下來，我必須推行一款產品。建立Opsware公司的目的是推行 048： 1 第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走| 雲端計算服務，而且只推行雲端計算服務，我們尚未做好面向世界的準備。 事實上，Opsware的部分程式碼還是透過硬連線的方式和公司的物理機器實現連線的。除此之外，使用者介面也尚未做好針對黃金時段的準備。 管理網路的元件被稱為Jive，其特點是，標題頁上有一頂紫色的皮條客帽子。“氧化物”計劃為我們開創了一個良好的開端，但我們的工程師卻顧慮重重。他們給我拿來了一份長長的清單，上面列舉了他們認為在進入市場之前必須實現的產品功能。他們希望用更完善的產品超越競爭對手。 聽著他們滔滔不絕地陳述反對理由，我清晰地看到，工程師們想要新增的這些產品功能全是參照Loudcloud公司產品的標準提出的。 儘管過程非常痛苦，但我知道，我們必須進入更廣闊的市場，因為只有充分了解市場，我們才能推出市場需要的產品。但可笑的是，實現這一目標的唯一辦法卻是盡力去銷售錯誤的產品。我們會遭遇失敗， 只有失敗才會讓我們學得更快，為了生存，我們不惜一切代價。 最後，我必須重新組建高管團隊。我的首席財務宮完全不懂軟體財務，銷售負責人以前也從未賣過軟體，市場主管對我們的市場一無所知。雖然他們每個人都在自己過去的崗位上表現出色，但他們並不能勝任新的工作。把他們全都辭掉雖然令人於心不忍，卻勢在必行。 新策略和新團隊一攜手，我們的生意開始有了起色，和客戶簽約的速度開始穩定下來，股價也從每股0.35美元的超低價逐步升至每股7美元以上。我們似乎走出了不見天日的密林。 顯然，我太樂觀了。 049
『創業線艱」 60天生死倒計時 Opsware執行了幾個季度之後，我們從最大的客戶EDS公司（我們收入的90%都來自該公司）那裡收到了極壞的訊息。EDS公司很不開心。由於遇到多重技術難題，他們的Opsware軟體配置已經出現停滯狀態，而且沒有達到預期目標。EDS公司想取消配置，終止合同， 將自己的錢收回去。如果這樣的話，我們公司就完蛋了。而和一個決定著我們幾乎90%收入的客戶大吵大鬧，同樣會令公司完蛋。我們再次陷入了絕境。 我把負責客戶管理的兩個高階助理叫了進來。 賈森•羅森塔爾是我聘用的第一個員工，也是公司最出色的管理人員之一。他是斯坦福大學的高才生，有著無可挑剔的驚人記憶力和管理一切細節的天才頭腦，主要負責對EDS公司的資源配置。 安東尼•賴特在匹茲堡一個貧困地區長大，父親是頗具傳奇色彩的街頭霸王喬 •賴特，曾多次在武術比賽中榮獲黑帶。安東尼自學成才，意志非常堅定，而且永不言敗，他有一個不可思議的本事—能迅速看透人們的性格並洞悉其動機，“能用魔力讓狗從裝滿肉的卡車上乖乖地跳下來”，我們團隊裡的另一個傢伙在談及他的這個本事時這樣說道。安東尼負責對EDS公司的公關。 我們討論道：發生了什麼事？事實證明，發生了很多事。EDS公司的運營環境很不正常，而且混亂無序。凡是和這家公司簽過約，無論什麼客戶，無論什麼時期，該公司都會接收其網路和基礎設施。其 050
v |第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走！ 資料中心的連線速度為56千位元，而當時任何一個客廣的連線速度都比其快20倍。EDS公司執行的作業系統版本過於老舊，根本不支援諸如多執行緒這樣的基本技術，這意味著我們的軟體在他們的作業系統中根本無法執行。還有，EDS公司裡的人和我們的人不一樣，他們下午兩點鐘還在資料中心睡大覺，工作不積極，熱情度不高。此外， 我們的產品還遠未達到完美標準，每一個漏洞和缺陷部是EDS公司停止配置我們產品的理由。 我停頓了很長時間，撓了撓頭，開始謹慎地下達指令： “我完全理解你們的難處，也非常感謝你們所付出的努力。但是， 我認為你們還是沒有聽懂我的意思，不清楚我們目前的處境。我不想聽任何藉口，我們必須贏。如果EDS拋棄了我們，我們就完蛋了。 我們使公司上市、令Loudcloud公司擺脫破產命運，裁員以及經歷的種種痛苦，所有這一切就都白費了。因此，我們唯一的選擇就是贏， 我們不能失去這次機會。” “賈森，整個公司都由你排程，無論你需要什麼，我保證辦到。 安東尼，賈森要想辦法實現EDS公司所期望的所有價值，但他肯定無法完全實現他們的期望，因此，你現在的任務就是搞清楚什麼是他們期望之外但又想要的東西。你要負責找到令人興奮的價值。如果你找到了，我們就一定能成功。” 於是，賈森和安東尼動身前往得克薩斯州的普萊諾，會見EDS 公司的資源配置負責人和公關經理。 他們並不知道EDS公司的最終決策者是誰，經過無數次會面， 051
「創業維艱」」 碰過無數釘子之後，他們來到了一個負責人的辦公室，我姑且稱此人為弗蘭克 •約翰遜（化名）吧。這個傢伙身材魁梧，在俄克拉何馬州的油田長大，畢業於西點軍校。在EDS公司，與伺服器有關的業務都歸他管理。安東尼和賈森對其大談Opsware的技術優勢和成本節約的潛能。 聽了一會兒，弗蘭克推開椅子，站起身來，喝道：“你們想知道我對Opsware的看法嗎？我認，那就是一堆該死的臭狗屎！我天天聽到的都是你們這款產品有多爛。我們不會再使用這款產品了。” 弗蘭克的態度表明，他打算將我們的所有軟體立即清除，讓我們退回所有資金。看起來，他的態度極其堅決。 安東尼依然鎮定自若，他看著弗蘭克說：“我會照你所說的去做， 絕不含糊。你所說的話我聽得非常清楚。這無論是對你們還是對我們而言，都是一個不幸的時刻。請允許我用一下你的電話，我想給本•霍洛維茨打個電話，告訴他你的決定。不過，在我打電話之前， 我能問你一件事嗎？如果我的公司承諾解決所有問題，你會給我們多少時間？” 弗蘭克回答說：“60天。”安東尼告訴他，就從當天算起吧，然後迅速離開了辦公室。這是個好訊息：我們有整整60天的時間來解決所有的問題，讓產品配置發揮作用。如果做不到，我們就死定了。 我在職業生涯早期所學到的一條經驗是，每當大公司打算實施某一計劃時，該計劃總會落到某個人身上，而此人卻極有可能延誤整個計劃。如果此人是工程師，他也許會因為等待上面的決策而躊躇不 052 ^ ' ^
.： | 第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走 | 前；如果此人是管理者，他也許會因為自己無權做出關鍵性的購買決定而猶猶豫豫。這些看似微不足道的躊躇和猶豫很可能會造成致命的延誤。我承擔不起任何猶豫不決，因此，我和安東尼、賈森，以及整個閉隊每天召開一次例會，儘管這些人現在都駐守在普萊諾。每日例會的目的是清除所有障礙。如果任何人由於任何原因在任何事情上被卡住，那麼此事必須在24小時以內——也就是兩次例會之間的時問—得到解決。 與此同時，安東尼正在拼命地尋找我們能夠提供給EDS公司的令人興奮的價值。我們從一些小事開始著手，它們雖然無法改變我們的命運，卻給我們提供了重要的線索。我們安排EDS公司的主要負責人弗蘭克乘飛機去和我們的高階工程師及建築師會面。在溈其安排飛機行程的過程中，安東尼彙報說，弗蘭克要求在轉機機場停留儘可能長的時間。我還以為自己聽錯了：“你說什麼，他想在機場長時間停留？” 安東尼：沒錯。 本：哪有人想在機場長時間停留呢？ 安東尼：顯然，他是想利用等航班的間隙在機場櫃檯裡逛一逛。 本：那兒有什麼好逛的？ 安東尼：我也這樣問過他，他說“因為我痛恨我的工作，也病恨我的家庭”， 直到這時，我才知道自己在和什麼樣的人打交道。弗蘭克的世界 053
「創業維艱」」 觀和我們公司的人的世界觀完全不同，瞭解到這一點，我的思路頓時變得清晰起來。弗蘭克希望我們欺騙他，這正是工作中經常發生在他身上的事，想必在其個人生活中也是如此。我們需要某種令人印象深刻的東西來打破他的這種心理。我們必須從機場櫃檯著手，而不是從他的工作或家庭著手。 賈森帶領著團隊嚴格按照時間安排對EDS公司進行資源配置。 我們的計劃剛實施了一個月，西南航空公司聖何塞至達拉斯航班的全體機組人員都知道了賈森及其團隊成員的名字。他們的工作取得了穩步進展，但這還遠遠不夠。我們不可能在60天內完成對EDS公司資源的充分配置，因此，找到令人興奮的價值迫在眉睫。 我坐在辦公室裡期待著突破性進展，手機響了，是安東尼打來的。 安東尼：本，我想我找到了。 本：找到什麼了？ 安東尼：令人興奮的價值就是 Tangram公司。 本：你說什麼？ 安東尼：我說Tangram公司。EDS公司使用了一種產品為其硬體及軟體編制目錄，該產品來自一家名叫Tangram的公司。弗蘭克極其喜歡這一產品，但他們公司的採購人員卻要逼他使用冠群公司（Computer Associates）的一款功能相同的產品，因為根據EDS公司和冠群公司達成的部分協議，他們可免費使用冠群公司的這款產品。弗蘭克痛恨冠群公司的產品，他又一次被算計了。 054
丨第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走 | 本：那我們現在該怎麼辦？ 安東尼：如果Tangram公司肯免費和Opsware攜手，那麼弗蘭克肯定會愛上我們的產品。 本：從經濟角度而言，這聽著似乎不可能。如果我們從 Tangram公司買下授權，然後將其拱手送給EDS公司，成本必然很高。華爾街方面，我們永遠也解釋不清楚。 安東尼：是你讓我搞清楚EDS公司真正想要什麼的，他們真正想要的就是Tangram公司的產品。 本：我明白了。 我以前從未聽說過Tangram公司，於是，我先迅速查閱了該公司的相關資訊。這是位於北卡羅來納州凱里市的一家小公司，但它居然也在納斯達克市場上進行交易。我查了一下該公司的資本市值，結果令我難以置信。雅虎財經資料顯示，Tangram公司的市值儀為600萬美元。作為上市公司，其市值竟然如此低廉，簡直聞所未聞。 我立即給業務發展負責人約翰•奧法雷爾打電話，告訴他我想收購Tangram公司，整個收購過程必須以極快的速度進行，因我必須趕在EDS公司給我們的60 天限期之前完成收購。 Tangram公司的經營者名叫諾姆•費爾普斯，暫任CEO一職， 這一點清晰地表明，他們有意轉讓公司，因為大多數董事會寧願賣掉公司，也不願聘任新的CEO帶領他們冒險一搏。約翰與Tangram公司方面進行了商談，對方立刻表現出了興趣，於是我們組建了一個用 055
「創業維艱」」 隊，開始對 Tangram公司進行盡職審查®，同時就合併協議與其展開了談判。盡職審查即將結束之時，我將團隊召集在一起。大家一致認為，收購Tangram公司是個糟糕的點子：技術上很難相容，而且價值不大，地理位置也不理想，成立時間較久，技術也很老舊。財務團隊認為，這項收購肯定會賠錢。聽完這些意見，我告訴大家，他們所說的這些反對理由我並不在乎，我們一定要收購Tangram公司。團隊成員似乎非常震驚，但並沒有和我爭辯。 經過談判，我們與對方達成了協議，以價值1 000萬美元的現金和股票收購Tangram公司。在60天限期結束之前，我們簽署了這一收購協議。我打電話給EDS公司的弗蘭克，告訴他我們和Tangram 公司的交易一結束，就可以將Tangram公司的所有軟體免費納入他與Opsware的合同裡。弗蘭克欣喜若狂。由於我們幫弗蘭克解決了 Tangram公司的軟體問題，他開始以一種完全不同的眼光來看待賈森團隊的工作。60天限期結束之時，弗蘭克將我們的閉隊召集在一起， 發表了以下言論： “這次合作之初，我曾給各位講過一番話，這些話我也向很多賣主講過，他們個個都滿口應承，卻沒有一個人真正兌現過承諾。而你們卻說到做到，這令我感到震驚。你們是我見過的最出色的賣主，我很高興能和你們合作。” ① 盡職審查：中介機構在企業的配合下，對企業的歷史資料與文件、管理人員的背貸、市場風險、管理風險、技術風險和資金風險做全面深入的稽核，多發生在企業公開發行股票上市和企業收購中。 056
|第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走 | 我們成功了。我們保住了客戶，保住了公司。終於鬆了一口氣！ 不過，我們剛剛買下的公司還有一些小問題要處理，包括57 名員工的安置問題。有些決定做起來很容易，比如有10個銷售人員，我們只要1個就夠了，因為另外9個人什麼也賣不出去。有些決定做起來就要複雜得多：我們應不應該保留位於北卡羅來納州的 Tangram公司原址呢？最後，我們決定將其保留下來，以便為客戶提供服務。結果證明，在計算週轉率以及人員招募和培訓成本時，和印度的班加羅爾相比，在北卡羅來納州凱里市僱用工程師的成本要低得多。多年之後，事實證明，收購Tangram公司令我們受益匪淺，其價值已不是保住EDS公司這一客戶這麼簡單。 在收購談判過程中，雙方一致同意，Tangram公司的首席財務官約翰•內利不加入Opsware公司。可是，就在籤協議和交易即將結束期間，約翰開始出現刷烈的頭痛症狀。醫生診斷他患上了腦癌。由於他不會成Opsware公司的員工，而且他的病事先就有，因此他沒有資格享受我們計劃中的醫療保險。若無法享受醫療保險，高昂的治療費用很可能拖垮他的家庭。我問人力資源部負責人，如果將約翰列為公司在職員工，使其有資格享受聯邦“綜合多項預算調節法案”① （以下簡稱“COBRA 計劃”）規定的醫療保險，我們需支付多少費用， 以及加入COBRA計劃需要多少費用。結果得知，費用約為20萬美 ① “綜合多項預算調節法案”是美國勞工法中最重要的法案之一，於198S年由美國國會透過，並經里根總統簽署生效。根據該法案，部分僱員在離開公司後仍有權購買僱主提供的醫療保險。 057
『創業維艱」」 元。就公司目前的處境而言，這可謂一筆鉅款。最重要的是，我們根本不認識約翰，而且從嚴格的法律意義上說，我們絲毫不“欠”他什麼。這並不是我們的問題。我們也在為生存苦苦掙扎。 事實的確如此，可約翰連命都快保不住了。我決定從預算中挪出些錢來為他支付醫療保險費用。我從未想過有人會對我的這一決定說些什麼，但15個月之後，我收到了約翰的妻子親筆寫的一封信，她告訴我約翰已經過世了。信上說，她萬萬沒想到我會對一個素不相識的人及其家人施以援手，是我令她從絕望的陰影中走了出來。信中說， 她不知道我為何要這樣做，但這卻給了她繼續生活下去的勇氣，她對我永遠充滿感激。 我想，我之所以這樣做，是因為我知道絕望是什麼滋味。 適者生存有關EDS公司的危機剛一化解，我就聽說，本來有望與其簽約的三家新客戶正離我們而去。一個強勁的新競爭對手BladeLogic公司異軍突起，搶走了我們的重點客戶。我們的好幾筆生意都栽在他們手上，導致我們的季度任務指標沒能實現，股價也再次跌至每股 2.9美元。 我們再次踏上了征程。 產品不夠完善、股價不斷下滑、團隊疲憊不堪，我知道我們遇上了勁敵。雪上加箱的是，作為“董事會全職主席”，曾心無旁騖地和 058
| 第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走 | 我共建Loudcloud 公司和Opsware公司的馬克決定成立一家名Ning 的新公司。此刻，Opsware公司的成敗實際上就取決於團隊和我，但這個時間點卻對我們極為不利。不僅因為公司目前正遭逢勁敵，而且因為我們最知名的代言人正打算改弦易轍。在經歷過那麼多的艱難險阻之後，我怎麼要求我的團隊鼓足幹勁兒，再去攻克一座不可跨越的高峰，我自己又如何能打起精神繼續前進呢？ 我覺得自己再也找不到什麼理由，再也喊不出 “加油，加油” 之類打氣的話來。我決定和團隊實話實說，看看大家有什麼反應。我召集了一次全體會議，發言如下： 我有些壞訊息要告訴大家，我們現在正被BladeLogic公司打壓得狼狽不堪，問題出在產品上。照此下去，我只好將公司賤賣。 手裡沒有穩操勝券的好產品，我們就沒有辦法生存下去。因此， 我需要你們每一個人做，點兒事情。我要你們今晚回家，和你們的妻子、丈夫、其他重要的親人，或最關心你的人認真談一次話， 告訴他們，“本在接下來的6個月裡需要我。”我需要大家早來晚歸，我會給大家買晚飯，和大家一起守在這兒。我們決不能犯任何錯誤，因為我們的槍膛裡只有一顆子彈，必須一擊命中目標。 此時此刻，當我要求團隊又一次做出巨大犧牲時，我感覺自己難受極了。但令人驚訝的是，在寫作本書時，我發現自己當時應該感到高興才對。下面是特德•克羅斯曼——我手下最出色的工程師之一， 多年以後對此事以及啟動“達爾文計劃” 所發表的看法： 059
「創業維艱」」 在Loudloud公司和Opsware公司的歷史上，我認為“達爾文計劃”是最有意思也是最艱難的一個計劃。整整6個月，我每週工作7天，每天從早8點開始，到晚10點結束。大家全都開足了馬力。我和妻子每週只有一次約會，時間從晚6點到午夜 12點。第二天，即使是週六，我也得在早只點準時出現在辦公室， 一直待到吃完晚飯。回家時基本在晚上11~12點之間。每晚，大家都是如此。 我們面臨的技術性問題非常艱鉅，大家必須集思廣益，找出解決辦法，並將其轉化成真正的產品。 這很困難，但很有意思。在那段時間，我不記得有人退出。 每個人似乎都在想“我們一定要成功，否則我們就得滾蛋，去另謀出路”。我們是一支緊密團結的隊伍。許多新員工都得到了鍛鍊和提高。將他們推入激流滾滾的大海，告訴他們：“好好遊。” 這對他們是一種寶貴的成長經歷。 6個月之後，我們一舉透過了以前久攻不下的產品研發的概念證明階段。本給了我們很大的支援，他會及時給我們反饋意見， 我們完成任務時，他會拍拍我們的肩膀，給我們鼓勵。 8年之後，當我讀到特德所寫的這段文字時，我哭了。因為之前， 我對此一無所知。我以為我瞭解他們，但其實我根本就不瞭解。我以為我對所有人要求太多，我以為在經歷了Loudcloud公司那次生死存亡的危機之後，沒有人願意再次揹負艱難使命孤注一擲。我真希望我 060
|第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走| 當時就能明白這一切。 那次會議之後，給產品定性的艱鉅任務就開始了。我們的現有客戶對產品提出了無數要求，這令我們的產品計劃壓力重重。對於重點研發產品潛在的優良效能，而不是研發那些有可能打敗BladeLogic公司的產品效能這一策略，產品管理團隊的反應有些過激。他們說：“我們明知那些要求是正確的，怎能棄之不顧，而去追求那些我們自以為有益的東西呢？” 事實證明，這正是產品策略的要義所在—研發出好產品是創新者的職責，而不是客戶的任務。客戶只知道根據對現有產品的體驗來判斷自己想要什麼。創新者雖然可以考慮到所有可能的因素，卻往往要做出和自己所瞭解的事實相餑的舉動。因此，創新是知識、技能和勇氣的結合體。有時，只有創新者才有勇氣忽略那些事實資料。我們的時間已所剩無幾，看來，我必須插手了。 “客戶提出的這些要求，我統統不在乎。我需要你們徹底改造產品，我們必須打贏這場仗。”9個月之後，我們釋出了自己的新產品， 此時的我們終於有能力贏取所有的交易了。有新產品做強大的後盾， 銷售主管馬克．克蘭尼準備開戰了。 克蘭尼組建了一支高階銷售隊伍後，徹底更改了銷售程式，併力所有銷售人員制訂了一項極其嚴格的培訓計劃。他要求大家必須完全精通銷售策略。任何閃失，無論是技術上的、技能上的或知識上的， 克蘭尼都絕不容忍。 在我們每週一次的銷售預測例會上，克蘭尼都會在150人的銷 061
「創業維艱」 售團隊面前對每一筆交易進行點評。在一次例會上，一位銷售人員詳細描述了自己的一位潛在客戶：“我的空頭證券來自我的一位支持者， 此人既是一位副總裁，也是採購負責人。他向我保證，他們肯定能在財政季度未完成這筆交易。” 克蘭尼：你和那位副總裁所在團隊的成員們談過嗎？ 銷售代表：還沒有。 克蘭尼：那你和副總裁談過嗎？ 銷售代表：也沒有。 克蘭尼：好吧，給我聽好了。我告訴你應該怎麼做。首先， 用手摘下你的玫瑰色眼鏡，然後取一個棉籤，把你耳朵裡的耳屎掏乾淨。最後，脫掉你的粉紅色內褲，馬上給那個副總裁打電話， 因為你連個協議都沒有。 克蘭尼說得沒錯。原來我們真的沒有簽署協議，因為那位副總裁所在團隊的成員並不贊成這筆交易。最後，我們終於和那位副總裁見了一面，達成了交易。更重要的是，克蘭尼立下規矩：對待生意要絕對認真。 既然競爭地位已經提升，我們就要採取主動攻勢。在每週的員工會議上，我加入了一個名為“我現在沒有做什麼？”的議程。通常， 在員工會議上，大量的時間都用來進行回顧、評估以及改進員工們所做的事情，如研發產品、銷售產品、服務客戶、聘用員工等。然而有時候，你沒有做的事卻是你真正應該關注的事。 062
丨第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走| 在一次會議上，“我現在沒有做什麼？”的問題提出後，所有員工一致認為：“我們沒有實現網路自動化。”雖然，我們在Loudcloud 公司時期所使用的Opsware的原始版本令我們的網路實現了自動化， 但該軟體並不強大。此外，那個紫色皮條客帽子的使用者介面也格外刺眼。因此，當我們轉身成為一家軟體公司時，我們的重點就自然而然地放在伺服器的自動化上，從未對此有過質疑。在Opsware公司執行的頭幾年，一切還算順利，但現在，是時候推出我們的網路自動化產品了。 不幸的是，Jive元件並非一個完美的程式碼庫，它無法實現商業化。 我的選擇是：1.啟動新專案；2.購買現有的4家網路自動化公司中的一家。早在我當工程師時，我就懂得，在第一行程式碼編寫完成之前， 所有的決定都是客觀的，此後的所有決定都是主觀的。此外，我的團隊裡還有約翰•奧法雷爾這位業界資深的併購談判專家，因此，在調整公司內部工作之前，我決定對其他公司先進行一番調查。 出人意料的是，在現有的4家網路自動化公司之中，我們認次擁有最好的產品架構的Rendition Networks公司的收入卻最低。這令一些客戶對我們的技術評估產生了懷疑。可是，世俗的觀點和事實真相往往相去甚遠，有效的市場假說都具有欺騙性。當Opsware公司每年有2000萬美元的合同在手，又有50位全世界最精明的工程師在側， 我們該怎樣解釋僅靠一半的流動資金就能進行交易呢？因此，在發現真相方面，市場並不“有效”，它只在得出結論方面非常有效，可這個結論往往是錯誤的。 063
「創業維艱」」 確認收購網路自動化公司比研發網路自動化產品有利之後，我們透過談判達成一項交易，以3300萬美元購買Rendition Networks公司。在完成收購的三個月之內，約翰和思科公司——世界上最大的網路公司—達成了一項交易，轉售我們的產品。該交易包括一項協議：向我們預付3000萬美元，以獲取轉售許可。因此，僅思科公司的這一筆交易就幫我們付清了 90%以上的收購成本。 有時，問問自己“我現在沒有做什麼？”是個不錯的主意。 最終的決定隨著更廣泛的產品線的推出，公司的業績開始穩步增長。我們在一片灰燼中建立的軟體企業創造了高達1.5億美元的營收額。隨著收益的增長，我們的股票價格從每股0.35美元的谷底一路上漲，交易價格維持在每股6~8 美元之間，有時交易市值會超過8億美元。 不過，形勢並不樂觀。每一季度，我們都過得很艱難，競爭市場和技術市場瞬息萬變。一種被稱次“虛擬化”的技術正以雷霆之勢佔領市場，改變著希望實現網路自動化的客戶的思維方式。事實上，在我看來，虛擬化技術也許是一種最終能使雲端計算服務得以實現的技術性突破。作為一家上市公司，我們永遠都沒法輕鬆起來。有一次，一個名叫雷切爾•海曼的激進股東認為我已經失控，她要求董事會將我開除，並立即轉讓公司，但她卻罔顧了這一事實：我們的交易股價已達到每股7美元，是其所持原始股價的10倍。 064
|第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走！ 儘管如此，我並沒有絲毫退縮之意。每當有收購公司找上門來時， 我的回答總是：“恕不轉讓。”這個回答的巧妙之處在於，它既傳達出我尚未打算轉讓公司之意，同時也為那些躍躍欲試的買家敞開了大門。“恕不轉讓”並不意味著我們不願意聽買家的出價，它只是意味著我們尚未做好轉讓公司的準備。因此，當易安信公司（EMC）暗示其有意收購我們時，我甚吃驚。當時，我們的交易股價約為每股 6.50美元，要我以這個價格轉讓公司，不可能。可是這次，易安信公司出價收購我們的訊息被洩露給媒體，我們的股價一下衝至每股9.50 美元，經濟平衡由此被打亂，因為股價走高是完全錯誤的原因造成的。 具有諷刺意義的是，股價越是上漲，想要收購我們的公司就越多。 在接下來的一個月裡，明確表示有收購興趣的公司多達11家。鑑於行業內部的不確定性和隱含的市盈率，我們反而不考慮這些興趣太過強烈的公司。 於是，約翰和我給邁克爾•奧維茲打電話，希望得到一些建議。 我們認為，作為潛在投標人之一的甲骨文公司最不可能出高價，因為該公司的財務分析過程非常嚴格。我們將這一點傳達給邁克爾， 詢問他我們是否應該考慮甲骨文公司。邁克爾的回答非常經典：“嗯， 小夥子們，既然要賽狗，那就需要一隻兔子。甲骨文公司就是這隻兔子。” 有了這一策略，買家們紛紛踴躍出價，所有出價均為每股10~11 美元，最高出價相當於我們目前股價38%的溢價。儘管大家認溈這個溢價非常理想，但以每股11美元的價格轉讓公司還是讓我心有不 065
『創業線艱」 甘。我們的團隊付出了太多的汗水，取得了太多的成就，我們的公司是如此出色。保持公司獨立的風險是巨大的，但我依然想靠團隊賭一把。我向董事會建議，我們不賣公司。 董事會非常吃驚，卻對我給予了支援。儘管如此，由於他們對股東負有信託責任，因此，他們不得不向我提出尖銳的問題。“如果你不願以每股11美元的價格轉讓公司，那有沒有一個價格能令你願意轉讓公司？”我認真考慮了一下這個問題。我曾答應過我的閉隊，如果我們成為某一領域的頭號公司，我們絕不會轉讓公司。可市場究競有多大呢？我的團隊真的要繼續嗎？或者只是我一廂情願地想要繼續？如果我不試一下，我怎麼會知道這些呢？由此，我在內心進行了激烈的思想鬥爭。 說到底，這是一場論辯——我和我自己之間的論辯。一方面，我認為虛擬化技術創造了大量的虛擬伺服器例項，使得我們所做的事情比以往任何時候都更加重要。另一方面，我又反駁說，雖然這也許已成事實，但體系結構的改變會使我們的市場地位變得不穩。我和自己論戰了數週之久，最後得出結論：局勢正在快速發生變化，要想始終處於上風，我們必須對產品架構做出重大改變。而改變的關鍵是，瞭解團隊的狀態。他們打算接受另一個巨大的挑戰嗎？還是在漫長的艱苦跋涉之後，他們打算就此止步呢？我決定將自己的直接下屬找來， 開門見山地問問他們的真實想法。他們的回答非常明確：所有人都選擇轉讓公司，只有一個人除外，這個人認為我們的機會依然很大。現在，一切都很明朗，只是價格問題。什麼價格才合適呢？ 066！第三章轉型Opsware：這一次，跟著感覺走 | 和約翰•奧法雷爾經過了長時間的討論之後，我決定公司轉讓的合理價格是每股14美元，約合16億美元。我將這一數字彙報給董事會，他們認為這一價格過高，我們不可能獲取這麼高價位的出價。 儘管如此，他們仍然支援我的決定。我告訴所有潛在的收購公司，我們只會考慮14美元或以上的標價。結果，沒有一個買家出價。 一個多月過去了，沒有任何迴音，我認為併購會談已經結束了。 我開始重新專注於如何進行必要的改革，以使我們保持競爭力。但是緊接著，我接到BMC軟體公司的CEO鮑勃•博尚打來的一個電話， 他決定每股出價13.25美元。我毫不鬆口：“鮑勃，這個價格確實很高，但我們想要的價格是每股14美元。”鮑勃說，他必須再考慮一下。 兩天之後，他又打來電話，答應每股出價14美元。哇哦，魚兒終於上鉤了。 約翰和我立刻召集其他的收購者，告訴他們，我們計劃的報價已經有了出價。惠普公司依然興趣不減，他們每股出價13.50美元，以確定我並非在虛張聲勢。我回應說，作為一家上市公司的CEO，我無法接受低於每股14美元的報價。惠普公司最終報價 14.25美元， 約合 16.5億美元現金。我們成交了。 當這一切都結束時，我無法相信，自己花了8年的時間和精力建立的公司就這麼被賣掉了。我怎麼可能這樣做呢？為此，我大病了一場，不停地失眠，胃冷汗，嘔吐，痛哭。然後我意識到，這是我職業生涯中所做過的最明智的決定。我們從零開始建立了一切，然後看著這一切再次迴歸原點，又將其變成了一個價值16.5億美元的專營權。 067
『創業維艱」」 在那一刻，我的商業生命似乎已經終結。我曾將我所認識的或所能找到的最優秀的人才招己用，從建立公司到上市銷售，其中的每一步我都親身經歷過。這一切，我永遠也不想再來一遍了。可是，我從中學到了太多的東西，如果改弦易轍，這似乎是一種浪費。於是， 我有了一個想法：建立一個新的風險投資公司。 我們將在第九章探討這個想法，首先，第四章至第八章將會讓你瞭解到我所學到的大部分經驗教訓，其中還新增了幾個英勇事蹟，這幾個英勇事蹟來自我經營Loudcloud公司和Opsware公司的親身經歷。 068