本章要覽： 1．我唯一的寫作方式 2．這是市場真正需要的嗎？ 3．顧客的終生價值是什麼？ 4．一種有力而微妙的銷售技巧. 我唯一的寫作方法我的信條和基本守則是：我的實事通訊信件和其他任何人都不一樣。 首先，當我有很多重要的事情要跟你說明，分享和教授時，我才會發表一次。 其次，我的實事通訊旨在激發你的行動，而不是嘲弄或挫敗你。 最後，我只知道一種寫作方法----完完整整的教授，所以我不會每期只給你一個段落，反而我會把這個題目非常深入地剖析，以便你能融會貫通，應用到自己身上。 同樣，我也不會把這個通訊作為一種銷售產品的工具。當然，我們很樂意你拿我們的材料去做試驗，我保證沒有任何風險，不過你必須和我們聯絡，讓我們可以瞭解你的案子。 說完這些，讓我們繼續今天的話題，好嗎？ ________________________________________ 這是市場真正需要的嗎許多企業主在還沒有確定消費者的真正需求時，就把太多的精力和資金投放到要銷售的產品和服務中了。 幾年前當我還在自己出書和講授課程的時候，我就上了精彩的一課。 我們所有的出版物都是以郵寄方式、利用廣告和銷售信作推銷的。 我觀察到，亦令我氣憤的是，多數想透過郵寄方式推銷和出版他們自己書的人都花2到3年精心構思書的內容，然後再花上3到9個月時間去編輯完善自己的書或報告。 但是在推銷他們的作品時，大多數有自己風格的出版發行人只投入一，兩天時間，把最重要的推銷廣告堆切而成。當然，不難想象得到，這樣的廣告迅即成為泡影，他們2到3年的寫作時間已經耗進去了，更不用說那5千到1萬套每套都花 3到5美元印刷成的書了。 另一方面我看到的是真正敏銳的圖書銷售策劃人，他們用6到12個月的時間精心研製出不只一個，而是兩個或三個完全不同的廣告，去推銷即將出版，甚至還沒有開始寫作的書籍呢！ 這些懂得銷售策略的策劃人知道最重要的是，他們構思出版的書已有一定的親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 市場需求，而且利用廣告推銷所帶來的額外收入，會比銷售和出版費都高，這樣就確保有利可圖。 聰明的發行人把錢花在檢測書中理念的多樣化和廣告的拉動力上，更多講求邏輯的作者把同樣多的錢投在了印製書籍上。大家都運用同樣的金錢，聰明的發行人懂得掌握市場的真正需求和運用廣告的效力，去保證產品的成功，而不懂得銷售策略的寫作人，卻泡了湯 （白白的浪費了時間和金錢）。 如果掌握到市場對書的理念或廣告不感興趣，敏銳的發行人就會探索另一個理念，然而那些不求實際的“熱心者們”隨著他們過時的理念，浪費了資金、時間和精力。他們留下的只有堆滿車庫，佈滿灰塵，根本賣不出去的書。 真是雪上加霜，考慮一下這個： 書是否暢銷跟書寫得好不好，其實關係不大，然而廣告寫的好壞卻關係到巨大的盈利或慘痛的失敗。 把畢生的時間和金錢都花在營銷和使努力產生效益的人成功緻富，可是把畢生時間獻身於寫作的人卻破產了。 優質的產品或服務固然重要，但是這個例子表明最謹慎的做法是把精力和金錢運用得宜，首先要證實你的產品有足夠的市場需求，並且你有成功銷售所需的資金。 其次，在你大量投放資金進行生產和庫存之前，使用我稱為“提前試驗”的方法去確認你有成功的產品和可行的推廣計劃。（在以後的文章裡，我將告訴你怎麼做） 你需要有市場需求的產品或服務，以及能為你的產品或服務帶來可觀利潤的廣告和營銷策略。 除非你兩者兼具，要不你為什麼把時間和寶貴的資金投在花費很大的專案上呢？這些專案會帶來昂貴的存貨，甚至虧本的業務。 我經常感到詫異的是， 有很多來找我的人都是缺乏資金，因為他們在沒有確認有沒有人想買他們的產品或服務之前就已經把所有的錢都花在產品和存貨上了。 我想引述著名的廣告天才約翰.坎普爾斯的話對這種想法作個總結：“在你投放大量資金到一個專案之前，先投入小量資金測試專案的可行性”。 ________________________________________ 顧客或客戶的終生價值是什麼？為什麼這個終生價值很重要？ 你一旦確定你的產品有真正的市場需求，你就要有一個聯絡顧客的計劃。 但是你不會知道要把多少錢投資在廣告，銷售費用和佣金，以及為吸引新顧客而設的紅利等專案上，直到你掌握了這些客戶能帶來多少的利潤（現在及將來），才會真正知道，這就是客戶的終生價值。 什麼是你的顧客，客戶或準客戶的“終生價值”（又稱邊際淨值）？那就是一個普通顧客總銷售利潤，包括所有剩餘銷售額----減去廣告，營銷，產品或服務等方面的支出。 假設每一個普通的新顧客或客戶登門光顧（這是比喻，因為你的顧客也許從來沒有拜訪過你），首次交易帶來75美元利潤，他或她一年內會重複訂購3次， 每次平均定單為300美元，而每次重購300美元，你就會獲利150美元。 如果定購平均持續2年，那麼每個新顧客在你的總利潤中就價值975美元，是不是？ 所以理論上來講，為引來一個新顧客，你可以花費975美元，只要花費不超過這上限，你是不會虧本的！ 親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
聯盟創富經紀人俱樂部 www.thesecretofwealths.com 如果你還沒有計算出你顧客的邊際淨值，你可以照如下去做： 1．計算你的平均銷售額和你每筆銷售的利潤。 2．透過認定一個顧客重複訂購的次數來計算出他或她能帶來的額外利潤是多少， 要保守點。 3．把營銷支出預算用新增顧客數目來攤分，便能準確地計算出一個顧客的銷售成本。 4．用同樣的方法計算出準顧客的銷售成本。 5．計算出這些準顧客的銷售額----準顧客變成顧客的百分比。 6．從你預算這顧客將帶來的利潤，扣除營銷支出，計算出一個顧客的邊際淨值。 現在你明白要獲得一名新顧客的“成本上限”了。看看你有多少準顧客能變成新顧客，然後倒過來推算，例如，每100個準顧客中有10個成了你的顧客，每個顧客會給你帶來1，000美元的利潤，那麼每個準顧客的價值是1，000美元，除以 10，便是100美元。 當你瞭解一個顧客在幾年時間裡會花給你多少錢了以後，如果你能推算一個顧客在約幹年內的總銷售額，你就會在營銷費用方面有更好的預算。否則，你的營銷支出要麼太多要麼太少。 必須瞭解清楚，理解和合理地利用一個顧客的邊際淨值將會為你帶來最大的利益。 ________________________________________ 關鍵的理念：一種有力而微妙的銷售技巧在觀測一個企業時，你和我的準則會有所不同。比如，我會教你哈佛商學院或大眾媒體書籍從來也不會教會你的一些關鍵的銷售理念。 因此在接下來的一些文章中，我將以我對商界的看法來總結作出金錢的關聯這一篇。今天我要談一下教育顧客的事情。 事實是人們靜靜地等待引導，他們大聲疾呼要了解更多那些企業的產品或服務。 只要教育你的顧客或客戶，你就會發現你的利潤猛增。想想你自己的經歷，當你考慮買一種物品或服務時----為你自己，你的家，你的家人，不管是作為禮物還是業務上應用----通常你未能完全瞭解它，而且如果你對一件產品有疑問，你就不太會花錢去購買。 然而，當一個公司或推銷員去費時費力教給你這個領域所有商品的用途，使用它們帶給你的利益和好處，以及它如何為你盈利時，他們馬上就會獲得你的信任和支援。 你對這種教育的反應是正常的。教育是一種有力而微妙的銷售技巧，全面地教育你的準顧客（包括你的產品或服務中的一些壞的負面的資料），那麼你的客戶數目將會倍增。為什麼？因為他們會信任你。 使用這種“教育你的顧客”的理念，你就有了比競爭對手強得多的致勝優勢。 等到下章再講…… 祝你好運！ 親愛的朋友，你好。假如你發現這個電子資料對你有些幫助，有興趣想要知道更多，因為開闊一個人的思維並沒有壞處，你說對嗎？那別忘移步到“聯盟創富經紀人俱樂部”，網址是www.thesecretofwealths.com。 我們真誠的需要你的鼓勵和幫助，謝謝你。
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