。 7．他想以還價不成作藉口退出交易。 你沒法事先知道對方的還價動機，這是談判中常易遇到的又一難題。 此時你要做的第一件事(正如在談判中碰到了另一難題那樣)是：問方一聲：“為什麼?” 這並不是說你當真想聽對方的解釋，而只不過為討價還價找個良好開端切不可一聽對方說你的要價太高(或說你要求他作某種服務的出價過低)，信以為真，以為這乃是達成交易的主要障礙，不讓步就會做不成生意。 一聽還價就馬上讓步乃是談判中最糟糕不過的行為。只要看看上述還者的種種理由就不難知道， 單純的讓步並不一定是對付的最佳舉措。這正赫爾默在南非的真正錯誤所在。 對方還價也許是在試探你的決心，所以絕不可以示弱。否則他將得寸進尺，非把你擠幹榨盡不可。 一定要寸土必爭，堅持不退。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 376 ~ 慾壑難填，舉世皆然。它不是某個階級、種族、 政治制度、宗教或是國家的專利。放眼世界，哪裡也找不出不具備這種習性的人群。 不識貨的人最愛斤斤計較，一分一分地和你摳， 對付這種人的還價儘可置之不理。 對那些懷疑你的要價有水份的人，則你越是降價，他將越增疑慮。而對於買不起某種商品的人， 則可以建議他買另一種便宜些的。 （他們是不是這種人有賴於你的臨機判斷）至於對付那些以還價為樂的人倒不是太大的問題。他們在某種意義上可說是最容易打交道的人了。 要是懷疑對方只不過是想利用你的降價以便壓你的競爭對手”自動落價”，則切不可為他人去做嫁衣。因為搞不好，你自己會吃虧。(比方弄假成要是懷疑對方只不過是想利用你的降價以便壓你的競爭對手“自動落價”，則切不可為他人去做嫁衣。因為搞不好，你自己會吃虧。(比方弄假成真了，怎麼辦?) 對以還價作為退出交易的藉口者，也可如法炮制。拒不讓價也許倒可把他留下來。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 377 ~ 而你要是同意讓價，卻反而更給對方以藉口： “你現在同意降價20％，足見當初要價太不老實!” 說來說去，那麼到底該如何對待侃價呢? 能不能做成一筆交易，極少只看價錢高低來做決定的。在任何交易中，都存在著很多變數。而只要有一個變數，就有了談判的可能。要知道，談判中要談的問題多得很，價格只不過是其中之一。 我們已經知道，一旦在價格上被人開啟了缺口， 則對方在其他問題上的挑戰必將接踵而至。反過來， 你也可以利用其他變數來捍衛價格。他可以在價格上做文章，你也可以合理合法地在其他變數上想主意。一物換一物，他要你在這方面讓步，你就要他在另一方面讓步以作補償。 這個策略歸納起來就是下面這句話： “這種包裝是這個價，那種包裝是另一個價。” 為說明這個策略，再以赫爾默以後的行事為例。 他自從在南非出醜後，決心重打鑼鼓另開張。不過他沒有按弗裡茨的建議去推銷水泵，而是選擇了另外一行。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 378 ~ 激發其靈感的是德國人對巧克力的酷愛。巧克力之於德國人就好比干酪之於法國人。真可謂不可一日無此君。巧克力種類繁多，花色各異。有的非現做現吃不香。在巧克力製品上，德國、奧地利和瑞士競爭十分激烈。 巧克力的原料是可可，可可產於西非。迦納、 奈及利亞、多哥、象牙海岸和喀麥隆都盛產可可豆。 每袋l30 磅，經海運運往歐洲，經過加工後再賣給生產巧克力的廠家。不同廠家有不同配方，無非是按一定比例加進牛奶、白糖、奶油、核桃仁、葡萄幹及果醬之類。 製成的巧克力有的進入超級市場，有的在當地零星銷售。為不同品牌的巧克力提供原料是件極為繁瑣的工作，需要打交道的除了幾家大公司，還有無數小廠家。 赫爾默投身於這一行當，當了名賣可可的經紀人。開始只是迫於父命不得不爾，但後來卻幹出了樂趣。也是在此時，他悟出了“包裝”的道理。這裡所講的“包裝”當然不是指給巧克力裝口袋，貼
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 379 ~ 標籤，而是指使談判者能做成有利交易的辦法或途徑。 巧克力和水泵或其他商品一樣也有其價格。 在市場經濟中，定價乃是資訊的極大載體，也是顯示某一產品在供求關係中地位強勁與否的最有效指示器。 在德國，人們離不開巧克力，就像離不開面包一樣，多貴也得買。不過可可加工商每月成噸地進可可豆時，並不光是看價錢，他們還要看質量。否則進了劣質可可豆，加工出劣質產品，就會砸牌子。 而牌子一砸，他們的產品也就沒人要了。 所以，可可豆的質量和其質量的一貫性就成了談判者在與西非客戶交鋒時的重要內容。 然而，從技術角度看，對可可豆的質量要求是有伸縮性的。不同型號的巧克力對可可的質量要求並非全都一樣。原料的某些差異對產品質量不一定帶來嚴重影響。 不同型號的巧克力對原料有不同的質量要求。 赫爾默為不同廠家洽購可可，就必須學會在最低質
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 380 ~ 量標準與價格之間求得平衡的本領。比如，烹呼叫的可可，質量要求可低於製造糖果的。而贈送情侶的精品巧克力，原料必須是特級的才行。 有的加工商質量控制極為嚴格，買他們的可可粉可以放心，只需對少量樣品進行檢測就行了。而另一些加工商則粗製濫造，質量毫無保證，向他們採購必須加倍小心。 質量要求的不同帶來其他相關因素的不同。比如：檢驗規範、退貨原則、索賠與換貨，以及付款辦法(是貨到即付，還是經使用證明達到標準後再付)，都各有不同。 在商談價格時，必須考慮這些差異，這裡面大有學問。 比方：要是供應方同意延期付款，並接受較高的檢驗標準，出價就不妨高一些，否則就應該低一點。赫爾默已經老練多了，再也不會由於對方說競爭有何等激烈，或是說他的出價是如何的不合情理而稍有動搖。 這不是說他對競爭視而不見。恰好相反，他對
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 381 ~ 此是十分重視的。由於他經常調查市場行睛，瞭解加工廠家和製造廠家的生產經營情況，對競爭狀況及其可能的發展全都瞭然於心，所以才能在談判桌上對對方的喋喋不休從容應付。 每當對方故作神秘地告訴他，說是接到密報， 有某家荷蘭、丹麥，或瑞士甚至說是日本的公司指示其下屬，要不惜一切代價“把赫爾默擠垮”時， 他總是一笑置之。 他感興趣的只是對方能不能保證持續供貨，要是某加工商的可可豆全都來自西非某一特定國家時， 他就要考慮了。特別當那個國家的政局不穩時，他就更為慎重。 要是那個國家有可能或是已經發生了軍事政變， 他往往就不和這個加工商簽訂供貨合同。對那些從多個國家獲得原料的加工商，他也要反覆權衡其原料質量是否符合所需才會做決定。 這些都將反映到其所出的價格及付款條件上， 也將反映到其對巧克力生產廠的要價上，因為那些廠家對原料產地極為挑剔。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 382 ~ 當西非國家發生天災人禍時，他在付款條件上將作某些調整。如果供貨不穩定，付款期一般將縮短，供貨穩定則可能延長。但也可付款期不變去調整單價。 有時他可能需要和某供應商簽訂長期合同，這時在商定價格上令他極費思量。價格定高了將長期受約束，而出價低了，又可能談不成生意。 每次談判中可加考慮的可交換條件有多種多樣。 赫爾默的本事就在於有辦法從各種可能的交換條件中實現最好的那種。 與赫爾默來往的供應商，其供應數量有時數十噸，有時成千噸。數量大時往往需要代客倉儲起來。 但這個“客”到底是加工商呢還是赫爾默?儲費誰出? 風險誰承擔?如需用集裝箱來裝，由誰提供集裝箱? 這些都有商量。 要明確倉儲中雙方應負的責任，和在緊急情況下必須即時供應的最低數量。„„這裡只列舉了他與加工商談判時可能交換條件的一部分，而這種談判也只是他的一半任務。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 383 ~ 他除了和加工商做生意，也和巧克力生產商做生意。往往兩種談判同時進行，以便一手買進，一手賣出，從中盈利。偶爾他甚至還和零售商打交道： (成交額當然是很小的)。他有個野心，以後要自己設廠，生產自己的名牌巧!克力。甚至連品牌的名字都已經想好，叫作：“快樂的非洲”。 出賣可可粉，同樣也有需要交換的條件。比如： 廠家不但會要求保證持續穩定的供應，而且會要求按生產週期供應不同的數量，臨近聖誕節時多供， 夏季炎熱時少供，如此等等。 作為一攬子談判的內容，還包括：暫時不需用的可可粉由誰儲存保管?這筆貨款由誰先行墊付?如所供貨品質量不合要求或有破損時是退貨還是折。 價處理?為對方的名牌產品供貨要不要加價?加價後對其向超級市場供貨有什麼影響?各種可能的交換條件還可以舉出很多。這裡只是拿巧克力這種簡單商品來舉例，要是複雜些的商品則可供交換的條件更多。 總之一句話，無論作為買方或是賣方，都還會
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 384 ~ 有許多你想都沒有想到的可供交換的條件。但是你必須去想，才能為自己的要價提供有效的保護。 所以我辦講習班時總要求學員結合本身實際多想些可作交換的條件。其結果甚至使行家裡手也大出意料。 人們做生意時通常都不大考慮這些，所以往往削弱了自己的討價還價力量。由此可見，經常考慮各種可能的交換條件，對於使談判獲得成功實在至為重要。 在一次為某跨國公司舉辦的講習班上，分駐各國分支機構來的學員各抒己見，大談可能的交換條件。 有趣的是，其中有的竟和總部人士的看法大相徑庭。總部認為。一不可談判”的東西，駐外人員則認為“可以談判”。同樣有趣的是，當加拿大公司就某些問題與人談判時，英國公司都囿手傳統認為那是不可談判的。結果他們在美國和墨西哥的客戶都紛紛舍其而去，改同加拿大做交易。直到這時， 他們才恍然大悟，趕緊亡羊補牢。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 385 ~ 可交換的和丌能變的在你的業務中，哪些屬於可談判的變換條件？ 為列出一張這樣的清單而花費一些時間是值得的。列出後再把由於種種原因而暫時不容談判的東西也列張清單。 前一張清單應儘可能列得很長。要是列不出來， 則你很可能將喪失許多可以做成好交易的機會。如果實在列不出很多，可以換個方式列下絕對不容談判的事項。然後反問一下為什麼這些事項絕對不容談判？這樣也許可以得些啟發。 要問：是誰不許你談這些事項的？有什麼站得住腳的理由？是由於習慣、傳統還是出於慣例？或是礙於倫理道德的考慮？ 這麼多問上幾問，你也許就會把原來以為絕對不許變的東西，覺得也不妨變一變了？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 386 ~ 英國一家最大的人壽保險公司的老闆曾說過這麼一番話。他說：‚為對付這些不許動的條條框框人們不得不每時每刻用極大的毅力去進行抗爭。但一旦能從其中解脫出來，則他往往可以想出很多好主意來。我總覺得奇怪，為什麼在一些大機構裡， 老有那麼多神聖不可侵犯的‘聖牛’！想除掉它們真是太難太難了。‛ 你所在的機構裡有多少這樣的‚聖牛‛呢？它們對你對付市場競爭的行事有什麼影響呢？ 只要人們不把價格視為談判中的惟一主要問題， 就可以做成很多對雙方都有益的交易。一宗交易裡所有可供交換的條件全都可以用來促進談判程序並維護雙方利益。 怎樣才能做到這一點呢? 一言以蔽之，不把注意力集中於價格的數目上而要放在其提出的“形式”上。 很多交易中都有些足以說明問題的交換條件。 赫爾默在南非的時候，別人曾向他提供過，可惜他
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 387 ~ 卻視而不見。你在談判中只要注意也能發現對方提供的這些條件。如以“錢”為例，你看得出下述說法提供了一些什麼嗎? 用什麼方式付款? 用什麼貨幣付款? 寬限期是30，90 或120 天? 早付有沒有折扣? 預付或是滯後付呢? 分期付款的話，每次間隔期多長? 以可撤銷或不可撤銷方式轉賬行不行? 經過第三方(中立方)付款如何? 發貨即付還是收貨再付?(如何監督?) 拖欠怎麼辦?(後果?) 再以“交貨”為例： 一次交付多少? 小包裝(或大包裝)有沒有優惠? 哪方負擔運費和保險費? 如用集裝箱，出現破損由哪方負責? 用哪種包裝：可不可以貼我方的商標?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 388 ~ 包裝材料能不能防風、防水、防腐蝕? 超出需求的貨物由誰負責保管? 倉儲費由哪方出? 快速運達一次最少能供多少? 貨物送達要進行何種檢驗，以哪方的檢驗為準? 在商品規格上也有可供交換的條件。比如： 規格要求有沒有“臨界”值? 如不影響質量能不能變通? 是否可靠度必須達到95％? 要是能保證使用壽命延長一倍，價格可不可以提高200 0％? 如果答應將規格要求降到臨界值，價錢可以讓多少? 需不需要為額外情況另外規定標準?或允許某些標準可有例外? 對商品的外觀要求哪些是真正有用的，哪些只是為了引人注意的? 還可以用相互“關係”作交換條件。比方： 讓對方獨家供應值不值得?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 389 ~ 多找幾家供應商是不是更好一點： 簽訂獨家供應合同以多長時間為宜? 任何合同以多長時間為宜?為了取得長期合同而降價值不值得? 如果只和對方做獨家交易，該向其索取多少廣告費和促銷費? 可不可以聯合促銷？ 在“風險”問題上有沒有交易可做呢?有。比如： 哪方承擔保險費? 該投保多少金額? 換貨費由誰承擔?對方能不能信任? 由誰來界定是否屬於“不可抗力”? 出具保證書能值多少? 由誰為質量和檢測結果作擔保? 效能評定和第三方責任怎麼定? 保險支出如何分攤? 其中包括哪些費用? 侵犯了專利權或版權等時，由誰承擔責任? 哪方承擔當地的各種稅費?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 390 ~ “時間”也可作為交換條件。比如： 交貨從什麼時候開始? 合同有效期多長? 遲交多長時間就算為延遲交付? 我方何時可以收到? 什麼時候合同的部分內容失效? 事務進行的先後順序? 提交進度報告的時限? 檢驗的截止日期? 竣工日期有沒有彈性? 運用這個辦法對付侃價，坐在談判桌對面的人就必須考慮堅持侃價的後果。他在價錢上固然能有所得但在其他方面就必然有所失。 對於你來說，任何事都必須是可談判的。 在任何情況下都不可單方面在價格上做出讓步。 因為這是談判而不是“荷蘭式”的拍賣。不能要求你一再降價而對方不作回報。 要是對方不同意你在這一攬子交易中開出的價錢，那麼，你可以換成另一個一攬子交易，但價格
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 391 ~ 當然也不一樣了。這個新方案也許可以令對方較為滿意。在變換新的交易“方式”時應注意的是，要使建議儘可能貼近對方的真正意圖。 如何在殺價中戰中取勝很多人在面臨嚴峻的競爭時，首先想到的便是降價以求生存。殊不知這是條走向滅亡之路。 每個談判者都務需把頭腦中‚以降價換取成交‛ 的錯誤觀念清除乾淨。絕不可把只能作為最後手段的降價當作首先選擇。 在競爭激烈的時候，致力於降低成本方為要務。 一切費用都必須精打細算，能省則省。效益不高的下屬工廠應予關閉，或予重組。沒有用的人應堅決清退，絕不能心慈手軟。勞動力要精簡。一切與生產無關的費用都應暫緩支出（這樣做只有好處）。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 392 ~ 成本下降，則利潤自然增加。手上有了較高的利潤，雖在強敵包圍之下，也能巋然不動。完全用不著參加殺價大戰去自取滅亡。 啤酒業的競爭一向最為激烈。青年人改飲其他飲料更使得競爭有如火上加油。 有的啤酒公司為保住市場份額而一再降價，果然得到了眼前的好處。這更使得對侃價害怕成癖的人大為恐慌，紛紛投入殺價大戰。 在這場戰爭中能夠生存下來的都是那些不參加殺價的公司。他們首先致力於增加利潤，然後運用手中的利潤去擴大市場影響。 批發商和零售商，自從業開始時就學會了精打細算，最善於理財。他們對每一資產的產出、從每一顧客身上可能得到的賺頭，乃至使用每一貨架空間所能得到的利潤，無不計算入微。 他們關心的是成本而不是價格。他們希望多銷售一些可以盈利的品牌。正是他們的這種需求支撐著啤酒市場。他們瞄準的顧客物件不是隻求低價啤
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 393 ~ 酒的‚可憐蟲‛，而是那些‚今朝有酒今朝醉‛，非名牌酒不喝的傻‚大爺‛。 對方侃價是在表明你所提出的一攬子交易有問題。這是必須看清的一件事。但如他還堅持那個還價，那就是不同的訊號了。這時你不妨學納爾遜在哥本哈根之戰中那樣，把望遠鏡對著那隻瞎眼只管向前衝，叫他知道你根本沒把他的訊號當回事！ 於是赫爾默的定理就變得越發清楚了。這就是： “不要變價錢，只需換包裝！” 自我測試21 釋評 1.a）不見得人人都會這麼做。這表示你很有信心，或是對這件工作毫不在乎。要是你喜愛這個工作，又想得到較高工資，就應該問他們，既然在斯塔萬格工作也能掙這麼多錢，又何必萬里迢迢去新加坡另謀他就呢？（你這種‚羊‛式的決心，只會使自己陷入小小的困境。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 394 ~ b）比較好。從你要求的數目可以看出你的態度是認真的。不過得提防對方耍‚折中‛的把戲。 你作為一隻‚狐‛肯定已有了應付的方法。 c）不可！因為你‚冒‛提的高價毫無根據， 而接下來又過快地自己把它否定了。這表明你是隻 ‚羊‛，對方用不著認真考慮你的意見。他們如真想用你時，也許能稍稍增加一點，但也可能仍維持原認。 2.a）只有‚驢‛才會這樣使自己陷於僵局。 要不就是對方同意讓步。要不就是你自動讓步，否則交易無法成交。 b）這是‚羊‛做出的承諾：知道對方的開價才便於讓步。 c）比較好。‚狐‛需要了解更多的情況。 d）親愛的！對方只‚噓‛了一聲，‚羊‛就讓步了。 3.a）正確（顯然，你看過第十九章裡的答案。 你算得一隻好‚狐‛，只是有點狡猾）。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 395 ~ b）比較好。因為先為自己的要價作有力辯護才便於引人入a）。作為‚梟‛，你已熟諳此道。（這當然是從第十九章裡學來的。沒有自欺欺人吧？） c）這等於告訴對方儘管侃價。請開啟第十九章好好複習複習。作為‚驢‛，你大概就沒有好好看過書。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 396 ~ 22 閃光的東西不全是金子 ——如何抵禦恫嚇自我測試22 1.你打算用多年的辛苦積蓄，加上從銀行貸來的小額貸款買一架小型噴氣機，自己開一家航空快運公司。有家公司專賣你所需型號的新、舊飛機。 其辦公處設在曼哈頓世界貿易中心大樓的第72 層。 公司總裁的辦公室巨大無比，簡直像個飛機庫。一位衣著典雅的紳士坐在長達20 英尺的桃花木製辦公桌後面。其身後牆上懸掛的畢加索油畫確為原作無疑。地板上鋪有厚厚的純毛地毯，人走在上面可
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 397 ~ 以沒過腳踝。房間的一角擺有一座亨利摩爾的雕塑。 另一角有一泓噴泉在靜靜地噴灑。這時，你是： a）覺得定能做成價格相宜的生意 b）等著瞧 c）看這氣勢，不出高價不行 2.來看你的人身穿裁剪美觀大方的賽維利羅公司的精品套裝，手戴勞力士金錶，腳上是古賽牌的名貴破鞋。如果要你對他的身份做出評價，你認為可以判以： a）低 b）高 c）不能肯定 3.在他離去時，你將如何判斷他的身份（高還是低），如果他： a）站在馬路旁邊等計程車 b）請你的秘書替他叫輛計程車 c）坐進他停在路邊的小型轎車 d）坐進有私人司機的羅爾斯羅伊斯豪華車
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 398 ~ 見到一些公司的辦公室總愛裝飾豪華，大而無物，你是不是感到有些奇怪？ 它們不是設在鬧市摩天大樓的玻璃宮殿裡，便是坐落在遠離市區的城郊，古樹參天，綠草如茵， 佔地起碼在數英畝以上。 走進那玻璃宮殿就像是走進了埃及豔后克麗佩特娜的皇宮。眾多圓柱似乎可插雲天。大理石的盤旋樓梯莊嚴典雅，到處有噴泉，深色的硬木傢俱擺設其中，彷彿在廣袤平原上點綴了若干古樹。惟一缺少的只是通報客人來訪的熱情號手。 多架高速電梯吞吐著忙碌的人群。 接待臺後坐著彬彬有禮的男士。選用的全是那種臉上總帶微笑，牙齒潔白閃亮，從來不向來客生氣的奶油小生。 接待臺旁徘徊著保安人員。他們似乎無所事事， 但警惕的目光從沒漏過來往的每一個人。他們的神氣活像是剛從戰場復員回來的陸戰隊士兵，動作麻利。只要電話鈴一響，馬上便有人拿起話筒低聲回答，從來不等它響出第二聲。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 399 ~ 你要是應約前往訪問，他們就像怕把你弄丟了似的，先要給你發張通行證，上面寫著你的姓名和身份，惟恐認錯了人。 有時更為嚴格。他們馬上給你照張快相，封在塑膠套裡掛到你的胸前，使你看上去(自己也覺得) 活像是20 年代去往美國的新移民，剛在紐約的愛麗絲島登陸。而且無論你走到哪裡，總有一名彬彬有禮的低階職員(有時是剛從國家保安機關退下來的彪形大漢)，跟在身後作貼身“保衛”。 電梯裡、走廊裡、接待室裡，無不使你感到在緊閉著的每扇門後大概正在發生著什麼軍國大事。 只從員工的神色中就足以證明定有大事發生。 當你走進所約見的人的辦公室時，那間房子必然碩大無比，地毯也照例能沒過你的腳踝。牆上掛的不是畢加索的便是凡·高的大作。房間一角當然還少不了要擺上一件頗具品味的雕塑。 請記住，此時此刻也許正是你將做出重大錯誤的時刻。 你也許會愚蠢地把這種種做作視為該公司對員
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 400 ~ 工工作環境的關懷，是對他們忠誠服務的回報，更是公司興旺發達的象徵。 只可惜你的這種印象委實和真實情況相距太遠。 可說是謬誤至極! 這一切和對員工的關懷毫不相干，和他們的忠誠與否更掛不上鉤。公司這麼排場另有其主要目的， 員工不過是沾了點光而已。 所有這一切全都是做給來訪者看的。為的就是給來訪者造成一個先入為主的錯覺。 從你走進大門時起所看到的一切，全是在做戲。 這一切全都經過精心設計，以便在來訪者心目中營造出其所需要的印象。 其目的何在? 簡言之就是：為了鎮住你! 如果這人不是性格堅強，有備而來，就非被鎮住不可為什麼這麼說? 因為這一招實在靈。 華麗的建築能顯示其成功。建築物的一磚一瓦、 一草一木，無不在顯示力量，令人不由自主地要想：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 401 ~ “這家公司在這些方面都捨得花這麼多錢，那他一年的收入還了得!”從而得出結論：“不和這樣財力雄厚的公司做生意，還找誰去?” 至少在一件事上自己不會看錯。他每年賺的錢肯定比你多得多。是從哪裡知道的呢?因為你是將心比心，站在自己的立場上看問題。你會想，要是對方來訪問你，你那兒可是太寒酸了，簡直沒法和人家比! 辦公室小得像鴿子籠，傢俱舊先不說，還全是租來的。上個月的租金還沒有付哩!要是你的辦公室比他還大還豪華，當然能對他那一切不屑一顧但可惜你沒有! 大大小小的騙局凡行騙必用道具。所以在商業上使用道具，便不由得不令人懷疑此人是否在設騙局。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 402 ~ 不能因為一個人住在簡陋的房屋裡，就斷定他從投資者手上集到的資金就必定用在民展生產上了。 他可能用這些錢裝修辦公室，大擺捧場，以便能從其他投資人那裡集到更多的錢來供他揮霍。 一些實際上已經破產的人，經常搭乘協和式飛機頭等艙來往於歐美之間，這使得債權人誤以為此人必定大有來頭，財力雄厚，都不急於向他要債。 但要是他只坐經濟艙，則債權人恐怕就會為收不收得回欠債而擔憂了。 從電視臺上演的節目中，經常能看到駕駛羅爾斯或梅塞德斯賓士高階轎車的商業騙子形象。所以， 務請小心，不要被假像迷住眼睛。 宗教界這種騙子也不少。騙善男信女給自封的 ‚聖徒‛佈施錢財。這類‚聖徒‛的生活越是奢侈豪華，善男信女就是景從如雲，不惜掏出大把錢財作奉獻。 問題出在邏輯誤解上。人們總認為生活標準高是成功的象徵。有遊艇、直升飛機、鄉村別墅之類都是財富的明證。按照邏輯，擁有這些東西的人哪
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 403 ~ 能不腰纏萬貫，事業成功？一切騙局之所以能夠得手，無不有賴於上人頭腦中的這種‚邏輯‛的當。 誰如果被某一可尊敬人物的道具所鎮住，這人就很有可能成為騙局的犧牲品，以低價成交便是受騙的可能結果之一。 一旦對這些東西產生了深刻印象，那離上當受騙就不遠了。因為這種印象將對你與對方談交易時的行事產生重大影響。這是屢試不爽的，千萬不要以為只是笑談。 為什麼這麼說? 因為那種印象使你在他面前自慚形穢。其震懾影響達於極致時，甚至能你覺得自己與之相比就像是委瑣的小攤販見到了百萬資財的大老闆，只有惟諾諾的份。 “大人物”肯撥冗賜見，真是天大的面子， 你還敢不惟命是?無論他是買主還是賣主，全都一樣。 這就是所謂的“先聲奪人”。 談判桌上，揮拳捋袖，公然威脅的事固然很多， 但這種無形的震懾手法更為常見，且更為有效，還
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 404 ~ 不易招人嫉恨。被迫籤城下之盟總令人心生憤懣， 而受影響於不知不覺之間則大不相同。不知讀者以為然否? 有的銷售人員訓練班專門有一堂課講授對付賣方威脅的方法。而有方威脅的手法，在民間傳說中廣為流傳，歸結起來，無非是下述幾種： ——讓對方在接待室裡久等，或藉口要和重要的客人會晤而屢屢約會。 ——當對方終於被請進辦公室時，用手隨便一指，讓其坐在一張小槲上，以示雙方身份懸殊。 ——讓對方坐的椅子不但小而且比主人的座椅低，還有點搖晃。 ——讓對方面對一盞強光燈或是朝著陽光耀眼的玻璃窗。 ——進來的門總不關嚴，讓對方能聽到門外人的走動或講話聲，秘書：是不時進出，送個檔案什麼的。 ——房間不是太冷，就是太熱、太擠、太大， 或太透風。(也不知道主怎麼能在裡面待得下去?)
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 405 ~ ——對方講話時，總不時有電話鈴聲響個不停。 ——老有職員敲門進來請示工作，打斷談話。 ——指示秘書讓打來電話的人稍候片刻，暗示談話可以結束之意，還時看錶。 ——有時乾脆和對方在接待室裡交談，旁邊擠滿了來找他的人。 ——累次說錯對方或對方公司的名字。 ——臉上顯出厭煩神色，心不在焉地聽對方講話。 ——把對方遞給的文字材料輕輕放在一旁，連正眼也不瞧上一瞧(司是紙張有撕裂或汙損，他可要挑剔)。 ——對對方送來的樣品只稍稍一瞥，連摸也不摸一下，更別說看演示了 ——對對方的為人、儀表、體重、脫髮、牙齒(“你是不是每天抽雒煙?”)、口音、祖先乃至背景無不表示輕蔑。 ——對對方的產品、公司、交貨情況、質量控制、發票、承諾、運營記錄也同樣顯出不屑一顧的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 406 ~ 神氣，對此次交易的能否成功更似乎毫不在意。 ——談到對方的競爭對手時則推崇備至，比方只呼其名而不道其姓，對其人情況也極為熟悉(“你認識他們的營銷經理亨利嗎?得過奧林匹克金牌的? 如今雖然年紀大了，但還是那麼帥，真是儀表堂堂! 我和他很合得來”)。 ——把對方競爭對手的產品質量、工作效率、 財政狀況和價格更吹得天亂墜，似乎完美至極，無可挑剔。 ——考問一些使對方自感社會地位低下的問題： 參加了什麼俱樂部?開是什麼型號的車?去過塞席爾嗎?和某鋼鐵公司的總裁熟不熟?覺得里亞耶家阿爾卡荷扎瑪大飯店服務還可以嗎?貴公司股票行市如何?請問對道斷指數的走向有何看法?去過坎特伯雷大主教的圖書館嗎?今天早上的黃阡情怎麼樣了?誰是貴公司的經紀人?和哪家銀行做往來?用哪家裁縫? 諸如此類，全是刁鑽古怪的問題。 ——對所談生意則故意搪塞，拒不表態。推說這事不由他分管，而能做毫的人又剛好出差了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 407 ~ ——對方下次再去時，與其會談的必會換人。 那人的地位也許比第一次甩的人高也許比第一次會見的人低，但態度之惡劣則更甚。 ——要求對方一切問題都必須以書面提出，報價務必是其“最佳價”。 被人用了“激將法” 一名年輕經理從紐約一家報紙上得知某處有地產待售。他打算罄自己的和積蓄買下來作為一項投資。當他去實地察看時，經紀人告訴他，州里的規劃已將那兒劃為住宅開發區，所以想買的人很多。 他儘管不完全相信，但對那片土地的確還感興趣。 在他和經紀人談地價時，一位顯然是房產開發商的人闖了進來也要求買地（連他想買的那塊也包括在內）。經紀人請那人稍等片刻，因為眼下正和客戶（這位經理）商談。只能談完一宗再談另一宗。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 408 ~ 那人說，自己身後有銀行支援，凡是沒有賣出的地塊他全要，而且可以馬上籤約。 年輕經理一聽有門。只要有人建房，買下的地塊豈不馬上便有回報？於是將原本想買的地塊面積又加了碼。 他告訴後來的那人，凡事都有先來後到，自己擁買地的優先權。當下便開出支票和經紀人簽了購地合同。 那開發商悻悻地說，剩下的地塊他全包下，便和經紀人認真談判起來。 年輕經理滿心高興地離去，認為發財指日可待。 但是等了一年，在當地建房的事卻毫無音訊。是那個開發商改變了主意呢？還是這原本就是個圈套， 經紀人與那人故意造成競爭激烈的假像誘人上當？ （你認為屬於哪種情況？不過請注意猜對了也沒人發獎金！） 年輕經理足足等了五年才把那塊地賣出去，投資損失了五分之三。