對於小供應商而言是極其重要的。 他們動輒以不再訂貨相威脅，迫使對方減價， 還往往要求對方同意延長付款期，或是在商品質量上刻意苛求。甚至連對方的經營方針、僱工標準、 工會組織等也要橫加干涉。 簽訂排他性的供貨合同，是他們拴牢供應商的又一條鎖鏈，迫使其不能越出雷池一步。 不再訂貨的威脅陰魂不散，時刻懸在供應商頭上。誰敢稍有異心，馬上便會受到警告，對敢於反抗的更是”殺一儆百”，從不手軟。所有這一切都保證了他們能夠作威作福，隨意索取。不少大型企業
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 443 ~ 都是透過“大魚吃小魚”的辦法壯大起來的。 啤酒公司往往吞併旅店和酒吧，因為後者還不起他的酒債；百貨公司往往吃掉成衣廠，因為後者苦於公司的盤剝；石油公司盤下汽車修理廠；特許商買下虧損的企業„„諸如此類的事，屢見不鮮。 過分依賴對方的人，在談判桌上除了事事屈從， 再無他法可想。 威脅的極致就是“送你去俄國前線”，使你只能兩害相權取其輕。不過這總比沒有選擇強。 自我測試23 釋評 1.a）你的威脅選錯了物件。出納處才不管你發不發貨哩！他只管錢，能晚給一天是一天。這是 ‚驢‛放的空炮。 b）出納人員從來不怕‚羊‛的‚咩咩‛叫。 你給他添了麻煩，他更不會及時付款了。 c）對了。‚狐‛專找受害最大的人施壓。用貨部門怕得不到供應，自會替你去向出納處催款。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 444 ~ 2.a）只要暫不付款，對方就會找上門來談判解決方法，這是‚狐‛的作為。 b）如果對方因加工費不多而不予反擊，則這不失為一個可行辦法，但如果他們決定反擊，則你已減少了施壓的手段。這個行動更像是‚羊‛而不像是‚狐‛的作為。 c）只有‚驢‛才會這麼辦。 d）對質量的不滿只換來個延遲付款，未免太不值得。你是個心慈手軟的‚羊‛。 3.a）如果暫不付款，提出其質量不合要求的證據並指出要求加工費的合法性，則定能引來一場談判。像是‚狐‛的行事。 b）不但威脅難望成功，而且還有造成談判破裂的危險，只有‚驢‛才這麼幹。 c）是‚羊‛才選擇最軟弱行動。 24 死硬分子
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 445 ~ ——強硬的買賣人如何給買賣出難題？ 自我測試24 1.你從事房屋裝修及隔斷行業。所用鋁型材多年來一向都是從一家大型鋁製品廠採購。一天上午， 該廠新上任的營銷經理給你打來電話，說是決定不再生產你所需的型材，因為現行價格太低，簡直無利可圖云云。你是： a)建議重開談判協商合同價格 b）要求對方提供成本詳情及想要的利潤數目 c）向其他鋁材廠探詢供貨的可能性與價格 d）告訴對方，他耍的那套手法瞞不過你的眼睛 2.一家歷來向你訂購鍛工產品的客戶通知說， 現行訂單交貨後即不再訂貨，他們打算自己生產。 你是：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 446 ~ a）提出現行貨價可以商量 b）告訴對方，他們自己生產花費可能更大。 準備工具、購臵鍛模、培訓員工以及質量控制，到處都要花錢 c）建議與對方討論這個問題 d）說：‚太好了‛，並祝他一切順利 3.鋁型材廠營銷經理又打電話，說是工人可能要罷工，你的最近一批訂貨已無法滿足供應，還說廠裡所存鋁錠，也於本月全都用於一家老客戶趕製所需產品了。對你的抗議，他回答說，該客戶為趕制產品每噸另加了附加費，數額比你同意增加的貨價高出甚多，所以實難從命云云。你是： a）問該客戶另付的附加費是多少，你也同意照付 b）問該客戶另付的附加費是多少，表示可以超過 c）核查合同，看‚不可抗力‛條款是否包括罷工在內 d）趕緊另尋供應廠家
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 447 ~ 生意場上多的是死硬分子。 有的解釋說，這是對付某些銷售人員的不得已辦法。那幫傢伙四處亂竄，只要能拿到訂單，什麼事都幹得出來，把供應全攪亂了，不狠狠敲一把不行。 有的則以自己有“難以做交易”的美名而沾沾自喜。實際他們的所作所為與“交易”二字根本就搭不上界。 我認識一位名叫格蘿莉婭·尼爾賽特的女人。 她就是個出了名的“難做交易”的人。誰和她打交道誰害怕，人人都以在生意場上沒有遇見她為幸事。 (奇怪的是，她在社交場合柔順得像只可愛的小貓!) 她常以自己的所作所為無不充滿競爭性而自詡。 我歷來都崇尚競爭，認為它是人們立身行事的準則和基本動力。可是要把她的談判行為與“競爭”二字聯絡到一起，卻真令我遺憾! 她堅信與賣主作艱難的交易是於人大有益處的
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 448 ~ 好事，至於為此而將給那些企圖從市場競爭中尋求庇護的人所造成的不舒服則根本不必去管它。她老是提醒倒黴的賣主，競爭威力只保護消費者，不是為生產者而設的。 她敦促人們務必把市場競爭力發揮到極致。她坐在辦公室裡成天冥思苦想的就是如何把賣主的要價壓下來。她認為自己是在為人們的利益服務，而賣主的要價則無不充滿著謊言，只有擠幹這些水分， 才能形成真正有效的經濟。 她指出，供應者總愛叨叨自己有權獲取盈利， 而誰要聽信他們的鬼話就等於是請他們賺昧心錢以供揮霍。她說，賣主賠錢是活該，關她屁事。(難怪人們常說她姓壞了姓，尼爾賽特(在英語中是近視的意思)果真名不虛傳，的確近視!) 買便宜貨可能吃大虧
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 449 ~ 一位總經理陪同賓客參觀他新開工的工廠。在一處工作臺前他拿起個小彈簧對客人說：‚請看，這樣的彈簧，市面上通常賣15 便士，但我用的是45 便士的，6 個月後還打算買60 便士的。‛ 客人聽了大為不解。請他說說其中的奧妙。他說：‚我的採購員以前整星期都沒事幹，只在星期五才出去，和貨主侃價那個兇啊，非把價錢壓到不能再低時才買。‛ 客人說：‚是嗎？‛ ‚沒錯，他們總能買回便宜貨。‛總經理說： ‚誰知這麼一來進價倒是省了，我的生產成本卻反而增加了。採購人員沾沾自喜，公司利潤則受了損失。 15 便士的彈簧容易斷。為了換彈簧，導彈得拆開重裝，又是消磁，又是校準，可麻煩了。這都得高階技工去做，消耗的工時數以千計。算下來真不如用高質量的彈簧上算。‛ 他說，實行新的採購方針後，為公司供貨的商家已由原來的800 戶減為350 戶（以後還要減），但
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 450 ~ 生產成本下降了，即使扣除重新培訓採購員的費用， 公司仍大有錢賺。 格蘿莉婭認為，賣主既可能以高價將貨物賣給這一家，就同樣有可能以低價將貨物賣給另一家。 她就要揀這個便宜，專做低價買進的人。 為了使工廠能持續生產，賣主對大量訂貨的客戶在價格上往往有所優惠。這正是她所尋找的機會。 要是賣主急需錢用(比如想買進一家工廠或是有債務待還)，則更是她趁機壓價的好機會。 但這也往往給她帶來麻煩。有時她剛抓住這個機會，從賣主手上低價買進一批貨物，但還沒取走， 賣主即已宣佈破產，結果這批貨全都被債權人扣押， 令她空歡喜一場。所以她總求告上蒼，希望賣主能逃脫破產的噩運。 她認為賣方的開價必然高於底價，所以總是無情地殺價。 買賣雙方圍繞價格和商品規格問題，唇槍舌劍， 各顯其能，這在生意場上是司空見慣的事。但格蘿
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 451 ~ 莉婭另有絕招，她能迫使賣主自己和自己競爭。 其辦法是，對營銷人員的供貨要求從不急於作答，有些猴急的人打電話來問，她也總要過了相當時候才會回電。答覆千篇一律，全是：“你的要價太高!別人貨色和你的是一樣的。”對方自然要問，其價錢比別人高出多少。她則諱莫如深，拒不透露。(事實上，可能根本就沒有那麼一個“別人”!)對方再問那個“別人”是哪一家時，她更是從不作答。翻來覆去只是一句話：“差額不小，差額不小!至於那家公司是誰嘛，這是商業秘密，恕不奉告。” 相互交易解決難題歸市政府所有的‚會議中心‛和某五星級飯店之間有一塊麵積約五英畝的半無主空地。空地的一部分被飯店從政府租去作露天停車場。 市政府打算在停車場北側修建一幢辦公樓。問題是，當初測定租地界限時，市府測繪員為便於觀
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 452 ~ 測是把標杆立在靠近停車場的斜坡上的。這樣一來使租地面積憑空多出了3*120 米。雖然這多出的地是沒法停車的，但這一時疏忽卻在規劃辦公大樓時成了爭論的焦點。因為那道斜坡正好位於大樓的設計界限之內，由於已被飯店租走，無法破土動工。 我和一位諮詢人員喝過兩杯之後向他請教：怎樣才能說服飯店放棄那塊於他毫無用處的斜坡地。 蓋辦公樓的預算是兩千萬鎊。飯店乘機勒索， 為讓出那地要價500000 鎊。 那人說，這還不容易。市政府負責發放餐飲業的營業執照。不妨多去檢查幾次飯店的廚房和酒吧， 監察他們的門前秩序，考核其員工的服務水平，還有查車牌、查汽車尾氣、查偷漏養路費……，鬧得他不勝其煩，自然就能明白這工切做法後面的奧妙了。然而作為堂堂市政府，卻實在不好意思這麼幹。 此時恰好飯店打算擴大餐廳面積，增設休閒中心，並增加80 張客房床位，有待政府批准。 於是一切問題迎刃而解：飯店無償歸還斜坡地， 政府則儘快核准飯店的擴建計劃。皆大歡喜。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 453 ~ 可以想見，有的賣主將退出，而那些想做成交易的人則只能降價。賣主在“互相”競爭，只是不知道競爭的對方究竟是誰。置身這種遊戲，還真得好好動點腦筋才行。 大多數賣主一聽格蘿莉婭那麼說，往往重新開價，但她還是告以前述那一套，仍嫌開價太高。於是這種遊戲又重新開始。她自豪地告訴別人，有些蠢東西只要聽見自己說他的開價”比較接近”了， 就真會一遍又一遍地把價錢降下去。 格蘿莉婭在談判中處於優勢地位。她利用賣主惟恐有人競爭的心理，把事情說得活靈活現，似乎真有另外一個賣主似的。 到價格終於談妥，進而談合同條款、供貨標準、 執行條件時，她仍舊如法炮製，逼人就範。 當人們認為她的手段有違忠厚時，她總是嗤之以鼻，說是賣主既有權索取儘可能高的賣價，自己為什麼就不能儘可能地取得低價呢? 她說，賣主如果不樂意，儘可另尋買主。在自
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 454 ~ 由競爭的市場上，既不能強買，也不能強賣。‘只要對方肯信，誰能說自己編造出來的“競爭”為不道德? 格蘿莉婭還善於恫嚇。對方如果急等錢用，在付款時，她總是寄去一張數額低於約定的”見票即付”支票，使人接也不是，不接也不是。 愛屋及“狗” 有一回，我在芝加哥的歐哈利機場，見到一位男士正在手舞足蹈地對著裝卸工人大喊大叫，其神氣就像是軍士長在訓不懂規矩的新兵。手勢之有力， 大可令墨索里尼自愧不如。事情的原因是，他運狗的板條箱在機場裝卸時被弄壞了。那條狗對主人的喊叫似乎習以為常，仍靜靜地躺在地下，而那隻板條箱則的確是破了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 455 ~ 在場的機場職員是位身著制服的女士。她只是靜靜地站在那裡任其吼叫，同時透過對講機與有關人士聯絡。 待那位負責人來到現場，那位女士便叫裝卸工把破板條箱弄走。這下那名男子更來勁了，大聲吼道：‚誰敢動！箱子就是證據！你們是蓄意想把狗弄死！為了這條破狗，老子花了六千塊哩！‛這麼一來， 箱子當然沒人敢動了。後來把他的律師也請來了， 由機場經理出面答應賠償才算了事。 我和大約一百來位候機的人反正沒事幹，就站在一旁看熱鬧。這名男子發火不能說毫無道理，但我總覺得有點小題大做，令人噁心。本來只需要求賠償便可了事，他卻像在爭奪奧斯卡金獎似的大演其戲。 你若到美國去與人談判，用不了多久就能碰見與那位男士同樣行事的角色。這時你千萬不可當真， 更不要以為其行為是針對你個人的。說到底，他不過是企圖威脅而已。律師也常是這樣，惟恐天下不亂，總不想叫問題迅速得到解決。法院更差不多。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 456 ~ 為了一件案子，可以把人先扣押九十九年，接到抗辯後還要再推遲半年才會發落。 格蘿莉婭為誘使賣主降價，每每煞有介事地要求對方為擬議中的訂貨做些前期工作。等人家忙得差不多了，她又滿懷歉意地用公司的方針有了變化， 或是財務上出了麻煩諸如此類能令人相信的藉口叫其做些修改。這個手法和·。哈巴德媽媽的詭計”異曲同工。差別無非是前者的訂貨只是想像中的，而後者的前期工作都要真刀實槍地去幹。面對這種情況，賣主如不降價就只有前功盡棄。 她的鬼辦法還有許多。她曾得意地對我說，有次她為下屬工廠訂購了一批機具，事到臨頭，又找出種種藉口要求退貨。賣主捨不得失掉到手的買賣， 又是降價，又是無償提供零件，好不容易才”說服” 了她。說到這裡她忍不住開懷大笑起來。 見我面現懷疑神色，她說這可一點不假，自己還是從老闆那兒學來的。老闆曾對她說，有次他通知供應商，其一週前送到的材料，在得知客戶終止
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 457 ~ 訂貨前已經下料，如今正忙著和客戶打官司，沒法如約付款。把供應商氣得發瘋，威脅要去法院告他。 他對對方說：”我正巴不得呢?快去告吧，不過錢嘛起碼得等上一兩年才能到手。”過了兩個鐘頭，供應商打來電話說，如果立即付款可以減價60％!她說， 妙不可言的是，那批材料根本就原封沒動。 真不知這些缺德的手段她是怎麼想得出來的。 但俗話說得好，種瓜得瓜，種豆得豆”，如此行事的人總有一天要自食惡果。 有位屬於格蘿莉婭爺爺輩的退休推銷員，諢名叫”老油條”希德，曾把他從畢生經驗中總結出來的對付格蘿莉婭之流的辦法告訴過我。我想這兩人要是能夠相遇定會有一番精彩絕倫的龍爭虎鬥。 標價低實價高我在多年以前便曾被一位‚老油條‛希德式的人物狠狠宰過一次。我從他那兒買了一臺德國出品
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 458 ~ 的洗衣機。價錢比英國貨高得多。我原有的那臺經過多年使用已是破舊不堪，一洗大件衣物就出毛病。 我從電話簿上查到有家賣德國造洗衣機的商店，開價比同類產品便宜30%，但比英國貨貴三分之一。我寄去訂單靜等發貨，並告訴帕特莉茜婭等著用優質洗衣機吧，貨馬上就會送到。 過了幾天，那店主給我打來電話，說是德國的廠家說了，‚由於匯率變化‛，價格需要上調，問我怎麼辦。 我見新價比德國的類似產品還是便宜10%，盡管心裡不高興還是告訴他，‚就這麼辦吧。‛我至今仍舊鬧不清那人說的話是真是假，但多花了錢則是事實。從此以後我再也沒有和那人做過交易，也沒有介紹親友去那兒買過洗衣機。這也算是對他的小小懲罰吧。 “老油條”有段時期為一家影印機製造廠工作。 有次他偶然聽到有位客戶因承包了一項維修業務， 急需一臺該廠生產的影印機。於是連忙給那人去電
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 459 ~ 話，說是貨沒問題，只是由於新增了不少附加裝置， 賣價要比市上一般產品貴很多，問對方要不要。那人由於急需，對他說，趕快送來吧，價錢貴點沒關系。 從此他學到了一招，專找急需的客戶去施行騙術。所謂的“附加裝置”純屬子虛烏有，目的只是多要錢。賣主一則因為急需，一則因為一臺影印機再貴也只是小事一樁，所以很少來找麻煩的。幾年下來，他給該廠額外賺了好幾萬美元。 只要趕上了買主火燒眉毛，又找不到第二家賣主的時候，“老油條”就總是漫天要價，或是單方面變更合同條款。有時甚至藉口發生了意外情況而停下不談以要挾對方就範。 建築公司(有的甚至是頗有聲望的建築公司)也常施展這一騙術，到工程節骨眼時說是超出預算了， 不再加點錢就難以”完工”。最近我就碰到了這麼一件事。在某大戲院的重新裝修工程中，建築公司要求追加的工費每週競高達l2 000 鎊之多。因為戲院是國家藝術局的下屬單位，不能按期開張將有損形
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 460 ~ 象，所以該公司便趁機敲詐。 這已是工程開工三年來的第二次了。上一次， 發生在工程造價已經談妥，並由公司提出正式預算， 聲稱這是“絕不會變的最終要價”之後不久。合同墨跡未乾，公司便向戲院要求在本已很高的總造價 l 200 萬鎊之外再追加15 萬鎊。說這是鑑於工程開工後戲院又提出了新要求的緣故。 強硬的買賣人總愛變著法兒給買賣出難題。 自我測試24 釋評 1.a）即令急等用料也用不著這麼急於表態。 你真是一隻可憐的‚羊‛，上了對方‚卡脖子‛的當！ b）‚梟‛在行動之前總要先弄明情況，然後根據問題的真偽再做反應。同時，他還要把對方提供的情況與由c）項所得來的進行比較（坦白地說， 這乃是‚梟‛的行事常規）。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 461 ~ c）如果不取得這些情報，則你充其量只是只 ‚狐‛，絕不會是‚梟‛。因為‚狐‛雖懂得應付危機之法，但‚梟‛卻能預見危機，有準備地去參加談判。 d）能看出對方是在耍詭計，的確很聰明，但既能看出，為什麼又對之毫無準備呢？所以你更像是‚羊‛，而不像是‚狐‛，更絕不會是‚梟‛。 2.a）這是自己送上門去。你真是隻‚羊‛！要知道對方還會繼續壓你降價的。這是又一個‚卡脖子‛勾當！ b）聞起來有點酸葡萄氣味。你自己覺不覺得？ ‚狐‛決不會這麼做，純粹是‚驢‛的反應。 c）這個辦法好多了。 ‚梟‛對付任何陰謀詭計， 總是先了解情況。在接下來的討論中，倒是不妨提提d）項所列的理由。 d）你真這麼說？未免有點太客氣了！像是‚羊‛。 換了‚狐‛，要是真打算斷絕來往，語氣一定厲害得多，直斥其為敲詐。請講老實話，你覺得自己屬於哪一種？
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 462 ~ 3.a）除非迫切需要那批貨，就絕不可這麼做。 無助的‚羊‛一遇到對方‚卡脖子‛便總是束手待斃。（從b）、c）兩項的表現看，你可能總是處在孤立無援的困境中了！） b）除非迫切需要達到極點時，才不得不這麼幹。還是‚羊‛的表現。（不過你這隻‚羊‛不但是孤立無援而且已落入陷阱中了！） c）這叫白費時間。只有‚驢‛才有那種閒工夫。 d）顯然在出現問題1 的情況時就該這麼幹了。 ‚狐‛在陷入困境時總要奮鬥一番的。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 463 ~ 25 善於利用“利己”觀念 ——如何指出對方可得到的好處以引發其興趣？ 自我測試25 1.你和一位阿拉伯主要代理商在當地會晤，兩人邊聊天邊喝酒，時間已經過了好幾個鐘頭，但還是沒有談到正題，令你心意如焚。此時你是： a）趁聊天稍有停頓時，趕緊引入正題 b）和對方接著聊下去，等他先談正事 2.你在東京與一家日本廠商談判供應水管的長期合同。但談了幾天豪無頭緒，總在原地轉圈子。 此時你是：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 464 ~ a）等對方首先採取行動 b）稍微作點讓步以推動談判進展 c）另換一個題目 d）休會 3.美國一家公司對你的產品感興趣，其總裁約你面談。但開頭五分鐘，對方盡在閒扯。你認為這說明了什麼： a）表示了和你很合得來 b）示意你引入正題 c）要你不要性急，應等拿出來開始談判一個國家在全球經濟體系中能否獲得好處的分界線是：與人貿易還是隻在一旁乾等。 不管做進口或出口，做原材料生意或生產零配件，乃至提供成套裝置或資訊產品，情況全都如此。 是行資本主義也好，實行共產主義也好，信奉佛教也好，信奉基督教、回教、印度教、猶太教、儒教乃至巫教、無神論也好，無論賢愚貧富概莫能外。 不能做有利可圖的貿易，則貿易難以為繼；而
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 465 ~ 不做貿易，則只有死路一條，就像是從天上往下掉又沒有降落傘一樣。 不經貿易就得不到商品或服務。對窮困國家的無償援助只能是暫時的。要想得到長期供應不做貿易就沒門。 任何實行“無貿易”原則的社會，除非在生產和分配中放棄那個原則，則人民必將永遠受窮。 在這種社會里，雖視貿易為非法，但人民寧可犯禁也要貿易。獨裁者或空想家(他們往往是同一個人!)罵生意人是“盜賊”、“寄生蟲”或“奸商”，而廣大受益者則歡呼他們是“英雄”。生意人使人們有權選擇自己所需要的東西，而偽善的獨裁者則只把那種自由權視為私有。 所謂黑市都是政府限制自由貿易的產物。打擊黑市商人不但說明了政府對經濟的無知，而且也是犯下了不公正的罪過。 貿易由來已久。最初的貿易有許多不同形式。 有的以社會義務的形式出現，有的則是公開的交換， 和今日人們所熟知的方式差不了許多。古代社會最
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 466 ~ 初的貿易形式，在20 世紀的今天，仍存在於非洲和南美的某些地方以及新幾內亞腹地。一句話，貿易的出現遠遠早於資本主義(這個詞首見於l9 世紀， 但發明人並非馬克思)。 貿易合同(其他任何合同也一樣)之能否存在， 決定於合同雙方做出和實現承諾的能力。這兩種能力缺一不可，否則合同只能是一紙空文。而且還需要有一定的震懾制度以確保貿易雙方履行各自的義務。 可怕的抵押我最近在海灣地區遇見了一位年邁的阿拉伯商人。他向我講述了他的爺爺在十歲的時候被父親送去伺候埃米爾的故事。他們的家族對王室有過誓約，要在埃米爾的庇廕下，為王室的利益作一次貿易遠航，而且只許賺錢不能虧損，否則決不寬恕。 舉出任何‚不可抗力‛的理由也不行。他的爺爺便
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 467 ~ 是人質，只要航行失利，等待他的便是斬刑。萬幸的是，這人的曾祖父果然未負所望，成功地為埃米爾帶回了財富，從而保住了家族榮譽，也挽救了兒子的性命。 的確，自古以來的貿易史無不充滿著殘酷的故事。在早期社會里，不知有多少商人由於未能實現承諾而在血泊中輾轉呻吟。有的甚至只因當權者認為他未實現承諾，即慘遭屠戮。 時至今日，在世界的某些部分和黑社會的非法交易中，這類血腥慘事仍屢見不鮮。值得慶幸的是， 對我們大多數人來說，未能實現承諾只會受到法律制裁，而不至像先輩那樣要為之付出生命了。不過話說回來，儘管早期的貿易史充滿著血腥，但它畢竟為而今的貿易制度奠定了必要的基礎。 18 世紀70 年代，大致在華盛頓率領其戰友為捍衛貿易自由，抗禦英國干涉而奮鬥的同時，有位名叫亞當·斯密的蘇格蘭人就看到了貿易對文明社會的重要性，並以此為主題寫出了他的傳世鉅著《原
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 468 ~ 富》(嚴復翻譯該書時取的譯名)。時間是在1776 年。為了寫成此書，他付出了12 年的艱辛。那時他已是垂暮之年，身體衰弱，終日靠伴著火爐，喝點淡酒取暖。據說該書大部分篇幅是由他口授，經旁人筆錄下來的。該書一問世，便立刻成為暢銷書， 至今還有多國文字的版本在繼續發行。可惜的只是， 真正讀完了該書的人卻並不多! 他發現，人類有愛談判的天性。而這種傾向是動物所不具備的。因為它們根本不懂得合同和承諾是什麼意思。 比方，從來不見有兩隻狗為一根骨頭而談判， 也從來不見有兩隻別的什麼動物相互表示”願以這個換那個”的意向。動物之間分配大自然的恩賜(食物、性伴侶、領地)靠的是暴力或以暴力相威脅。 野蠻社會在分配自然恩賜和勞動果實時，行事也和動物差不多。 然而，暴力固然可以掠奪自然財富和勞動果實， 但卻不能創造財富，更不能保護大自然免於成為一片荒漠。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 469 ~ 所以兩隻狗的行事具有啟發意義。只要人類處理相互關係不照狗的榜樣行事，而是去談判協商， 就可以創造和分配更多的勞動果實，並更好地利用自然恩賜，其豐富的程度是幾個世紀前，人們怎麼也夢想不到的。 人的行為方法與動物截然不同，也應當截然不同。文明人需要有成百萬的其他人合作與幫助。一個人終其一生所能交到的朋友也為數有限，但友誼能給他帶來回報與歡樂。所以人應該知足，不能把想要的東西全都弄到手。即使把想要的東西大多數弄到手也不現實。 “患難見真交”。終生不渝的交情最為可貴。然而，朋友再多也不可能供應你的畢生所需。 世界上有無數的人辛勤勞動生產著人類所需的一切財富。即使其中不少人和你有生死之交，但彼此之間也無法相互供應所需的一切。 世上每時每刻都在進行著無法數計的談判，涉及的人，很多都是你既未見過也不熟悉的。不管你愛他們還是恨他們，談判總在發生。有一點可以肯
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 470 ~ 定，只要你對他們的產品有所需求，就沒法不和他們進行某種方式的互惠交換。 不管什麼人，衣食住行，休閒娛樂，事無鉅細， 無不有賴於不知姓名者的合作與幫助，這就是市場的威力。而你的貢獻也同樣彙集其中，給他人以幫助。 所以，在談判中考慮對方的利益就成為絕對必要的一環。 不考慮對方的利益，除非對方肯發慈悲，你才有望取得所求的東西；而要是能使對方也從中受益， 則他自會樂意為你效勞。 不管誰想和你做任何生意，他對你說的總會是同一個意思：“把我所想要的東西給我，你也能從我這兒得到你所想要的東西。”一個人所需要的東西， 絕大多數都是透過這一方式而取得的。 沒有人只為發善心而請人吃飯，他肯請某人， 必然有利益的考慮。所以，在談判中最好少講大道理，而要指出其利益所在。無須向對方講你對某一商品是如何的必需，要講的只是他供應該商品所能
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 471 ~ 得到的好處。 如果人人都只靠少數友人的賙濟為生，人類馬上就會退化。 而如果乞求陌生人的施捨，偶一為之也許還有可能，要想以此作為生計，則大概就只能望眼欲穿了。何況，你所需要的東西，那陌生人又該從何處用何種方式去取得呢? 我勸你還是按傳統方式，用交易去取得晚餐為妙。 任何人所生產的為別人所需要的任何東西，都可用於交易。而這一過程又往往會經過眾多環節才達到消費者(需要者)手中。生產者是誰，消費者是誰，彼此全不知道。 誰也用不著知道對方的為人、種族、國籍、宗教信仰與政治傾向，也不必打聽其年齡、性別、出身和愛好。因為在貿易中彼此的聯絡只是物品的交換(錢也是物品)，與那些全然無關。而世界的生活水平便是透過這一過程而得以提高的。亞當．斯密和其同時代的人對人們今天的生活水平大概連想也
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 472 ~ 沒敢想過。 現在言歸正傳。人們既要做生意就必須透過談判以溝通彼此的需求。透過談判可以提高原來的要價，(對對方的開價則必須還價!)總之，你可以把從本書學到的知識全都用上，從而知所趨避。 亞當．斯密告誡人們，要想得到對方的持久供應，不可乞求對方的善心，而要指出與其本身利益的關係。 這一被人忽略達220 年之久的告誡實在是一種最強有力的談判技巧。這一技巧威力如此之強，以至於人們都在爭這個發明權，自吹是自己的創見。 我們姑稱這一技巧為“以利益為基礎”的交易。 為了說明問題，先明確幾個簡單概念。 談判日程上列出的問題能表明雙方的立場。比如，增加工資是個問題，要求增多少就是提出者的立場。價格又是一個問題，要價多少也是立場。明白了吧? 沒有立場就無從談判。即使只說“是”或“否”， 代表的也是某種立場。否則人們就不會那麼說了。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 473 ~ 立場是談判者所需要的東西，利益則是他為什麼想要那件東西的原因。 兩者不能分割。它們是你中有我，我中有你， 互為依存的。認為可以為了利益而犧牲立場是絕大的錯誤。 以修建機場新跑道中發生爭執的問題為例，附近的居民為了避免噪聲干擾，必會大加反對。環境安靜是他們的利益所在，但廣大公眾的利益則與之相反。他們需要的是安全、可靠、有效的空中交通設施。其中當然也包括了供飛機起降的跑道。對於同一個問題，不同的雙方，利益可能有牴觸，立場也隨之有差異。就像：我還價12 元，你則要價l7 元一樣。 發現對方的利益所在，有助於瞭解其真正關心的是什麼；而明確己方的利益所在則有助於確定自己的談判立場。 問題通常都表現為各自對事物的態度(如：建或不建；買或不買；是或否等)。有時則表現為對對方利益的關注。如果態度或相應的立場存在改變的可
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 474 ~ 能，則談判就成為必要。而如果誰都對某一問題沒有其一定的態度，就不會存在爭執，也沒有需要解決的問題。 沒有爭執就無須談判。和平的到來是由於有關各方都接受現狀；而爭執的發生(嚴重的甚至可發展成為暴力對峙)則起碼由於有一方要求改變現狀或有一方不同意改變現狀。 談判中雙方立場的矛盾與衝突就像是球場上有人犯規一樣是司空見慣的常事(而裁判有時還可能判錯)。類似“想叫我方減少持股份額?沒門!”或： “你想扣著不發貨嗎?那好，我派人去硬取”等言語， 在談判桌上經常可以聽到。但從理論上講，立場的不同是能夠溝通的，完全用不著如此火氣十足。 一方衝動過大的言詞往往會激怒對方，使其採取對等的行動，以惡言相向，甚至導致談判破裂。 要是對方不夠老練或性情敏感，則這種情況更易發生。 經驗告訴人們，對於過火言詞最好一笑置之而致力於設法求得共識。