希望或不希望對方乾的事(要是發生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步， 而要是事情剛好發生在聖誕“停火”之後不久，那樂子就更大了)。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 72 ~ 請不要把我的這番話視為笑談! 你有多長時間沒有想過要去投訴某個人或某件事了(無論因公也罷，因私也罷)？如果答覆是有八個鐘頭以上沒想過了，那你不是聖人，這段時間裡你是在睡大覺(我敢打賭，此時你要是做了個夢，那夢境也必然是在琢磨怎麼去投訴的)。投訴是人類社會交往的一個組成部分! 本章內容當然不是勸說你去改掉這個習慣—— 絕不是這麼回事。連英國歷史上的喀奴特大王那麼雄才大略的人面對滾滾波濤也無能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢? 我的目的恰好相反，是想叫你給對方以補過的機會，使你的抱怨能得到更好的補償。 談判中雙方的關係並非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時候。我這麼講，不光指企業之間和國際上的談判，商業上也常常如此。為了對方不兌現的承諾拂袖而去的事並非罕見。 除了不兌現承諾，諸如不如期交貨、質量不過關、服務不規範以及報酬太低，如此等等，也都是
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 73 ~ 抱怨的原因。 談成交易只是商業交往的一個部分，還有另一個部分，即實現交易。在複雜的生產體系裡，不乏產生失誤的原因，這就需要設法解決合同簽字後又出現的涉及雙方利益的複雜問題。 人們在公務(或家務)上產生抱怨往往是由於他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。 人可以說無一例外，發牢騷都是其強項。發牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。特別當他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時，牢騷更甚。 但他們卻總是忘了自己的最大利益所在，就是應該去設法求得補償，彌補尷尬。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要透過談判去彌補它!” 記住：我不是說旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要! 丌要去叫他，讓他打過來!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 74 ~ 大的物業開發公司要想在瞬息萬變的市場裡運作自如，最重要的一條是及時掌握本身的財務狀況。在上班的第一個鐘頭裡，這一點尤其至關緊要。 如果頭天還不知道資金已將近用盡，那在當天的交易中就只能靠出高利臨時拆借資金來度過幾天的饑荒。一年裡這種情況如果出現多了，對公司信譽是極不利的。用不著幾天，就會謠言四起。 有這樣一家公司，會計每天上班都打不通銀行的電話，不能及時掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行‚辦事效率低‛、‚誤事‛、‚信譽糟透了‛，甚至想換一家銀行。 為了解決‚危機‛，公司安排了一次與銀行的聯席會議。會計花了整整一個週末，整理了一份報告，羅列了上個月銀行的種種失誤，以及由於聯絡不通而對本公司帶來的損失。洋洋灑灑一大篇。 經理看後，二話沒說便扔進了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協調才能滿足公司的財務需要提出方案。沒等他做出回答又指示說，幹脆要求透過公司的一部專用電話在上午九點零五分
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 75 ~ 與銀行聯絡，而不要徒勞無益地去撥打老是佔線的銀行電話。經理說，這麼做還能省下白打電話的費用哩! 銀行愉快地接受了這個建議。 毫無疑問，要是把會計寫的報告拿到會上去討論，肯定會引起一場爭吵，破壞雙方的關係。 透過一件我親身經歷的事，再清楚不過地表明， 要陷入“無法轉圜”的境地真是多麼的輕而易舉(自己的失誤是最好的老師!)。那是1997 年 10 月的事。 一個潮溼的星期天傍晚我從天朗氣清的愛丁堡驅車來到羅馬 (要經過北海輪渡自不待言)。一天的長途跋涉，說輕一點我也是累得夠嗆。 我是被一家聯合國機構臨時僱傭的，預訂工作三個月。該機構為我在阿萬提諾的一家小旅館裡預訂了一間客房。房間的缺點主要是潮，潮溼的程度像間熄了火的桑拿浴室! 由於時間太晚，我又太累，再也找不到別的去處，只好和衣再加上一件大衣躺在潮乎乎的床上度
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 76 ~ 過那難眠之夜。 說到這裡，你該知道我有多麼抱怨了! 反正睡不著，我躺在床上反覆設想第二天起床一定要找旅店經理好好理論一番。我要從這間令人發膩的房間說起，然後說這表明經理是如何地不為客人的健康著想，更不要說關心他們的舒適了。而為了這間近於冰冷的“桑拿浴室”竟敢索取那麼高的房費，這不明明是宰人嗎?我想像中說的“精彩段落”(pièce de r sisfence)還有：借用古羅馬人為了便於沐浴而把浴盆放到臥榻旁邊的做法來進行 “辛辣”的“諷刺”。最後，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結束。 不是說瞎話，為了這番投訴，我整整想了一夜， 簡直可說是數易其稿。我越想越生氣，恨不得發份傳真給聯合國總部，要是安理會也能討論一下我的投訴就更好了(從這一點你可以看出，我是多麼生氣以致頭腦發昏了)。 我想，經過這麼一番投訴，經理還不得頻頻道歉，馬上給我換間房，不但有齊全的衛生裝置，還
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 77 ~ 有大理石的浴盆，要多豪華有多豪華! 第二天一早，我真的來到服務檯前投訴。接待我的是一位氣度不凡的年輕人，頗有點古羅馬人傲睨四海的神氣。也和一般的義大利男子一樣，除非看見女人對誰都那麼愛搭不理的。我向他講了房間的潮溼情況，當然那些氣話和諷刺全免了。 你猜他做何反應?他只說了句：“關上窗戶不就得了!”根本沒提換房間的事。我那個氣啊，馬上退房走人! 換的另一間旅館，是有名的聖希爾姆飯店。住進去後，我回想剛才的一幕，這事該怪誰呢?誰也甭怪，要怪只能怪自己! 要是換間房間就能令我滿意(除非那家旅店的客房間間都是潮溼的)，那麼這個“合理”的要求， 應該由我提出來才對。 你既沒有要求換房，旅店為什麼要給你換呢?
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 78 ~ 我不提要求就是把提建議的主動權交給了對方 ——那麼，理所當然，他只會從他的立場出發來考慮問題了。於是便有了“關上窗戶不就得了”的回答。 人們遇上了不如意的事總愛歸罪於別人，這好像成了一條規律。 但是，你去攻擊別人，別人當然要反擊。 攻擊得越兇，反擊也越厲害。正所謂加利奉還。 應該在指出別人的不足之後，便退到一旁讓他自己去想。 辱人父母者，人必以辱其子女相報。 雙方賽著發火，則火氣永遠不能平息。與人爭吵時間持續得越久，除了給自己找不痛快之外，什麼也得不到，搞不好也許還將招來一頓拳頭!想用這種辦法使對方對出現的問題負責是笨拙的，辦不到的。相反，只能迫使別人拒不認賬。 以義大利為例，旅店接待員、租車處負責人和機場檢票員，他們都有絕招，要是不想惹事上身， 不願搭理你，往往會衝你聳聳肩或者以嘲諷的神態
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 79 ~ 從閉緊的嘴裡籲上一口氣。你拿他們有什麼辦法?(不過我要為義大利的餐館服務員說句公道話， 他們的服務態度可是一流的!) 教訓再也明白不過，為了抱怨而與人爭吵，只是白費時間與精力! 那麼，該怎麼辦呢?辦法就是透過談判來求得補救的辦法。不過，在談判以前你應該做點準備，好好想想該提出些什麼要求。這也是為了節省時間。 要講清楚，由於對方的過失給你造成了何種損害。 具體談判時要注意這麼四層意思： 1．主動提出補救的辦法。當然這種辦法是為你這一方設想得多一些的。 2．只談補救的辦法而不去爭論誰是誰非。 3．提出補救辦法時也給對方一點餘地，使他不必顧慮將來是否還能繼續和你做生意。 4．使對方感到你的建議合情合理，而不是像美國訴訟代理人那樣在漫天要價。 試將討論設想為一宗生意上的糾紛。比如，假定是供應商未能按期交貨的糾紛。此時，對方的發
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 80 ~ 貨部門肯定要多方辯解、解釋，乃至於連聲道歉， 請你“高抬貴手”，因為他們實在有難處。 此時需記住的是，要是你還沒有考慮好補償的要求，可以要求對方提出補救的辦法，而切不可只是一味地數落他們。那樣做只能引起對方的反唇相譏，於事情的解決絲毫無補。 以後還與不與之做生意，決定權不一定全操在你的手裡(至少在目前是如此)，因此在提出以後不再往來相威脅時，千萬慎重，以免對方在今後的供應中給你搗亂。 在一個大的機構裡，人們有的是辦法在私下做點手腳給“刺頭兒”的主顧施點小小的報復。這在行家口中稱之為“給小鞋穿”。 只要在做生意中吃過這種苦頭的，一定不會說我的這種“警告”是多餘的。 何況你即使發出上述威脅，也並不能保證就能迫使對方就範，做出符合你方利益的補償，甚至連做點姿態來應付你一下，也沒多大可能。而要是你提的補救辦法或補償要求合情合理，他倒多半會應
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 81 ~ 承的。 為了防止出現不愉快，最好把醜話說在前頭， 儘可能提出發生萬一時的補救或補償辦法，以防患於未然。 這樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易於就補救辦法或補償限額達成共識。要是等到事情發生，雙方都在氣頭上時再來談，那就難了。 此所以“梟”在和劉吉談判時(見談判“情景” 1)，就預先講明可能發生的種種顧慮(這就是所謂的 “以防萬一”策略)。如果對方在提出建議時沒有考慮到這些情況，這時他就會加以考慮了。 但是，這麼做也有其侷限。 要想在合同裡把各種可能性全都考慮進去那是太難了。可以說是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作。只有貪婪的律師才愛這麼做，他為的是多要律師費(也許還為了能回味一下年輕時上法律學校時那種鑽牛角尖的情景吧)。只有當對方堅持非這麼做不可時，那才能不得不勉為其難。 比方：要是劉吉為商店轉手後，他對經營狀況
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 82 ~ 無從知曉而提出疑慮 (因為他只收了一半現金，其餘部分需要四年才能付清)時，你該怎麼辦? “狐”可能事先衡量一下雙方的力量對比，要是覺得己方的地位較強，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔一下今後可能經營不善的風險了(“當然，我是絕對不希望經營不善的”)。 總之，他要讓對方知道，你的顧慮也正是我當初的顧慮，你在開價時不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？ “梟”則會是另一種做法。他會告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營業額裡推算出來的，己方之所以願意出那個價錢盤下這家店，主要也就是考慮到了這一點。 這個回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤的顧慮， 因為營業額是難以合法地做假的。只要劉吉敢擔保 (法律保證)眼下的營業額定能保持下去，那麼，企業賺不賺錢，責任就落到你的頭上了。 無論你我都不知道這個問題或與之相關的其他問題的完整答案，但這不是我在這兒所要討論的。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 83 ~ “梟”對這些問題全都態度認真，致力於尋求答案。他感興趣的是使商店欣欣向榮。其基礎是他有信心在成本與營業額之間建立起某種平衡使企業定能盈利。否則，他又何必盤下這家店呢? “狐”也許會思考可能產生的問題，但只有在被人問及時他才會去尋求答案。這樣，他才能把自己建議中的漏洞，人不知鬼不覺地敷衍過去，但這也就為將來出現麻煩埋下了禍根。 “羊”和“驢”則根本不去想當前的問題和將來的麻煩會有什麼相干。一旦出現了麻煩，“羊”只會驚慌失措，而“驢”則會忙不迭地去求助於律師。 殊不知產生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。 當別人未能服好務時去年，我走進愛丁堡的一家義大利餐館，一進門就目睹了一場義大利式的爭吵。有位先生帶來了
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 84 ~ 五位客人，但他預訂的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。這位先生要求老闆馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！)，他疾言厲色地指責老闆接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話!兩人越說越僵，他怒氣衝衝地從我身邊擠過，嘴裡還在喊： ‚倒黴的餐館，下輩子我也不會來了!‛盛怒中的老板轉臉看見我也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向我解釋：‚實在對不起!先來的客人還沒有用完，大概還得等上一刻來鍾。‛(這意味著起碼得按等上25 分鐘做準備)。 我說：‚我明白，不過沒關係，我和客人可以先去酒吧喝點飲料。‛老闆一聽樂了，連聲說道： ‚太好了！沒問題，羅科，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費!‛結果——飲料還沒有喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。 整整一個晚上，老闆和羅科都在圍著我們的餐桌轉，以義大利人的方式表達他們心中的感謝。客人的理解和愛心，令他們由衷高興。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 85 ~ 合情合理的解決辦法最能為一時未能搞好服務的老闆所接受；而要是不近情理地橫加指責，那他就不但不會再為你服務，而且連表示歉意也不會了。 所以當與人發生了不愉快時，最好想想還有沒有其他可行的選擇。而且應該就事論事，不要把事情扯遠了。菜不好就說菜，不要扯到大衣上去(那是另一碼事)。同樣，要是先生遲到了，做太太的就不要扯到他對丈母孃的態度，或是他去年忘了給你過結婚紀念日上去。 最後，可以退而求其次，尋求對你有利的其他解決辦法。比方：麵條不好吃，少算點錢可不可以? 剛買下沒兩天的錄影機就不好使，商店給你修好再白送給一盤錄影帶行不行?房間裡的電視機收不到節目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個“的”送你上站，可以嗎? 就在不久前，我在鹿特丹。英國航空公司把我
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 86 ~ 的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務艙改乘經濟艙。我對空中小姐說，這麼處理當然不會令我高興，不過要是你能白送我一瓶白蘭地，也許可以叫我笑口重開。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶!行李也很快找到了。 自我測試5 釋評 1．a)這是首先要做的事，它能使你在談判補償時手中有了最有力的槓桿。只有‚驢‛才會以為這麼做不夠‚道德‛——要知道你只是停付而非拒付!大多數經理都深知這一點，這是他們常用的辦法。 這表明在我們中間還是有‚狐‛性的人居多。 b)這麼做，你把問題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判槓桿的力量。‚驢‛通常都這麼做。 c)決不可把它作為首選的辦法。把談判槓桿拱手讓人是‚羊‛的做法。即使要建議仲裁也只能讓對方去提。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 87 ~ 2．a)還沒摸清對方的真實意圖就率先提出增租10％，那麼你很可能要冒增租15％的危險。這是 ‚羊‛的做法。 b)這是初出茅廬的‚狐‛的最佳開價，但最好將其作為d)項的補充或是支援。 c)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權。只有‚驢‛才這麼做。 d)談租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷總是能找得到的)這就為要求少提租、不提租甚至降租(與 b)項結合)埋下了伏筆。最不濟，也能讓對方把房屋修繕一新。這對房主的增租要求是個小小的壓力。 這表明‚狐‛成熟了。 3．a)這是馬後炮，也無助於解決你與沙迪斯之間的違約問題，是‚驢‛的選擇。 b)這麼做既浪費時間又白花傳真費，誤期未交的機械部件仍然到不了工地。行事刻板的‚驢‛常做這種傻事。 c)威脅同樣無助於使機械部件運到工地。‚驢‛ 在感情衝動時常這麼做。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 88 ~ d)‚梟‛不光提抱怨，也談判可行的補救辦法 (更力求避免對簿公堂)。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 89 ~ 6 什麼時候即使八仙各顯神通也是枉然？ ——為什麼連說七個‚不‛也贏不來一聲‚好‛？ 自我測試6 1.如果對方拒絕自己的建議，你將： 任擇其一： a) 考慮對方異議的正當部分，據以修改己方的建議 b) 等待對方提出解決問題的反建議 c) 駁斥對方異議中的不正當部分 d) 要求對方提出建議 2.即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 90 ~ a) 對 b) 不對 c) 有時不對 3.提出最後期限有助於談判的進行。這句話： a）對 b）錯我這一生中見到過不少名人，站在他們面前不由得你頓生敬畏之情。他們全是智慧的巨人，高視闊步，一往無前，像我這樣的芸芸眾生只有遠遠躲在一旁免得被他們於無意之中踐踏。 在諮詢工作中，最令人尷尬的事莫過於顧客所請教的問題的解答竟是那樣得顯而易見，就像是近距離裡在高強度燈光下尋找一件東西那麼簡單!而他們怎麼竟會視而不見呢? 不知你是否經歷過因考慮問題疏漏，以致當別人提出的解答竟是那麼顯而易見時，你的那種自慚淺薄的窘境?我可以告訴你，當我不得不一本正經地向主顧提出這種解答時，心中是多麼的尷尬!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 91 ~ 不久前，某項基金會的經理們向我扼要談了他們所遇到的問題。你要知道，他們做的可不是偏僻街上那種小打小鬧的生意，一兩百萬鎊的交易在他們眼裡也不過是小事一樁而已。事實上，這些人一年光股票紅利每人就能拿到成百萬鎊。這還是欠年的數字，要是趕上豐年，那就更發財了。 我希望你能理解，我這麼說絕沒有自詡高明的意思(老天也不許呀!)，畢竟我在談判中也出過不少的錯——所以我才敢自信能教給你如何不蹈我的覆轍。 一個人在智力測驗中得分再高，也難免不犯簡單的錯誤。長話短說，如果連最聰明的才智之士也會出現上述錯誤，而你又能從他們的教訓中學乖， 那麼當你和那些“自作聰明”的人，特別是那些一到緊要關頭就冒傻氣的人打交道時，行事總該做得比他們好些吧? 還說我碰到的那件事：一天，他們請我來到一間用橡木板作護牆的富麗豪華的大會議室。我坐在有椅墊的“老闆椅”上，面前是張碩大無比的桃花
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 92 ~ 心木會議桌(做這張桌子大概得用掉整整一片熱帶雨林裡的木材吧!)，桌子是那麼的大而光滑，以致招待與會者的美味佳餚和名貴飲料不得不放在精緻的小車裡在桌面上往來推送。其豪華的程度也許只有皇家飲宴才能與之媲美。 主持會議的是基金會的高階經理，與會者除了他的副手外，還有其他幾位紳士，他們也偶爾插插話。 他們所面臨問題的梗概是：基金會從事的一宗交易出了紕漏，他們為一家客戶在葡萄牙購進了一處企業。受僱處理有關手續的顧問公司發回報告說是已經一切就緒，“全部交接清楚”。但令他們震驚的是，這宗本該謹慎從事的工作，竟出現了天大的漏洞——損失將高達數十億葡幣之多! 顯然是顧問未能恪盡職責。因此他們想要求顧問公司承擔填補大部分虧空的責任。 事情真用不著我多加饒舌，因為他們的律師已經弄得清清楚楚。 但他們的談判行事，卻實在令我無法恭維。要
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 93 ~ 知道這些人都不是某些書上所謔稱的“九先令鈔票”， 而全屬精英中的精英，所謂的人中龍鳳呀！ 這樣的人居然幹出了蠢事，而且蠢得出奇！ 討論的中心是該如何對待那家顧問公司。對方對己方的任何建議全都不提反建議。 顯然，對方是把基金會的建議視同客戶在向銀行清理賬目，於是不是乾脆不理，就是提出某些異議。 銀行處理這等事往往會想，看看客戶下一步怎麼辦?的確，基金會在聘請我之前又辦了一些事，只可惜全都是些要多糟糕有多糟糕的傻事! 當他們的建議被置之高閣或是對方提出異議時， 他們就趕忙又提出另一個建議，向對方做出某些讓步。 唉，我的天哪! 要知道，這絕不是一時誤解或戰術運用上的失誤!他們做出的建議不是一個，兩個甚至三個，而是在短短一年時間裡，一個接一個地單方面提出了七個之多!毫無疑問，這是整個戰術錯誤。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 94 ~ 會議主持人用了兩個多小時介紹完情況後，便坦率地問我對下一步該怎麼辦，有何建議。我只好坦誠相告：“我想，要是你們能沉默一個較長時期的話，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。” 他的形體語言表達了一切。只見他眉毛一挑， 下巴一縮，筆直地靠在椅背上，瞪著眼瞧我，一副不相信的樣子，似乎在無聲地向我發問： “就這些?” 我想，他這時也許心中在盤算，為了這麼短短的一句話而花去那麼多諮詢費到底值不值？ 我當時就毫不懷疑(以後更甭說了)，他們的談判之所以失利壞就壞在重複七次地犯下了相同的基本錯誤：未接到對方的建議以前便修改自己的建議。 這個道理實在再簡單不過，就是蠢到不會將自己的名字倒過來寫的鮑勃(Bob)那樣的人也該知道的。 為什麼說這是個根本性的錯誤? 試設想一下事態的可能發展。在與對方開始接觸後，你的一個選擇是：堅持要對方彌補全部虧空。 這肯定會是你的開價，要求償還全部損失。如果對
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 95 ~ 方(斯拉克公司)接受指責並同意償還，那當然最好不過。大家可以結束談判收拾皮包各自回家了。然而，他們也許不會這麼幹，因為這意味著要從他們的錢櫃裡拿出高達數十億的葡幣來。 你的另一個選擇是到法院去告他。但事情一上了法庭，對方律師團的張三、李四、王五、趙六們就有的是辦法從你那“滴水不漏”的訴狀裡挑出毛病來，和你沒完沒了地糾纏。 你不願惹這個麻煩，但對方又不肯接受你的開價，這時你該怎麼辦?你好比站在一個陡坡上，每走一步都得小心。 如果你為了表示通情達理，修改建議，降低要價，以行動來回報對方的沉默(不提反建議)。這下可就熱鬧了，你馬上便落進了陷阱，還找不到爬上去的梯子，腳下所有的只是數不盡的蛇! 對方認為他沒有任何理由要採取行動(因為他們否認應負任何罪責)，那麼你接下來該如何辦? 一退，再退，要再三再四地退讓嗎?退到哪裡算個頭?莫說要對方補償數十億葡幣了，能到手幾百萬
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 96 ~ 甚至幾十萬也說不定。 斯拉克總公司只要耐心等待你的又一個建議就行了，在第七個建議之後肯定還會有第八個，甚至第九個。 他們無意於和解，無意於提出反建議，除了靜觀他們什麼事也無意去幹。 這時你要想迫使他們提出反建議以儘快解決爭端，最好的辦法(當然你得的確佔理)莫過於真的把狀子遞上去。他們考慮到曠日持久地打官司將所費不菲(光律師費就少不了)，在權衡利弊以後便將回到庭外解決的路上來。 使你不敢下決心打官司的顧慮，也同樣在困擾著他們。不論他們對自己的律師如何深信不疑，對簿公堂和私下和解的可能性都同樣存在。要是己方的律師因故不能出庭呢?要是律師找到的對方訴狀中的漏洞被對方彌縫好了呢?要是法庭陰錯陽差地做出於己不利的判決呢?要是要求少賠一點，對方有沒有可能接受呢?這些問題在他們下決心把官司打下去以前都將反覆考慮。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 97 ~ 只有這時，你才可以提出或接受和解的建議並開始談判。但在談判中討價還價仍要注意嚴格遵守禮尚往來的原則。 養豬場主喬·斯羅奇關於不見貨就出價的笑話對人很有啟發。用到談判上就是說在不瞭解對方建議的細節以前切不可輕易修改自己的建議。 所謂談判，對同一個問題一般總有兩種解決方案，即你方的方案和對方的方案。你的方案自己當然知道，但對方的呢?如果不知道，則在提出己方開價後，一定要設法瞭解到對方的方案再做進一步的行動。 記著，在所有的談判裡都包含有四方面的情報。 其中兩種是你所知道的，即你的開價和底價。你務必找出第三種情報——對方的開價。對方的底價則是你摸不到的。而要是不知道對方的開價，豈不變成了自己和自己談判? 不知道對方的建議就好比聾子坐在拍賣場裡， 只能自己和自己競價!
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 98 ~ 自我測試6 釋評 1.a)這在‚羊‛看來似乎是‚合情合理‛的事， 但它能推進談判嗎?對方對你的建議的部分或全部既然存在異議，那他就有責任提出自己的反建議。 過於樂意地接受對方異議中的‚正當‛部分，就會為處理其‚不正當‛部分埋下禍根。因為這兩部分也許是互相關聯、難分軒輊的。 b)你將像一頭狡猾的‚狐‛那樣，可能要等待很長的時間。所以不妨更主動一些，告訴對方你想叫他們做些什麼。 c)只有‚驢‛才做得出! d)正確!‚梟‛從其提出的異議中也看到了對方謀求解決問題的願望。在對方明確提出其解決方案之前，不要另提新建議也不要修改原建議。談判桌上就是需要有雙方各自的解決方案才好經過談判來達成共識。 2.a)正確。只有從談判中你才能得知，對於他們而言什麼是絕對不能談判的(事實上這就是其在
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 99 ~ 解決方案中的地位)，但你仍然可以決定如何進行下去。記住：即使原則不能談判，但如何運用原則還是可以談判的。你可以把敏感的問題暫時放在一旁， 先去談其他問題，待取得進展後再回過頭來談‚不能談判‛的問題。‚梟‛都知道，談判的議程要由雙方共同來定，他們所說的不能談判指的就是這件事。 b)錯了。讓對方單方決定什麼可以談什麼不可以談，那你就將受制於人，只能談他允許談的問題了。這是‚羊‛的做法。 c)怯懦的‚羊‛才有如此反應。 3.a)正確。只要最後期限不過於緊迫，就有利於集中精力去尋求解決辦法，提高故意糾纏的時間代價。而要是沒有這個限制，對方就有可能故意和你軟磨硬泡，使問題得不到及時解決。只要是‚梟‛ 都明白這一點。 b)不正確。只有‚驢‛才會使最後期限形同虛設，或使自己為‚毫無意義‛的最後期限所束縛(指那種沒有正當理由的期限)。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 100 ~ 7 對談判者最有用的問題 ——如何避免措辭含混的合同？ 自我測試7 1.你開了一家從事快速服務的公司，可是就在繁忙的週末快來到時，你的一臺車的大梁壞了。你有位朋友正好有一輛空閒的貨車，他答應將車租給你，可以一直用到你那輛車修好的時候。他要你出張字據，上面這麼寫：‚一臺車，500 鎊，一週的租金。‛請問你是： a)照他的要求寫字據 b)堅持籤一份正式的合同 c)告訴對方，朋友之間何需什麼字據
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 101 ~ d)要求寫得更詳細一些 2.一家沙烏地阿拉伯的公司找上門來，請你為其管理一項公共工程，要求籤訂合同。請問你是： a)認為這是一個打進中東市場的良好機會，從而輕易按原有費率與之簽約 b)認為奇貨可居不妨要個‚高價‛ c)寧可等著瞧瞧，看該提多少才能為對方所接受 d)從本身能有利可圖出發考慮費率 3.當發現對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話。這麼做： a）對 b)不對 c)有時對，有時不對經驗有益於按一定之規行事。掌握了某一行業的規律，遇事時才能心中有數而不致臨事倉皇。從某一領域談判中取得的經驗，對在完全陌生的其他領域裡進行談判也有值得借鑑之處。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 102 ~ 要是經驗不足又沒有時間可供經歷，這時該怎麼辦? 比方：你要就一筆價值不菲的生意(或極為重要的問題)做出決定，這時絕不可倉促行事去碰運氣。 只要善於運用談判的原則，就能遊刃有餘地加以妥當處置。 重要的是不管那樁生意數額有多大，也不要患得患失光打自己的小算盤。而要把它當成一件在一個陌生市場裡與任何人都無關的事情來處理。談判新手之所以總愛傾向於接受對方開價，首要原因就是看不透這一點。 要是你日常過手的生意都是幾十、幾百的小數目，而對方開出的價錢卻是後面跟有若干個“零” 的大數時，也切不可顯出饞涎欲滴的神色，那隻會削弱你在談判中的地位。 同樣，也要切記不可陷入另一種陷阱，因為數目微不足道而對談判掉以輕心。不止一位談判高手在研討會上說過他們因交易款額小而漠不關心，以致在談判中上當的事例。
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 103 ~ 如果遇到對方對你認為不值錢的東西出價很 “高”，或是對你認為值錢的東西卻出價很“低”時， 你務必切記： 那可能丌是“好果子”——謹防上當！ 此時最好不成交，看看再說。在某一市場上相當上算的價格，拿到另一市場去就有可能是“公然宰人”的。最傷自尊心的事莫過於事後才發現是上了當! 對方何以開出令你“無法拒絕”的價錢，這事就值得仔細推敲。 不妨設想一下，在格拉斯哥中部地區，一加侖清水對於口渴的遊人價值多少? 那一地區長年雨量充足，根本用不著為水發愁， 水固然可以說是一錢不值，但要是這水成了“救命水”的話，那可就不同了。 在阿拉伯的浩瀚沙漠裡，可說是滴水如金!記得
[ 談判是什麼 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 104 ~ 幾年前，我駕駛一輛“蘭奇羅佛爾”牌小車在阿曼內地四處奔跑，向在當地勘探石油的英國人兜售鑽石。那兒的氣候乾燥異常，每行駛20 英里就得喝上一加侖的水，而且還只夠潤潤嗓子的。 那兒也是世上最令人不舒服的地方。住在穆斯凱特的“阿拉伯通”告誡我：一是不可飲酒，即使一個沒有上鎖的酒窖就在眼前，也切記不能去沾； 二是不可抱怨渾身沾滿了沙塵；三是在任何情況下不可想女人——即使路上遇見了駱駝，也只可把它設想為是隻“公”的。老實說，在那種環境裡缺了水，哪怕叫我罄手中所有的鑽石去換一杯水都是樂意的，甚至再搭上那輛“蘭奇羅佛爾”也絕不會皺一下眉頭。 所以對一宗買賣的評價，由於立場不同，結論也將大相徑庭。這也就是說，你在決定談判立場之前，一定要掌握充分的資訊來衡量這宗買賣的合適價格及其背後的意義。 要花時間親自推敲合同的細節和文字，不要等到白紙寫成了黑字才去找律師商量。真要是合同出