利潤回報麥肯錫中國之所以取得這樣的成就，嚴主要的原因有三個： 第一是因為麥肯錫公司是真正全球一體化的公司，麥肯錫的全球資遊得到了非常好的、有效的調動麥肯錫全球只有一個利潤中心，不把麥肯錫大中華區，也不把麥肯錫美國當作獨立的利潤中心麥肯錫合夥人是全球統一產生的，根據業績在全球統--分配因為全球資源統一、諮詢顧問協作、調動起來非常方便麥肯錫在中國的發展早期，不少外藉合秋人調駐中國，這在諮詢行業中只有少救幾家能夠做到在麥肯錫做項日的時候， 也經常會有外藉諮詢顧問來中國服務第二是因為麥肯錫中國諮詢顧問的素質他們一般是國際和閆內數育， 工作背景的良好結合，麥肯錫的很多諮詢顧問是來自世緊最優秀的工商學院、博士站的、有一些是在圖內長大的，也有豐富的跨國公司和國內企業的工作經驗，兼備國際和本土的雙重優勢第三是因為麥肯錫中國在友展早期就著重於對中國本土業務的拓肢麥肯錫認沙，作為一家諮詢公司，要獲得長期的、持續性的發展就必須要有中國國內業務，在這方面麥首錫做了非常多的投八麥肯錫特別強調不僅在諮詢方案的設計、規劃上要重視客戶，而且要在方案實施、可操作性上對客戶負責， —— 253
心 •…、 3w 吃晚飲； 必 x 愛，“. 第16章以理念為先導，以客戶為核心：諮詢公司品牌的建立
AMT信魅動力叢書第六部分認識諮詢公司的管理要素：對諮詢公司的“諮詢” 近年來•很多曰國企業紛經去遊外上市有十小過犁中，這此企業突然發現白已還缺少•個環節，就是找“家善名的諮詢公口稽核•下企業的發帳戰略如果經過諮詢公司的稽核，那麼投資者就公燈過家企業產小投資們心，這就是諮詢公司的品牌效心這種效應遊自於外界對諮詢公司的行任和認時。說明這個諮詢公司的服務項量和效果是有保證的。也•定會為個業創造續大的價們品牌最基本的特徵是質證保障諮間公司是•個專業的服務性公司。而服務北最難把握就是執行的標準諮詢公司一1與客門廣川分歧，就會村浴謝公可產生極大的負面影響，而且這種影啊要經過很長•段時間之後才會爆發日此對於諮詢公司而後，承諾的實實現程度非常重要正如業嗚遜1Amu/on）公川創始人兼行歧總裁傑大•見索斯（Jcff Bezo，先生的說法：“品牌就是指你“ 齊戶間的關係，說到底。但作用的不是你在！出或其他誼傳中間他們許笨了作麼，前是他們反饋「什麼以及你又姐何對此做出反的對我們水說，口你做具重費。簡而言之、品牌就是人行：私下電刈稱的價” 品牌講究永續性和可第性品牌形成也是•個慢慢培養和積累的過刊作何產品或企業的品牌都不是自時的、而裝經過各方檢驗、認可才能珍成對浴測公司而白•品牌也不是自封的，而是被大家所會認的•個自看悠久歷！、 豐富樂例、優秀人小的諮謝公司更加能得到人眾的青眯和位作但是間任何其他的服務•樣，品牌的建立不們愛靠良好的眼務質量，更費常大時的市場價廣尤共是在中國這樣一個資詢產業還剛剛起步發費的地方、只有持續和地進行品牌推廣活動，才能逐漸什人們心中建i對諮詢公的後賴管理諮詢的品牌推廣和諮詢活動本馬樣佔老經姆斯•表竹錫、管理浴詢的先驅書之一曾化賞很多時間行意同的客門和其他商界人卡逃餐.他會邊吃飯邊服開技術討論來族得別人的信任、並對他所能提供的幫助進行詳細的 256
AHT億息動力叢書第16章以理念為先導，以客戶為核心：諮詢公司品牌的建立解釋。他的商業直覺告訴他：專業人員必須積極地對其服務進行營俏自從麥肯錫時代以來、這•行業的領導人總是授入次星精力推廣其公司的服務：他們系統地尋找機會與潛在客門進行社會接觸，由現有的客戶推薦給新的客戶，或者在管理會議士發言這樣、在將潤服務市場較小，黨華有限的情況下，加上公司的澎祭，上述做法足以把客吸引倒已有基礎的公司這方面米， 然而，管理諮詢在中國是•個新鮮的半物、很多企業尋求諮詢服務的意識並不強：因此，終詢公可在中國開腰業務時，而臨的非常艱戶的任務足既要啟動管理諮詢的市場，同時義要在自限的市場中子找客門、 因此、諮詢公間在中進行品牌推的過程、是以客為核心，以推廣管理理念為先導進行的，透過州個北宜傳脊詢公的的管理理念和方法論，使得這些潛在的客戶認識到諮公司的實力和水中因此從本質上說，管理浴詢品牌的建立也是對諮間服務和諮詢公司的營銷浴詢公司進行資詢理念的推廠點要是透過參加管理解訂會，舉辦培調、任媒體上發表文章等方式來進行現在，國內有關管理諮間的研討會非常多洛海公司利用管理研討會、圓桌會議、大會、專題討論會、成果江.報會等密切與個業的聯絡的做法口經非常普遍。通常.會議的主辦者會邀請諮詢公時負責人和企業高層一同參加，諮詢公司會在研討會發表演講、為企業講解管理理念、改變企業領導的觀念，使企業領導孩受管理諮詢一般諮公可會在會1.討論與企業息息相關的話題、例如，加人WTO斤，中國企業會面臨哪些挑戰：資訊化應用為企業帶來了哪些益處等等。諮詢公時不但在研討小發表白已的見解，而H還常常邀請臺己的客戶現身說法，說明倫北透過諮詢服務取得了多麼令人矚日的應用成果小質怎樣。 257
AMT售息動力込書第六部分認識諮詢公司的管理要素：對諮詢公司的“諮詢” 很重要的一點是要使與會者把6討會視為對他們的直接幫助，而不僅僅是一種推/宣傳活動、對於企業來講、想聽聽外面的管理新做法和新思路，而密海公可則不放棄這個展示自己的機會，向參會的企業代表兜售諮詢公司的服務諮詢公司推廣管理理念的另一種手段是培訓、許多諮詢公司都開設培訓課程或者定期在全國各地做一些巡迴的培訓講演、接受培訓的物件術必是從現有的或潛在的客產公司中挑選出來的，培訓的日的也是刈被培訓人提供直接服務， 開拓他們的眼界，更新他們的思想，而不是單純的市場推廣、然麗，這些活動的營銷效果不容忽視，某些參與者可能決定要應用其所學的知識並請求諮詢公司的幫助；其他人則在離開課程時也瞭解公司的技術訣竅範圍和公司在其培訓領域內的業績，將來選擇諮詢服務時，他們可能會記起這些此外，諮潤公司還透過在刊物上發表文章等方式來貸傳白己：如果你仔細地留意•下各種管理方面的媒體，每種媒體甲面都或多或少地有各緣諮詢公司發表的文章透過就某-個專題內容表達見解，使讀者對該項諮詢產品產生共鳴，一些大型的諮詢公司還定期為企業客戶利潛在客戶傳送公司自己編輯出版的刊物：任這些刊物裡面的文章、反映了諮詢公司鼓新的理論研究成果，詢公司可以報道自己的G究理論；或者是報導其他公司做的、但已用F自己公司的產品和服務的研究工作：也可以針對行業的某•個具體問題進行充分細緻的研究、然而，真正讓潛在客戶感興趣的，不是你具有研究意識，而是希望瞭解到你將研究成果運用到拓寬和改善諮服務上去的效果，這種諮詢研究對企業高層的影響作用止在不斷加強，這種趨勢有重要的營銷肉涵。如麥肯錫公司每個季度都問大型企業的負責人寄送《麥肯錫季刊》，以人力資源諮詢為豐要業務範圍的佐佑顧問公司則向公司的潛在客戶傳送公司刊物《人為本》等等： 除了以上幾種方式外，濟詢公司還會透過贊助一些行業會議、學術活動、 258
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